篇一：加油站便利店营销的4C法则
加油站便利店营销的4C法则
4C营销理论以消费者需求为导向来设定市场营销组合。加油站便利店要想在竞争激烈的零售业态中分一杯羹,则必须以消费者为中心,设定营销策略,关注如何满足顾客的需要与欲望,为顾客提供满意的商品和服务。
1客户需求
把产品先搁到一边,首先研究消费者的需求与欲望不要再卖你所制造的产品,而要卖消费者确定想购买的产品。
1.1满足客户共同的需求。在加油站便利店购买商品的主要是来加油站加油的顾客,这些顾客是汽车的司乘人员,其共同特征是:具有较高的消费能力,追求较高品质的产品;购买商品数量较少,单次消费金额较低;希望受到尊重和关注,喜欢高质量的服务;生活节奏快,购物停留时间少;偏好良好的购物环境。而这些顾客购买商品的主要用途是路上使用,满足车途所需是在加油站购物消费的主要目的。
1.2市场细分,满足客户差异的需求。加油站按地理位置一般可以细分为城区、国省道和农村加油站等。由于地区经济发展的不平衡,顾客收入水平的差异,客户消费习惯的不同,不同位置的加油站便利店,其顾客需求有较大的差异。
1.2.1城区加油站便利店顾客需求分析。城区加油站便利店的顾客多数是机关企事业单位公务用车的车管人员或驾驶员、私家车主、住在加油站附近的居民或是经常路过加油站的顾客,客户比较固定,流量较大,消费者比较注重服务,希望进出方便,结算手续简便、快捷,要有好的设施及环境,其特点是消费能力相对比较强,能够接受新事物,比较看重产品和服务的品质。城区加油站便利店应注重商品数量、品种定位、价格策略,其经营范围主要包括快餐类食品、便
利性食品(如饮料、小吃、糖果、冷饮)、香烟、机油、汽车护理用品以及日用品等。
1.2.2郊区、国省道、高速加油站便利店顾客需求分析。郊区、国省道和高速路加油站便利店的顾客主要是长途客货运输车辆的司机,他们具有解决急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同时,还想调节和放松一下长时间驾驶的紧张寂寞情绪,消除路途身体疲劳,吃饭休整补充体力,顺便购买一些食品和日用品。这类顾客的需求一般集中在各种速食食品、饮料、香烟以及与旅行相关的商品如毛巾、香皂等。顾客对服务的便利性要求相当高。可以采用便利店+快餐的模式,还可以为旅客开设休息室供旅客小憩,以增加便利店服务的多元化。
1.2.3乡镇、农村加油站便利店顾客需求分析。乡镇、农村加油站加油的顾客主要是农用车辆、农用机具的拥有者,往返县城、乡镇的班线汽车的司机等。由于这类顾客的收入水平普遍比较低,因此消费能力不高,对价格敏感度非常高。便利店商品经销的范围可以同供销社相似,品种可能比较复杂,如食品、日杂用品、小型农具、机油、汽车零配件、农药和化肥等。
2客户愿付成本
4C营销观念认为:暂时忘掉定价策略,先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本(Cost),或者说是所愿意付出的成本。对于城区加油站便利店,由于处于闹市,周围会有众多的超市、综合百货店、专业便利店,竞争激烈,消费者购物选择性大,会比较看重商品的价格,客户愿付成本相对低。因此,对于城区加油站便利店,要通过降低商品采购、配送成本,开展供应商合作,优化供应链等手段,让利于客户,满足消费者对相对低价的要求,刺激其购买、消费的欲望。
对于郊区、国省道、高速加油站便利店,由于是应急或补充性购买,客户一般对于商品的价格都不会做太大的计较,
