篇一：业务员如何发展经销商
厂商之间的关系到底该如何定位呢？
我多次在培训课堂上提出这个问题，学员的回答大多是厂商之间是“鱼水关系”、“夫妻关系”，甚至在一次公开课上有个老总级别的学员回答：“经销商是厂家的衣食父母，不是亲人胜似亲人”。
简直神志不清！
中国营销30年的现实告诉我们，厂家对经销商不仅要积极服务大力扶持，更多时候应该是6个字：斗智（引导经销商按厂家市场策略行事）、斗勇（制裁恶意操作、不听劝阻的客户），斗狠（对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸法律）。厂家和经销商之间，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。
厂商关系不是一维的，两者之间不是单纯贸易关系——厂家退化为加工车间，单纯依靠经销商做市场大多做不起来；更不是鱼水关系——所谓鱼水关系只是逢场作戏的官方语言而已。经济决定意识，大家的利益出发点不同，注定了二者不是冤家不聚头——谁离开谁都不好受，在一起时又因为利益不同、眼界不同、动机不同而斗智斗勇，冲突在所难免。
厂商关系第一重：经销商是厂家细化市场的入场券
做终端的人一定越来越多，市场维护一定越来越细，这就意味着经销商的趋势一定是小型化和专业化，意味着经销商的区域还会进一步缩小，甚至缩小到一个县城乃至一个乡镇、一个特定渠道，经销商成了厂家不断做细市场的一张“入场券”！
厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场（用入场券进场），随着产品在当地市场的成长，厂家会逐渐加大在当地的人力投入和市场主控权，也可能会密集分销增设经销商（把一张大券撕成小块），在部分区域有可能直营（把入场券扔掉）。
厂家业务员如何对待经销商这张“入场券”
业务员管理经销商，随时准备“撕票”。这里讲的“撕票”，是指提前做好在不得已的情况下更换经销商的准备。
具体动作是什么？
第一，作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重，要寻找真正可以帮助企业迅速开拓市场的客户（不要动不动就换经销商）。
第二，在后期市场管理过程中，一定要注意深入市场一线，辅导经销商进行终端销售，同时把经销商和当地重点客户的分销网络掌握在手中。
如果经销商敢给你拍桌子说：“你不让老子做，老子让你杭州进不来！”——这说明你对经销商的出货网络真的是一无所知。
如果你可以向经销商讲：“你别蹦，你再蹦信不信我把你换了，一个月之内扶持一户起来，比你销量还大！”——这说明经销商的下线网络全在你手里，而且你跟他的大客户有很好的客情。
那么怎样去抓经销商的下线网络？操作层面上常规有如下方法：
1．执行预售制，掌控终端
说明：厂家在经销商所在城市派驻销售人员成立办事处，帮经销商拜访批零客户超市卖场，拿订单做市场维护，商品流由厂家完成，经销商实际上是个物流和财务流。
优点：终端完全在厂家手中，经营非常主动。
缺点：成本高，管理难度大，当地办事处主任有可能被经销商“搞定”。
2．通过促销活动掌握终端网络名单
说明：常用两种方法。
其一，帮经销商召开当地客户的订货会。
其二，“批发积分奖励”。比如给经销商发100张登记卡，让他在这个季度给每个重要客户建立进货记录，每个客户的进货在卡上都有登记，季末要经销商把卡收上来交回公司，公司通过这个卡上的记录就可以了解每一个客户的销量，然后公司出资源奖励重点客户，帮经销商激励下线客户以提高他们进货的积极性。
注意！该活动中最后收上来的客户进货记录卡上的数字，绝大多数都是假的，经销商一定会在里面做手脚虚报销量截留奖品，但是各个客户的姓名、地址、电话都是真的，虽然进货数字有水分，但哪个客户相对大，哪个客户相对小，还是能反映出来的。
优点：成本低，资料建立迅速。
缺点：失真率较高，而且操作都是以经销商为主体，厂家建立的仅仅是数据资料，没有客户信任度，没有客情。
3．业务员走访客户，建立网络资料和初步客情
说明：业务员在拜访经销商的同时跟车拜访下线客户，对大客户格外“关照”，硬把档案建起来。
优点：这个方法不仅是建立数据档案，而且是绝对的第一手资料。跟客户直接见面，一对一沟通，建立了初步客情，将来切入会相对容易。
