篇一：寻求真正的资金管理方法
寻求真正的资金管理方法
法论云：什么样的方法产生什么样的结果，有什么样的问题便会去寻求什么样的答案。如果要问期货市场上的投资者如何控制风险，答案是多种多样的。有的说，我只做1/2仓或1/3仓；有的说，我亏损10个点或20个点就止损。但这些都不是真正意义上的资金管理。 真正意义上的资金管理必须遵守资金管理原则，资金管理原则是投资者每笔交易所承受的风险不能超过总资金的5％。我们知道，牛市中的最大调整幅度为整个上涨波段的62％，只要此点位不破，升势仍可确立。
那么坚持资金管理原则又有哪些缺点呢？一般说来，坚持资金管理原则不太容易获取暴利。利润的绝对值非常有限，因为只有冒大风险才能赚大钱，但一次大的风险对投资者的打击住住是致命的，投资者可能会因此而离开期货市场。坚持资金管理原则尽管所获利润有限，但资本的收益率却会平稳上升，资金增长到了一定阶段，其绝对值也会越来越大。我的观点是，不能把期货市场视为赌场，天天和市场赌博的人，迟早有一天会被市场打败。作为一个投资者，生存才是首要的，若要在这个市场上生存下去，就只能承受你能够承受的风险，接受市场给你的合理报酬 。
一般来说，在一个新交易期间的起始，需要寻找最有把握的机会，用极小的止损（如果可能，每次损失控制在总资金的1.5%以下，这里所有的止损均指单次交易对于总资金带来的损失，是一个控制止损位和下单量的目标）小心保护，直到几笔交易以后，资金出现一定程度的增长，比方说10%左右，应该可以达到。有些人交易没有间断，早就有了前面交易的帐面利润，就更好办了。获利10%后，就可以适当提高止损的幅度，比方说提高到2%。10%的帐面利润全部用来交易，就可以抵挡五次止损，如果系统胜率较高的话，连亏5次出现的可能性是较小的。所以就可以采用稍为积极一点的操作，捕捉把握不太大但报酬可能很高的机会，但无论如何，每次交易的损失限度为总资金的2%。实际上，如果此后一连损失了3次，就该减小止损幅度到1.5%了，一直到帐面利润再次回升到10%，才能再增加止损幅度到2%。
这里设定了两个警戒位，在10%帐面利润已经达到以后，可以用2%的止损，而一旦其落回5%以下，就只能用1.5%的止损。尽最大可能保证初始资金的安全。当然如果资金不足则单次风险可能无法控制在1.5%以下，但尽可能做到吧。
获利20%以后，就可以将部分利润锁定（比如7%），数目标注清楚，作为真实已经到手的获利，不再投入交易。因此总资金的增加实际上就减少为13%，但总利润仍然以20%计，只是此时我们的需要小心保护的资金就不仅仅是起始资金，还有锁定的7%利润。止损可以提高到2.5%，因为在7%之上到20%之间有13％的空间承受风险。
在止损提高到2.5%以后，同样的道理，如果一旦总利润回落到17%以下，那么承受风险的空间只有10%了，止损就将降低到2%；如果利润再降到12%以下，止损就降低到
1.5%，总之，直到资金再次回升到总利润20%的状态才能再将止损提高到2.5%。
因为止损度提高，如果系统稳定，运气不错的话获利速度将加快，应该不久能达到获利30%的目标。这以后，锁定的利润就将变为10%，另外20%的利润可以承担风险，止损就可以提高到3%了，能承受的次数也增加到了近7次。这里，即使连续出现多次的损失，边损失边降低止损，将20%的利润丧失殆尽，停手不干了，也仍然可以保住10%的利润。
如此一路上来，如果获利达到了60%，留成20%，帐户中可用于承受风险的利润有40%，止损在7%，这大概已经是最大允许值了（因为随着损失量增加，损失效果大于获利效果的效应也开始变得明显）。在这种状态下，盈亏比2：1的系统，一次获利交易就能带来总资金15%左右的增长，这是非常惊人的！这个可能性也不是不存在。
总的来说，这个方法的原理就是，阶段性地将帐面利润的1/3锁定（也可以是1/2、1/4或者1/5，留的多增长就慢但稳定，留的少增长快但风险高，看个人爱好了），目的是不断提高需要被严格保护的资金数量，同时又保证一定的利润累积来增加风险承受能力以获取大的收益。
特点是：使得资金有所留存的同时又保证有充分的止损空间可以应付连续出现的损失。当风险暴露程度提高后，一旦出现不利的资金缩水，每次交易的风险暴露程度即止损幅度也将随之降低，之后只要系统运行正常，总会出现更多的赢利纠正资金暂时的回撤，回复到一定风险承受力后，就可以再将风险暴露程度提高一些。
目的在于尽最大可能保证资金的安全，减小业绩向不利方向的波动，同时又保证具有增加获利速度的潜力。就好象一个赛车手，他既希望能够通过比赛的收入来升级机器，好去参加奖金更高的赛事，但他又不希望把所有的奖金都拿来升级部件，总是随时需要使用比赛所带来的收入改善他的生活和为将来储蓄，这毕竟是他的职业，将来可能有一天赛车因事故而撞坏了，他的职业生涯也结束了，他仍然可以依靠他参加比赛期间的所得开拓他的未来。
开始阶段一定要用很小的止损慢慢地走向赢利，不到赢利10%不增加止损幅度，如果亏损达到10%则停止交易一段时间，重新调查研究后再来过。同时系统一定要是胜算50%以上和盈亏比2：1以上的系统，否则稳定性很差，效果不大容易保证。
篇二：如何寻找经销商
我的一个朋友叫王二麻在开发新经销商就很有一套。有个市场我们公司有很多人去了也找不到经销商。他一去就搞定了。老板对他也是另眼看待。在我们面前更是牛气烘烘说：“不谋全局者不足以谋一隅!，新市场开发也是如此”。有一天在我软硬兼施还请他洗了脚他才告诉我他的经验。我从以下七个方面写出来大家交流。
一：知彼
二：知己
三：寻找目标客户的标准。
四：寻找经销商
五：开发经销商
六：客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）七：缔结
一、知彼
他先给我罗列了开发经销商时 经销商经常提出的问题
1、 价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
3、 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、 市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”
5、 要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、 要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
7、 缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”
8、 公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”
9、 朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”
10、 生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”
11、 运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”
12、 小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、 公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”
14、 专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”
15、 决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
16、 历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”
17、 市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？
他说出发之前你要对以上列举的异议要有对策，不然与客户谈的时候随时就可能卡壳了，很难进行下去。所以你首先要做到知己知彼。
二、知己
他说很多业务员只是简单的了解了公司情况和产品，就拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招经销商了，面对以上的问题往往受到经销商的异议。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。做到知己的情况下才可能很好的和客户有个良性的互动。正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。
1了解企业为什么需要经销商。
面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用 资金安全 管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。
2 了解企业战略
你要了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。你在和
经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，
3 了解产品知识、市场定位
这点很重要，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。
