篇一：三十六计与商务谈判
三十六计与商务谈判
三十六计与商务谈判
摘要：国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"以逸待劳""欲擒故纵"等十二计进行重点分析,提出了新的国际商务谈判技巧,为未来的国际商务谈判策略提供了新思路。
关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略
古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。谈判亦如此。商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果。所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。
古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。本文将针对《三十六计》中的六计进行主要分析与探讨。
一．“借刀杀人”，巧开发
《三十六计》第三计“借刀杀人”曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。”
在国际谈判中，很多时候不只是谈判内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈判双方，更多的时候还牵扯到相关产业的国家与企业。因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利与义务，对对方施加压力，由此使对方不得不向我方让步。例如，中巴铁矿石谈判中，巴西淡水河谷就是利用对全球范围内的提价，从而追使中国接受19%的提价。
二．“以逸待劳”，攻心为上
《三十六计》第四计“以逸待劳”曰：“困敌之势，不以战；损刚益柔。”
谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点，所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备。不应奢望迅速成交。因为有时我们一个人要对付医院几个人其困难可想而知。一旦我方因疲劳反映迟钝或说话前后矛盾时，谈判定以失败告终。若上午没有谈完下午接着谈或明天在谈，，直托得医院的人筋疲力尽，这时院长也有可能变为招一个标效率如此低下复杂一急可能想必须拿出个结果。稍沉住气第二天我们有足够的准备和精力拿出诚意一举中标。
三．“借尸还魂”，为己所用
《三十六计》第十四计“借尸还魂”曰：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。”
A医院购买我公司的麻醉机一直未果，这时只好从侧面进攻到处游说：我找到了原来退休的老院长，正在当卫生局的局长等等。利用原来老院长、现任卫生局局长来达成购买事实。
四．“调虎离山”，心战为上
《三十六计》第十五计“调虎离山” 曰“待天以困之，用人以诱之” A医院要上TCD，但院长开出的条件十分苛刻且无回旋余地，此时院长占据天时、地利、人和的优势为主动，我为被动，这时我可以让院长们来我公司考察学习后在做决定，或直接在公司谈变被动为主动。此计出发点就是改变不利于我或反对我的环境，从而创造出对我十分有利的局面
五．“欲擒故纵”，稳扎稳打
《三十六计》第十六计“欲擒故纵” 曰：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃”
A医院的麻醉机谈判陷入僵局，双方精神都十分紧张，这时不妨先放一放，缓和一下气氛。
1.借机会说条件过于苛刻，假装自己不能拍板，必须向公司请示；
2.实在谈不成不妨放它一段时间，在此期间再逐个做工作，最后谈判一举拿下，放长线吊大鱼；
3.在和院长联系时向其暗示自己星期一干什么，星期二干什么??这样吧，商谈安排在星期五！给院长造成一种我们也很忙，业务量很大没时间进行长时
间的讨价还价的假象。
六．“釜底抽薪“，以柔克刚
《三十六计》第十九计“釜底抽薪” 曰：“不敌其力，而消其势，兑下乾上上之象”
对方再强大也会有弱点，我方突然击败敌人的薄弱之处，再击败敌人主力，这也是釜底抽薪法的具体运用。
A医院招标骨密度，经过第一轮激烈的竞标，评标最后剩下我和B公司作为最后的中标候选单位。这时经过评估认为B公司在技术性能，客户反映等方面优于我，但价格比我高一点。于是我用此计邀请B公司的商务代表单独出来见面。
1.讲一下这次招标的情况，我们对于这标就是赔本也誓在必得的决心，与其这样弄得二败俱伤让医院得利，不如我们联合起来做，表示赞同。
2.我想拿下这个合同给公司一个说法，而B公司是大公司不在乎这点小单干脆让我做。B公司若拿下这个单子一般有多少钱奖金我现在给你补偿。他在公司解释来中标理由是价高！
3.如果以上方法不能奏效，还可以安排社会上的人对他进行恐吓，调戏，威逼他撤离本次招标。
七.“指桑骂槐”
