篇一：一次经营与二次经营三次经营的关系及结合的探讨
一、“一次经营”、“二次经营”、“三次经营”的概念
1、“一次经营”就是企业为了获取工程项目所发生的一切经营行为。它的最终目的是在固化的条件下获取合同。
2、“二次经营”就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。它的最终目的是在合同履行过程中通过降本增效获取最好的管理效益。
3、“三次经营”就是指在项目完工后，售后服务、竣工结算、审计和清欠过程所发生的一切行经营行为。它的最终目的有两点：
(1) 根据合同约定提供最好的售后服务，为承接后续工程提供强有力的保证，力争与业主“第二次握手”、“第三次握手”，建立起长期的战略合作伙伴关系。
(2) 在结算、审计、清欠过程中采取各种有效的手段获取最佳的结算效益和及时回收工程款。
二、一次经营与二次经营、三次经营的关系界定
三者的界定关系就是市场营销、合同签约；施工管理、设计变更、现场签证、索赔和反索赔；结算、审计和清欠
一次经营：投标与签约
二次经营：施工准备、施工、收尾
三次经营：竣工结算、用后服务阶段
1、一次经营、二次经营、三次经营互为因果，紧密联系、相互促进、相互制约。
2、“一次经营”是建筑企业的“生命”，是 基础；是“二次经营”的前提；“二次经营”是建筑企业的“灵魂”，是关键和核心；是“一次经营”的重要延续，又为以后的“一次经营”创造条件，通过“二次 经营”可以促进甲乙双方的关系，提升履约质量，为承接后续工程创造更有利的条件。“三次经营”是“一、二次经营”的综合集中，是企业经济效益的最终体现。
3、一次经营的最终目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在确保企业信誉、品牌的同时实现合同增值，获取最佳的经济效益，三者的根本目的是为了企业的利益，促进企业的良性、高速的发展。
三、“一次经营”、“二次经营”、“三次经营”之间的区别
阶段目标不一致，营销主体不一致，营销对象不一致，营销职责不一致。
1、营销目标
(1)“一次经营”的目标，通过项目投标和合同谈判赢得有一定利润的合同。
(2)“二次经营”的目标，通过项目实施提高合同履约质量和项目经济效益，并为今后的项目承接创造条件。
(3)“三次经营”的目标，通过项目工程结算和审计争取企业的利益最大化。
2、营销主体
(1)“一次经营”的营销主体是以企业层次为主，以企业营销人员为主体，技术、商务为辅；
(2)“二次经营”营销主体是以项目层次为主，以项目经理为主体，企业相关部门为辅；
(3)“三次经营”营销主体分两个层次
① 缺陷修复阶段和服务阶段是以企业层次为主，以项目经理为主体，公司相关部门为辅。
② 工程结算以项目层次为主，以项目商务经理和项目经理为主体，公司相关部门为辅。
3、营销对象
(1)“一次经营”的营销对象是政府、设计、业主和招标代理；
(2)“二次经营”的营销对象是业主、监理、设计；
(3)“三次经营”营销对象是业主及审计事务所或政府审计机构。
4、营销职责
(1)“一次经营”营销的营销职责：投标签订合同；
(2)“二次经营”营销的营销职责：变更控制、索赔签证
(3)“三次经营”营销职责是工程结算、工程款回收、回访服务。
四、“一次经营”应注重的“质量”、“要点”
1、“一次经营”应注重的“质量”
客户的质量、项目的质量、合同的质量
(1) 客户的质量（分3类）
上帝：① 最有价值顾客、② 最具增值性顾客
③ 负值顾客 ：必须尽快抛弃
(2) 项目的质量（3个标准）
① 项目业主是否有良好的发展前景和企业信誉；
② 建设项目本身是否具备理想的预期值和控制的风险；
③ 项目资金来源是否得到落实。
(3) 合同的质量（6个方面）
① 双方责任、义务是否基本对等，合同风险分担的原则及范围是否在合同中明确；
② 造价的高低应与市场进行比较，在合同签订应及时做好成本预测； ③ 合同价格的调整(工程量、单价、材料)是否对我方有利；
在招投标和合同谈判时业主为了转移风险，要求工程量和单价均闭口，即单价、总价包死。所以在合同谈判时，设置一定的可调条件，履约时如发生以上情况，予以调整。这对于双方是相对公平的，业主也可以接受。因此签约时必须坚持，特别是体量大、工期长的项目。比如：
a 材料价格的涨跌比例。国际惯例是10%，超过这个比例，单价予以调整。 b 工程量增减的比例。一般是工程量增减超过10%时，量予以调整。 c 工期超过一定时间，对于超过部分，材料涨跌时，单价可调整。
