篇一：如何进行商场谈判
如何进行商场谈判
新商场
一、商场经营预期的判断
1、 商圈判断
1) 通过商场的商圈分析判断商圈
一般新商场都是有自己的开店商圈调研，利用商场的调研数据快速对商场有个
梗概了解，这个数据可以在同商场招商人员的沟通中逐步获得。
2) 通过自己调研判断商圈
自己要亲自了解商圈，包括从百度地图、实地走访、顾客访谈的方式，其实就
是多问、多聊、多想。
3) 商圈客户总量=商圈常驻客户+商圈流动客户
商圈判断最重要的就是判断这里有没有足够的顾客，就好像鱼塘里有鱼，我们
才能钓上鱼一样，如果鱼足够多，我们就会很轻松的钓鱼。
2、 客流通路判断
1) 什么是客流通路
客流通路就是指顾客流向目标经营体的通路。其核心驱动力是目标经营体的能
力。
2) 客流通路的关键因素
乐园的客流通路是由商场竞争力、乐园竞争对手竞争力、自己的竞争力共同决
定的。
a) 商场的竞争力
对商圈客流的争夺，首先是商场之间的争夺。乐园作为在大商场里的小经
营体，如果所在商场的竞争力有问题，乐园就像骑着骆驼与人赛马，必输
无疑。商场的竞争力体现在经营体量、业态规划、营销策划、营销投入等
方面。通过与商场的沟通，可以了解判断商场竞争力。
b) 竞争对手的竞争力
这个竞争对手指本商场以及其他商场的同业乐园。所谓知己知彼，通过走
访其他商场的已开乐园，了解对手的营销运营能力，了解对方的竞争力，
对于弱的乐园，可以采取直接竞争，对于强的乐园，可以采取差异化竞争
策略。
c) 自己的竞争力
了解了对手的竞争力其实就可以判断出如何做自己会赢，那么就判断下自
己有没有那样的能力，这个能力也许是资金、也许是营销、也许是软产品…..
通过以上的分析，其实已经可以告诉自己，自己的乐园应该如何规划、如何营销、如何运营。实施上已经在规划上开了这家店。
3、 老板经营意识的判断
一定要和商场的老板，有个直接的沟通，了解这个老板的经营能力和对商场的判断，通过用你的调研与老板经营的判断，你就可以判断老板的经营能力，其实就是代表了这个商场的经营能力。有的时候老板会采用商业团队管理运营商场，但是当老板不懂，商业运营团队的寿命往往不长，这样也许看上去商场的经营思想还行，但是那是个架子，等到运营团队完成招商及前期运营撤出，老板的思想才决定了这个商场的走向。所以如果是私人老板自己开的商场，有机会与商场老板沟通，很有必要。
4、 资金等实力判断
不要只听商场说，要看商场做，在招商中，商场的宣传以及快速招商能力，就是对
方资金能力，前期品牌储备能力的验证。
二、商场沟通的主动地位确立
商场在选择儿童乐园品牌进驻的时候，一般会偏向选择有一定知名度的品牌，有时商场为了吸引这些品牌进驻，甚至会提供非常优厚的租金条件。为了让你的品牌在于这些知名品牌竞争中胜出，或者让你的品牌获得像知名品牌的待遇，需要注意如下几点：
1. 一定要展示你做乐园的能力
商场当然希望是一个有持续经营能力的企业进驻，避免因经营不善停业造成租金损失。展示你对乐园行业的了解，以及乐园经营的专业性和独到性，让商场充分相信你的经营能力。这个是基础，也是第一步。
2. 一定要展示你的乐园为商场聚客的效果
单单能持续经营下去贡献租金，这只是帮商场完成了现在的业绩，但是如果你能展示你的乐园为商场聚客能力，展示你为吸引商圈家庭到店所设计的软产品和活动内容，让商场认识到，和你合作，更可以不断从他的竞争对手中拉取最有消费能力的中青年顾客，为商场的预期经营提供一份有力的助力，那么商场会如何看待你呢？
3. 一定要展示你的乐园营销与商场营销结合的方案
乐园每一个都要举行活动，但是在宣传上如果能与商场的营销和经营业绩提升结合，那是商场求之不得的，那么把一些方案的框架展示出来，让商场看到亮点。最简单的，在开业的时候，采用“在商场购物**元，加10元无限畅玩”做开业主题，马上让商场看到了你方案的可行性和帮助力。
三、商业条件
1. 经营性条件
1) 租金
2) 物业费
3) 免租期
2. 经营保障性条件
1) 水价、电价及电量功率额度
2) 冬夏商场内温度
3) 装修要求
4) 合同到期清场条件
5) 店内广告要求
6) 楼层商业规划
7) 商场商业规划及同业限制