4 详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
5．了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了 那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜
6．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。
三、寻找目标客户的标准。
1：销售网络强大资金雄厚
资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。
2：有资金。没有网络实力经销商
这一种情况往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先HTTP://m.CSMAYI.CN/选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3：没有资金但有先进的经营理念
这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商
这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。
四、寻找经销商。
知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快。
1网上寻找：
2黄页寻找：
就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。
3上门寻找：
就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，
4介绍法：
通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。
五、开发经销商
和经销商初次见面时注意事项
1 首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。
2了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。这时候谈的话题主要有以下几个方面：
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推广力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策（包括年终返点）
7）质量和价格
注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论 ，不承诺 ，不反对。
六、客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）
第二次见面就可以根据他提出的问题一一解释，下面是一些常见问题的解释
（一） 当客户异议公司产品价格太高
1、 原因分析：
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面做出让步；
2、 策略与方法：
（1） 当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌价格差不多，甚至还低时：
A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”
B、“你能不能告诉我Http://M.Csmayi.Cn/，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”
C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多??(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”
注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2） 当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：
A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”
B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法??(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我
们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”
C、客户回答产品价格高，经营利润不高 ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少? ， 等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， 等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？” ， 等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买， 等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销， 等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”
注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。
（二） 当客户异议公司的政策不够灵活
1、 原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、 策略与方法
（1） 客户以此为借口，不愿意做你的产品
A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”
B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”
注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
（2） 客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”
B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”
C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？， 等等。”
D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？， 等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值， 等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”
篇三：创业基础答案
2015创业基础，王艳茹，课后练习 ::
普通本科学校创业教育的示范教材《创业基础》的作者是（）。 参考答案：李家华
:
创业基础课程体系已经发展得十分完备。（） 参考答案：错误
:
创业的核心是创新。（）
参考答案：正确
:
认为创业就是创办新企业的观点是（）的创业观点。 参考答案：狭义
:
林嘉喜及其公司被社会认可是在其（）业务成功完成以后。 参考答案：广州讯龙
:
创业是不拘泥于当前的资源约束，寻求机会进行（）的过程。 参考答案：价值创造
:
我国SP并购的第一案是北京灵讯科技卖给新浪一案。（） 参考答案：错误
:
广义的创业观就是创办新企业。（）
参考答案：错误
创业会伴随新价值的产生，这种价值就是经济价值。（） 参考答案：错误
:
不甘于资源约束就是创业者突破资源束缚，通过（）来实现创业目标。
参考答案：资源整合
:
创业的关键要素包括机会、资源和（）。
参考答案：团队
:
按照创业起点可以把创业分为机会型创业和生存型创业。（） 参考答案：错误
:
知识经济的到来和创业的转型对创业人员的素质要求越来越高，因此创业人群不断减少。（）
参考答案：错误
:
个人创业和寻求就业机会的时候首先要关注自身的硬实力。（）
参考答案：错误
:
知识经济时代的创业转型使得智慧、（）、创新、速度成为竞争优势的关键来源。
参考答案：创意
:
知识创新时代的核心竞争力是拥有（）。
参考答案：核心技术
:
创业是科技创新的（）。
参考答案：加速器
:
“当别人不知道他在干什么的时候，他自己知道自己在干什么”李嘉诚这句话是强调了创新意识的重要性。（） 参考答案：错误
:
“汉堡包指数”是描述（）的指数。
参考答案：外汇汇率
:
“山东寿光蔬菜大棚创建必须要遵循正南偏西五度规律”的发现体现了（）的重要性。
参考答案：创新实践
:
创新人才的品质包括创新品质、创新意志、创新发现、（）和创新实践。
参考答案：创新知识
:
创新型人才的自我管理包括积累人脉、经营信誉、（）、时间管理、细节管理和目标管理几个方面。
参考答案：学会理财
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