篇一：外拓工作梳理与分享
翼丰行外拓工作梳理与分享
一、前期工作梳理
1、 前期工作内容
? 派单：具有较强时效性的项目单页在霞美、浮桥、丰州、清濛等区域密集式
派发，达到提高项目认知度和增加现场人来量的目的
? 扫街：在派发单页完毕之后，对于意向客户较为集中的街道、居委会等区域
进行地毯式扫街，陌拜，增加意向客户数量
? 大客户拜访：具有一定社会人脉资源及老带新能力的喇叭客户进行定期维护
（送小礼品，邀请来现场参加活动等），保持大客户对项目的好感及介绍热度。
? 企业宣讲：首先是与建发合作单位联系举行宣讲，后期联系业主、意向客户
等关系较为密切的人员，组织去其单位进行宣讲，达到宣传和寻找意向客户目的
? 重点区域渗透：业主工作地点及居住地点统计完成后，对较集中区域结合派
单、扫街、陌拜等进行重点渗透，增加意向客户
? 圈层活动：为宣讲单位及大客户、业主、意向客户等举办专场的圈层活动，
以提高其对项目的认可度
? 外展点拓客：寻找人流集中、意向客户活动频繁的地点，进行驻点式外拓 ? 业务员外拓激励措施：前期有给到外拓成交客户总价1%奖励
? 业务员外拓工作培训：项目基础知识、竞品分析、外拓心态指导
2、 前期工作成果
二、外拓分享
1、外拓工作方法总结
1） 留电方式方法总结：对外场拓展人员留电方式方法编写说辞，进行事前培训、
事后考核等，目前外拓人员通过与客户接触，有留取对方微信、qq号、邮箱等，来扩大客户面，把对方加入自己客户群里，以聊天形式来向客户输送项目及大环境国家宏观调控方面有价值信息，
2） 拜访客户总结:通过陌生拜访走访客户一对一进行沟通，了解客户需求，挖掘
客户身边资源，实现客户价值最大化，同时可以快速提高外拓人员沟通能力，检验销售人员说辞及答客问是否存在问题。
3） 企业宣讲总结：企业是最聚集人的地方，也是潜藏很多购房群体的聚集地，
通过企业进行组团团购，也是快速去化销售的主要因素，因目前市场上的广告有时候无法很有效把项目信息准确传达有购房意向群体，通过组织这种企业宣讲可以让有意向客户群体了解开发商品牌发展进程、项目信息及楼盘品质和社区配套等，在企业里培养准客户、大客户及有号召力客户，以点建面实现圈层效应，同时通过宣讲能快速传递项目信息，在市场上形成良好口碑，传播影响力。
4） 邀约客户来访总结：以项目活动信息或大环境利好因素为由，对外拓当中留
取电话号码进行call电，增加来访量
5） 圈层活动总结：自圈层营销开展以来，通过内外联动，举行大的patty如永
春同乡会等，发展经纪人实现了品牌信息快速传递及客户面扩展，也是作为维系老客户与非业主交流一种平台，促进业主及非业主转介绍，为项目快速去化起到一定辅助作用，
6） 外展点拓客总结：外展点通过周边各种市场、商场比较汇集人的地方，通过
展点可以向周围辐射，达到层层放射的效果，把销售做到外场去，对于社会上一些有购房意识，但缺乏了解渠道的客户群体，可以面对面与客户交流沟通，更多可以了解项目信息
7） 区域渗透总结：通过区域内喇叭型业主或区域内协会、商会领军人物等，让
销售人员与区域内群体建立信赖朋友关系，层层渗透，介绍区域内有购房意向或有影响力群体，建立详细区域客户档案，分析区域内人群消费习惯等，制定相对应策略，定期进行区域内拜访或邀约现场活动等，实现区域渗透及项目信息快递传递
8） 外拓客户维系总结：通过外场拓展，在市场上不断搜集及累计客户信息，实
现量的积累，建立客户数据库，对A\B\C级客户制定不同周期不同跟踪方式等，在些意向比较深的客户进行赠送礼品、节日祝福进行情感维护，做好销售人员与客户粘合度，从而促进项目销售
9） 外拓业务员激励总结：重赏之下必有勇夫，通过不同形式优化外拓人员激励
机制，制定可行的外拓人员职业规划及培训，充分挖掘外拓人员的潜能，激励如何能实现外拓工作上来提升自己和实现自我价值
2、外拓工作成功案例
成交客户案例
曾建生其朋友共成交4套
早期接触：早期通过业主地图确定曾建生所处区域为业主分布比较集中区域，周末活动邀约其来访参加活动，包括带看样板房等动作，客户并无表现出太强的购房意向。
后期维系：中间包括陈雅兰经理在内，一共去其公司宣讲2次，发展意向客户5
名，赠送曾建生和其重要圈内朋友茶叶、小台灯等礼品，提高曾建生及其朋友对于项目和业务员的好感，曾建生表示近期会考虑出手购房，但要老婆来泉州 成交：经过2个多月的维系，曾建生终于接老婆来项目看房，当天就确定好房源交了定金，后面每月一套的节奏在带朋友成交，包括自己在内一共4套。
3、 泉州区域外拓方式心得