8) 员工管理
9) 客诉处理
四、合同签订注意事项
1. 明确招商进度或开业入驻标准
2. 明确开业时间及延期补偿
3. 明确商业规划及同业限制
4. 明确商场调整及调整补偿
5. 申明商场整体经营不善，租金调整可议
6. 若流水倒扣，明确客户退费，商场退租费办法
篇二：弱势品牌进入商场谈判技巧
弱势品牌进入商场谈判技巧
随着卖场的飞速发展，其对厂家的诱惑也在不断增长，但对于弱势品牌，卖场的谈判就显得倍加艰难，以下是我的一点心得：
首先列举一下卖场采购经常设置的一些难关：
1：盛气凌人，对我们的品牌不在乎，有你不多，没你不少。
2：提出高的离谱的贸易条件，而且暗示下调的余地很小。
3：以“不能满足我的贸易条件就回去申请，满足了我的条件再来”之类的理由暂时终止谈判。
4：用不是让步的让步进行“让步，比如“你做DM的时候我送你堆头”
这是惯例，而不是让步。
接下来是我们应对的一些方法，由于对方是专业的谈判人员，获得的相关信息与一般的销售人员存在严重的不对称，所以对方的有时很明显，因此需要销售人员进行精心的准备。
1：去谈判之前通过各种渠道了解卖场会提出怎样的贸易条件，当然，对于不同品牌，贸易条件会不完全相同，但对对方可能提出的贸易条件有了一个初步的认识，就不会被第一棒子就打晕。同时对公司确定的贸易条件进行评估，并对必要的部分进行更改，做到知己知彼。
2：以事实为依据对自己产品进行分析，如通过已经操作的类似卖场的有关数据进行销量的分析及毛利的分析，在再据公司确认的对本卖场的投入进行分析（当然要对公司的费用投入留有余地，不能过早让对方了解我们的底线）。因为卖场所销售的产品无非就是三类：用于赚取利润的；用于获得销量的；和用于取得费用的。而一般弱势品牌在利润率和费用投入上都具有一定优势。
3：不要奢望速战速决，对方经常会提出谈判暂时终止，其实是在争取时间来想办法对付厂家，要做好心理准备。再说时间对双方都是平等的。
4：了解同类产品中强势品牌与卖场的合作现状，有时能帮上大忙。例如：在苏南某卖场，杀虫产品第一品牌为雷牌，但雷牌要求此卖场必须接受其所有 SKU，否则全部退场。相对弱势的枪牌了解到这一情况后，与采购建议应该培养一个品牌来扼制雷牌，采购经过对枪牌的综合评估后给了枪牌特殊的扶持。
5：与采购保持良好的私人关系，因为合同是死的，但人是活的。其次，国内采购的圈子不是很大，说不定下次到另一家卖场谈判时会发现坐在谈判桌对面的竟然是老熟人。
篇三：卖场谈判技巧
先过采购心理关
主持人：非常感谢梁经理对我们杂志的信任与支持。结合市场发展的情况，以及读者的需要，我刊将推出商超专题系列报道，分期刊登，敬请关注。在开场第一篇，我们就把镜头对准了商超大舞台的“主角”－－“采购员”。如何跟其打交道呢？如何闯过采购这一道最关键的入场关呢？相信这是每一个企业都在绞尽脑汁深入研究的问题。进场之前，我们需要对自身实力及卖场情况做深入了解与分析，对于采购这个职位更要透彻地进行了解与掌握。通常卖场采购对进场产品会有什么样的选择标准？如果标准符合，那么会提什么样的进场要求？
贺飞：“高周转、高效率、低成本、低价格”是各卖场的立身之本，因此，它对各供应商也会提出同样的标准和要求。一般来说，卖场采购对所负责的采购领域是非常了解的，对所属领域内商品的动销情况及其未来走势都有相当的了解和判断。他们一般会首选在国内市场相关领域具有很高的品牌知名度的产品进场，一则可以提升卖场自身的知名度，二则也是同行竞争的需要，同时也在广大消费者心目中建立了高信任度。其次，卖场采购还会关注当前市场上深受消费者追捧的动销产品，以保障卖场的合理利润。对此类产品，不一定要求有很高的品牌知名度，重点关注其利润率的高低，因此，对产品进销差价的要求较高。卖场采购一般会就产品的外包装、产品线、产品供货价和零售价、账期、卖场促销等方面对供应商提出要求。
主持人：了解商超采购的心理，可以在谈判过程中找准位置，少走弯路。那么如何分析采购心态? 贺飞：每个卖场都对自己的采购人员有任务量的考核。因此，对于卖场主动找上门来的企业，大可不必卑躬屈膝，委曲求全。在谈判出现僵局的情况下，可以把进场的事情有意地搁置一段时间，往往在漫不经意之间，会有意想不到的收获。在谈判过程中，也要善于抓住对方这一条短腿，隐讳地点到即止，切不可为此惹恼对方。
