篇一：服装品牌订货会绝招
服装品牌订货会绝招
服装品牌订货会对于服饰企业来说是必不可少的环节，服装品牌订货会的成与败关系到整个季度乃至半年的销售业绩，有人经过科学的服装品牌订货赚了，也有人因为没有掌握好服装品牌订货会的度而亏了，服装品牌订货会要如何做才能稳赚不亏呢，和众营销策划多年实战经验为您支招服装品牌订货会绝招。
一、品牌公司为什么要实行订货制
大约在不到十年以前，中国有服装市场还是一个批发盛行的年代。那个时候，少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。到如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。
在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候，很多加盟商对当时的订货制不能理解，甚至产生抵触心理。今天，已经有很多加盟商深深的感触到订货制带来的好处，但仍然有一些加盟商仍然认为铺货制更好，订货实际上是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上，目前的很多加盟商是这样想的，也是这样做的。他们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式2:2:1。这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。
那么，中国的服装市场为什么要实行订货制呢？这是服装行业发展的必然趋势。加盟商惧怕订货是因为害怕产生库存，他们认为，库存是服装生意的一大死穴。其实，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。然而，加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。
有些加盟商认为，断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量，以满足加盟商适当的补货。但是品牌公司不可能每一款都有大量的备量的，而且加盟商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，此时不但耽误了其他货品（如下一季货品）的生产，可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量，而且让品牌公司把管理重心向生产部门转移。目前中国服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发，如果让品牌公司把重心放在生产上，势必会影响到整个品牌公司的实力，从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响。
所以，订货制是服装行业货品管理的必然趋势。笔者预测，在最近几年里，品牌公司在订货的制度和管理上也会逐渐改善和提高。例如买断订货制、分次订货制、提前订货会时间、订货会的工作安排、对加盟商的订货指导和培训等。
二、加盟商订货的前期工作
1、服装品牌订货会绝招——原始销售数据的统计及分析
订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行的。所以，在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。
1）服装品牌订货会绝招——各类别尺码占比
在订货中尺码的确定上，不能想当然。有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别在同一地区的销
售中其尺码比例也可以存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点；而风衣类别由于一般是宽松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点……这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。
2）服装品牌订货会绝招——各类别销售量及占比
比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少……都要进行统计与分析。另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。
3）服装品牌订货会绝招——销售总数量
