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篇一：琢磨事与捉摸人
琢磨事与捉摸人
2009年05月01日 08:47:01 来源：人民日报
据《辞源》考证，“琢磨”与“捉摸”历史久远。“琢磨”一词最早出自《史记》，“情好珍善，为之琢磨圭璧以通其意。”意思是雕玉刻石。唐以后，“琢磨”一词被引申为修养品行或修饰诗文，研讨义理。 “捉摸”一词最早见之于宋代赵长卿《满江红》一词，“人心险，天又怎生捉摸？”“捉摸”即揣测之意。
琢磨事的人，常常如痴如迷于事上，披肝沥胆，竭心尽力，上下求索，虽九死而不悔。如司马迁之于《史记》，李时珍之于《本草》，哥白尼之于天体，达尔文之于进化??捉摸人的人，往往口蜜人前，腹剑人后，插圈弄套，蜚短流长，整人之心无所不用其极。如伯嚭之于伍子胥，秦桧之于岳飞，魏忠贤之于左光斗，伊阿古之于奥赛罗??琢磨事的人，由于一门心思在工作，全部精力干事业，聚精会神搞建设，一心一意谋发展。既没有时间穿门串户，更没有兴趣道短说长，往往无心也无暇警觉和防范捉摸人的人，因此常常被人捉摸。捉摸人的人，由于常存整人之心，常设整人之计，今天说三道四，明天张短李长。见面带笑，转身煽风于暗处；当面是人，背后点火于密室。往往出人之所不意，攻人之所不备，偶为得志,便乐此不疲。
琢磨事的人，人在职业，胸怀事业，埋头苦干，夙兴夜寐，勤奋工作，开拓进取，情系百姓，心忧天下，位卑未敢忘忧国，人微也要敢言真。捉摸人的人，摇唇鼓舌，搬弄是非，巴结上司，谗言同事，巧言令色，面誉背非，投机取巧，损人利己，一有机会便将捉摸“成
果”派上用场。于是，屈原长歌而哭：“黄钟毁弃，瓦釜雷鸣；谗人高张，贤士无名”；于是，商鞅痛声而呼：“有高人之行者，必见非于世；有独知之虑者，必见毁于民”；于是，包拯拍案而叹：“凡有才名之士，必遭险薄之辈以他事中伤。始乎屏弃，卒不得用。”其实，琢磨事的人，常常败于捉摸人的人并非中国所独有。“卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭”这一经典名句，也就成了不少志士仁人的喟叹和呐喊！
然而，纵观历史，以不良企图捉摸人之人，却鲜有成事者，大抵多不得善其终。举凡以赤诚之心对国家、对民族、对他人的人，虽行路艰辛，但终得厚待，事业有成。公道自在人心，这是亘古不变的铁律。
服务的工具。权力意味着责任，权力越大，责任越大；责任越大，需要琢磨的出主意、用干部的事就越多；琢磨的事越多，为人民服务的机会就越多，做贡献的潜能就越大，与群众的距离就近。因而琢磨事的人，对待党和人民授予的权力，如履薄冰，如临深渊，牢记“两个务必”，谦虚谨慎行使。捉摸人的人，把权力这一为大众谋利益的“公器”，当作为个人和小集团牟利的“私产”。视公权为私利，权力越大，可捉摸的人越多；可捉摸的人越多，依附的人越多；依附的人越多，牟取私利的空间越大。因而抱着有权不用，过期作废的思想，通过捉摸人去牟取私利，肆意亵渎党和人民赋予的权力，一朝权在手，便把令来行。权不越位至违法乱纪不过瘾，权不滥用到锒铛入狱不松手。
琢磨事的人，虽百折千转，历经磨难，终因黄沙淘尽始见金，而得到党和人民的肯定和表彰；捉摸人的人，虽翻云覆雨，费尽心机，却缘机关算尽太聪明，终难逃党纪、政纪、法纪惩处。琢磨事的人，家事国事天下事，事事系于心。无论居庙堂之高，还是处江湖之远；无论身在顺境之中，还是身处逆境之下，从来是，铁肩理想道义，永远的，心中国家社稷。捉摸人的人，风声雨声谣言声，声声出自其口。以谎话三遍成真理为信条，引“谁人人前不说人，谁人背后无人说”为援例，整人之心因挖空心思而欲罢不能，害人之意因久病成瘾而断难根治。