包磊：商超采购不是神，也不是鬼，在实际操作中，我们不能把其神化，也不能把其恶化，而要把其人性化，用一种交朋友的心态去对待。
主持人：我们与采购谈判时需要遵循的核心思想是什么？比如我们要把握的态度应该是怎样的？ 贺飞：利益共享为原则；不卑不亢，坦诚相待；红脸和白脸相配合，争取把控谈判局面；出现僵局不慌张，迂回作战讲策略；遇到难关不回避，私下交往莫轻视；外在气势要拿住，几轮交战建友谊。
再过采购技术关
主持人：通常商超的各项规定都是比较规范的，因此在谈判之前，必须要有严谨细致的准备工作，这是与采购谈判前的必要工作。从供应商角度来说，入场前的准备工作有哪些？
贺飞：首先是入场前的准备工作：1、组建商超谈判项目工作小组。2、收集卖场的相关资料，例如：卖场的经营性质、经营规模和经营面积、管理模式、连锁店的数量及其所分布的城市、各店具体的店址、每日客流量情况、平均人效（每年每人销售额）和平均地效（每年每平方销售额）情况、区域消费者购买习惯、单店年销售额情况、账期、进店费用情况，物流情况、供货与回款程序是否简单、可否区域性与地
方性兼顾等。3、分析卖场资料，做谈判前的准备。企业授权谈判代表，尤其是供货价格方面的弹性范围。
4、谈判小组进场谈判工作：谈判小组一般以2人为宜，性格互补，明确谈判目标和各自所承担的角色。做好向卖场供货的物流设计方案，最大限度地降低物流成本。
主持人：通常商超还会需要什么样的文字资料准备呢？
贺飞：供应商进场前需准备的资料有企业相关的营业证照、盖有企业印章的专门针对卖场的产品价格表（包括出厂价、供货价和最低零售价）、各类广告批文及年度广告宣传计划等等。
主持人：通常与商超采购的谈判，需要涉及哪几个方面？
包磊：以新品谈判为例，通常包括品质，价格，结算条件，促销，通道费用，订单，退换货。首先是品质，这是现代超市采购中最薄弱的一个环节。一般要看产品制作工艺、产品原材料、产品标准、产品质量证明等，通常商超采购会坚持看样品，还会就产品残损率及相应赔付条件进行交涉。其次价格，这是谈判的核心。但需与其他因素紧密相连，以全城最低价格作为要求超市本身的价格。与同类同档次商品比较，以商品最小单位价格进行横比；与历史数据进行纵比比较；还可以从市调表格售价倒推进价，与竞争店同类商品作外比比较。
主持人：费用应该是与商超采购谈判的重要内容，一般会涉及哪些内容？
包磊：通道费用大约占营业额的6.5%左右。通道费用的收取建立在高销售与快周转上。进场费；店庆费；年节费；新品费；陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）；广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告等）；返佣（无条件返佣、有条件返佣）；其他费用（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣等）。
主持人：一般商超采购还会提出一些苛刻的退换货条款，这方面是怎样的？
包磊：一方面明确规定退换货的条件，比如质量问题，新品滞销（双方界定滞销的标准，比如时间为3个月，或者销售数量未达到总数量的30%等）；另一方面明确规定退换货的方式：退换货单书面通知供应商后多少天内领取，否则由超市自行处理；一般损耗补偿多为实物或款项（总回款额的1-2%）。
后过采购对攻关
主持人：谈判是一项复杂工程，通常我们会遇到一些要求是具有欺骗性的，需要警惕。哪些要求是不合理的？如何应复？
贺飞：由于各卖场自身的条件和经营管理模式的差异性，在进场收费方面存在差异，因此，对每项收费要仔细询问其合理性。由于供应商对竞品的信息不如卖场掌握得齐全，因此，卖场也会利用供应商同业竞争的求胜心理施压，或诱导其朝利于卖场的方向走。一般卖场都希望拿到供应商的最低供货价，因此会在价格问题上设置很多的障碍或陷阱。所使用的语言有：“据我们了解，你们给某某卖场或连锁超市的供货价就低于你们所给予我们的。”“你们必须给我们最低供货价，否则我们之间无法合作。” 等。卖场之间的竞争，主要在于同一产品的零售价格的竞争。因此，供应商在合同里必须加上一条关于最低零售价的限制性条件，以约束对方因竞争而扰乱市场价格的行为。