而且由于周围缺乏便利店、超市等竞争者,客户愿意为便利性购买,付出相应的代价,客户愿付成本相对较高,便利店里的商品价格稍高他们也能够接受。对于乡镇、农村加油站便利店,由于顾客的收入水平普遍比较低,消费能力不高,对价格敏感度非常高,客户购买商品时其愿付成本较低。
3客户便利
4C营销观念认为:忘掉渠道策略,应当思考如何给消费者方便,以购得商品。要想让消费者感到便利,要从消费者有购买动机到决策,到购买行为结束后,整个过程都感受到便利的存在。
3.1决策便利。决策便利指消费者做出购买决定和使用决定时对便利程度的感知。加油站便利店是一个新鲜事物,客户之前大都没有在加油站便利店内消费的习惯,因此在决定是否去加油站便利店内购买所需物品时,会有顾虑:一是怕价格贵,二是担心商品质量以及可供选择商品品种不多。因此,应通过在便利店室内外张贴产品宣传广告画等方式,适当为消费者提供有关商品的信息,增强消费者对商品价值的理解,降低消费者信息搜寻的成本,缩短其购买决策时间。
3.2渠道便利。渠道便利指消费者与服务供应商建立接触和到达服务提供商所在地对便利程度的感知。顾客希望便利店离他们足够近,以减轻他们前往便利店所花费的时间、精力和体力等非货币成本。所以将便利店设置在大部分客户方便的地方至关重要,便利店选址要尽可能距离顾客近一些,并且要以显著的标志等各种方式告知消费者便利店的位置,营业标识要清晰简明,便于识别,要让司机在没有下车或者距离便利店不远的地方就能够看到便利店,让消费者很方便的知道并且找到便利店。同时,可以将便利店的时令商品摆放在加油岛上,这样顾客对商品的质量、价格一目了然,而且顾客根本就不用下车,加油兼购物一次就能完成。
3.3交易便利。交易便利是指消费者在完成交易过程中对便利店程度的感知。调查显示,那些能够让消费者在付款窗口前节省时间的商家受益良多。因此,为了顾客交款的便利,加油站便利店的收银台要相对开放的摆放于便利店的出口处,收银设备置于其上;收款人员也要提高自身业务水平,在最短的时间内完成收款工作,并确保商品数量和金额的准确。
3.4售后便利。售后便利指消费者在服务的受益阶段之后,再次与服务提供商接触时对便利程度的感知。售后便利常与产品维修、维护、退换货以及消费者的抱怨处理活动有关。加油站要妥当处理客户抱怨或投诉,并可为便利店顾客建立客户档案,同时便利店内要准备一个意见簿,以便顾客就产品、服务等提出意见。这样做,体现出对顾客的重视,顾客会有一种购物后被尊重的感觉,同时也拉近了顾客和加油站的距离。
4沟通
4C营销观念认为:要忘掉促销。现在的新名词是沟通(Communications)。
4.1广告。首先,可利用加油站内的户外广告资源,广告设计要有能在最短时间内打动顾客的效果,促进便利店商品信息与顾客的沟通;其次,可借助交通广播开展宣传。交通广播的目标受众与加油站便利店的目标顾客是重叠的,80%的顾客均在行车过程中收听交通电台的节目,通过交通广播能够使加油站便利店的目标顾客得到相关信息,达到进入加油站之前就了解便利店商品信息的目的;再次,可推广DM投递方式,提高信息沟通效率。由于加油顾客在加油站停留时间短,无法很好地了解便利店商品信息。通过DM单发布促销商品信息,使顾客加油停留期间快速的浏览,激发购买欲望。
4.2公关。加油站便利店可通过开展营销公关,扩大品牌知名度和美誉度,进而提升顾客对便利店销售商品的信赖
程度。如通过策划、组织和利用具有新闻价值以及社会影响的人物或事件,引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。
4.3油、非互动营销。所谓油、非互动营销是指将加油站的油品和便利店的商品建立销售关联,开展相互促进的销售。
