篇一：外拓营销活动总结
培 训 总 结 2015年10月26至30日，我有幸参加了总行举办的《第二期外拓培训》通过两天的内训及三天的外拓。我对自己所从事的银行工作有了更加深刻的认识，从服务理念的转变到营销方法的改进。使得自己在日常的学习和工作中都有了很大的改善。
为期两天的室内培训，轻松活跃的课堂气氛，老师的分析讲解，都让我记忆深刻。我深刻的认识到了银行开展营销活动的重要性，提升服务质量更是刻不容缓，团队意识的建立也是迫在眉睫。这次培训业让我有了危机意识，三天营销拓展，队员们火热的激情，对客户的详细讲解，也让我感受到了团队的战斗力以及我们员工对我们产品的了解。每一次的培训都会让我们收获颇丰。
一．营销的重要性，当今社会，时刻都在发生着翻天覆地的变化，科技的改革创新，为企业的发展奠定了坚实的基础，谁能够跟上科技创新的步伐谁就占领了企业发展的主动权，作为银行的一名从业人员，我们更应该有行业的前瞻性，对自己所处的行业环境有更加透彻深入的了解，对我们所面对的客户意识的改变有精准的把握。客户需求的不断提升要求我们从柜台走出来，给客户一个了解我们产品的机会，同时也给自己一个为客户介绍我们产品优劣的平台。我们产品的优势显而易见，如何让客户知晓我们的产品，了解我们的产品并使用我们的产品是我们每一个从业人员都该去思索的问题。对于我们对目标客户的定位更值得自己思考。在此次培训的过程中我对我们的目标群体定位还不够明确，没有进行客户的筛选，针对我们的产品是否符
合客户的需求这方面还做得不够好。
二．营销技巧和方法，在以前的拓展过程中也仅仅是在柜面向我们的客户推荐下我们的手机银行，即使开通了我们的手机银行业不一定使用，这次培训之后，我明白了我们的营销需要筛选出我们的目标客户，建立信任，更重要的是要激发客户的需求，培养的我们的客户使用习惯，解决好客户对我们电子银行产品的担忧，在我们拓展电子银行业务的过程中及时化解客户对网络的恐惧。
三．随着金融服务行业竞争的日益激烈，留在网点对客户的营销还远远不够。只有更多的客户了解到了我们的金融服务产品，才能够提高我们在市场的占有率，外拓营销就越来越重要。这就需要我们从整个银行的层面上来宣传我们的产品、我们的宣传不能下沉到某一个网点或者某一个支行。
为期5天的培训我学到了很多的东西，了解到了营销对我行的业务拓展有着很重要的作用，提升服务意识也是我自己急需做的，对产品有了更加深刻的认识。在日常的工作中服务也得到了更好指引。
总的来说，这次室内培训及外拓营销成果显著，做到了对所辖片区的老客户维护及新客户的拓展，虽然还有着大部分的商户暂时还没有成为我们的客户，但是我看到了我们片区所在的支行的努力，支行员工对所在片区透彻的了解程度，以及我们产品的优势，相信在不久我们的市场占有率会越来越高。
以上仅代表个人观点，诸多不足之处还请老师指点。
篇二：外拓工作梳理与分享
翼丰行外拓工作梳理与分享
一、前期工作梳理
1、 前期工作内容
? 派单：具有较强时效性的项目单页在霞美、浮桥、丰州、清濛等区域密集式
派发，达到提高项目认知度和增加现场人来量的目的
? 扫街：在派发单页完毕之后，对于意向客户较为集中的街道、居委会等区域
进行地毯式扫街，陌拜，增加意向客户数量
? 大客户拜访：具有一定社会人脉资源及老带新能力的喇叭客户进行定期维护
（送小礼品，邀请来现场参加活动等），保持大客户对项目的好感及介绍热度。
? 企业宣讲：首先是与建发合作单位联系举行宣讲，后期联系业主、意向客户
等关系较为密切的人员，组织去其单位进行宣讲，达到宣传和寻找意向客户目的
? 重点区域渗透：业主工作地点及居住地点统计完成后，对较集中区域结合派
单、扫街、陌拜等进行重点渗透，增加意向客户
? 圈层活动：为宣讲单位及大客户、业主、意向客户等举办专场的圈层活动，
以提高其对项目的认可度
? 外展点拓客：寻找人流集中、意向客户活动频繁的地点，进行驻点式外拓 ? 业务员外拓激励措施：前期有给到外拓成交客户总价1%奖励
? 业务员外拓工作培训：项目基础知识、竞品分析、外拓心态指导
2、 前期工作成果
二、外拓分享
1、外拓工作方法总结
1） 留电方式方法总结：对外场拓展人员留电方式方法编写说辞，进行事前培训、
