篇一：招商人员访客技巧
外出拜访无疑是促进招商、提高业绩很好的销售渠道。
1、拜访前的准备
拜访前的准备工作是招商专员的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪费时间，也能给客户留下一个好的印象。 ⑴ 确定当日的拜访计划
拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，招商人员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。
制订拜访计划是招商人员次日工作的核心，因此招商人员应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。
⑵ 携带有关资料
根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所需带的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况应携带以下相关资料：
① 公司的有关证件及证书；
② 项目的规划书、设计方案及位置图；
③ 项目本身的资料；
④ 项目书、广告宣传单、小报；
⑤ 客户资料卡；
⑥ 招商条件及租金说明；
⑦ 名片、笔记本、笔；
⑧ 其它相关的资料。
⑶ 整理自己的仪容仪表
任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心,而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。
2、行动管理
在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。
（1）确定行动路线
在对拜访的客户先后顺序排列后，置业顾问要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。
（2）选择合适的交通工具
合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。
①步行：适合于近距离的客户，一般在3-5分钟之内可以赶到的，同时更适合于随机客户的拜访。
②自行车：适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的地方，可以有效地节
省时间，直达拜访目的地。
③公交车：适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理想的交通工具。
④出租车：适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上比较划算的。
3、招商洽谈
招商洽谈是招商人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否能达到让客户有意向的目的，需要招商人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。
（1）登门
鼓足勇气，树立自信心去拜访客户。
（2）说明来意
见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片，展示项目的有关证件或资料。
（3）解说
招商人员应对项目本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲解。
（4） 客户提问
招商人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答二，问二答三。
（5）消除异议
对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地放大项目的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。
（6）劝说
在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和实际情况，进行理性说服。
（7）达成共识、成交
此阶段，招商人员通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜访已取得了较大的成功，但商业地产招商不可能通过一次的拜访就达到签约。所以一般情况下客户不会马上做出决定，招商人员应抓住时机向客户约定时间，邀请客户到招商现场或约定下一次拜访时间。
（8）致谢道别
道别时，招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意，多说：“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。
4。、招商评价
外出拜访回来后，招商人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析失败的原因，认真总结经验与教训。