其实，琢磨事与捉摸人从来就是一对此长彼消的矛盾。在相同的时间空间中，凡琢磨事的人多，则捉摸人的人就少；凡琢磨事的人少，则捉摸人的人就多。到一国、一地、一单位、一团体，见面休问荣枯事，观看颜色便可知。如果意气风发，埋头苦干者众，便知该处琢磨事的人多；如果瞻前虑后，左顾右盼的人多，便知此地捉摸人的势大。如何认识琢磨事的君子，如何分辨捉摸人的小人？古人认为，一是要听其言，观其行。那些识大理、顾大局的人是君子，那些以小聪明、小手段取胜的是小人。“知识明者君子，才巧胜者小人”。二是审其好恶，察其交游。看看他感兴趣的事和同他交往的人，其好坏就能有一比较恰当的判断。“审其所好恶，则其长短可知也；观其交游，则其贤不肖可察也”。“亲君子，而远小人”是历史之经验，是治与乱之发端，也是群众之期盼。
真心地希望每一个人都能以党的事业、国家大业、民族伟业为重，
多琢磨点事，少捉摸点人。（李永忠）
篇二：心灵,在此得以琢磨
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心灵，在此得以琢磨
作者：邱旻
来源：《新教师》2015年第03期
福建省长汀县第二实验小学地处城乡接合部，是由原大同镇的三所农村完小合并，于2009年1月升格而成。近几年来，在各级党委、政府的关心爱护及社会各界的支持帮助下，学校规模快速扩大，教学设施不断更新完善，校容校貌显著改观，千余学生在此快乐学习，茁壮成长。学校在教育实践中深刻地认识到：让学生学会感恩比什么都重要。为此，学校实施体现办学特色的“感恩教育”：借以琢磨雕塑学生心灵，以让学生健康成长，奠基人生。
一、感知：生活态度
1.立榜样，形象感知。学校通过开辟专栏、展明星、编教材，以及开展“感恩教育七结合”（即与梦想、生命、养成、名城、生态、“三红”及文明礼仪结合）教育活动，为学生树立了包括古今中外、人文自然、领袖伟人、专家学者、官员百姓、身边伙伴等六十多位不同时期、各个层次的感恩榜样。并通过诗歌、童谣、童话、故事、报道、通讯等儿童喜闻乐见的形式，展现其感恩事迹，让学生在具体的形象中感知“感恩是什么”。
2.访楷模，事迹感知。如拜访全国首届“道德模范”“省公益老人”，原长汀一中退休教工赖仰周。整个拜访活动，有楷模主讲，有提问对话，还设计了“唱一首歌曲、讲一则故事、听一番教诲、诵一段经典、做一个承诺、报一次行动”的“六个一”互动片段。生动活泼的拜访，鲜活感人的事例，给学生们留下了深刻的印象：一位退休大爷，80多岁，经济收入又微薄，在这样一个特定的生活背景下，捐出10多万元，还走遍全县18个乡镇、200多个自然村，筹集资金3000余万元，资助贫困生1800多位，实属难能可贵！此善举使学生在小小的心灵里领悟到面对生活的积极态度。曾受过资助的小杨同学感慨地说：“赖爷爷真牛！他的善举使我懂得了?生活得最有意义的人，是对生活最有感受的人?。”
3.思缘由，心灵感知。教育实践证明，有思维才有更深的感知。如上述拜访，我们提出：
（1）赖爷爷是在什么情况下自捐人民币10多万元？（2）在筹集3000多万元人民币的过程中赖爷爷会遇到哪些困难？（3）赖爷爷为什么能坚持20多年的民间助学，从中可看出他对生活持的是怎样的态度？（4）赖爷爷的善举让你对“感恩是什么”的问题有什么新的体会？这些问题的思考与讨论，让学生心灵形成了一个比较清晰的答案，也为他们树立正确的人生观、价值观、世界观奠定良好的基础。
4.作表达，语言感知。为巩固感知效果，学校汇编“老师感恩故事”“学生感恩习作集”，还在各班设立了“我的感恩格言”牌，及时刊登同学们的感恩感受，供大家学习交流。至今，已收到学生各种感恩格言、体会近千条。小郭同学是班级的卫生员，工作积极出色，因受嘲笑，一度打起了退堂鼓，在教师的引导下，她知道了嘲笑也是一种恩惠，因为它磨炼了自己的意志。
篇三：第2颗心----相信顾客相信我之心 详细笔记+注解!