c 设计变更引起工程量增减超过一定比例时，单价予以调整。
d 合同中约定的其它调整条件。
④ 工程款支付与成本、盈利消灭是否匹配；
⑤ 签证和结算的方法、责任、时间以及程序等技术难度是否有明确的规定，是否为二次经营埋下伏笔。
⑥ 履约风险的大小，工期、质量标准和技术难度是否能控制。
2、“一次经营”应注意的 “要点”
(1) 提前获取项目立项、招标的信息；
在当今信息高速发达的社会里，谁提前获取了信息，谁就掌握了主动，市场营销不能仅靠从网上下载招标公告去获取信息，如此营销无论是从时间和营销尝试是很难达到好的营销效果。所以提前获取项目信息可条理延伸服务靠前，提前介入设计，招标代理及业主的各层关系。
(2) 做好业主、设计、招标代理的营销公关工作；
在当今激烈竞争的建筑市场，关系资源和深度将直接决定项目承接的成败，所以，做好业主、设计、招标代理的营销公关工作至关重要。如何做艰营销工作应做好以下几方面工作：
① 建立高效的营销管理体系和精干营销队伍
“一次经营”是项目经营成功的基础，加强营销团队建设是“一次经营”成功的关键，要取得好的营销成果首先应建立三个体系和三支队伍：
三个体系：
a 公司主要领导负责的营销决策体系；
b 以专业市场营销人员为骨干的营销责任体系；
c 职能部门分工明确、通力协作为支撑的营销服务体系。
三支队伍：
a 公司要尽快建立起能对接市场善抓信息的公关营销队伍；
b 熟悉合同善于谈判的商务经理队伍；
c 精干高效灵活机动的专业投标队伍。
这三支队伍应在营销决策体系的领导下，积极沟通信息、交流情报，特别是在投标阶段，应多研究业主、招标代理机构和竞争对手的资料，群策群力，积思广益，理性思考，科学决策，方可提高中标率。
② 重视营销人员的培养。
企业应要重视营销人员的培养，一定要以宽阔 的胸怀容纳人才，以健康的文化凝聚人才，以发展的事业吸引人才，以挑战性的工作培养人才，更要“不拘一格用人才”，要不唯性别、年龄、资历、文凭、地域和 单位，在“专业化、属地化、市场化”的用人方针下，建立一支内外都信得过的营销队伍。
③ 保持营销团队的稳定。
建立一支营销团队着实不易，市场对接又是一个长期、持续的过程，市场信息又往往掌握在个别营销人员手中，如果一个单位从事营销的人员经常变动，特别是主要领导和骨干力量，对一个市场的影响往往是致命的。所以，一定要保持营销团队的相对稳定，无特殊原因，最好不要擅自变动。
④ 培育积极的市场营销理念：
a 正确的营销理念不是推销产品，而是推销思想、推销企业
b 对业主有深刻的理解；
c 对竞争对手有非常准确的判断；
d 要学会放弃更要敢于放弃。
成熟的营销一定要坚持“有所为，有所不为”。
e 营销的根本任务不是单纯取得订单，而是争取业主忠诚和信任（质量信任、品格信任、能力信任、前景信任等），努力服务，赢得终生信赖与合作。
f 要开展全方位的服务营销，向业主提供报建、设计、咨询等一系列服务，用服务实现一体化价值，与业主进行多方位的合作。
⑤ 正确运用市场营销策略：
市场营销无定法，但有规律。针对不同的市场，可灵活运用以下策略： a 成本领先策略，即“低价竞争”策略。企业通过“低成本竞争，高品质管理”在市场竞争中获胜。
b 差异化策略，即“特色取胜”战略。以施工经营特色取胜，在行业内减少受竞争对手的冲击，从而在竞争中出于有利地位。采用“集资源专注于高端市场，高质量领先中低端市场，积优势扩大专业市场”的策略。
c 集中化策略，即焦点策略。针对本身的策略目标，面对细小的目标市场，可采取集中化低成本策略或者集中化差异化策略，从而取得竞争优势。
d 联盟策略。利用别人的优势资源解决我们资源短缺的问题；利用别人的经验和能力，解决我们某一方面能力的不足；优势互补，实现双赢，主动从竞争走向竞合，变封闭式经营为开放式经营。
e 延伸服务策略。就是把服务延伸到标前、施工和后期三个关键阶段。
(3) 做好资格预审文件；
(4) 做好投标外围和评委工作；
篇二：二次经营知识
高速公路机电项目的二次经营浅谈
以中铁一局集团电务工程有限公司申嘉湖高速公路机电项目为例浅谈一下二次经营注意的要点和基本经验。
1、首先介绍一下两个基本概念：
（1）经营（Operation）：
a.在英文中，“经营”的英文词典中释义为：to run; to operate (a business); to carry on; to conduct; to manage