率领一贯不服从指挥的人去同敌人打仗，如果不听指挥，而又用金钱利益引诱，反而会使他们产生怀疑。这时，你可以故意制造事端，借此责备他人的过失，暗中警告不服从命令的人，所谓警告，就是从反面来诱导，这就是用强硬的方法来使部属慑服。或者说这是一种调兵遣将之计。
案例：我公司经理一直在做A医院地工作想让A医院上在中央监护，最大的障碍是副院长不同意认为我公司品牌不好，产品不行等等??经过我方经理多主努力拉拢引诱都无计于事，这时我方经理万般无耐使出了“指桑骂槐”之计。于是他直接找到正院长讲明情况并且说副院长对正院长你的工作一直明里一套暗里一套，常常想干扰你的工作。最近我还看到他和XX局长混得很熟，上次**代表选举他没投票给你他就是想扶正。这次上我的中央监护他听说与他科室无关于是发出话来正院长要同意必须要由他签字！（都是自己编的）。院长一
听大发雷霆：想夺权，不把我放在眼里？必须给副院长点颜色看看：于是院长亲自一个人和我方经理谈判中央监护就是不让副院长参加，一次来警告副院长！结果正院长真的一人拍板订了我的中央监护。
当装机的时候副院长一切都明白了：看来我方经理与院长关系百同一般，为了将来更好的合作不至于把关系弄僵反而副院长转过头来和我们处理好关系。从此以后我们和院长谈项目副院长再也不阻拦了。
八．“假痴不颠”
宁可假装糊涂而不采取行动，也决不假冒聪明而轻举妄动。要沉着冷静，深藏不露，就像雷电在冬季蓄力待发一样。
案例：A医院招标心电工作站共有四家公司竞争。结果B公司中标，其他公司不服想联合我公司共同投诉B公司和医院非法操作。这时我公司一般不会出面直接投诉B公司和医院。但也不放弃反而直接暗地里使劲，指使帮助其他公司共同投诉医院。表面上在医院我公司完全尊重医院的选择。这样不至于引起医院对我们的警觉和反感为以后的工作继续合作打下基础。
这里：我“装疯卖傻”故意装着什么都不知道，尊重任何人的选择来迷惑医院对我们产生好感。为下一步的合作打下基础。暗地里拼命使劲协助其他人来搅乱医院的布局和意图让医院以后不敢在非法操作和通过医院对我的竞争对手进行打击。从而实现一举二得，一箭双雕的目的。
九.“上屋抽梯”
故意露出破绽，给敌人提供方便条件。诱使敌人深入我方阵地，然后切断其前应与后援，使其陷入绝境。敌人贪图不应得的利益，必遭祸患。
案例：A医院要上动态心电图，院长的意见是暂时没有技术合适和会操作的医生等有专业的医生再买。为了将工作做到前面争取最大的优势我方经理和院长协商由于某种原因我们安排医院认为合适的医生到我公司或当地知名医院进修学习，等学完了买不买我的无所谓（我们有这种资源）。院长一听觉得很合适于是就同意了安排一个将来做动态心电图的医生到我指定的医院学习。
当然我指定的医院肯定使用我的动态心电图了，这样A医院基本上就没有多大的选择余地而选别的公司的品牌得了，因为A医院的医生一但用上我公司的动态心电时间长了就会顺手喜欢上。从而很难在接受别的公司的品牌机器。
篇二：商场谈判攻略
商场谈判攻略
发布: 2009-3-10 | 来源: 深圳家具报 | 作者：钟裕华| 查看: 347次
第十期我们对家具类商品在商超渠道的销售特点进行了分析，如果企业的商超渠道进行到实质阶段，就一定要签合作协议（合同）入驻商场。签约离不开谈判，家具类产品进入商场与其他渠道客户的细则条款有很大的不同，如果不懂得其中的行业游戏规则就会事倍功半。笔者汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的家具营销人士参考。
1商场最常见的五种合作模式
合作模式一般可分为联营（代销）、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。
1.联营（代销）：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。零售价格大多由厂家或商家自己掌控（也有少数商场是协议议定的，不能随意改动），商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。
2.自营专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。
3.租赁专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。
３成功谈判的八大技巧和注意事项
1．无欲则刚：谈判时不可让对方感觉急于合作进场，提出自己优势让对方想争取进场。
2．进三退一：不可表明心中底限，所谈条件需超越底限后才有缓和空间。可举例其它商场合作条件作为辅助话题。
3．条件交换：对方提出其中条款如果没有缓和空间需将话题转换至另一条款寻求交换。
4．说NO的勇气：离谱的条件应当场说“不”，不要说回去问主管；否则让对方感觉没有决策权其它条款亦难谈下去。
5．知己知彼：谈判前了解其它供货商条件，必要时谈判过程说出让对方知道自己有做事前准备。
6．多用专业术语：谈判过程中应讲专业术语以免让对方觉得自己外行。专业术语如价格区位（段）、排面、堆头、端头、DM单等等，以及上述的条款名称。