主持人：关于最低零售价的限制性条件，卖场采购一般会提出什么样的对抗条件？
贺飞：他们会说“我们每天都有信息调查员在其它卖场巡价，如果发现其它零售商以低于你们规定的最低零售价销售，我们同样会放价，而且你们应当承担其中的差价损失。” 这是一条不合理的要求。供应商的谈判人员应该告诉对方，公司有自己很规范很严格的价格管理体系，每一个零售商都不能擅自放价竞争，扰乱企业正常的价格制度。鉴于双方诚信合作，即使发现其它零售商不遵守规则地放价，也不能为了自身利益而牺牲生产企业的利益，应事先告知供应商，由供应商出面处理，并将处理结果反馈给卖场。 主持人：这一点比较重要，对于供应商而言，自身权益的维护是非常必要的，那么我们供应商需要坚持的方面有哪些？
贺飞：首先要吃透本企业的销售政策，从法律的角度保护企业的合法经营权利。其次，在价格方面，以双赢为导向坚决守住价格低限。第三，在市场价格维护方面，坚持以双方达成共识的合同条款相约束，遇事互相沟通，商议解决。第四，坚决要求给予最短的账期。
主持人：非常感谢各位的精彩发言。与商超采购过招只是我们供应商进入商超的第一道门槛，本次讨论所提到的内容也只是初次交锋，在与商超的合作当中，还会有许多问题出现。万里长征我们只开始了第一步，进入商超之后才是战役真正开始，下面还有许多险滩恶水在等待我们。敬请关注本刊“卖场过招”系列报道之二《如何设计进场产品》。
原载：《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）2004年第15期
主持人：赵建英
特邀嘉宾：
陈军（营销硕士、长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问）
昝立民（吉林长春白洋河商贸经理）
疑难病症
辽宁沈阳知书公司王学兵经理：我们公司主营食品，代理的品牌多为全国知名品牌，当前的主渠道为商超。我遇到这样一个问题，原来我进场的品种有30多种，年销售利润约为30多万，后来我增加了品种，有近70多个品种，销售利润仍为30多万。我特别困惑，依照常理，代理品牌越多，渠道利用效率越大。但是，我的利润空间并没有明显增长。这究竟是什么问题？当前我公司代理了许多产品，在进场品种方面是否也应该有所取舍，进行合理的设计？恳请专家指导。
选择有竞争力的品种进场
主持人：案例中王经理的问题似乎比较特殊，但他却提示我们必须思考这样一个问题，商超是现代市场中重要的销售渠道，但是在进场产品方面，是否也需要进行设计与选择？进场产品的选取标准究竟是什么？
昝立民：的确如此。当前许多厂商都在这个问题上出现了错误。并不是所有的产品都适合走商超渠道，商超不是“万物通行道”，进场产品一定要有所选择。作为厂商，我们在进入商超时，应该对自身产品进行一个定位，要考虑这样一个问题，我们的产品是否适合商超这一渠道，比如价位是否适合大众消费群体，品牌是否具有一定影响力。在进场产品的组合方面，也要考虑许多内容，要以利润最大化为中心。
陈军：产品进入超市，就像进入了一个强手如林的角斗场，所面临的是短兵相接的竞争，所以，要选择有竞争力的品种进场。为了更好地应对竞争，进场品种要么在某方面具有优势，比如在价格、包装、容量等方面，相对于竞品而言具有一定优势；要么就与竞品形成差别，避开竞争而赢得竞争。那些定位准确、具有独特产品概念的特色品种，是进场品种的首选，因为这些具有独特优势的产品，能有效避免与竞品产生正面冲突。
“量大”品种和“利大”品种要合理组合
主持人：通常商超都会对产品进行分类，比如分为销量品种和利润品种等等。作为经销商，我们应该如何设计自己的进场产品？应该如何处理产品结构与销售利润之间的关系？
陈军：进场的系列品种中要有一些畅销的、走量的品种，来保证有一个满意的整体销售量。因为许多大卖场都有“末位淘汰”制，或者规定每月必须完成高额的“保底销量”，完不成的部分将由供货商来承担损失。同时，进场的系列品种中要有一些利润高的品种，来保证有一个满意的整体销售毛利，确保有足够的利润空间来运作超市。在进场品种方面应该做一个合理的设计，应注意“量大”的品种和“利大”的品种进行合理组合。通常“量大”品种的利润都很低，所以必须有若干个“利大”品种的利润弥补“量大”品种利润的不足。
