篇一：媒体广告销售技巧及销售话术培训
（一）请记住：你的脸上有三个字?要广告?
在媒体广告销售中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，营销总 监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领 导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办， 难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来？那么真的是我们的媒介产 品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了？客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗？为什么别人做的好，我就做的不好？我上周刚去拜访客户给了他我的 名片，我这周再去合适吗？还需要给客户我的名片吗？客户说没有广告预算我们该怎么办？如何回答客户广告效果？同行在你们媒介上投放广告后效果如何？
我们在做广告媒介销售。 经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场 面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办？请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗？甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗？看着他们真 诚求知的分上，我确实很感动。因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？
市 场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为 广告业务员，客户经理等;甚至我有时候看他们在名片上印的职务很有意思，广告业务，媒介顾问等等;或者什么经营记者，我有一次看见有一个小伙子他们广告公 司是代理电视台的一档房地产电视栏目，他的名片上印的职务就是经营记者，我觉得很可笑，还是在省城的一家广告公司，代理的也是省电视台的栏目，什么叫经营 记者，记者就是记者还有经营记者的说法吗？我就是学新闻，大学毕业后也做过几年记者和编辑更做过策划等工作；我觉得很疑惑?还有的人在自己的名片印的职务 是什么？策划，编辑，其实也是在做拉广告，联系广告业务的工作，我记得我们2005年在中国内地成都的媒体上登报招牌广告媒介销售员，很多人就不理解这个 职务是干什么的，因为我们当时在成都总代理一家音乐电台的广告；甚至有人问我们是不是要去推销收音机。最近有一家二级城市电视台负责培训的老师准备请我去 给他们广告部的员工上课；我的助理发了一大段视频给他，他看了以后觉得有疑问，就与我的助理沟通，他说彭老师里面怎么讲了很多销售技巧，我感觉这些销售技 巧，绝招也很适合于其它销售领域，是通用的，其实我在很久以前就讲过《广告媒介销售就是观念销售》希望大家有时间看一下这篇文章，在里面我就讲过，媒介广 告销售其实跟他的销售没有什么区别，只是销售的产品销售的理念不一样而已。其实我在很多做培训，也在跟他们讲这个观点：
回 到我们前面的问题，当客户让我们回去等的时候，尤其是他已经上报给他们领导或公司的时候我们回来等待，这个时候我们也不能傻等，傻等就是等死,就是坐以待 毙，就是等死!因为现在的竞争太大，广告媒介形式也很多，那么我们该怎么做，所以我请大家记住，只要