攻心销售-------------相信顾客相信我之心
相信顾客相信我之心
1跟顾客的价值观同步
2瞬间了解顾客的人格模式，和购买模式
3问，听，说
价值观同步，要想顾客相信你，顾客只相信他自己，还是相信一个业务员？
顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很要的参照点。就是他当时购买时的价值观。 错误的方法
1顾客购买房子，有人在乎，朝向，有人在乎格局，有人在乎价格，所以，一百个顾客有一百个价值观，他们在乎的点不一样，但很多售楼小姐对，顾客都讲一样的话，把房子的优点从头背到尾。
2顾客去买车时，售车小姐也说，我们的车有十二大优点，也是从头背到尾。 3顾客去买化妆品，服务员也是把化妆品的优点从头背到尾。
如果一个公司，还是教育员工，把产品优点从头背到尾，那么做业务将非常困难，而且业绩有限，哪你应经浪费很多时间，本来你可以过得更好的
案例
刘一秒现场问，一个学员，买房子的标准
学员说：1舒适，2价位3交通4配套设施5购物环境
一般的售楼业务员，会说，我们的房子，
1增值空间大，2旁边有配套的学校，3有配套的医院，4朝向非常好，5管理非常安全。 也就是，我是员工，我讲了这五条，顾客愿不愿意听，我都没有机会讲完这五条，讲完第三条，顾客说，好，我自己看看，不管从事什么行业，只要顾客说，好，我自己看看，就表示，你快要把顾客气到了。这个时候，你再拉着顾客讲，就是要把顾客气走的意思，不管从事什么行业，你讲这些话，你就是没长眼，没长心。非常遗憾的，无数的业务员，天天给顾客催眠。
无数人都讲这样的话，
全国商场都讲三句废话：
1欢迎光临，2随便看，3这打折
家里也讲这三句废话
1老公，才回来，2吃饭没，3睡觉
对孩子也讲三句废话
1放学了，2作业做完了吗，3吃饭
今天我是员工，就应该搞清顾客买房子，最关注的几条，然后就不问了，然后，就开始讲我们的价位多么合理，我们的环境有多么好，配套多么完善，就就这三句号，其他都不讲， 如果，你想把产品所有优点，讲完，就是想把顾客气走的意思，想把顾客亲自赶走的意思。 如何找到价值观，这就很关键，
要想打动顾客，是了解自己产品重要，还是了解顾客重要。只要公司还在训练员工，了解产品，训练销售技巧，那就错得一塌糊涂，
是了解我们有什么重要，还是，了解顾客要什么重要，
是了解顾客最关住点重要，还是，了解我们产品最关键点重要，
是我们会说重要，还是说道点子上重要。，
是把所要话说完重要，还是点到为止重要，
人家卖房怎么说：
一秒都没有准备买，
你好，先生，想看看房子是吧，(他没说买房子,如果你说要买吗，顾客可能就会走，你就没有机会介绍了，这样他就有可能买)
顾客去商场，你说，你买西装吗，顾客可能就会说，我看看。你应该说，你看看西装吧，顾客很可能既会买。这个关系是很微妙的。
买房话语顾客
1想看房子吧 是的
2哪看了很多吧 对呀
3哪花费很多时间和精力吧可不是这样（这时顾客心理暖烘烘的）
4那我们这里也不一定适合你
