篇一：房地产外拓方案
外拓方案
? 外拓整体作业流程：
? 拓客地图：
财源拓客地图-01.
jpg
? 市调阵地：
泰安城市社区划分
.doc
? 外拓方式：
依据集团十大营销方法：CALL客、派单、巡展、团购、线下经纪人、异业联盟、老业主、中介营销、活动营销、体验营销，有侧重点的选择方法，进行精准营销。
依据产品价格为核心要素，结合租金倒推房价的方法:初步锁定本项目的客户群体，并结合项目本身主要分两步：首先，圈层营销，有针对性的对目标客户办公、居住、消费
地点进行一对一的上门服务，
依托洽谈大客户为主。其次，阶段性针对富人区级专业市场进行铺面，以带客及口碑广告为主。
拓客工作思路（初
稿）.doc大客户拜访执行排
期.xls
注：红色标示重点突击；绿色标示为侧重点； ? 组织架构：
? 岗位职责： 1．渠道经理/主管：
① 与其他部门对接相关工作； ② 拓客方案制定；
③ 根据方案制定每周/日拓客方案；
④ 拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理；
⑤ 拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认， ⑥ 协调物料配送； ⑦ 巡回检查督导； ⑧ 拓客人员培训； ⑨ 应急情况处理；
⑩ 工作结果汇报，上报总监； 2. 拓客组长/主管：
① 对拓客员的工作进行督导检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量；
② 驻场（客户确认及组织客户参与现场活动） ③ 结果汇总，上报拓客经理； ④ 拓客小组物料的配送；
⑤ 根据每日的拓客计划，安排拓客员具体工作及指标； ⑥ 应急情况处理； 3. 拓客员/外编人员：
① 根据拓客经理或组长布置的工作内容，完成当日的工作指标（工作包含电话客户邀约，线下拓客执行的各项内容）；? 物料需求：
根据项目本身，结合集团成本等方面，在礼品购置方面分为中端及派单派发两类：中端礼品主要针对圈层拜访、高质量的客户（B级以上）礼品以套装为主；派单礼品主要针对小区、巡展、沿街商铺等，礼品以精致的单个物件为主；
泰安中南世纪城拓
客活动礼品建议明细0
? 拓客工作排期：
根据本项目暂定6月16号开盘，商铺货值127套，需有效客户即1270组，拓客到访客户即12700组，以现有编制24人，需7组/人/天。拓客工作启动时间为4月1号。以半月为周期，主要针对一类片区、二类部分片区、专业市场、企事业单位、银行金融、通讯、医疗等进行重点突破。物料按300份/人/天，外编人员80人，约计需单页
? 需提供的支持：
1．人员组织架构确定，明确责任分工；
2．人员招募（涉及外编人员选择及培训上岗）； 3．物料落位；
4．考核系数明确（以便制定相关的奖罚激励措施）；
篇二：外拓经验分享
外拓经验分享
一、 线下派单模式
1、 普派 : “接地气”，覆盖全城客
? 根据成交地图进行分析，精细化选定普派点位
? 整理三句话简短说辞 ，“您好，我们是恒大地产仙林东热销项目，目前正在搞活动，您可以了解下??”
2、 精派：巡展精派，深挖区域客
? 提前准备：多个展点同时进行，提前安排人力、物力
? 话术配合：整理针对性一页纸说辞
? 礼品支持：留电登记，赠予展点小礼品
? 制度制定：制定展点管理细则、 明确奖惩制度、启动展点PK制度
3、 截客：攻守必经路，拦截竞品客
? 组建截客小蜜蜂，集中“采蜜”竞品看房车
? 灵活调整看房车时间，“保护”客源，防止流失
? 按需增设看房车讲解员，打消客户犹豫及防备心理
? 增设手举牌，“抓眼球”
4、 Call客：全面收口，反复邀约
? 高要求：Call客兼职精选，优胜劣汰，培训技巧 ,并由置业顾问进行持续二轮回访跟踪至上门
? 高标准：反复更新Call客口径
? 高速度：次日回访完毕
二、 外拓团队管理
1 . 招聘
1） 校园招聘：安排学生去周边学校张贴广告信息
2）网络招聘：通过已有学生在本校BBS上面发帖招聘学生或网络论坛及兼职网招聘
3) 老带新：通过已有的同学介绍自己的新同学
4)“挖墙脚”：截留其他项目兼职学生
2. 小蜜蜂筛选
1） 入职前进行统一的项目信息以及说辞培训
2） 培训过后逐一对说辞进行考核，并且适当的提问，回答灵活，表现
优异者考虑留下
3） 培训考核通过后，根据学生个人特质以及距离展点的远近安排点位。
3. 小蜜蜂管理要求