去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中，可以减去其中库存的一部分，但不能全部减。而对于流行变化比较快的（比如女装）品牌中，就不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销。
4）服装品牌订货会绝招——各类别颜色占比
在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如，下季通常来讲深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要通过销售数据的分析。
5）服装品牌订货会绝招——其他数据分析
以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的，加盟商要订货之前必须做的一项工作。除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的款式上面，男装西装中，双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等；在女装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等……还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例……都要进行统计和分析。
6）服装品牌订货会绝招——业绩增长率
去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。
7）服装品牌订货会绝招——新开店铺的数据哪里来
有些加盟商选的品牌是第一年开的，那么就没有去年本季的销售数据，这时应该怎么办呢？一般来讲，店铺刚刚开业的第一季是不存在订货的，因为订货会已经早开完了，有些品牌公司订货会开的早的可能前2-3个季度都不用订货，而是由品牌公司铺货的。这些新加盟商第一次参加订货会，就要把前面每个季度的数据进行统计，然后按当地的季度销售时间和销售额的对比进行问题的预估，并在订货会中多与老加盟商进行沟通，尤其是地理位置较近的加盟商多沟通。具体的销售时间和销售额的比例应根据当地实际情况进行分析，每个大的地区都可能有所不同。比如北方区域夏季较短、而冬季销售时间较长，云贵地区四季如春，广东地区没有冬季、冬季占据了近一半的销售时间……
2、服装品牌订货会绝招——当地同类品牌的产品系列分析
现在的服装零售市场竞争非常激烈，仅仅看自己的产品和销售数据去订货也是不够的。《孙子兵法》里也提到，“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负。”意思是说，如果不了解对手只了解自己，那么输赢的可能性各占一半；如果既了解对手又知道自己，那身经百战也不会吃败战的。可见对竞争对手的了解的重要性。
由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同，作为加盟商一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。比如你的同类品牌或者店铺隔壁的店铺里，其中牛仔裤类款式和面料跟你的差不多，但价格却比你低，而实际的销售件数和业绩也确实比你的好。又比如某些品牌在衬衫方面比较强势，某些品牌在茄克方面比较领先……这些我们都要很好的去调查了解。如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比我们强，那么我们就要减少该类别的订货量。当然，是否需要减少款式的订量，就要根据实际情况来定了。如果你是为了避开他，可以考虑减少这一类别的款式数量；如果你想竞争他，那么可以不减少这一类别的款式数量，甚至还可能增多，再通过一定的营销手段来去他竞争。但是在数量上一定要有所控制。有句话叫做“你走你的阳光道，我过我的独木桥”，每个品牌都有自己的强势，一般来讲，是没有必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头的。
此外和众营销策划认为订货会前期的准备也非常重要，它是此次订货是否成功的必备因素，大家不可忽略！当我们一切准备就绪，在订货会现场上怎么踢好这临门一脚呢？
一）、服装品牌订货会绝招——“酒店政治”要做好
在会场上企业最怕个别经销商有异议当场发作造成的会场尴尬甚至是集体情绪，这样给订货会带来的不仅是订货会的失败，更是对未来半年销售的负面影响。
因此，与代理商、经销商深度沟通很重要。发现代理商、经销商怀有异议，或者思想波动、情绪反应，企业必须及时与之沟通，以防其在订货会现场爆发。这就要求在订货会之前把这些可能存在的问题规避掉。