（全国的业务员都不敢说这样的话，也不可能说这样的话。他们一般都会倒着说，，你算来对地方了，我们这里一定适合你，说这样的话的人，都没有经过大脑。说这样的话，顾客会烦，你不了解我想要啥，我也不知道你有啥。，你就是你这适合我，一听就夸张。今天，中国的顾客非常厌烦这套，但非常遗憾的是，无数公司员工还讲上个世纪的话。用上个世纪的方法，只能得到上个世纪的结果。）
优秀员工这样说话：
5我这可能不适合你，我买房子十年了，现在让我了解一下你的需求。如果我这里不适合你，你就别看了。我介绍适合你的楼盘，你去看。这样会节省很多时间和精力的 （这样顾客心理没有防线，他会告诉你他的需求。这样顾客就有可能买你的房子）
所以，以后见到顾客，先说还是先问，先问。先问，都是很有智慧的人。平时不讲废话的人，一定是个高手，很有境界。
人是这样说，优秀员工这要说，听完这些，顾客所有防范心理一笔购销，
吃饭时，一开始，总问别人，他一定有智慧。一开始，人家没说，他就开口说，今天我跟你讲个事 一个平时不讲废话的人，你就记住，他一定是个高手，就是有境界，他做事，肯定会不错，不用了解，都不要调查。
找到顾客价值观的策略：
一个人连膀胱都控制不了，能成功吗、
顾客购买的心理
1顾客在紧张的条件下，还是在很放松的条件下，会买产品；
2顾客是在对你有好感的时候会买产品，还是没有好感的时候会买产品；
3顾客是在相信你的时候，还是不相信你的时候，会买，
4顾客不相信你时，你讲的全都是废话。
所以第一步，就是引导顾客相信自己，再讲出你要讲出的话，这样就比较容易，结果太急于求成了，一见面就问买不买，做市场，谁能成功，就是谁能了解顾客。做市场就像下棋一样，你想6步他想4步，你赢他，你比顾客更了解顾客，所以你成交。
销售策略八步：
1你想看看某某产品吧？
（你想看看化妆品吗，轻描淡写的说，千万不要说，你买什么样的车，讲这样的话，都不是人讲的话，顾客想买的车型知道，都说不知道。你问顾客，顾客不可能直接告诉你，他知道都说不知道。他需要什么，一说，销售员，就跟着他的话说，介绍，车的优点，顾客就上当了。）
2你曾经看过一些吧，（一般顾客买 东西，买化妆品多少，都会看一下，）顾客说是的， 3哪挺花费时间和精力吧 ？ 这句话，是人都有同感。顾客说是
4那我们这里也不一定适合你。 （那我们这里也不一定有适合你的）
5我做这个行业（）年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合，我直接介绍适合你的地方。（根据你自己的年限写。）顾客在紧张的条件下，还是在很放松的条件下，会买产品；顾客是在对你有好感的时候会买产品，还是没有好感的时候会买产品；顾客是在相信你的时候，还是不相信你的时候，会买，顾客不相信你时，你讲的全都是废话。
介绍到这里，顾客放不放心，不放心，还有最后一道坎，你介绍我但其他地方，你是不是有提成呢？顾客会心里这么琢磨，但顾客不好意思说出来。但你必须把这句话说出来，化解顾客的疑虑;那就是第六句话
6我介绍你到其他地方对我没有任何好处，（我知道你什么时候去，我不知道你的 名字，你穿什么衣服去，我不知道）
7提前把我们的产品，卖点列好。（把优点记牢，一二三四五六七八九十，但介绍的不要标次序，不要说一条，什么什么第二条什么什么。自己心理知道，就行了，介绍时直接说优点，什么什么，，，例如：我们这车，安全，稳定，舒适）