事后考核等，目前外拓人员通过与客户接触，有留取对方微信、qq号、邮箱等，来扩大客户面，把对方加入自己客户群里，以聊天形式来向客户输送项目及大环境国家宏观调控方面有价值信息，
2） 拜访客户总结:通过陌生拜访走访客户一对一进行沟通，了解客户需求，挖掘
客户身边资源，实现客户价值最大化，同时可以快速提高外拓人员沟通能力，检验销售人员说辞及答客问是否存在问题。
3） 企业宣讲总结：企业是最聚集人的地方，也是潜藏很多购房群体的聚集地，
通过企业进行组团团购，也是快速去化销售的主要因素，因目前市场上的广告有时候无法很有效把项目信息准确传达有购房意向群体，通过组织这种企业宣讲可以让有意向客户群体了解开发商品牌发展进程、项目信息及楼盘品质和社区配套等，在企业里培养准客户、大客户及有号召力客户，以点建面实现圈层效应，同时通过宣讲能快速传递项目信息，在市场上形成良好口碑，传播影响力。
4） 邀约客户来访总结：以项目活动信息或大环境利好因素为由，对外拓当中留
取电话号码进行call电，增加来访量
5） 圈层活动总结：自圈层营销开展以来，通过内外联动，举行大的patty如永
春同乡会等，发展经纪人实现了品牌信息快速传递及客户面扩展，也是作为维系老客户与非业主交流一种平台，促进业主及非业主转介绍，为项目快速去化起到一定辅助作用，
6） 外展点拓客总结：外展点通过周边各种市场、商场比较汇集人的地方，通过
展点可以向周围辐射，达到层层放射的效果，把销售做到外场去，对于社会上一些有购房意识，但缺乏了解渠道的客户群体，可以面对面与客户交流沟通，更多可以了解项目信息
7） 区域渗透总结：通过区域内喇叭型业主或区域内协会、商会领军人物等，让
销售人员与区域内群体建立信赖朋友关系，层层渗透，介绍区域内有购房意向或有影响力群体，建立详细区域客户档案，分析区域内人群消费习惯等，制定相对应策略，定期进行区域内拜访或邀约现场活动等，实现区域渗透及项目信息快递传递
8） 外拓客户维系总结：通过外场拓展，在市场上不断搜集及累计客户信息，实
现量的积累，建立客户数据库，对A\B\C级客户制定不同周期不同跟踪方式等，在些意向比较深的客户进行赠送礼品、节日祝福进行情感维护，做好销售人员与客户粘合度，从而促进项目销售
9） 外拓业务员激励总结：重赏之下必有勇夫，通过不同形式优化外拓人员激励
机制，制定可行的外拓人员职业规划及培训，充分挖掘外拓人员的潜能，激励如何能实现外拓工作上来提升自己和实现自我价值
2、外拓工作成功案例
成交客户案例
曾建生其朋友共成交4套
早期接触：早期通过业主地图确定曾建生所处区域为业主分布比较集中区域，周末活动邀约其来访参加活动，包括带看样板房等动作，客户并无表现出太强的购房意向。
后期维系：中间包括陈雅兰经理在内，一共去其公司宣讲2次，发展意向客户5
名，赠送曾建生和其重要圈内朋友茶叶、小台灯等礼品，提高曾建生及其朋友对于项目和业务员的好感，曾建生表示近期会考虑出手购房，但要老婆来泉州 成交：经过2个多月的维系，曾建生终于接老婆来项目看房，当天就确定好房源交了定金，后面每月一套的节奏在带朋友成交，包括自己在内一共4套。
3、 泉州区域外拓方式心得
1） 派单方式：对于目标客户活动频繁区域应采取地毯式集中派报，迅速影发一
定的关注度和话题
2） 留电方式：在派单的同时对于一些意向就强的客户及时留电，剩余的通过精
拜逐一留电并作好拜访情况登记，方便后期筛选跟踪维护
3） 邀约客户来访方式：目的性不要过强，先以活动名义邀约来访，特别是有小
孩的客户，以周末烧烤及农场摘菜等邀约成功率会比较高
4） 客户维系方式：通过经常性地活动邀约，增强其对于项目和业务员的好感，
减弱客户对于项目地段的抗性，形成其在其它竞品项目无法获得的尊贵感及归属感，最终让我们产品在其心中成为唯一意向
5） 外拓客户转化为销售方式：
经过长期维系，最终利用项目重要节点和现场优惠折扣及氛围进行逼定，促成成交
篇三：渠道外拓总结
鲁商国际社区2015年外拓渠道工作总结
一、 渠道拓展时间
二、 渠道效果
三、 派单渠道
1、 管理机制
1)
时间管理
? 工作时间：早8:30—晚5:00；（根据天气及时间节点灵活改变工作时间）