相反，如果会场现场能有几个经销商积极订货，踊跃的榜样则能带来积极的影响。怎么样才能将榜样树立起来，带动会场气氛，这需要负责经销商的人员事先与经销商深度沟通。 如果现场有突发事件发生，应该立即将有情绪的经销商独立出来，请到会场外单独沟通，同时还应有人组织经销商继续订货，避免受其影响。但是这毕竟是已经发生了，不良影响还是存在，所以最好在萌芽状态就把现场可能出现的问题区隔开，降低其发生的概率，这就需要“酒店政治”。
所谓“酒店政治”，是指业务员与经销商在订货会之前就在酒店沟通好，“摆平了再到会场来”。如果没有及时与经销商沟通好，让其情绪在会场上发挥，那整个订货会就功亏一篑了。事先需要经销商做到什么程度，哪些方面必须稳住，在什么情况下带好头，这些都有赖于做好“酒店政治”。
“酒店政治”实行的是“人盯人”战术，比如，负责湖北市场的人员从湖北区的经销商下榻酒店开始，就要开始与之沟通，发现问题并安抚，将经销商的异议、投诉、牢骚等都在酒店里解决掉，才能保证现场的顺序按照企业的思路有条不紊地进行。
因此订货会的前一天很重要，在前一天晚上，负责经销商的人员都能够与经销商做好沟通，人员一般由参加过订货会并且熟悉业务的老员工担任，以防在沟通中涉及政策之类的业务问题无法很好地应对。
另外，必须强调在现场无论遇到什么问题，唯一的办法就是解决。不要出现经销商发牢骚，工作人员也跟着发牢骚，或者推脱责任。因为这样的情况是最糟糕的，如果让经销商看到了，
品牌形象必将大打折扣，并且直接影响到经销商的订货情绪。因此工作人员的状态非常重要，这就要求对订货会工作要有科学明确的分工，充分调动工作热情。
二）、服装品牌订货会绝招—— 必须设置机动小组
订货会现场工作人员必须严格按照分工来完成工作，可以发挥主观能动性，但是要与自己的“分内”有关系，不能天马行空，完全按照自己的意识来做。比如，在现场不要发现某个环节没有人在岗，就主动顶上去，这样做可是“吃力不讨好”。因为这样会造成缺人手的地方有人服务，自己应该做好的又没人负责，会场容易混乱。因此订货会现场需要很严格细致的分工，按照分工的职责来做。
订货会工作小组分工的时候，有必要设置一个机动小组，与考核组是一起进行的，在考核的时候发现哪里服务的工作人员不见了，马上从机动组派个人顶上去，然后考核组立即找到原来离岗的同事责令返岗工作，并继续考核。
另外，考核组在现场发挥的作用也很重要，必须巡视整个会场，与总指挥配合好监督会场上人员的工作情况，及时处理人员安排。在订货会开始之前必须强调现场人员守住自己的岗位，不要擅自离岗、替岗。
三）、服装品牌订货会绝招——通讯、保安、时间掌控都不能少
很多企业订货会会寻找策划公司负责具体项目的策划，策划公司就是订货会的协力商，订货会现场要做好，协力商也是重要角色。有很多细节协力商更清楚。除了在订货会之前与协力商充分沟通外，还要跟协力商达成协议，订货会期间协力商多派人手过来，以防现场因不熟悉细节而造成的麻烦。
开幕的时候最重要的就是掌控时间，一位领导迟到半个小时，时间安排就全部打乱了，这样必然影响后续安排。好的开始是成功的一半，必须保证时间不要与计划有太大的出入，使得流程能够顺利进行。每个人上台发言，10分钟就是10分钟，事先应有约定，不要让其发挥，以免影响后续工作。
另外，现场的通讯和安全工作很重要。所有工作人员的通讯方式整理成清单，人手一单，方便联系，同时也要强调通讯纪律，不得关机和出现手机欠费情况。曾有企业出现工作人员因心理压力过大，手机关机的情况。
所有的楼梯口要有保安力量，有的订货会地点选在海边或者山庄，都要注意每一位人员的安全，不要乐极生悲。
这些工作将由总指挥统一把关，需要强调的是总指挥必须是“置身事外”的人员，不能具体负责事务，否则不能通观全局。有的企业碍于领导面子，董事长、总经理是总指挥，这样并不是明智的做法。董事长、总经理是订货会的主角，却还要担任总指挥，根本无暇顾及。因此总指挥由企划部某位员工担任更为合适，会场上所有人都要听其指挥，包括领导。
以上就是和众营销策划通过多年实战经验总结出来的服装品牌订货会绝招，细节决定成败，每一次成功都不是偶然，而是经过精心的筹备与策划才铸就了成功！
篇二：服装类企业订货会流程
订货会
订货会策划方案
●准备过程：
1、派专车、工作人员到机场、车站迎接客户
2、发送邀请函
3、场景布置
4、地点、时间的确定
5、模特、化妆师选定
6、产品款式准备齐全
7、加盟手册，产品标志视觉识别系统说明书
8、赠送客户入场证
●活动策划（营销会议）
1、经理首席发言，欢迎各界人士的到来
2、公司营销专家诉解产品的营销方案
3、研讨过程，与客户共商产品营销方案
4、请知名营销人员指点迷津
5、解答客户营销疑点（对公司目前营销方案的疑点）
6、中间要安排休息时间，会议以茶话会形式召开
7、就餐安排
●订货会策划：
1、副总发言