7．虚报业绩：对方谈及自己在其它卖场的业绩时，应虚报一部分来抬高自己的谈判筹码。
8．先入为主：先用毛利牺牲品进行签约，但必须事先在合同中约定好后续新品（毛利高的产品）的进入时间和品类数量。
俗话说细节决定成败，在签约及谈判时，要特别注意和明确以下一些细节，以避免日后纠纷。
1．商场销售空间确认：位置图及平米数最好有附图。
2．合约期限确认：确认合作期限及是否有违约条款。
3．进场时间确认：对产品入驻进行倒计时工作。
4．装修时间确认：装修日期、装修时段、正式开业时间等。
5．商场仓储问题：商场仓储费用、方式、地点等问题是要注意的重点。
6．结款日及结款周期：问清楚对帐日期、送发票日期、结款日期、结款方式四大要素。(如能列入合同最佳)
7．费用缴交日期及方式：各类费用缴交日期及方式需明列。
8．费用与销售毛利的盈亏计算方法：{月度费用+（年度费用/12月）+（押金/12月）+（进场时需一次性要交纳的费用/12月）+（年合计的广告促销费用/12月）+成本}—预计月销售额/预计月销售额="毛利率（%）；毛利率（%）—商场约定的返利（%）=自己的毛利率（%）
不管用什么样的合作方式和签定何种合作合同，都必须从企业的自身服务能力和供货能力，以及利润空间的基础条件来决定。也就是说：不赚钱的模式不合作，不赚钱的合同不能签。毕竟在市场竞争如此激烈的今天，不能盈利的企业是无法生存和发展的。
篇三：浅谈三十六计在商务谈判中的现实应用
浅谈三十六计在商务谈判中的现实应用
在商务谈判过程中，努力寻求双方互利的解决方法是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的礼仪冲突时，恰当的运用策略是非常有必要的。商场历来就被称作没有硝烟的战场，其激烈程度远远超过想象。而在这场战争中商务谈判是与对手最自己接的正面交锋，唇枪舌战，步步惊心。谈判策略的正确选择往往会带来意想不到的经济利益。
《三十六计》本是我国古代军事家归纳总结出来的思想精髓，用于短兵相接的战场上，而今，大多计数会被运用到大大小小的商战里面。下文对三十六计在商务谈判中的现实运用进行分析，提出新的商务谈判技巧，为未来的商务谈判提出新思路。
一、 欲擒故纵
欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。
有一年，日本三家会社的老板同一天到江西省某工艺雕刻厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?
他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂先不积极迎合打大商社，而是抓住其他两家小商社求货心切的心态，把产品和其他国家的产品做比较，这一举措更加吸引大商社的胃口。最后，该厂以高价接下大商社的订单，并确定长期合作的协议。
从这个案例我们可以得出：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,.冷漠之中有意给对方机会。
二、 反客为主
反客为主，是指客人用主人的口气说话，在一定的场合下采取主动措施，掌握他人的要害关键之处，以声势压倒别人。
日本的钢铁和媒体资源稀缺，渴望后买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按照常理来说，日本人的谈判应该到澳大利亚去的，但是日本人总是想尽办法把澳大利亚谈判人员请到日本人。在煤和铁的商务谈判中，澳方绝对是价格的主导，但是日本的谈判者把己方所在地变成谈判产所，而澳大利亚人一般比较谨慎，讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。这样一来日方和澳方在谈判桌面上的相互地位就发生了显著变化，日方由明显被动的一方变为有利的一方。日方充分利用主场优势谈判的主动权，适当的讨价还价，使谈判的结果最大程度有利于自己。
三、 借刀杀人
在国际商务谈判中，很多时候不只涉及到内容和双方利益，更多的时候还涉及到相关产业的国家和企业。因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利和义务，对对方施以压力，由此使对方不得不对我方让步。
某食品公司与其原材料供应商就面粉的价格进行商务谈判，原材料供应商以其所在地近期遭受旱灾，小麦产量锐减为由，对面粉的价格提升了20%。食品公司对该地区旱灾导致的减产也有了解，唯恐得不到充足的原材料供应，就以供应商提出的新价格签订供货合同。殊不知，该地区的小麦产量占全国产量及其小的一部分，供应商依然可以从其他地区调货，成本不变。
四、 投石问路
投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件
以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。俗话说知己知彼，百战不殆，在商战中，但是商业信息一般都是不公开的，要想知道对方的弱点和底线在哪里，就涉及到一个重要的提问技巧：投石问路。用假设的提问撬开对方的嘴巴。