b.经营在汉语词典中释义为：①筹划并管理（企业等）②泛指计划和组织。 c.经营对于我们公司的工程项目来讲是指，在第一次经营成果基础上而进行的工程项目经营成果获得的执行过程，贯穿整个项目的过程。
（2）二次这个概念不用解释了，就是在第一次经营基础上进行的第二次经营。
2、浅谈一下作为我们施工企业在二次经营过程中的几点总结
近年来，随着国家对建筑行业立法强度和立法管理的逐步加大，对工程项目施工管理要求越来越规范化。施工企业承建的工程项目基本是通过投标竞争(投标为第一次经营)才能得到，激烈的市场竞争使得利润空间越来越小，有时只能保本。为此，对项目施工过程中的内部经营理管和对外经营(称为二次经营)就显得越来越重要，承包商只有在施工过程中更加有效地进行项目经营与管理，才能获得更高的利润。同时，企业只有得到了一定的利润，才能继续生存。经过竞争得到的工程项目，其单价一般较低，甚至有的工程项目的价格只能达到保本微利的水平。这就迫使工程项目的管理者要在施工的整个过程中依照科学的态度进行二次经营，以达到预期盈利的目的。我这里所讲到的二次经营，包括一个项目的内部经营和外部经营2个方面：
2.1、关于工程项目内部的二次经营
（1）工程伊始的实施性施工组织和技术方案优化
由于时间紧凑，任何一项工程初期的招标踏勘，所能了解到的信息，都是较为肤浅的，所以一般中标后的工程在施工组织和技术方案总会有一些能够或需要改动的地方，在这些地方正是我们能够进行二次经营的关键。工程项目中标后，项目经理部的经营技术、管理人员在进驻施工现场后，面临的第一个问题就是依据施
工现场的实际环境，按照施工图纸、工期要求以及自身资源的配置状况，做出切合实际的实施性施工组织设计。同时一个工程项目的工程量清单所包含的工程量的最终经营结果与这时提出的施工方案有着非常重要的关系。拿申嘉湖项目来说，签订合同后，经过我们现场勘查、对照图纸、核实工程量清单，发现多处可以优化的地方：
a.原计划施工组织安排3个施工队伍，分别是：基础施工队伍、外场照明施工队伍、隧道施工队伍；进场后发现，如果按照这样的配置，会导致基础施工进度远远不能满足施工要求，而且外场照明由于土建和房间原因，只能部分施工；经过研究、讨论，最终重新配置了一下施工方案：湖州段基础施工队伍、嘉兴段施工队伍、供电照明施工队伍。经过这样的配置调整，使工程量大的基础施工进度加快了1倍，同时又满足了多处外场互通供电照明不能饱满施工的问题，既解决了施工进度问题，又节省了人员开资，更减少了因窝工和机械施工而引起的成本增加。
b.由于在合同单价中，整个电缆报价偏低，同时施工的时候又赶上电缆价格上涨，致使原合同内型号的YJV电缆价格远远低于采购价格，该种电缆在外场为穿刚管敷设，鉴于这种情况，我们项目部积极会同监理方、设计方、指挥部、业主方争取变更方案：去掉钢管，电缆型号变更为铠装电缆直埋敷设，核算下来，既减少了业主投资，又把报价偏低的电缆型号变更，重新报价，规避了亏损风险。以上举例只是一个很小的部分，希望能给大家抛砖引玉，
大凡一个项目中标后，只要用心去经营、去发现，细微之处即可能是扭转项目成败的关键。在考虑到项目的可行性实施方案和资源配置的同时，一定不能忽略业主的需求和业主对
整个项目的喜好，因为这些正是我们一个项目二次经营的关键的第一步。
（2）要提高整个项目部人员的合同管理意识
在工程项目的二次经营管理中，提高全员的合同管理意识是一项艰巨的而又要必须做好的重要工作，它是一个施工企业在生产经营管理中至关重要的、必不可少的重要环节。由于企业内部的管理水平不同，员工在合同管理意识上参差不齐。因此，必须从以下2个方面需要进一步加强改进。
a. 加强技术部门内部与其他相关部门之间的协调
按照目前一般建筑市场的投标规则，招标文件中的工程量清单向投标商提供 的工程量是一个暂定的工程量，工程竣工的工程总价，是按照施工图纸的变更、施工现场新增工程数量签认等一切施工过程中所发生的工程量总和为基础汇总的。除了工程量在施工过程中有变化，还可能会涉及到设备型号、材料等变化。项目经理部的技术部门是掌握这些变化的第一个环节，负责不同专业的技术人员首先沟通要到位、思路要统一，相互之间的协作意识要强，同时还会设计到与物资设备部门、合同部、财务部等相关部门的协调，这就要求所有人员要围绕一个核心，求同存异，同心同力地去做好整个项目的变更。有不少工程项目最后由于变更没有及时上报书面变更资料，只是业主和监理口头同意便进行施工，到最后在工程索赔中出现失误的案例，大部分都是由于技术部门内部以及与相关部门沟通延误或者合同意识不够所致。
b.合约部门管理人员的业务素质亟待提高