1） 每天规定有效留电10组，所谓有效，就是销售次日回访该客户时，
能够拨通，客户确定是听过本项目介绍，而且确实是这个点。
2） 不能迟到早退，弄虚作假，签到时间必须本人签字而且要严格按照
实际时间签到，一旦发现签到时间与实际不符，存在欺骗行为，全
部辞退；
3） 在工作中，除了中午吃饭时间（11：30—12：30）【吃饭时间是轮岗，
每个组员有一个小时吃饭时间，组长根据现场情况合理安排】，其
余工作时间不能随意脱岗，不能在展点玩手机、睡觉等懒散行为，
一经发现，全部辞退；（展台前原则上只能坐一个人，休息时也是
每个人轮流休，展点不要坐超过1个人，防止坐着互相聊天，其他
人员安排周边派单留电）
4） 外拓学生要积极主动，看见客户要主动迎上去介绍，宁可错介绍一
千，也不放过一个，一旦在暗访过程中，发现有学生工作不积极，
扣除当天工资，超过2次，直接辞退；
4.小蜜蜂管理模式
实行督导-展点组长-组员模式。督导对展点组长问责，展点组长对站点组员问责。
组长职责
1） 负责展点的日常事务（包括：展点物料摆放，物料补齐）
2） 辅助督导员对新成员的培训、辅导以及监督。
3） 辅助对展点新成员的招募。招募后由外拓督导统一进行培训考核。
4） 对各自展点的业绩效果负责。
组长产生办法
1） 各组长均来源于表现优秀的组员。连续两周留电效果以及上门量排名前五，
均有机会成为组长。
2） 表现优秀之余，如果有意愿做组长，可以先提交一份展点管理办法，由组长
以及督导进行评定，评定合格，确认为新展点的组长。
5、小蜜蜂激励措施
（1）目标分解及展点PK考核制
1、 规定于每周二上午九点为外拓组长例会，会上首先回顾上一周的目标完成情
况，完成较好的组长进行经验分享。完成较差的组长需要提交一份总结报
告，总结分析本周目标完成较差的原因。提出问题与苦难，督导协助解决。
如证实并无特殊原因，则对该组长提出警告一次，留职观察。如果还是业
绩不佳，由新组长接任，原组长降为组员。
2、 各个展点组长根据展点实际情况制定本展点目标，外拓督导结合本周上门要
求对各展点目标进行调整。各展点组长分解目标，把一周任务分为2部分，
周一到周五，完成一周任务的30%，周六和周日完成70%。
3、 每天进行各展点上门量的通报，给来访效果较差的展点组长施加一定的压
力。
4、 每次例会结束后会对各展点组长进行最新项目信息以及说辞的培训，而后由
组长对其组员进行培训。督导会不定时暗访，考核各展点学生工作表现，
以及说辞是否到位。发现问题，组长组员严重警告一次，并扣除当天工资，
发现第二次，组长组员一起辞退。
（2）浮动薪酬体系：基本工资+提成 奖罚并存
组员工资：
? 基本工资80（包含10个有效留电）+上门客户15元/组+成交客户100元/
套。采取激励制，多一组有效号码加5块，少一组号码扣5块。每天的各展
点的留电数量冠军有20元额外奖励。
组长工资：
? 组长底薪100元/天+上门客户15元/组+展点完成率考核奖励+成交客户100
元/套。
6、派单监督方案
1、每天安排派单监督专人负责到各展点进行暗访，测试兼职学生的说辞以及各展点具体表现。
2、每天安排派单监督专人对各展点学生的具体情况进行检查，包括展点物料是否摆放以及是否摆放正确，学生是否穿着红色马甲，是否存在偷懒闲聊等问题，接待客户是否认真热情等方面进行逐一检查，并且拍照留存。发现问题，立刻通报。
扣罚细则如下：
? 巡展考核过程中，发现培训后仍对项目信息掌握不完全甚至不清楚的派单组
员，每抽查一次，扣除10元的底薪，两次及以上，可考虑辞退。
? 巡展过程中发现偷懒甚至擅离职守的组员，每发现一次扣除薪资20元及以
上，具体情况，按照严重程度酌情看，对于组长的管理失职，同样扣除相应
的薪资。
? 对于假号码、空号或者将之前留过的有效号码重复利用登记者，每发现一个，
扣除20元，依次累加，次数多者，可考虑辞退。
四季金辉项目组
2014-06-25
篇三：外拓执行方案
七星大观拓客方案
一、前言
随着新昌县市场竞争越来越激烈，县城市场人群面临的购房选择将逐渐增多。同时房屋买卖对消费者的经济实力有一定的要求，乡镇居民大部分在购房上存在着经济问题。经过一段时间观察发现，在新昌县城区仍存在不少的投资客户以及具备改善居住条件的客户，此类客户以经商为主，具有良好的经济基础。为了在竞争日益激烈的市场上胜人一筹故建议开发新昌外拓市场，为项目的销售提供助力。
二、目的