一同学在数码城看中了一款标价为1800的卡片相机，为了以最低价买到，他开始与销售员进行一番讨价还价。他以网上报价是1300为由，试探性地问1300能不能卖，销售员表示网上报价会比商场低跟多，1300是销售商报的进货价。该同学又问：“那便宜300元可以吗？”销售员说：“最低1600，我再送你内存卡和简易三脚架。”最后，他以1600的价格买到心仪的数码相机和商家送的几个小配件。这个案例中，消费者和销售员刚开始都不知道对方的底线在哪里，都运用了投石问路的谈判技巧，通过一步步的试探，得知对方心中的理想价位，成功交易。
五、 声东击西
己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。采用声东击西策略的作用是转移对方视线，为以后真正会谈铺平道路以及拖延时间。
A公司是做网上服饰销售的，只有网上销售渠道，没有实体店，服饰制作全部外包给质量信得过的代工厂。B是一个技术和效率都非常高的服装生产商。某天，两家企业就代工合同内容和价格进行谈判。A公司想知道B公司要求的最低利润，在谈判开始的时候，没有直接进入主题，而是表达了对同行另外一家模式相同的C公司看齐的愿景，并试问B企业，如果是帮C公司代工，会提出什么样的价格。B公司快速核算了一下原材料成本，生产成本和物流成本等，给了A公司一个大概的价钱。A公司也通过与C公司各方面的的比较，算出了B公司会给自己开出的价码。成功地与B企业用最低的价钱签下了代工合同。
六、 以退为进
以退为进就是先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。商务谈判中退让是常用到的谈判策略之一。谈判者往往都深谙以退为进的谈判技巧，他们常常能用退一步的暂时退让换来进两步的谈判结果。
在比利时某画廊发生了这样一件事。美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元，画商不愿出此价钱，于是唇枪舌剑，谁也不肯放松，谈判进入了僵局。印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是250美元。美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者竟然说道：“最后一幅画600美元”结果，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。
当时，印度人烧掉两幅画以吸引那位美国人，便是采用了“以退为进”的战略，因为他“有恃无恐”，他知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，“物以稀为贵”。聪明的印度人施展这招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。
以退为进的谈判策略要注意一下几点：1.替自己留下讨价还价的余地。卖主喊价要高些，买主出价要低些，当然必须在合理范围内；2.有时要隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求；3.让对方在重要的问题上先让步；4.同等级的让步是不必要的，你40%的让步，要换取对方的60% ；5.谈判关键时刻，“这件事我会考虑一下”也是一种让步；6.学会吊味口。让步之前让对方多方争取；7.不要太快或过多地让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己让步的次数和程度，以掌握全局。
《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应该讲究策略才能大获全胜。谈判亦是如此。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的的各种方式、技巧、措施、手段及其方向组合运用的总称。商务谈判也是谈判双方博弈的过程，他涉
及到的双方最最直接的经济利益，因此如何让在谈判过程中正确使用技巧，策略成为出奇制胜的关键，在传统的谈判中，谈判者往往追求的是己方的决定胜利，因此在谈判过程中通常面临很多问题，双方很容易陷入僵局。而随着时代进步，双赢更为人所接受。这样一来，谈判者在谈判过程中更要慎用策略，尽量避免出现趁火打劫、笑里藏刀、反间计等有损对方利益或者自身诚信的策略。应该以期待发展长期的合作伙伴关系的态度，以积极主动的状态去最大化的了解对手，获取自身有利信息，充分利用人前的智慧，达到和谐谈判，共同获利的局面。
参考文献：
[1]孙园园.国际商务谈判的文化策略.经济研究.2008.8
[2]刘春宏.袁其刚.跨文化商务谈判的策略分析.商业研究.2007.4
[3]李澍华.商战三十六计.维普资讯
[4]赵秀丽.国际商务谈判策略分析.理论界.2008.6
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