缺点：这个方法比较笨，进度缓慢，要求业务员必须敬业。
4．建立封闭通路
说明：常用两种方法。
其一，全封闭通路：经销商、批发商都需要跟厂家签约，称为授权一级经销商、二级经销商和分销商。当所有客户都成为厂家的契约客户时，网络当然就抓在厂家手中。
其二，半封闭通路：当经销商所辖区域出现空白的时候，厂家可以借机设立分销商，从经销商手里以厂价进货（经销商吃返利）帮经销商做市场。对于分销商的选择和管理，厂家可以比较多地参与其中，必要的时候则可以用分销商取代经销商，此时分销商就是经销商的“掘墓人”。
优点：一旦建立封闭通路，整个网络就处在厂家掌控之下，砸价窜货就会减少。
缺点：全封闭通路意味着批发商数字的减少，经销商销售机会减少，如果产品本身销不快、利润不高，全封闭通路就没有任何凝聚力。
在半封闭通路中设立分销商是个不错的方法，但是一般在分销商建立期间会遇到两层阻力：一是经销商会感觉到“死期将近”不愿配合；二是分销商会觉得这个角色有点像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。
5．帮经销商建立内部管理软件系统
说明：经销商配置电脑实际上是做样子，最多打打订单而已，客户资料没有分类建档，仓库数字不能实时掌控，甚至应收账款还是一大堆白条在抽屉里存着。不过个别有实力的大厂家也会帮经销商建立电脑管理系统与厂家联网，从而在帮助经销商提升管理水平的同时，将经销商的一切财务资料、储运资料、客户资料、销售动态等全部抓在手中。
优点：经销商几乎完全被厂家“收编”，稍有风吹草动厂家立刻能闻风而动。
缺点：需要的资金投入和教育成本都很高。可口可乐推行这个做法上SDS（分销管理系统），推了四五年才初见成效，投入很大，一般的中小企业只有看完咂着嘴羡慕的份儿。
厂商关系第二重：经销商是厂家在当地的销售经理
销量靠谁完成？当然是靠经销商的人、车、货、钱、网络、客情。
没有经销商的资金承担账款压力，厂家无法广泛覆盖商超、餐饮等月结货款的大终端；没有
经销商的低配送成本和产品线分摊配送费用，厂家无法广泛辐射中小终端和四五级市场；更重要的是，没有经销商的网络和客情，厂家的铺市和销售立刻就会大大减速。
厂家寻找经销商，主要是为了利用后者成熟的网络把产品迅速铺出去，把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中。在当地真正的销售工作，是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂家的区域经理实际上是个经理“助理”，或者叫做“专管区域经理”。
厂家业务员如何做好“经理助理”
业务人员拜访经销商，要不要身先士卒做实事？当然要！但是注意，你的目的是做给经销商看，用实际行动鼓励经销商、引导经销商、发动经销商，而不是替代他的工作内容。怎么做？“擒贼要擒王，射人先射马”。
1．擒贼先擒王
经销商能不能发动起来，有个人很关键——经销商老板（也可能是老板娘）。怎么发动老板呢？利润故事！
[案例]：本人刚开始下海做厂家业务员时最大的障碍是不能喝酒，这让我举步维艰，在那些大碗喝酒的糖酒公司经理和其他厂家“酒精考验”的老业务面前屡屡成为笑柄，几次都动了转行不再做销售的心思。后来逼急了，就想“喝不了酒，我帮你干活行不！”
于是，有一天经销商要去喝酒，我主动请缨：“张老板，今天我没事，借你的三轮车用用，我帮你去卖卖新品高价面。你的司机都说高价面卖不动，我去试一试。”经销商假意推辞了一下，让我去了。
我作为厂家人员出去卖货，和经销商的业务是不一样的。经销商大多数是车销拜访终端，司机、业务二合一，这些人下去根本不是卖货，他们是送货的，都是只跑老店不跑新店，只卖老品不卖新品——反正他们是拿提成，开新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多，而且他们车上带着很多产品，未必主推你的新品。我作为厂家人员一门心思就要卖这个产品，而且我毕竟大学毕业，毕竟受过厂家专业训练，手里还有促销资源,结果自然卖得动！晚上回来，立刻向经销商禀报：“张哥我今天卖了50多箱，一箱您赚3块，今天利润是162块钱.” 第二天再去卖货,晚上回来禀报：“张哥我今天运气好，卖了90多箱，一箱您赚3块，今天利润是282块钱”。