此次拓客的主要目的在于挖掘驻新昌县潜在的意向客户群，并为7月份的认筹活动及10号楼开盘做好相应的宣传及广告效应，为投资或改善居住环境为需求点增加售楼处到访量，从而为销售任务的完成提供有利的保障。
三、拓客地点
新昌县城
四、拓客流程
（1）寻找驻新昌县意向客户群体的相关组织或活动场所。
（2）罗列市场拓展的目标地址
（3）招聘兼职大学生对目标地址进行单页的派发和电话号码的获取。（可考虑8-10人，底薪80元，要一个有效电话5元，达成或促进成交的客户视情况奖励200-500元不等（住宅200，商铺300，写字楼500）。工作时间暂定为白天8：00-10：00，晚上18:00-21:00。电话
客户需为具备投资能力或意向在七星大观买房人群）
（4）电话回访，外拓负责人每天晚上把收集到的电话信息发给七星大观售楼处，由售楼员进行电话回访，并邀约于周末或根据客户时间安排来现场进行了解。
（5）过滤客户，外拓邀约至现场的客户应与自然到访客户能有效区分，除却电话邀约到访以外，自然外拓客户需执相关外拓单页或者具有外拓人员手机号码。
（6）接待流程，根据约访的置业顾问，对客户进行相应的接待。自然到访的外拓客户，接待的置业顾问不消耗来访位，如若成交，业绩归于置业顾问，佣金55开。
五、反馈及激励制度
1、日报
日报内容：（1）当日实到工作人数，（2）派单地点，（3）派发单页数量，（4）留电数量、（5）需解决配合的问题。
2、周总结及计划
周报内容：（1）当周留电、转上门率统计、分析、评估；（2）本周工作总结及下周工作计划；（3）需支持事项
由外拓负责人负责统计并编写相应报表发至销售经理。
3、激励制度
1.派发单页超出预计目标，并且所在区域通过抽查反应良好，奖励20元。
2.通过自己话术交流，要到有效电话，奖励5元一个。
3.如若促进或达成成交，视情况已经成交金额奖励200-500元。
六、物料及人员——费用预算：
七．相关工作表格
1、《每日兼职人员签到表》
用于统计当天实到人员的情况、工作时间、地点、留电成果，便于后期结算，由外拓负责人负责，给学生签到、监督、记录，回访完毕后进行统计、存档。
2、《客户登记表》
用于兼职学生记录客户留电、简单客户描述，便于销售员回访。
3、《派单结算表》
用于每周统计兼职人员的薪酬，及时付款。由拓展负责人根据《每
日兼职人员签到表》统计，提交相关负责人签字。
4、《工资领取签收表》
用于学生领走工资后的签字凭据。由拓展负责人根据相关负责人审核通过的《派单结算表》，合计每名兼职人员工资并进行结算。
八、外拓地点及注意事项
1、外拓专员需在派单提前联系兼职人员，根据营销中心制定的工作安排表，确认好派单当天所需准备工作，包括工作时间、集合地点，工作计划。
2、现场工作分配安排：每天外拓专员召集分配的学生配合进行分工和简单的培训，根据派发地点合理安排发单区域并做好人员安排，确定发单时间和地点，确保所在区域单页有效发放。
3、外拓地点安排如下：
城东社区2天，城南1天，城中8天，城西4天。
城东：1.城东小学附近城东新村，针对改善性住房需求的客户。驻点：湖莲潭。（1天）
2. 佳艺广场1-26楼扫楼，针对写字楼及商业住宅客户需求。驻点：达利广场或前耀达广场。（1天）
城南：1.城南新村及附近沿街商铺，针对改善性住房需求以及商户商铺。驻点：城南三叉路口。（1天）
城中：1.家有超市为定点，围点派发，沿街商铺，过街散户。驻
点：横街。（2天）
2. 江滨公园及江北地区派发，广场人员集中，流动性密集，增加宣传口碑及广告效应。驻点：江滨公园。（2天）
3.世贸广场—南明小学—县政府，城市中心，商业集散地，具备一定的经济基础及潜力。驻点：世贸广场附近。（2天）
4.钟楼南北新村及人医，鼓山新村派发，针对改善性住房客户。（1天）驻点：华翔大厦。
5.大佛城及老法院，沿街商铺及晚锻炼群众。驻点：大佛城。（1天）
城西：1.新时代广场—鼓山大桥，沿街商铺及附近拆迁户。驻点：
鼓山公园。（1天）
2.磕下：拆迁户及改善性住房需求。（1天）
3.兔毛市场—凤山新村—上礼泉，沿街商铺及淘宝暴发户。
驻点：上礼泉附近。（1天）
4.白岩前—钟楼新村，针对改善性住房需求的客户。驻点：
五马公园。（1天）
4、兼职人员岗前培训：主要包括：（1）外拓安全培训：负责人需向组员说明外拓发单主要是在市区主要交通干道及商场进出口派发，需做好个人安全防范意识，保护好自己随身携带的物品，并注意遵守交
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