（1）对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案。
（2）对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策略。
（3）各招商人员组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相学习以便取长补短。
（4）制订第二天工作计划，填写计划日程表。
5、自己的心理
一位著名的心理学家曾经说过：“能完全占有自己的心者，也能获得世上可贵的珍宝。”一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以作为一名外出拜访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念。
篇二：电话招商人员用语技巧
电话招商人员用语技巧
一、言为心声
一个合格的招商人员,不在于他是否能说会道，而取决于他的敬业精神和对工作、对公司的热爱，对客户的爱心。所以，其一言一语，都必须为企业的形象着想，为客户着想，让客户切身感受到公司员工对其的尊敬和热爱。否则，居高临下的态度只会让客户将目光投向竞争对手。
二、丰富的产品知识
在沟通过程中，使用最多的是介绍项目。没有丰富的行业知识，仅有热情，是无法成为一个成功的招商人员的。
作为一个公司的招商人员，必须对自己的产品了如指掌、如数家珍。为此，必须细心观察，虚心请教，热心学习；日积月累，积少成多，日趋丰富。
招商人员必须掌握的行业知识包括：
1.产品的种类，特色等你基本知识；
2.产品的利润空间市场分析；
3.产品的制作流程和基本原理；
4.制作产品常用工具设备及保护保存方法；
5.产品及相关设备零售价格、活动价格。
三、用语技巧
同一句话，不同的说法，会产生不同的效果。问题在于语言技巧。
1.讲求讲话的顺序和逻辑性
思维混乱，语无伦次，必将导致加盟商不知所云、无所适从。招商人员必须掌握如何用语言吸引加盟商、说服加盟商和满足加盟商。如同写文章一样，应深知如何开头、如何开展、如何结束、中间如何突出、如何布局等。
2.突出重点和要点
招商的用语重点在于推荐和说明，其他仅仅是铺垫。因此，在和加盟商联系时，必须抓住重点，突出重点，引起加盟商的加盟兴趣。
3.不讲多余的话
与上述相适应，招商人员尽量不讲和产品销售无关的话，否则会分散加盟商的注意力。东拉西扯，说长道短，会引起加盟商的反感。与加盟商联系的目的不是聊天，所以，招商人员的语言必须服从于使加盟商产生加盟项目的欲望。
4.语言要平缓
招商人员讲话时不能太快，一是避免加盟商听不懂，二是避免产生强销强卖的感觉。
5.不夸大其辞
不着边际的吹嘘夸大，可能暂时会推销出产品，并非恒久的良策，加盟商吃亏上当只有一次，以后绝不会重蹈旧辙，而且可能会产生退单情况。所以，最终受损失的还是自己。在客观的基础上稍稍夸大，才是长久的发展之计。
6.决不能对加盟商无礼
对加盟商在语言上的失礼，以致使用讽刺、挖苦或是污辱的语言，不仅会气跑一个加盟商，还会对其他加盟商造成不容易消除的恶劣影响，使得企业形象受到极大的损失。因此，不论在任何情况下，招商人员都严禁和加盟商发生此类问题。
7.不要和加盟商发生争论
在推荐介绍产品的时候，若有加盟商有不同意见，绝对不能直接反驳加盟商，要耐心地倾听加盟商的意见。若确有必要纠正加盟商意见，应该言语柔和，亲切地陈述自己的观点。
8.因人而言
招商人员每天要联系各地的加盟商，应根据说话的对象，选择不同的表达方式和表达技巧。对有的可以侃侃而谈，对有些则应该洗耳恭听；有时候可以从正面说明，有时候要反面表达，不能千篇一律。
9.正确应用语言
A.换个说法
同一个意思，不同的表达，会产生截然不同的效果。在招商领域，忠言往往逆耳。如谈及产品“价格太高”时，不如讲“价格不低”，这些看似文字游戏，但对加盟商的影响是不一样的。
B.不讲粗俗语言
绝对不能将粗俗的市井语言来与加盟商交流。
C.联系时使用标准的普通话
联系的目的是和加盟商沟通，如果讲地方方言，就很可能造成和
加盟商无法沟通，所以要使用普通话。另外，尽量不使用时髦语言，也不能夹杂外语。
D.不能先褒后贬
所谓先褒后贬，是指先讲好处，后将坏处。比如说“贡鹅产品很不错，但是价格比较贵。”也说成“一品贡鹅虽然不便宜，但是很有特色。”不言自明，后一种表达效果比前一种效果好得多。 E.要通俗易懂
招商人员不能故做高深，如果客户听不懂，即便讲得天花乱坠，也无济于事。
四、声音、表情与动作
1.声音的要求首先要表达清楚，语速平缓，其次要求悦耳动听、抑扬适度。
2.当与加盟商或顾客当场交流的时候，进行语言表达时，要配以自然的表情和动作。
3.和加盟商或顾客面谈时，微笑能化解一切隔阂，所以在接待的过程中，应该始终保持微笑。
4.微笑不是技巧，应出自内心的真诚。
5.在沟通过程中，放肆大笑，故做姿态的夸张动作，极其不利于联系沟通。
篇三：(工作方法)招商专员培训资料
工作方法
工作方法：（目标是成功的地图，拖延，借口，恐惧----罪恶感）
1、 随意贴：贴在最显眼的地方，让你看到没有实现就很难过。
2、 度过愉快的一周。
①想办法在星期一就成交，给好五个客户来，可以成多的客户要拜访。