你第一次或第二次去跟客户讲清楚了，我是谁，我是在做 什么媒介，我的媒介优势是什么，我的发行量，我的收听率，我的收视率:我的覆盖，我的千人成本，我的广告媒介效果，其实在前三次就可以给客户讲的很清楚 了，甚至有优秀的媒介广告销售人员第一次就能讲清楚了，那么你以后去拜访客户，你要记住其实在这个时候，也就是说你在以后的拜访中，所以说我经常在讲，在 广告媒介行销中客户记住你远比你记住客户更重要，你记住十个客户不如一个客户记住你更重要，所以我在很多地方也在讲这个道理，只要客户记住你以后，那么你 以后的拜访就请你记住，这个时候，你的脸上就写上三个字：“要广告”，不管你开不开口跟客户讲你是做广告的，也不需要你去主动跟客户讲，别人都知道你上门 的目的。那么这个时候，什么最重要，建立人际关系就最重要，如何建立人际关系，你可以对客户讲我顺道过来看看你，我到你们公司旁边办事，随路过来看看你， 我口渴了，要杯水喝，临走时，随意问一句，广告预算批下来了，你看还有什么需要我的帮助，你看还需要我做什么吗？要多拜访客户，与客户混个脸熟；我们中国 不是有句俗语”熟人才好做生意,日久生情”吗?你第一次去拜访客户，客户不理你，那有时候不是你的原因，很可能是的客户本身的原因，因为人有喜怒哀乐，月 有阴晴圆缺，比如你去的时候他刚被他们老板批评,被他们老板骂后。他和太太吵架后等等，或许他正在忙等这些原因他都不可能接见你。或者接见你态度很差,这 都可以理解,客户今天没时间见我，没关系，我明天再去或者后天再去；我还讲了在广告媒介行销中的9/1原则。你有90%的时间是在闲聊，只有10%的时间 是在谈广告业务，我们还在讲名片至少要给四张给客户客户才会有初步的印象：我们有时候也在讲客户回答你没有广告预算,我们要正确的理解,有可能是客户对你 不相信,并不是真的没有广告预算,所以我们在讲,在广告媒介行销中,你的最大威胁不是来自于你的对手,而是来自于客户对你的怀疑,包括产品和对你本人的怀 疑,我们在多年的广告媒介行销中更清楚客户有时侯并不是说你的产品好或者因为你的价格低就一定跟你合作,便宜没好货!广告效果肯定是要投才有广告效果,不 投就绝对没有效果,你投五万的广告费,要想有十万的广告效果也是不可能的,决定消费者购买有很多原因,广告是广而告之,一定要自己试一下才知道;媒介成本 是一种投资行为而不是一种消费行为。我们要正确的理解广告投放和媒体成本的意义！
篇二：网络广告销售技巧50问答案
网络广告销售技巧50问
销售过程：
电话拜访——了解需求——策略&行动——谈判&成交
第一部分：电话拜访
1、 在第一次电话拜访之前需要了解什么：（正确答案：a、b、c、d）
a) 客户的行业背景
b) 客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用
c) 客户的互联网投放记录
d) 客户的产品特性
2、 第一通电话的目的是：（正确答案： d）
a) 为了签单；
b) 为了让对方对本公司有个了解；
c) 让他感兴趣；
d) 约负责人见面
3、 当我们的手里只有公司名称和总机时，怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是：（正确答案：a 、d）
a) 您好，我是X媒体的xxx，我们公司将举办知名品牌企业网络广告研讨会，想邀请贵公司的市场部负责人参加，麻烦您告诉我是哪一位负责呢？
b) 我是X媒体的网络广告销售，请转市场部负责人。
c) 您好，我是X媒体的网络广告销售，最近我们新推出一种广告形式……
d) 您好，我是X媒体的xxx，之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到…,现在针对该方面我有一些加强用户互动方面的设想，能否帮我找一下市场部负责人聊一聊？
4、 想找到真正的市场部负责人时，最优的询问是：（正确答案：d）
a)
b)
c)
d) “您是市场部的负责人吗?” “谁负责市场部?” “请教一下您，不知市场部是由哪位负责的呢?” “除了您负责，还有谁在负责市场部?”
5、 判断是否真正的目标客户，你可以问：（正确答案：a、c）
a) 请问今年有没有计划进行网络广告的投放？
b) 您对网络媒体了解吗？
c) 请问贵公司网络广告投放是您专人负责吗？
d) 您对网络媒体怎么看？
6、 打电话时习惯用哪只手握听筒？（正确答案：a）
a) 左手
b) 右手
c) 左右手都可
7、 客户说很忙，没时间，你说：（正确答案：c、d）
a) 我很快，我只占用您半小时