8让顾客自己选择最在乎的是什么什么，提供不多于三个。
（例如：你买车，你最在乎什么，安全，舒适，名贵？一定要列出来，千万不要不列好，就直接问顾客，让顾客自己说，因为，顾客自己一般都不知道。没有任何产品，能满足顾客的所有需求，我们只能买要点，）
首先，让顾客相信你，然后，找机会说出你想说的话。失败的销售员，太急于
求成了，一见面就问顾客买不买。结果，错过了这个顾客。一见面就问顾客买不买就相当于，问一个不认识的女人，你愿不愿意嫁给我，结果是不言而喻的。
把顾客心理的怀疑，全都化解掉。顾客想三步，你想五步，你了解顾客，这就叫 做销售。销售用心要用到这种程度。
案例
一对夫妻来买房子，就是给父母买房子，条件就是3-5楼，其他都不用谈，结果，没有三楼，五楼，都卖完了，就没有卖出，对一秒说，你要是把房子卖出去，我就拜你为师，给你磕头，一秒说，试试看吧，
一秒就把这对夫妻找来了，
一秒说：你们是想买房子，孝敬父母亲，
顾客说：对呀，
一秒说：而你孝敬的条件是，三楼五楼，这适合老人住，
顾客说：对呀，
一秒说：孝敬父母亲，是住的楼层决定，还是，父母亲在这个小区里，有没有很多老年朋友决定，如果，父母亲，买的房子再好，这个楼层只有他们两个老人，孤单都孤单死， （这对夫妻都是老师，一听听懂了，）你给父母亲买房子，整个楼层都是年轻人，上班走后整个楼层就一个空层，就你父母亲在这里散步，他能呆下去吗，所以，很显然，要给你父母亲，找伴找老年伴，找什么伴，如果你父母亲都是较高文化，整个小区都是，从乡村来的，你父母亲，难不难受，
顾客说： 那太难受了，。我咋没有想过这事呢。
一秒说：现在那，让我来看一看，我们这个小区里，有没有一定知识，一点阅历的老人家住，。后来，一看，百分之八十 ，都是从大城市，或者从中小城市来的，只有极个别是从乡村来的。大都都是中大城市，你们上班走后，有很多老年朋友，跟你的父母亲，打牌，喝茶，他们之间才有沟通，他们之间才会回顾过去，畅想未来，
所以，做业务，做到这，才是销售，
后来，他们买了，直接交定金80万买了房子。
什么是销售：
1，销售就是 找出顾客价值观，
2，销售就是 改变顾客价值观
3，销售就是 给顾客种植新的价值观
一个人，把这三句话，搞通了，就达到了做业务的几个水准。假如还没有做到，就是浪费时间，浪费青春，浪费自己事业。
案例1：
顾客指名道姓买奔驰，
刘一秒问：你买奔驰的第一理由是什么。是身份象征：尊贵。
刘一秒说：你在当地基础行业中是第一名，以你的身份，难道还要奔驰来证明吗，
刘一秒说：你发现那些大的老板，大的企业家，用不用车来证明，他有什么身份 他说，对呀
刘一秒说：对你来说，安全是第一位，那你感觉在车里，那个车最安全。
他说，沃尔沃，
但我们不买沃尔沃，哪咋办。我们买 高地巡检，沙漠风暴。
刘一秒： 你说你沃尔沃，和高地巡检，相撞，那个有问题。
他说，哪还是沃尔沃有问题，
刘一秒：那就明白你想买什么了，所以对你来说，安全，是第一位的，你已经不需要用车来证明自己的身份了。同不同意？
再说，如果你买了一架奔驰。一般的官员还敢坐吗，所有官员都不敢坐，官员和老板出去，最多坐奥迪。坐奔驰，不就是表明和老板有重大关系吗？