第三天晚上回来禀报：“张哥今天卖了10多箱……交警把车拖走了。”
第四天再禀报……
一周以后总结，“张哥，这一周总共我帮您卖了545箱，您赚钱1600多块”。
注意！到此为止我就不能再帮他卖货了，我要争取发动他的人：“张哥，我下周想上送货车跟你的司机老王一起去卖货，我看看他们为什么卖不动。”有了上周的业绩垫底，经销商已经对我很客气，对他的司机卖不动新品也很恼火，我这个提议他当然求之不得。
上了老王的车，我当然要嘴甜手快，中午吃饭我主动买单，人家拿烟我立刻点火。其实老王绝不是卖不了新品，他只是不重视罢了，坐着他的车借他的客情和面子，新品销量肯定比我自己孤军奋战大得多。晚上回来功劳给谁？当然是给老王：“张哥，王哥今天出去好像上发条了，新品哗哗卖，拦都拦不住……”不用担心，张老板心里清楚怎么回事。
死命帮经销商卖一只高价产品，天天给他算利润，请问这样作用有吗？绝对有用！经销商只要看到你能帮他赚钱，能让他拿来做标杆教育他的员工，绝对对你刮目相看，你喝不喝酒一点都不重要。
特别注意！晚上回来跟经销商汇报利润故事，明确你帮他赚了多少钱很关键！做业务不但要带一双腿，还要带上一张嘴，千万不能做好事不留名。我们管经销商“擒贼先擒王”，就是要让老板知道我帮你赚了钱，天天给他“念经”：“我帮你赚了多少，我给你赚钱了”，“我帮你
赚了多少，我给你赚钱了”催眠他！他慢慢就铭记“你帮我赚钱了”。
先“死命帮经销商卖一只高价高利润新产品”，“天天讲利润故事”赢得经销商老板的好感，然后借船出海发动他的人卖货，最后结果肯定是经销商以此案例和数据为题材，发动他的人卖新品。这才是厂家业务应该做的事情！你的作用不是亲力亲为帮区域经理（经销商）卖货，而是通过说服、沟通、培训去引导，做给他看、讲给他听、让他建立信心，然后他拼命发挥他的各种资源（人、车、物、钱、网络）去销售公司产品，这才是成功。记住，货是靠经销商的团队卖的，经销商才是销售经理！
2．射人先射马
卖货的人是谁？不是经销商老板！经销商老板其实不是卖货的，真正卖货的是经销商下面的业务员。在“擒贼先擒王”获得老板支持之后，还得发动他的员工！
怎么发动他的员工呢？细节很复杂，方向有四个：
（1）小恩小惠：经销商的员工都是苦出身，别的厂家业务员来了都以领导自居不搭理他们，你要殷勤一点，请吃个饭啊，送个小礼物呀，讲个笑话呀，一起送送货啊，记住：越是身份卑微的人，越在乎别人对他的尊重。
（2）狐假虎威：新品铺货期间，经销商找我要费用，我会回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如经销商加人加车铺新品、经销商新品进货、经销商对人员进行新品专项考核……除此之外还有一个条件很有效：“咱两个人签协议，您书面承诺新品上市你作为老板亲自上车跟我一起下去铺三天货！”这个条件大多出乎经销商预料，而他们也很容易接受，这不是什么大不了的要求。
为什么要这么做呢？好处有三：其一，借船出海。经销商老板出面，很多终端都给面子，铺货更容易；其二：示范效应。当着经销商老板的面，厂家业务使出浑身本事铺货，经销商老板看到的是这个货虽然新上市，但是只要认真卖还是能卖，回去就会给他的司机和业务提要求下硬指标；其三：狐假虎威。经销商的司机和业务会大吃一惊：“老板这么多年都在家呆着不下来，这回上新品竟然亲自上阵铺货了”，看到老板对这个产品如此重视，他们自然会重视。
（3）培训：经销商的员工接受培训少，他们面对陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推销，更缺乏生动化、产品知识、标准拜访步骤、商务谈判等专业知识。厂家业务必须主动给他们培训，这绝对有好处。老师最容易赢得尊重，如果你能讲得让他们下次见了你半开玩笑叫你：“哎呦！×老师来了”，你的影响力自然会加大。
（4）介入经销商的人员考核：经销商老板大多卖货挺厉害，但管人不行。厂家业务要瞅机会一次又一次帮他做人员考核、人员管理的小改善，让他一次又一次尝到甜头，当你能全面介入经销商人员考核的时候，你才真正掌控了经销商。经销商的员工看到这个厂家业务跟老板商量商量就能把我们的考核修改了，他们就开始怕你三分！
厂商关系第三重：经销商是“地方武装力量”