一方面,以油品销售带动便利店商品销售。借助油品销售的优势提升便利店商品销售有非常大的空间,特别是销售与油品关联的产品,将能够带来非常可观的销售量。相关产品比如石油添加剂、防凝剂、清净剂等。此外,以油品促销赠送顾客便利店消费券,吸引顾客购买便利店商品也是一种非常有效的方式。另一方面,以便利店商品销售来促进油品销量。加油站开展便利店经营一方面能够实现相关产业多元化,提升整体效益,另一方面也为加油顾客提供更多服务,因此加油站开展便利店业务增强服务功能,也是吸引加油顾客的一种有效手段。此外,由于便利店商品销售毛利较高,以便利店商品促销赠送油品的方式,也可以提高加油站油品的销量。
篇二：加油站便利店经营
加油站便利店经营
便利店作为加油站新的利润增长点，在欧美国家迅猛发展。在这些国家，加油站的便利店建设日趋成熟，已形成有站就有便利店的标准化发展程度。便利店实行统一形象、统一标识、统一配送的“三统一”管理体制，加油站与便利店整合经营，已成为欧美加油站的重要特征。与国外加油站便利店相比，中国石化便利店发展也有几年时间，可发展为什么就始终止步不前呢？
制约因素
笔者认为，制约中国石化便利店经营发展中有两大因素：加油站运营体制和国内经济发展水平。
首先，国外加油站与国内的运营体制不同。例如欧美的加油站大部分都是自助加油机，司机加完油后要到加油站便利店柜台付钱或刷卡，这就决定了国外加油站便利店的“入店率”很高。而国内多采取的是加油员加完油后收钱，司机根本不用下车，就可以完成整个加油过程，从而导致便利店的“入店率”很低，甚至可以达到零。因此，便利店装修的再漂亮，货品摆放的再如何整齐、丰富，没有司机进店消费，也是没有什么意义的事情。
其次，中国虽然经历了改革开放近三十年的洗礼，经济得到长足发展，国内私家车正在逐年增加，司机这一职业也在慢慢淡化，但职业司机依旧在国内占有很大一部分比例。对于职业司机来讲，无论是从消费水平，还是从消费自主性上来看，没有办法与欧美等“生活在车轮上的国家”消费能力相提并论。
另据专业期刊上报到，便利店业务本身需要人均GDP达到3000美元以后才能快速发展，相比欧美国家的收入水平，仅以湖北省为例，人均GDP刚刚跨过2000美元这条线没多久，因而目前整体便利店业务发展还处于起步阶段。
那么，在这期间没有什么捷径可走呢？例如，有的加油站为了冲高便利店的销售额，不顾企业发行加油卡对顾客的承诺，私自帮公车司机套取卡上现金购买加油站便利店内商品。公司主管部门看到加油站的销售数据满脸喜悦，甚至对套现行为睁一只眼，闭一只眼。笔者认为此举万万不可，并且应该立刻禁止！殊不知，短时间的经济效益，会给中国石化品牌形象带来严重损害。
解决策略
既然便利店经营没有捷径，那么是否要坐等中国经济发展，自身不做任何努力呢？笔者认为，此举也不可取。中国石化便利店要发展，应该是紧张有序，稳步发展。主要可以从以下几个方面着手：
一是坚持奖励政策。笔者作为加油站便利店的直接管理者，对此有很深刻的认识。在加油站，当便利店刚刚开始经营，公司对销售提成还没有明确政策的时候。无论笔者如何做员工的思想工作，员工对卖水的兴趣始终不大，并且还有抵触情绪，认为自己的分内工作是加油，卖水只是额外增加我们的负担。因此，每天的销售只是寥寥几笔，甚至还有零销售。可一旦公司明确了10%的利润提成，笔者将这一政策传达给员工的时候，便利店的销售可以说是发生了翻天覆地的变化。笔者所在加油站最高峰，单饮料这一品种，日销售可达1000元。由此可见，偏重奖励的政策是促进便利店业绩增长点的一个重要手段。