2、负责人发言，概述公司远景，加盟优势，简介公司
3、模特秀活动
4、播放幻灯片（有条件的前提下），展示产品风格，给人直观、方便的感觉
5、有条件就邀请媒体参与，扩大公司形象
6、产品标志视觉识别系统解说
7、进入加盟程度
a、赠发加盟手册
b、客户出示必备条件（三证，专卖店地点…..） c、公司核实
d、签约
8、客户代表发言
a、赠送礼品（手提袋、雨伞等）
负责人总结发言
b、公司负责人陪同客户参观公司
c、晚宴就餐
d、欢送客户
●补充
1、会场大厅应展示产品
2、会场应设置咨询台、医疗台、会场标志应准备
3、治安保证
4、停车场秩序维护
5、没有入场证人员不得入内
●所需道具
1、产品款式
2、加盟手册
3、邀请函
4、产品标志视觉识别系统说明书
5、模特师、化妆师
6、横幅条联、花篮、氢气球、拱门
7、公司迎接牌
8、入场证
9、礼品（手提袋、雨伞、必须带有公司标志）
10、发言搞
11、全场平面图和方向标
12、幻灯片（含公司产品内容）
……………………
订货会策划方案怎么制定
一、开好订货会要避免以下几种情况
1、订货会开成吃喝会
订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。
2、订货会开成沟通会
主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。
3、订货会开成答谢会
订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动， 而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。
二、开好订货会会前准备要注重细节
“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程
各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：
1、 订货会的准备工作：
细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：
（1）确定订货会的邀请对象，一般做为服饰行业开订货会邀请的对象主要是大的省代、分销商及大的买场或一线商场的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。
（2） 确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对春夏季前 以“某某亮点主题”这一特色产品作为主推品种可能就比以普通或大众的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。
（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。
（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。
（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。
（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。
（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。
2、 定货会会场布景：
定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：
（1） 主席的正方悬挂横幅，横幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。
（2） 会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。
（3） 会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。
（4） 准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。
（5） 制订会议议程，并落实到人。
（6） 做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。
三、订货会会中要充分沟通、制造气氛
通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：
（1） 设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。
（2） 穿插娱乐节目，调动现场气氛。