1） 派单方式：对于目标客户活动频繁区域应采取地毯式集中派报，迅速影发一
定的关注度和话题
2） 留电方式：在派单的同时对于一些意向就强的客户及时留电，剩余的通过精
拜逐一留电并作好拜访情况登记，方便后期筛选跟踪维护
3） 邀约客户来访方式：目的性不要过强，先以活动名义邀约来访，特别是有小
孩的客户，以周末烧烤及农场摘菜等邀约成功率会比较高
4） 客户维系方式：通过经常性地活动邀约，增强其对于项目和业务员的好感，
减弱客户对于项目地段的抗性，形成其在其它竞品项目无法获得的尊贵感及归属感，最终让我们产品在其心中成为唯一意向
5） 外拓客户转化为销售方式：
经过长期维系，最终利用项目重要节点和现场优惠折扣及氛围进行逼定，促成成交
篇二：外拓管理制度
外拓管理制度
一、
二、 考勤制度
作息时间 ：
1、外拓部门实行六天工作制，每周休息一天，其他法定节假日按照国家规定安排
休息。若因展销会、推广活动等工作需要，临时取消休息安排加班的，事后再作
补休安排。
2、工作时间： 上午8：30—11：30 下午13：30—17:30；特殊情况需延长下
班时间按照公司要求执行。（如利用晚上时间专门发单至各小区、巡展活动需要等）
3、严格执行公司考勤制度，当月迟到、早退或私自离岗累计满三次的，将纳入留
用查看人员名单；当月旷工累计满三次的，将直接做辞退处理。
请假制度：
1、事假：事假须提前一天申请（填写请假条），经上级领导批准后方可有效。
2、病假：
1）因病需要到医院就诊，需事先请假（急病除外），经部门主管同意后方可离岗，
事后应持医院就诊处方补办请假手续。
2）患病需休息要持有医院证明。
3、如遇突发事件请病、事假，须在当天上班前30分钟通知外拓主管。
三、 工作纪律
1、外拓人员不得在售楼处内高声谈论、戏闹、插入案场前台入坐，违者罚款20
人员配置
元每次。
2、外拓人员在与客户交谈时不得嚼口香糖、翘二郎腿，违者罚款20元/次。
3、听到客户的意见或批评不得辩解，要冷静对待，无论任何原因都不得与客户发
生争执，确系委屈之事，应采取回避态度并及时上报外拓主管协调解决。违规者
罚款20元/次，情况严重者待岗并由公司处理。
5、外拓人员要有良好的职业素质，严禁利用工作之便收取不正当的钱财。违规者
立即开除，如造成严重后果者，追究其法律责任。
6、外拓人员应明确自己的职权范围，服从上级安排，逐级汇报，在销售过程中言
行不得超越职权范围（在发单时不得做出虚假承诺）。
7、外拓人员未经许可，严禁接触、泄露和篡改销控、促销策略，对于其他保密事
项参照公司规定执行，违规者处以50元/次罚款。
8、上班时间在办公室内不允许抽烟，违者罚款100元/次，上班时间做与工作无
关的事情罚款20元/次。
9、所有罚款不按时缴纳，第二天加罚50%。无正当原因，拒不缴纳，直接辞退，
确系没钱，下月发工资按双倍缴纳。
四、 工作安排
外拓主管日常工作：
1、巡查各组员在岗情况，对离开岗位的外拓人员进行处罚，10元/次。
2、每天统计带客量、报表量、回访量、出单量、并登记在日报表上。
3、每天将日报表做好上报外拓主管。
4、统筹监督各组员安排相应的工作的落实情况，对没有做或者不做的作出相应的
处罚，罚款10元/次，累计3次人事约谈。
5、每天安排各外拓人员进行日常工作，并做相应的登记。
6、每月负责做月考核报表，每月工作的相关统计。
7、主管日常工作，无特殊情况不得任意委派他人监督和协调。
8、组长在执行工作职权时，必须公平、公正、公开，不得徇私舞弊，违者处以50
元/次罚款，严重者给予开除处分。
拓展专员日常工作：
1、所有外拓人员按照主管安排定点派单，不得串岗，违者10元/次。
2、外拓人员原则上在所安排的点方圆100米内派单，如果主管及以上领导在点上
查岗5分钟内未见到人，并经联系确认后，按旷工处理。（此条针对定点派单）
3、工作期间不得无故离岗及做与工作无关的事情，一经发现罚款20元/次，第二
次做旷工处理，第三次做辞退处理。
4、外拓人员严格按照外拓主管的要求工作，外拓人员之间应团结互助，严禁争抢
客户，违规者处以20元/次罚款，违规两次作辞退处理。
5、当其他同事为客户讲解时，若发现是自己的老客户，应上前友好招呼或视情况
一起协助接待，严禁要求同事退出，更不允许在客户面前争执。违者处以100元/
次罚款，情节严重者，作辞退处理。
6、外拓人员对导入客户必须在案场报备，以作为界定客户归属依据，外拓人员同
时记录客户资料在自己的客户本上，违者处以10元/次罚款，主管随时监督、检