后来，高高兴兴开着 陆地巡洋舰回去了。
案例2：
顾客指定要买康佳彩电： 康佳彩霸
刘一秒让他 买 Tcl
一秒问：顾客： 一秒说：
你买康佳彩霸 什么颜色，灰色， tcl也有灰色，
什么尺寸， 34寸，tcl也有34寸
要电脑贮存的 回复的 tcl也有电脑储存的，
价位8900 tcl也要 8900的。
最后确认一下 你就买Tcl 灰色的 34寸的，8900的
顾客说对呀，后来，顾客就搬着 Tcl回去了
（也就是要学会引导顾客，种植新的价值观念，让他不知道，人就是不知不觉被引导，） 案例3：
刘一秒先生，现场让未婚的人举手，然后找一个男的，向一个女的表白，让男的说 ，你愿不愿意嫁给我，
男的半天不开口，后来才开口，女的说，考虑考虑吧，给你一个机会，要不，但通常，这个女的说这样的话，是心理话，还是客气话，客气话。跟你的女朋友，说，可不可以嫁给我，跟你拿着一个包给问顾客，你需不需要包是一样的。见顾客就说买不买，就相当于问你愿不愿意嫁给我一样。 这是，大多时候销售员，都长做的，长期犯的错误。
相信顾客相信我之心
1价值观同步
2顾客的人格模式，和购买模式
一般我们去逛商场，售货员，是讲贵的，还是讲便宜的。是讲正在涨价，还是
正在促销？
案例4
几个人，事业有成，刚进本地最高级商场，服务员说，欢迎光临，我们正在促销打折。买一送一。
一个事业有成的，听到这句话，是还是停下来看。还是，较快脚步走过去？
他一定是加快脚步，挺着胸走过去，他心里会想，我就给别人这个印象吗，我就是只卖得起打折品的人吗？他心里，恨死了这个业务员。（这个业务员还当着他的朋友这样侮辱他。） 当顾客一走进门，你千万别废话，不要说话，你首先观察顾客，看他言行举止，看他的眼神，当顾客，看到某个商品眼睛发亮，
这是，他已经有兴趣了 ，然后才能可以把产品卖出去。
顾客模式：
1成本型，和品质型
2配合型和叛逆型
3自我判定型和外界判定型。
4一般型和特殊型
A成本型，和品质型
成本型
有些顾客，买东西，只要能用，越便宜越好，卖5元一双的袜子，50元的看都不看。 品质型，
有的顾客就买贵的，便宜货看都不看。
一个销售员，说贵说便宜，瞬间就会损失一片顾客，所以，顾客进门，你就首先观察，他是一个成本型，还是一个品质型。
一个优秀的业务员瞬间就能判断，顾客是品质型，还是成本型，一看这个顾客是，是品质型。就不会说，促销，打折。也不会说实惠，这会得罪顾客，也不会说，实惠，增值。什么都不说。这房子就是适合你住，住起来，就是高雅，有境界。有关交通便利提都不提， 他自己有车。
理发师：
起价3800。 上午一个，下午一个，晚上一个，一天不超过三个，有一次，一秒去理发，理发师说，等一下，现在我心情不好，调节一下。说完，听 Mp3找感觉，后来，一秒先生还等他一小时，他说，你要是不理就算了，到别的地方去理。很多明星都找他理发，都要提前半个月，一个月预定，理发师，有一个境界，是技术比较好，还是能读懂顾客的心思？一个理发师能快速判断出这个顾客，他什么头型，什么身份，什么感觉，传达什么气质，这会成为一流理发师。任何一个理发师，技术再高超，如不能读懂顾客的心，一辈子，都只能做一个，理发将。
没有去体会，顾客的感觉，