（3） 实行订货摸奖，调动客户订货积极性
（4） 开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。
（5） 进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。
（6） 面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。
四、订货会会后要及时跟进
订货会开完后，只是订货会成功的一半，如何落实是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。
篇三：服装行业订货会操作流程
服装行业订货会操作流程
最近，笔者经常接到业内人士的求助Email，Email的内容主要是关于如何做好服装销售？以及部分策划部门的新人进入公司，很想在短时间内做出一定的成绩，来表达对这份工作的热爱程度。今天特针对服装公司最重视的订货会部分做一些个人观点阐述：
订货会，对于任何一个公司来说都是重中之重的一项工程，订货会开的成功与否，将直接影响到该公司的业绩销售是否能够得到突破。直接决定公司的生产投比份额。
一、订货会时间：
服装行业订货会每年一般有两场：一场是春夏季新品订货会，时间一般在前一年的10、11月份；一场是秋冬订货会，时间一般安排在当年的4、5月份。为什么在这里把时间定下来了，因为有某些公司的订货会时间是在6、7月份和12月份，这个时间点是不合适的，首先在4、5月份开订货会，给公司留下了充足的时间，在秋冬季新品上市之前可以有比较大的修改机动性，而安排在6、7月份，公司生产时间压缩了，如果货品很多，会因为赶货而出现服装质量问题，而且因为时间仓促，就算市场上有流行趋势变动，也没有办法修改订单。秋冬款订货会时间也是一样的道理。
二、订货会前准备：
一般订货会的时间安排会在年初公司就应该有规划。订货会前的准备有以下几个步骤：
1.服装设计——设计部、样品部
在确定设计理念之后就应该开始服装的设计，如果订货会安排在5月中旬，那么服装设计稿应该在3月末完成，设计稿完成之后立即召开业务会议，召集所有的业务人员及部分店长，有设计部组织讨论设计款式的确定，进行公司内部的选款环节。4月中旬，最终确定新款款式，开始进入出样环节。
2.订货会信息发布——市场营销部
订货会信息发布环节，在4月初，市场营销部应该把本次订货会的时间、地点进行披露，让所有的加盟商、潜在客户在4月中旬获得订货会信息。市场营销部在4月初就要开始设计、策划本次订货会。
3.订货优惠政策的制定——销售部
4月初，销售部就应该针对市场上的整体情况，做出最适合市场的优惠政策，政策应该在5月初定稿。（优惠政策保密，直至订货会当天公开，防止竞争对手剽窃）
4.出样——生产部
5月初，生产部应该把本次订货会所需出样的样衣完工，并做最后的修改。
三、订货会设计（市场营销部）
1.订货会日程安排流程
先把整个订货会流程设计出来，再根据需要来确定内容。内容包括：订货会场地、食宿安排、走秀安排、订货会资料印刷等等。
2.订货会内容
一般订货会内容分为：
前一天：
客户入住、布置会场、所有物品到位
第一天：
09：00 客户入场（签到、拍照留念）
10：00 走秀（模特走秀）
11：00 看样订货（设计师讲解设计理念、电子化订货）
17：30 订货结束
18：00 晚宴答谢（氛围一定要活跃）
第二天：订货未完成者继续订货
四、订货会后
在订货结束后，销售部应迅速统计出订货量，生产部根据订货量，下单生产。业务人员应根据订单制定出完成订单的销售计划。
这是一个简单的订货流程，至于细节，见《服装行业订货会细节》。
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杰克琼斯网络营销之舞：同品牌不同产品
服装品牌战略规划及营销策略2010-01-11 10:01阅读9评论0
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2009年10月13日，国际网络零售研究会联合淘宝网、北京正望咨询共同推出《中国服装网购排行榜》。报告显示，截至2009年6月，2009年上半年淘宝网服装交易总额93.9亿元。杰克琼斯(JACK&JONES)已连续2年成为中国网购市场中最受欢迎品牌。48个小时之后，杰克琼斯的官方网络旗舰店正式在淘宝上线。此后3天，杰克琼斯网店的单日交易额高达47万元，出货2000多件，成为淘宝服装第一店。