主持人：能否就这个问题举一个具体实例。
陈军：我们来看一个案例：选取高价位产品进场。圣元奶粉原来基本属于低价产品，其“圣元”和“宜品”奶粉价位只在10元／袋左右，在超市竞争激烈、终端费用高的情况下，圣元奶粉是用什么产品的利润来支撑超市运作呢？圣元奶粉的做法是：进超市的产品是高价位的品种，以其高利润来确保超市运作的费用，如进场的婴幼儿奶粉、“圣元二代”和“优博”系列都是高价位产品。这样一来，高利润产品保证有足够的费用来做终端投入，保证了经销商有利可图，保证了厂家有可观的利润。
主持人：作为经销商，我们的进场产品是做销量产品，还是做利润产品？在这方面，我们是否有主控权，应该如何做呢？
昝立民：我认为，我们经销商应该努力争取成为卖场的利润产品，而不是销量产品。我们要合理地设计进场产品结构，设计产品利润空间。在一定程度上，把部分利润让给零售卖场，在卖场人员的心目中树立经销商的品牌形象，我们不仅有好产品，还有高贡献率，这些对于经销商的长线经营都是比较有利的。一个优良的产品结构，对于经销商而言，就意味着利润和发展。
不要让所有品种同时都进场
主持人：我们会遇到这样一类情况，有些公司代理的品牌非常多，他们通常会让所有的产品都进入商超，从渠道共享角度讲是有道理的，但是结果却常偏离预期，就象案例中的王经理遇到的问题。这样的做法究竟对不对呢？是否还应该有其它的考虑？
陈军：不要让所有的品种同时都做进去，因为有些品种一旦被卖场淘汰想再进去就难了。同时，供货商进场的品种越多，所缴纳的进场费用也越多，有些既不畅销又没有利润的产品就不要进场，费用上很不划算。比较稳妥的作法是：先进几个比较好销的品种，待这几个品种进入正常的销售轨道后，再考虑增加品种，逐步实现多品种销售。
主持人：这一策略的运用对企业实力大小有没有要求，比如实力较小的企业怎么办呢？ 陈军：对于实力比较弱的中小企业来说，可以采取“单品突破”的策略，只选择少数较具优势的品种进场，产品进场后，必须尽快扩大销量，建立大卖场对该品牌的运作以及该品牌产品的信心，然后再后续产品跟进，这时也将在进场、陈列和促销等方面，获得更好的条件。 主持人：对于后续产品的跟进，商超会不会增加额外的要求？
陈军：是的。因此我建议，在签订进场合同时供货商要注意这一点，最好能要求超市认可供货商可以更换产品品种。因为有些品种会转为滞销或需要更新包装，如果没有这个特别条款，到时就要重新缴纳条码费等费用。在签订进场合同时，如果有可能，提出这个附加条件，这避免了以后的麻烦。
要防止大卖场的低价冲击
主持人：商超是一个特殊的渠道，它在销售链中扮演着举足轻重的作用。但是在肯定它的作用同时，我们也不能否认它的影响，比如与其它渠道的冲突，请问各位，是否存在这样的渠道冲突问题？如果存在，那么与其它渠道的冲突如何处理？
陈军：有这样一种现象，每当在一块区域里有一家大卖场开业以后，该卖场周围的许多小型零售终端的销售额就明显下降。这是因为大卖场有明显的价格优势，对小型零售终端产生了强大的冲击。有时大卖场内一些名牌产品的零售价(会员价或特价)比小型零售终端的进货价还低，小型零售终端无价差利润，就只有拒售该产品。所以，在选择进场品种的时候就要考虑到这个问题，要防止大卖场的低价冲击。
主持人：对于这个问题，解决的办法有哪些？
陈军：要解决这个问题，办法就是产品错位销售，不同渠道提供不同的产品。之所以大卖场的低价会对其它零售终端的价格产生冲击，是因为供货商在不同渠道所销售的产品是完全一样的，顾客很容易对产品价格做出比较。如果供货商在不同渠道所销售的产品有差别，就能减小甚至避免大卖场对其它零售商的低价冲击。
主持人：能否具体说说操作的措施？
陈军：使不同渠道销售的产品有差别，主要有两种措施：第一种措施，品种不同。对于系列产品来说，供货商可以把给大卖场销售的品种和给其它零售终端销售的品种错开，在大卖场销售
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