同一个经销商，为什么把另一个品牌做得很好，把你的产品做得很烂？他能把另一个品牌做得很好，说明这个经销商的资金、网络没有问题；他把你做得很烂，是因为经销商提供的是一个舞台，另一个品牌在这个舞台上唱的是主角，你唱的是配角！金丝猴糖果、康师傅方便面、金龙鱼食用油、飘柔洗发水都是你的竞品吗？也许他们不是你的直接竞品，但是他们都在跟你抢经销商的资金、运力、仓库、人员等资源。
厂方业务代表和经销商之间，就像是党（厂家）的特派员（业务代表）和地方武装力量（经销商）的关系。党（厂家）派特派员（业务代表）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业务代表）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）产生影响，
使地方武装（经销商）跟党 （厂家）走，地方武装的“十几个人，七八条枪”（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。
厂家业务员如何与“地方武装”相处
业务员做到什么程度才可以说把经销商管好了呢？就是经销商的人、车、货、资源全都被业务员影响甚至收编，业务员要特别关注自己的产品在经销商那里的库存占比、资金占比、资源占比。比如：
·讲利润故事，说服经销商抛掉仓库里占资金的滞销货，进自己的产品；
·在经销商抱怨没钱进货的时候说他：“什么没钱，我让你进方便面你没钱，看看你库房里全是白酒。你不肯下本钱进货，我在你这里是二等公民，你还想让我给你出费用做市场？” ·勤于给经销商“挖坑”扩大他的队伍。开拓新网点、新渠道把市场做大，然后引导经销商“车不够、人不够，再这样下去我不得已要加分销商”，最终逼经销商加人加车。
·介入经销商的人员考核，“收编”他的团队。
……
厂商关系第四重：经销商是厂家的商业合作伙伴
经销商和厂家是要战略合作、要双赢，但是前提是“商业合作伙伴”！商业合作的前提就是交换：你给我我想要的，我给你你想要的，大家各取所需，然后双赢。在商言商，商业交换前提是双方利益的满足，商业不应该寄希望于“报恩情结”，不要让友谊承担责任。
厂家业务员如何对待“商业合作伙伴”
1．厂家业务人员要理性看待自己的角色
（1）你不是领导：经销商叫你一声领导是给你面子，你必须在专业上征服他让他尊重你，在做人上感动他让他接受你，在赚钱上帮到他让他感激你，你才会真有面子。叫你一声领导你就真的当自己是领导了，不成熟！
（2）你也不是孙子：经销商不是上帝，是和你一起为上帝（消费者）服务的人，他是天使还是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市场。所谓“先做人后做事”不是让你一切都听经销商的话！打着做客情的幌子出卖市场利益不但不成熟，而且职业道德有问题。
（3）你更不是杀手：有个学员听完课总结“经销商是一盏灯，我们是一把火，用我的火点经销商的灯，烧他的油照亮我”，我评价他听课听“疯了”。一切以厂家利益为出发点，不惜牺牲经销商利益，抓住经销商挨个放血，你肯定做不下去。经销商不是傻子，他们是区域经理，他们是地方武装，他们是入场券，他们是商业伙伴，厂家不关注他们的利益最后肯定自己搞死自己。
（4）回归平常心：厂家业务员就是一个代表厂家跟经销商共同做市场的人，管理好经销商的终极目的就是：通过业务员的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来。在保证厂方根本利益（如经销商守约付款、不冲货乱价、不截留市场费用、全品项推广等）的前提下，帮经销商创造最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。
2．站在执行层面，建议厂家业务员“建立公众形象”
厂家业务员是代表厂家来跟经销商谈生意的，在厂商利益一致时（经销商配合厂家策略开发市场），要对经销商热情服务大力扶持，尽可能减少厂家违规操作给经销商带来负面影响（如送货不及时、爆仓、断货等），帮经销商创造效益；在厂商利益发生冲突时（经销商的各种恶意操作），则要坚持原则，维护厂方的利益（如追收货款、制止经销商砸价、“逼”经销商给超市供货、调换不合格经销商等）。一句话，对经销商要像敬上帝一样敬起来，像防贼一
篇二：2015年成人用品趋势 六大暴利行业排第一