事实上，不仅仅是杰克琼斯，2009年4月，日本著名服装品牌优衣库在淘宝开店，前11天成交额和客流量相当于优衣库在中国线下所有实体店之和，销售速度冲至淘宝商城男装、女装单店销量第一位。而李宁淘宝商城官方店更成为李宁全国所有店铺中的销售冠军。目前整个服装业面临巨大的生存压力，零售增速下滑、生产成本提高，品牌“网销”化成为服装业减轻压力，颠覆传统卖场模式的必由之路。但并非所有的服装厂商在淘宝上开店都能取得成功，那么，杰克琼斯在淘宝取得成功的背后，蕴藏着怎样的战略营销模式?
实际上，杰克琼斯、优衣库、李宁等知名品牌在淘宝的成功代表了一种趋势，就是知名的服装品牌纷纷重视淘宝这个平台，将其视为实现战略转型、品牌延伸、渠道扩展、赢得客户的重要手段和途径。
品牌模式：同一品牌，不同产品
传统企业开展电子商务，在品牌管理上一般采用两种方式：
一是创建新品牌，将其延伸到线上。优点是能够有效区隔渠道之间的冲突，缺点是如果原有品牌影响力不强，新品牌可能存在一定程度的风险。例如报喜鸟专门为其网络商城构建了电子商务直销品牌eBONO。为了配合eBONO品牌的推广，报喜鸟专门推出了线下社区实体店，实现线上线下联动。消费者可以在社区店进行体验，可以感受服装的面料、做工和试穿效果，可以在社区店实现购买，或者下订单，然后由网店进行物流配送。
二是企业直接将原有品牌延伸到线上。代表品牌有杰克琼斯、优衣库、李宁等品牌，这种模式的优点是原有品牌的知名度较高，所以，品牌风险较小。但是，采用这种方式，企业必须把线上销售产品和线下产品进行有效区隔，避免对线下销售渠道等体系造成冲击。随着年轻一代的消费群体中网民的数量越来越大，越来越多的消费者开始尝试并喜欢上网络购物这种方式。尽管参与到网络购物的消费者越来越多，但是这种网上购物的方式并不能取代线下销售模式。不过其所占的比重将会越来越大。因此，从长远来看，传统企业如果能够适时解决渠道的冲突问题，线上品牌和线下品牌的边界将变得越来越模糊。定位：锁定年轻消费群体
并非所有的服装企业都适合电子商务模式，一般而言，品牌目标客户如果与互联网用户重合较多，就比较适合电子商务模式。CNNIC2009年发布的《全国网络使用基本情况的报告》显示：和中国人口的年龄结构相比，网民可以分为3个年龄组，10～29岁算是高度普及人口，现在已经有近60%的人是网民了;30～49岁算是中度普及人口，20%左右的人是网
民。据估计，目前中国网民的平均年龄为28岁。
杰克琼斯的目标消费群是：18岁至35岁之间，机敏、明智、受过良好教育、热忠社会活动的男性。他们对生活有独特理解，穿着随意，追求时尚。这群人生活在繁杂的大都市，对新事物有着敏锐的洞察力，因此品位独特。可以说，中国网民的平均年龄，正好落在杰克琼斯目标消费群的年龄区间。另外，杰克琼斯目标消费群的性格特征，也与中国网民较为相似。这就使1999年进入中国市场的杰克琼斯在华发展迅速，目前已经在北京，上海等城市开设了近200家专卖店。这为其网络销售模式的成功奠定了基础。
渠道模式：线上线下并行
随着越来越多的企业开始试水电子商务，很多企业都陷入线上销售渠道与线下销售渠道冲突的问题。在电子商务炙手可热的今天，线上与线下销售渠道如何实现并行不悖，成为困扰很多传统服装企业的难题。
线上与线下平行模式
如果网购消费者和线下消费者是不同的群体，就不会产生冲突。关键是，中国消费者最为看重的是产品的性价比，他们的习惯是：到线下看产品，然后到线上购买产品，因为线上产品的价格较线下要低一些。由于线上销售采取的是厂家直供模式，不存在物流和库存成本，营销成本较低。一项来自淘宝的研究数据显示：同样的产品，网上开店和传统渠道相比，可以节省60%的运输成本和30%的运输时间，营销成本比传统的线下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。由于减少了中间环节，所以其成本较低，自然可以采取较低的定价，这也成为吸引消费者的一种重要原因。综合考虑成本因素，同样的商品，通过网店购买比线下购买便宜20%～30%。但是这样势必造成线上产品与线下产品产生巨大的价格落差，导致对线下消费群体的冲击。不仅如此，还扰乱了整个渠道的价格体系，挫伤渠道成员的积极性，将对品牌造成一定程度的损害。
网络服装市场火爆，Masa Maso领衔品牌突围
服装品牌战略规划及营销策略2010-01-11 10:20阅读11评论0
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2009年中国网络服装市场交易规模预计将达308.7亿元，而2012年则有望突破800亿元。面对即将激增数百亿元的市场，无论是传统服装企业还是新兴的网络服装企业，都在试图探寻一条快速增长的道路。
“网络是一个非常有效的渠道，但最终仍将回归传统规律，品牌将是网络服装市场竞争的核心。”作为目前在网络服装行业唯一一家坚持中高端路线的企业，Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘表达了这样的观点。