b) 我加快速度，十分钟讲完。
c) 您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。
d) 您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您
汇报吧。
8、 当电话遇到客户的秘书，你又想直接跟客户谈时，你说：（正确答案：c、d）
a) 这是私人电话
b) 我想直接跟他谈
c) 你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧
d) 我知道您是王总的秘书，对公司各方面都很了解，您建议我什么时间和他面谈比较
合适呢？
9、 客户在电话里直接回复，我们今年已经确定主要网络投放媒体是搜狐、新浪、腾讯，我
不知道X媒体是什么，这时候你的反映：（正确答案： c、d）
a) 这些网站品牌大，但效果不好，你还是应该考虑我们。
b) 哦，已经确定了，那我们以后再谈把。
c) 除了这些媒体的费用，你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗？下一次
确定预算的时间是什么时候？
d) 听了您的计划，可以看出您确实对网络媒体有相当专业的了解，以上的几个网站堪
称互联网门户的第一代典型代表，不过互联网确实是日新月异的行业，X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东西，我想还是跟您约个时间好好分享一下如何？
10、 客户说：这件事还需要考虑考虑，回头再和你联系，这时候你的反映（正确答案：
b、c、d）
a) 好的，那您先考虑，我等您的电话。
b) 好的，或者你考虑一下，我明天再给您电话
c) 我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。或许我可以在您考虑的方面给多一些
建议
d) 其实我基本了解您的担忧，这样吧，您明天要是有时间的话，我过来跟您演示一下
同类行业的成功案例好吗。
第二部分 了解需求
1、 初次与客户见面，您的开场白：（正确答案d）
a) 您好，我是X媒体的xxx，我为您准备了我们的产品介绍ppt，现在可以开始吗？ b) 您好，我是X媒体的xxx，之前您的朋友xxx让我直接来找您，您听说过X媒体
吗？X媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。
c) 您好，我是X媒体的xxx，好像之前在什么访谈见过您？
d) 您好，我是X媒体的xxx，最近我们为xxx（客户的竞争对手）提供了一系列的网
络营销整合方案，效果非常好，跟您聊一下好吗。
2、 在初次见面中，你需要达成的目的是：（正确答案：b、c）
a) 客户是否同意投放。
b) 客户是否有网络广告投放的可能？近期可能进行投放的时间？
c) 客户对X媒体的平台有良好的理解，并接受与自身产品推广人群相契合，找出客
户差异化需求。
d) 根据客户需求，详述营销解决方案。
3、 除了上题的内容，初次见面我们还需要了解客户的是：（正确答案：b、c）
a) 跟客户聊他的私人方面的问题，越多越好。
b) 根据客户谈吐判断客户的性格特征，个性倾向
c) 客户是否决策人。
d) 客户是否接受劳务费？
4、 当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时，你将：（正确答案： c、d）
a) 放弃和他接触，不浪费时间
b) 直接跟他说要预约关键人。
c) 请他介绍公司架构，大概明确他的角色
d) 肯定他对你的帮助，保证良好印象，同时确定他是否可以做为你逐渐深入的介绍人
或重要的影响人，以确定下一步的计划。
5、 把握住项目的关键决策者，是否就有把握签单？（正确答案：c）
a) 是
b) 不是
c) 不一定。
6、 客户的差异化需求有可能指：（正确答案：a、b、c）
a) 客户个人需求及由公司形势所导致的特殊需求。
b) 特殊的传播方式和广告效果
c) 让客户领导看上去好看