②星期五安排一个成交在即的客户为这一周画下一个圆满的句号。
③同时要有魄力，若下星期没有五个个可读的客户成交没有完成任务时决不下班。
3、工作态度：
①人怕入错行（预防失败的发生是赢得胜利的重要保障）
②常常告诉自己不是做业务的料（学习摸索，积累知识）
③我不愿意强人所难。
④我受不了别人的拒绝。
⑤我的老板是一个大混球（为何会有此想法的发生）。
注：“仓中鼠，厕中鼠”做事从来不尽力，没有办法承担责任缺乏人生积极的态度。
3、成功的招商专员：
① 直接要求你的客户购买或租赁。
② 追踪再追踪未成交的客户。
③ 重新定义拒绝（客户并非拒绝你的产品而是拒绝你的业务联系能力）
④ 与他人（同事、客户）融洽相处，同心同德，同心协力与客户成为伙伴。 ⑤ 努力会让你带来绝佳的运气。
⑥ 常常互相指责---不要归究他人承担责任是完成。
⑦ 坚持到底—能够把不易当成一种挑战。
⑧ 热情面对工作—让你每次在做业务之后，觉得做得最棒。
⑨ 留给客户深刻的印象—特质，创新形象—深信赢了一半。
⑩ 要有得其乐（不能悲观）。
4、态度是业务失败之母：
① 你觉得你想成为什么样的人，你就会成为什么样的人。
② 改变态度的想法与练习：
③ 事情出错时，记得是你的错而非别人的错。
④ 如果你认为没有关系，事情便于工作没关系，反之亦然。
⑤ 做任何可以提高生活品质的事。
⑥ 你只需要读正面书籍和消息。
⑦ 你面对障碍或事情出错时你从中寻找机会而非借口。
⑧ 你不要去理采那些说你做不到或企图让你灰心丧气的人。
⑨ 反复你的语言：
A、 消极面变为积极面。
B、 不要把自己的处境怪罪在他人头上和外在环境。
C、 每天进一步去了解客户或潜在的客户。
D、 坚持下去直到你获得答案。
E、 了解自己的现在以及将来（现在时自己满意否—会管理时间）
F、 天天练习技巧，有问题找资料解决，以后让人感觉你是幽默有学问的人。 G、 以解决问题为导向。
身体语言：
身体语言是人类表过内心情感的一部分
1、迷人的眼睛：
眼睛直视表示坦白和专注，当一个面带微笑时凝视你的时候，表明他正欣赏你或你说的
话，目光烁不定表示心不在焉，当对方左顾右盼的时候，表示他正对你的话不感兴趣，销售人员在这种情况下应该换另外一种方式行销。眼睛的目光向上表示傲慢，除非对方是2米以上，目光向下表示屈服，当听你讲话，偶尔目光下视表示赞同，对方如果长时间看自己的脚尖，表示你的盛气凌人已使对方难堪，目光斜视表示术不正。
2、灵巧的双手：
掌心向上表示坦白（从动物生理角度上说）
推开双手表示不设防，胸部是最易受功击的部位，背着双手说话便于工作人怀疑他的真实性，掌心向下表示安抚，两手向下表示居高临下，用手指指点点的人很自我，手指尖锐像一把茅，因此是攻击，意味非常浓厚的手势，一个手指头指别人表示唯我独尊，双手插开胸前表示自我安慰，另一方面表示与对方保持一定的距离。
双手插于胸前中间隔着点子，表示人正在赌气，在介绍时客户在拍衣从或擦额头时，表示他已经非常乏味，坐着讲话时，双手置于桌面，表示坦白，放在桌下，深不可测，用手拖着下巴表示告诉别人你很勉强，很被动，很疲倦。
演讲是动作幅度大，使出浑身力气加强说话语气。销售人员讲话时，动作幅度和力都应轻柔不妙。
销售关键保持轻松的气氛。
3、泄密的一双腿：
人们感到恐惧或紧张时，双腿不自觉夹紧，出于自我保护意识，两腿不时的抖动是自我安慰的表示。因此，一边晃市面上腿一边说话会便于工作人对其真实性产生怀疑。
4、姿势的对立与统一：
当你和客户坐在一起谈得很投机时，姿势通常一模一样，此时你变换姿势仍然一模一样，这种默契绝非故意模仿，而是出于下意识，他是在对对方伟达有意的信息是一种归宿感，等于是在说：“你看我们俩是多么一致”连叠腿也一模样。反例：同样的姿势，朝不同的方向，以示对抗。
5、请注意我的信号：
A、 欣赏：脸带微笑，眼睛较长时间注视你的脸部，不时轻点着头，尽管他还是环抱手
臂，但这不要紧，毕竟你们是初次见面，如果因注视变为凝神而且时间较长，眼睛也开始变行湿润，那说明他的兴趣已集中到你身上。
B、 同意：点头表示同意是明显动作，但有些自尊心较强的人也会用眨眼或目光下垂来
表示基本同意，有些人用手指或脚尖轻点代替点头的动作，那也是表示同意，只是同意的程度略轻。
C、 不感兴趣：你说话时，听着嘻嘻哈哈，随便应付或者眼睛，头转来转去，或者双手
不停地玩一些小东西。这都是表示对你所说的话题目不感兴趣。
D、 厌倦：如果不感兴趣的表示，不能使你知难而退，那对方只好表示的更露骨一些，
最常见的表现方式是打哈欠，或者用手按摸额头或脖子，而做深呼吸，不断的看手表，凝神对方，则是客气的表现方式。
E、 不耐烦：搓搓手板，抖抖脚板，用手轻弹衣服，或轻拍身体的某个部位。都是想要
离开的预备动作，此时此刻言者如果再不知趣那就难免自取其果。
F、 优越的信号：头后微扬，双眼微闭眉光略上挑这些人是向人表示优越感，销售人员
这样对客户是绝不应该的，他这样对你，你大可不必介意。
总结：你必须做到而又最难做到的一点是克服自己的弱点。
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