品牌将是网络服装企业发展的核心
有数据显示：2008年的国内传统服装市场，除了一些著名本土品牌服饰利润有较大幅度增长之外，其他高达2/3的中国纺织企业实际利润只有0.62%。中国服装协会常务副会长蒋衡杰当时曾指出：“这种情况表明我国服装行业的数量竞争时代已经接近尾声，以品牌、价值、创新为核心的新的竞争时代已经拉开帷幕。”
相比传统服装行业，网络服装行业兴起的历史要短很多，但也遇到了同样的问题。2005年，PPG衬衫的异军突起。这家通过网络方式低价售卖衬衫的新兴公司，在短期迅速建立起领先地位，鼎盛时期日销售量直逼拥有1300家线下销售网点的雅戈尔。
“我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是一家数据中心，甚至你可以认为是一家服务器公司。”PPG李亮曾经这样对外界描述自己的企业“我们是衬衫行业中的戴尔电脑。”但正是过于注重渠道而忽视了产品质量，使得PPG经营不久便出现了问题。各种针对PPG衬衫产品质量的投诉纷至沓来，官司缠身，其很快也就淡出了消费者的视线。而其后跟进的一些网络服装企业，也不同程度的陷入了“价格战”的尴尬境地。
“网络时代，顾客会通过各种渠道低价购买衣服，但绝对不会放弃对品牌、产品质量和设计的根本需求。” 面对失败的先行者，曾经在传统服装企业——维克多男装从业7年的Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘明确的表达了自己的观点，“打造一流的品牌、产品和服务才是立身之本，这是全球服装从业人公开的秘密，即使渠道改成了互联网也不会例外。”
无独有偶，在线下具有一定知名度的男装品牌杰克.琼斯，仅仅通过第三方平台上的旗舰店，在五折促销的一天内就完成了超过500万的销售额，品牌对用户购买选择的影响力可见一斑。“消费者一时的选择可能是心血来潮，但长久的选择一定是依靠对品牌的忠诚。找到目标客户群，提供过硬的产品和服务，建立品牌认同感，才能成为客户长久的选择。”把用户定位于中高端的Masa Maso（玛萨玛索），从经营的一开始，就把品牌放在了第一位。
服装品牌，设计、品质、服务 一个都不能少
如何打造一个好的网络服装品牌？相比众多互联网电子商务“半路出家”的企业，一直扎根于服装行业的Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘的观点更值得研读。
“其实对我们的定义，首先应该是一家服装企业，然后才是一个互联网企业。” 作为一家网络服装企业的总经理，孙弘对自身的定位和电子商务企业就有截然的区别，“服装品牌和产品是核心，互联网只是一种营销途径。”在团队的组成上，Masa Maso（玛萨玛索）也是由专业且优秀的服装公司的管理者、设计总监、市场推广经理，以及IT业精英共同组成的。“这样的结构才能更均衡和稳健。” 孙弘表示。
“好的服装品牌源自好的产品，这其中设计、服务、品质，一个都不能少。” 孙弘喜欢用“与客户握手”来形容产品给客户的感受，“我希望我们的产品，能够像握手一样，让客户感受到良好品质的同时，也感受到我们务实和真诚的态度，从而喜欢我们的品牌。”
充满灵感的设计一直是Masa Maso（玛萨玛索）最大的特点。紧跟路易威登、阿玛尼、普拉达，巴宝莉等国际大牌和欧美最时尚的流行风潮，是深谙服装行业的孙弘及其设计团队最擅长的领域。“西班牙和意大利风格元素是我们捕捉的焦点，但我们还会融入更适合中国人的东方元素，这会让我们的男装更加优雅和富于灵感。”曾经有些顾客就表示，由于Masa Maso（玛萨玛索）的产品设计感十足，甚至改变了原来买衣服的习惯。
同时，优秀的产品品质也是Masa Maso（玛萨玛索）坚持的原则之一。“从面料选择和做工品质上，我们的产品和国际大牌之间几乎没有差别，差别最大的只是价格。”在谈及品质时孙弘流露出自信的表情，“用一个普通人可以接受的价格，去享受到国际大牌的品质，用这样的理念，相信会赢得更多消费者的心。”正是这种比肩国际顶级的品质，造就了Masa Maso（玛萨玛索）众多单月消费达到5位数的个人客户，这也是其他网络服装企业目前很难做到的。
网络购买服装，从选择订购，到最终送货的整体环节，用户都会十分关注。“其实一个良好的品牌体验，是贯穿于用户完整的购买过程中的，就如同传统服装企业的品牌专营店一样。” Masa Maso（玛萨玛索）非常注重整体服务的环节，从订购、包装、到发货送货的每一个细节，都全力以赴。“不用说整个服务环节，连味道都是Masa Maso品牌的一部分，要
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