近些年来，由于国内建筑市场日趋活跃，建筑企业都不同程度地加大了做大、做强的力度，
同时各行业的业主也都逐渐加强和规范了合同管理，而企业内部没有适应这种形势及时地加快人才培训。当企业快速跻身于市场之后意识到合同管理人才的极度短缺。尤其是在目前企业所处的建筑市场竞争日趋激烈的环境中，合约部门在工程施工二次经营中的作用就显得更为重要。合约部门不但要按合同进行月度工程计量，还要制定、管理与施工外协队伍的劳务协议以及按期对其进行结算，密切注视施工现场进展，收集工程变更资料，编制预算文件，并及时呈报业主、监理。此外，还要收集掌握政府相关部门有关调价、索赔的法律及法规，
参加工程投保后与保险公司的理赔交往等等，这一系列工作的每一项都与工程施工效益有着密切的关系。只有解决好合约管理人员业务素质提高的瓶颈，才能切实提高施工企业二次经营工作的成效。
2.2、工程项目的外部二次经营
一个在建工程项目干的好坏，可以影响到后期的二次经营，一个工程项目干得好，完全可能给公司带来更多的后续项目，但是一个管理失败、工程质量差、进度慢的项目一定不能带来后续的工程项目。所以干好一个既有项目，就是最好的对外经营手段。如何做好对外的二次经营，我个人认为除了做好上层领导的工作和高
效、高质量的施工工作，还要具备在干好既有项目的同时抓住大部分建设者的心理：
（1） 在施工过程中能为业主分忧，能啃硬骨头，要表现出对工程的自信，能以细微处感动业主、雪中送炭。
（2）以最优惠的价格干出最好的活，并能带来业绩和创意。
做好以上两点说起来容易，做起来其实很难，由于个人经验有限，好多人在对外经营方面都可能有更高的独到之处，具体也期望能与大家能在今后的实际工程施工中体会、摸索、相互讨论。
篇三：对二次经营的几点认识
对二次经营的几点认识
摘要：随做工程造价越来越低，而人工费机械费不断上涨，如何搞好项目二次经营管理，创造企业效益，搞好工程变更与索赔是施工单位提高经济效益的重要途径。本文主要介绍了施工中最常见的变更与索赔类型及方法及工程清理。
Becoming less and less to do with the project cost, and labor costs rising machinery costs, how to improve project management second, to create enterprise efficiency, improve project construction unit changes and claims is an important way to improve economic efficiency. This paper describes the construction of the most common changes and claims methods and project types and clean up。
关键词：二次经营工程变更索赔清概方法
在施工项目管理中，效益的最大化离不开二次经营—变更与索赔，在土建工程的施工中，很多因素，例如国家宏观政策的影响、不可预见的自然因素以及设计不完善等种种因素都可能会引起工程的变更。工程变更的内容包括工程的质量、数量、性质、功能、施工次序和实施方案的变化等等。而工程变更就会引发索赔事件的发生，如何处理这类事件，将直接影响施工的经济效益和社会效益，因此，这是一个非常重要的问题。笔者参加过铁路、公路等工程项目的施工多年来，累计参与和办理了上亿的设计变更及索赔，对这个问题有一定的认识和体会。下面结合自己在实际施工实践中的体会，谈几点粗浅的看法，与大家共同探讨。
一、工程变更的几种类型
1．国家宏观政策的变化
做好二次经营，首先必须关注国家宏观政策，国家宏观政策的变化常常会引起工程变更，从而给我们提供索赔的机会，例如银行利率的调整、国家物价管理有关部门公布的各种施工材料、物资、机具设备的价格调整、施工定额、概预算定额的调整等等，都会引起工程变更和索赔。
2．设计变更
设计变更这是我们在实际施工中遇到最多的问题，特别是在铁路施工，基本上是变干边设计，也是我们获得最大经济效益的切入点。因为设计变更会引起工程量的增减、新增或删除工程分项、工程质量和进度的变化、实施方案的变化等。一般我们在实际施工中遵循以下对我们有利的原则进行变更：
增加工程量提高效益(对单价高的项目)；
减小工程量降低损失(对单价低的项目)；
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