d) 一应俱全的网络营销方案
7、 你认为自己在客户面前最应该成为怎样的角色？（从能力到信任度的分析）（正确答案：
d）
a) 提供服务的销售。
b) 长期的网络广告服务提供商。
c) 强势的客户需求引导者。
d) 客户可信赖的网络营销顾问。
8、 初次面访时你的眼神应该是：（正确答案：c）
a) 目不转睛的直视
b) 游移不定的目光
c) 在开始交谈时，首先进行短时的目光接触，然后眼光瞬时转向一旁，之后又恢复目
光接触。
9、 倾听时你的姿态：（正确答案：a）
a) 微微的向前倾
b) 身体后仰。
c) 笔直的坐着。
10、 与客户初次面谈后，将怎样继续建立与客户之间的长久关系？（正确答案：a、b、
d）
a) 今天很高兴有机会跟您面谈，我会在回去后跟我们的策划团队一起整合符合您需求
的整合方案，再跟您预约时间面谈。
b) 今天很高兴，要是您不介意的话，我会给您电话，有空我们出来坐坐，
c) 今天很高兴，我会经常打电话给您的
d) 今天虽然有些遗憾，你们刚用完本季度预算，不过没有关系，我会将我们一些新的
思路不断的传递给您，以供参考。
第三部分 策略＆行动
1、 策略的制定关键点在于：（正确答案：b、d）
a) 依照客户的需求制定方案并提案。
b) 从平台、用户定位、产品、合作模式、价格等方面整合出区别于竞争对手，并能够
达成客户的价值主张的差异化方案。
c) 及时、顺从的满足客户所有需求
d) 在客户关系方面要略胜于竞争对手。
2、 差异化方案往往是指：（正确答案：c）
a) 比竞争对手更优秀更全面的方案
b) 物美价廉的方案
c) 关键在于理解客户真正的价值主张，以此为基础寻求优于并区别于竞争对手的方
案。
d) 有区别的方案。
3、 客户关系的定义是：（正确答案：d）
a) 和客户吃饭
b) 和客户密切联络
c) 客户夸奖你。
d) 都不是。
4、 客户关系中指的关键人物是：（正确答案：d）
a) 公司总裁
b) 市场部经理
c) 媒介主管
d) 根据企业内外＆人物特性可能有不同的判断
5、 客户关系包括：（正确答案：a、b、c、d）
a) 尽可能在客户部门中能找到一名提供准确信息的亲信。
b) 讨论你了解到的每一个人的可信度、声誉、关系网
c) 无论级别高低，估算每一个人的影响力
d) 不同特性的人用不同的方式应对。
6、 当客户说：你不用来约我吃饭，我没时间。你们的方案我没有看出什么效果。你的回答？
（正确答案：c）
a) 我们还是吃个饭吧，我们主管想见您。
b) 哦，不吃饭也行，那您通常喜欢做什么呢？
c) 好的，您的时间很珍贵，吃饭的事情我们回头再说。我想了解一下您所说的效果主
要侧重于哪方面？这样我会针对您的需求给到您相应的数据＆案例参考。
d) 哦，那下次您有时间我再约你。
7、 当你约到客户吃饭，在吃饭过程中，你将：（正确答案：c、d）
a) 利用吃饭的机会正式提案
b) 为了不影响气氛，只谈风土人情
c) 在不影响轻松的气氛下，用近距离的方式得到一些私秘关键的信息。
d) 利用已经深入一步的关系，请客户给你下一步的指导。
8、 当客户对你的提案反映低调，或者只是说些恭维的话时，你的判断是：（正确答案：c、
d）
a) 赶紧加以进一步的解释
b) 他的态度很好，效果不错。
c) 怀疑该客户是否决策人
d) 对客户说：要不您先考虑一下，我明天再跟您沟通。
9、 当客户说，你们的提案很好，但我从未听说过X媒体，你将：（正确答案：c）
a) 又遇到品牌知名度的问题，作为销售很难解决
b) 向客户重新进行X媒体的介绍
c) 将几个知名的网站与X媒体进行对比，将对比参数量化。
d) 回到公司向市场部反映该问题。
10、 当客户说，我正在减少我的市场费用，不想投入到新的媒体，你认为：（正确答案：
篇三：装饰公司营销话术技巧
怎样利用之有效的沟通话术去说服与改变客人
在公司里消费，提高业绩？
竞争时代，何等惨烈，潜在客户就在眼前，设计师，助理不会与客人沟通等于一次一次放弃，失去的是业绩，留下的是遗憾。
一.与客人建立好感的三要素：
脸笑 嘴甜 腰软