二是设专职人员，提高入店率。针对目前加油站普遍取消收银员，而由员工自己收银趋势，我们可以采取保持员工自己收银这一格局不变，在用工条件允许的情况下，设置专职售货员。油品发票及IC卡小票统一由专职售货员负责，目的是把顾客“请”进店内，同时也可以减轻加油员的工作压力。在给顾客开票的同时，专职售货员建议顾客是否需要购买饮料等便利店内商品。由于专职售货的工资与便利店销售挂钩，“推销商品”也不会是空谈。可以想象高入店率和商品推销，对便利店销售业绩的提高，势必会起到推波助澜的作用。
三是开展多种业务，偏重强强联合。从国外“服务站”成功经验可以看到，除了开展便利店经营以外，还可以提供汽车美容，快餐，甚至是汽车旅馆等服务。但由于国内外加油站体制不同，在普遍观念没有转变过来的情况下，各个石油公司也不能急于求成，不宜短时间内开展过多的非油品业务，这样一来势必会带来更多的负面效应，引发一系列问题。因此，只能逐步展开，有条不紊的进行。可强强联合却不一样，由于借助了对方最优势的资源，取长补短，越早开展起来，对中国石化带来的效益越大。武汉石油龙阳湖加油站与麦当劳成功的一次“联姻”就是很好的例证。
因此便利店经营，有一个漫长的发展过程。期间，我们要一步一个脚印，稳步发展。切忌走捷径，也不能盲目突进。
篇三：我国加油站便利店的现状与发展
我国加油站便利店的现状与发展
摘要： 本文先是阐述了国外加油站便利店的发展状况，接着分析了我国加油站便利店发展的现状与阻碍其发展的因素,最后指出了我国加油站便利店的发展趋势。
关键字： 加油站； 便利店； 非油品销售
中国分类号：F724.6
随着国内成品油批发市场的对外开放和国外跨国石油企业抢滩中国成品油市场，带来了加油站行业竞争的日趋激烈，非油品销售正在成为加油站利润的新的增长点，而在这些非油品经营项目中，便利店的作用是最为明显的。我国现有9万多座加油站，有相当数量位于交通要道和人口较多的市区，在这些加油站开设便利店有着得天独厚的条件。目前两大石油巨头和很多商家都瞄准了加油站便利店这个很有潜力的业务，期望从中获得更多商机。
一、国外加油站便利店的繁盛与发展
从欧美等发达国家看，由于市场竞争激烈，成品油销售下滑、加油站数量减少，但加油站经营范围却大幅拓宽。在国外的很多国家，加油站已经不仅仅是给汽车加油的地方，而是综合了加油、洗车、修车、餐饮娱乐、便利店等非油品经营的服务项目。目前，欧洲80%以上的加油站开设了便利店业务，非油品销售通常占到总销售收入的30%-40%，利润占总利润40%-50%，有便利店的油站销量己经占总销量的60%-80%，毛利也已达到油品毛利的50％左右，而且比例还在进一步上升[1]。早在2002年，bp在美国、英国、澳大利亚的零售总利润中，非油品业务所占的比例已分别达到36%、40%和48%[2]。
当然，国外加油站便利店的发展有其特殊原因，除汽车普及外，某些特殊法规也促进了加油站便利店的发展。近几年来，竞争又进入了一个由百货零售巨头和成品油生产企业携手经营加油站的新时期，加油站的油品仍然由石油公司供应，便利店经营的商品由百货批发上负责提供。在欧美发达国家，大型超市附属加油站凭借比其他传统加油站低50%的运作成本，对传统的石油公司品牌加油站构成了巨大挑战。随着大型超市加油站的兴起与繁荣，油品已经褪去其神秘的光环并成为一种普通商品，成品油零售业与传统商业逐步融合，形成新的“便利型零售业”，这已成为行业发展的必然趋势。
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