查。
7、外拓人员必须配合主管工作，闹情绪者，罚款50元/次，严重者做辞退处分。
8、外拓人员做好每天工作纪录（报表，带客量），下午例会时交到组长处，组长
负责汇总当天工作信息情况，上报主管，要求及时准确、无差错。违者处以10元
/次罚款。
五、 考核机制
考核标准：
1、普通拓展专员：按日常工作带看、成交等各项指标打分，连续两个月综合分数
最后一名的，辞退处理；
2、外拓组长：每两个月考核一次，连续两个月没有完成团队销售指标的，给于降
职处理，从拓展专员中提拔新的组长；
3、外拓主管：每三个月考核一次，连续三个月没有完成团队销售指标的，给于降
职处理，从外拓组长中提拔新的主管；
指标分值：
派单0.1分、拜访5分（需提供拜访登记表）、收集意向客户5分（需案场报备）、
电CALL0.2分、导客1分（需案场登记）、留电0.5分、认筹20分、认购30分。
激励制度：
1、外拓团队每个月的销售指标为案场当月指标的50%，外拓主管在月初将此指标
分解到人，月末计算佣金时，完成个人指标的，指标外部分佣金翻倍；
2、连续两个月完成个人指标的，提高其基本工资。（拓展专员实行1800-2200
元/月的浮动工资）
六、 例会制度
1、每天早上8：30-8：45由外拓主管召开晨会，拟定当天工作计划。
2、每天下午17：15召开夕会，总结当天工作情况。
3、每周外拓主管作出当周工作总结（包括业绩、存在问题、解决措施、合理化建
议等），每周日下班前提交到营销经理处。
七、 上岗离职
上岗条件：
1、掌握并了解项目的基本情况，对公司外拓制度进行了了解，并签字同意。
2、通过了主管及以上领导的考核，并保持着良好的职业素养。
离职程序：
1、外拓人员填写离职申请表外拓主管批示 营销经理批示
办公室报备。
2、外拓人员离职必须提前三天提出申请，通过批准后才能离职。
3、外拓主管在外拓人员申请表上签字时必须确认其公共物品是否归还公司（手机、
办公用品等），否则由外拓主管承担一切后果。
4、外拓人员提出离职后不得在公司内部散布不良信息，影响公司名誉及团队稳定，违者追究法律责任。
2015年5月8日
本制度具体内容外拓员工已全部知悉并签字认可：
篇三：外拓团队工作要求
贵州天润外拓管理办法
由信息员将当天最新的库存明细表发给各个组长，各组根据库存进行销售，订购特殊车辆需要提前报备，避免影响客户交车。
外拓工作指导：
1、晨会（按公司要求统一着装）：对昨天的情况进行分析，并分享成功的案例，对今天的工作执行计划和目标。
2、填写外展工作日志的巡展线路和计划；
3、巡展出发准备（车辆钥匙的管理，统一由组长负责，并由组长进行报销巡展费用）：包括车辆外观、装饰、油表检查、宣传单页、各种销售工具及表格。
4、各组要求在10点之前全部到达工作地点；
5、找到定展位置，其他发放单页，收集电话；（建议留一人守车，其余人员走访店铺和周边人流集中区域），每次展出必须要求到达定展位置时，转移位置时，及活动结束回程时将活动现场照片通过微信汇报给公司，每次展出汇报公司照片不少于三次，否则公司不给予报销该组当天补助。
6、当天巡展完毕，车辆全部返回展厅。
7、召开夕会并做总结，同时对当天所有收集客户发放短信，同时对以前意向客户进行回访，回访时间安排在18点到21点之间。
注：车辆管理：1、用车产生的所有费用，由组长进行统一报销，并负责钥匙和车辆安全，2、车辆产生的交通违章费用，由团队自行承担，3、如果出现交通意外事故，如果对方全责，该团队不用承担费用；如果双方都有责任，该团队承担维修总费用10%的连带责任；如果为我方全责，则由该团队承担维修总费用30%的连带责任。严格禁止公车私用。
当天巡展完毕，给客户发关怀短信，并将外展工作日志进行汇总给组长，由组长统计汇总，通过微信群汇报给公司；周末将汇总的工作日志通过表格形式发给公司进行周汇总，来分析本周的工作进展；月度工作日志由周工作日志直接汇总。
对收集的意向客户根据级别进行回访，公司将根据各位收集的有效意向电话和回访的有效性进行考核（详见意向客户追踪表）。
公司每周末举行店头活动，要求各组邀约客户回店成交，每组每周不低于10批意向客户；每月末公司组织大型店头活动，要求每组不低于20批意向客户。以上要求差1批，罚款该组50元。
建议：每组在选定外拓位置要根据上牌量、往年销售量、当前保有量、消费群体分布进行分析，每组选定两个外拓位置，长期执行，形成根据地。
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