脸笑： 笑容---服务人员的笑容，可使人与人之间建立好感。人常说，世上最好的化妆品就是笑容，古语有举手不打笑脸人之说，所以笑容是人的魅力标志之一！嘴甜：一个会赞美别人的人最容易建立人与人之间的好感。人人都需要赞美，赞美可使人充满自信和愉悦，让人心情舒畅，充满成就和满足感！
腰软：是服务礼仪的一种表现。适当的点头15度，鞠躬弯腰帮助别人（如提东西），都是建立好感的一种调节剂。良好的礼貌动作，可改变人对人的好感！
笑容三种标准：
微笑（嘴角上翘）---称三分笑
愉快笑（露出牙齿6-8颗）---称为七分笑
开怀大笑（敞开心怀爽朗大笑）---称为十分笑
二. 与客人建立好感的话术
笑容+赞美+语言结合
见到生客----三分笑
话术：“您好！欢迎光临！”
“您好！请问有什么可以帮您的吗？”
“您给人的感觉好亲切呦！”
见到熟客----七分笑
话术：“您好！好久不见，真的好想您呦！”
“您是越来越漂亮了！”
“您今天穿的衣服真适合您，显得脸色好好啊！” “您变瘦了，越来越苗条了！”
“您的脸色越来越好了！”
见到老客人----十分笑
话术：“您好！几天不见，我们见不到您，可少了好 多快乐！”
“今天我就知道您会来，要不早上起来，咋会莫名奇妙地开心呢！”
“您看，您一进门，我们的灯光都变得暗淡无光了！”
“您看，您一来，我们店里的生意一下子多了起来，都是被您美貌吸引过来的！”
三 赞美技巧
赞美贴切，感觉到真诚：
带小孩的妇女要赞美她的小孩（可爱、漂亮、聪明、活泼、机灵等）
长头发男士赞美他的个性及艺术家的气质
老人有福气
胖人富态
瘦人苗条、精神等
对人的赞美
话术：“您很有内涵，跟您可以学到好多东西。” “您真酷，好象某某明星。”
“您真温柔体贴，您太有女人味了。”
“您虽然不太爱讲话，但您的气质让我们很羡慕。” 对身体赞美
话术：“您的皮肤红润，看起来好舒服！”
“您的眼睛水灵灵的，睫毛一闪一闪，好迷人！” “您的身材好像标准模特！”
“您的体质真好，从没听说您生过病。”
“您的身材保持真好，您是怎么做到的？”
对心理赞美
话术：“您的热情真高，充满激情！”
“您的心地真善良，修养的确与众不同！”
“您的脾气真好，好有涵养！”
“您真平易近人！”
对精神层面赞美
话术：“您有这么多压力，还做的这么优秀，真成功啊！ “您的毅力，真是一般人达不到的！” ”
“您对事业这么执着，难怪你这么成功！”
对生理赞美
话术：“您调节身体的方式真是独树一帜啊！” “你的知识是从哪里学到的，您懂的真多！” 对感情赞美
话术：“您对老婆真好！“
“您对您老公真好，谁娶了您可真幸福！“
“您和您老公真般配，我们好羡慕啊！“
“您老公对您真好！您真幸福！”
对皮肤赞美+发型赞美
话术：“您的皮肤看起来好美，身材简直是魔鬼身材！” “您的发质好柔和，跟你的性格一样！”
“您的头发可以拍广告了！”
对脸部赞美
话术：“好喜欢您的单眼皮，看起来好媚气啊！” “您的脸型一看就是富贵相！”
“您的胡子长的好象艺术家！”
“您的耳垂好大，一看就是有富之人！”
对衣服赞美
话术：“这条领带好配您啊！您穿西装真有型！” “这件衣服穿在您身上，显得您好有型！
“您穿休闲装真适合您，显得您好自在，好舒服！
“您的衣服红色的真多，每次见到您都能感受到您的热情！”
对气质赞美
话术：“您的气质好高雅！”
“您的气质感觉不凡！”
“您是个很有品位的人，感觉好会享受！” “您真有艺术家气质！”
对动作赞美
话术：“您抽烟的样子，看起来真有型！” “您走起路来，真像个时装模特！”
“您走起路来，跟军人一样！”
“您走路的样子，好高雅！”
对笑容赞美
话术：“您笑得好灿烂，看到您心情就好！” “您的笑声真动人！”
“您笑起来真漂亮，好动人！”
“您笑起来，眼睛都在笑，好舒服！”
“您的笑容很有吸引力！”
对感觉赞美
话术：“您给人感觉好亲切！”
“您给人感觉像明星！”
“您给人感觉好温柔亲切，像见到自己姐姐一样！ “您给人感觉好浪漫！”
“您给人感觉好像天真烂漫的小孩一样！”
“您给人的感觉，我说不出来，但绝不是一般人！” ”
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