节假日、特定时间点（如周末等）、派单地点（如乡镇、企业）派单时间等另行安排。
2) 考勤管理
所有小红帽实行现场签到、签退管理，并进行拍照。
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签到：早8:20，在签到表上签到，并领取自己的服装、单页；
说辞培训：签到后，进行项目说辞培训，培训后，进行说辞背诵两人模拟，考核不通过的直接开除。 报到：工作期间每隔2个小时时间组长必须通过微信图片进行人员拍照，并汇报工作情况；
签退：晚5:00派单人员从各自派单地点开始返回中心银座，不签退不予结算当日工资，签退时上交当天全部意向客户留电； 晚会：晚会对当天出现的问题进行汇总，同时对有带访人员的进行奖励，提升其他人员积极性； 迟到：迟到扣款10元/次，迟到20分钟，不予录用； 早退：无故早退不参与下午总结会议直接开除；
无故脱岗：工作中无故离岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组长连带扣款10元/人。
查岗：轮值组长、策划组或公司其他领导均可查岗，派单负责人，每天上午下午查岗并签到两次，查岗结果到策划组汇总。策划组调查落实，如情况属实，视其情节轻重给予处理，对查岗过程中出现的脱岗、未按规定向客户介绍项目信息、未穿戴项目马甲者进行处罚。
处理原则：第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组长扣发10元工资，违规组员开除；轮值组长有查岗权利，出现组员违规时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规组员扣款。
2、 派单形式
1) 2)
大活动派票：大活动派票以地毯式派票覆盖形式，进行全城覆盖，以学校、社区、商超、市场为重点，无缝隙覆盖，渐进式推进，达到全面宣传；
点位式拓客：依照客户地图针对社区、商超、学校、主干道路口进行点位式拓客，以点带面，辐射周边沿街门市及社区居民、路过行人，对前期成交客户集中的社区进行客户挖掘；
3、 派单照片
4、 亮点分享
1)
精细划分，无缝覆盖；
针对大活动以及特价房信息派单，对市区进行区域精细划分，地毯式推进，对项目活动及优惠信息进行深入渗透； 2)
以点带面，精准拓客；
针对客户成交重点区域（社区、商超），进行点位式拓客，辐射周边区域；
3) 严格管理，执行到位；
对派单人员进行严格管理，将每个细节管理到位，提升人员质量，一切以带访为目标。
4) 配合活动，提前预热；
四、 巡展渠道
1、 管理机制
1) ?
时间管理 工作时间：
商超巡展：早10：00—晚8:00；
社区巡展：早9:00-晚6：00；（根据天气及时间节点灵活改变工作时间） 2)
考勤管理
所有小红帽实行现场签到、签退管理，并进行拍照。 ? ?
点位管理：每个展点由置业顾问进行管理；
无故脱岗：工作中无故离岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组长连带扣款10元/人。
处理原则：第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组长扣发10元工资，违规组员开除；轮值组长有查岗权利，出现组员违规时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规组员扣款 3)
展点制度
（1） 外场销售须穿着整齐，保持好的仪表；
（2） 保持展点干净整洁，物料须收拾整齐，严禁乱丢乱放，接待台严禁摆放与项目不相关的物品； （3）展点周边可视范围内如发现丢弃的项目资料应主动拾回，保证展点内资料的干净整齐； （4）严禁在展点吸烟，吃东西，玩手机，做与工作无关的事宜； （5）各展点负责人员应按时上下班，未经请假知会不得擅自离开展点；
（6）各展点下班时必须清点物料，报负责展点统筹的策划以便及时补充物料，不影响次日工作的开展；
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