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目录
第一章、成人用品网店的市场前景????????????2
第二章、那为什么要选择净果国际？??????????? 3
第三章、净果国际公司为您提供哪些专业的扶持??????5
第四章、净果国际加盟流程???????????????6
第五章、加盟后的运营操作流程?????????????10
第六章、如何核实净果国际资质和真实性?????????10
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一、成人用品网店的市场前景
如果您从未了解过成人用品这个行业，请详细了解以下信息
如果您从未开过网店，不了解电子商务，请详细了解以下信息 如果您已经做过调查，有过一定的了解，以下信息可略过
1. 利润高——暴利已经是成人用品行业公开的秘密了，特别是网店。比如进货价9元的处
女膜，可以卖到两三百元。
2. 市场需求会越来越巨大——中国有13亿人口，随着人们思想观念的开放，人们会越来
越接受成人用品。相信不久的将来，社会对成人用品的需求将会出现井喷式的发展。据专业统计部门的调查数据显示，我国性用品年销售额就已高达数百亿元，其中仅安全套就高达数十亿元。目前，性用品的市场正以每年63.9%的速度增长，专家预测，随着人们观念的逐渐改变，三至五年后我国将进入性用品的消费高峰期。
3. 成人用品购买人群，受众广------不同的产品不同的销售方式,有不同的客户群体.我们的
独立网站做的是网上的专买店的形象和品质.网上销售保护人们购买时的隐私，受到人们的欢迎。顾客群体包括.A、生活质量不满意之婚姻家庭B、想增加生活情趣的夫妻和情侣C、离异或单身人士、成人学生、中老年人士 D、特殊职业背景如海员、长期户外作业人士E、残疾或身体、生理障碍人士F、其他性取向人群
4. 最适合做网店——因为成人用品的特殊性和网店的保密性好，人们都愿意在网店购买。
5. 小本投资——因为是网店，无需房租水电装修高额成本，千元即可。跟实体店面动辄几
万十几万的成本相比要小很多。
6. 工作时间非常灵活——因为是网店，所以全职或下班兼职都可以。因为网店有自动下单
功能，不用整天守店，特别适合工作繁忙，却又想获得一份额外收入的人群，每天下班后花一两个小时经营即可。而且成人用品销售高峰期就在晚上。
7. 工作轻松——因为是网店，无需东奔西跑，在家穿着睡衣喝着咖啡开店赚钱。
8. 无地域限制——网店可面向全国销售。
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二、那为什么要选择净果国际？
如果您不是很了解成人用品行业，不是很了解电子商务。没有成人用品网店经验，擅自创业风险是比较大的。那么选择一家行业经验丰富，能提供全方位服务、弥补您行业经验欠缺，能扶持您创业的公司来加盟合作是非常必要的。
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4）营运服务优势
1、公司18年的成功经营，掌握了丰富实用的产品配送经验，强大的配送系统支持，节省物流运输时间，速度创造价值。
2、公司有专业的产品配货师，保证产品销售组合的适应性和连续性。
3、广播电台、阿里巴巴黄金展位，网站推广、各博客、论坛等强势品牌宣传推广。
4、加盟后续服务和协助最多，在线服务时间最长，合理推广指导，输出最优质推广方案。
5）技术培训优势
1、公司管理团队，全部是参加过系统培训的高学历、高素质精英，对性知识及成人用品均具专业水准。只有专业的老师才能培养出优秀的学生。
2、用心做事，心系发展。净果国际的培训经验来源于多年经营的沉淀，具有现代性、实用性、专业性，行业的提升发展需要有心人。
3、公司结合18年与客户积累的各种合作方案，采用高水准授课模式，进行案例分析。公司不仅培养合作伙伴，更是培养一个优秀有实力的营销团队。
4、结合各地加盟商教育背景和经营能力不同，针对性开设基础培训班、一对一专业培训。因人而异、发挥专长，排除经营之患。
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篇三：销售人员个人能力发展
销售人员个人能力发展
客户管理:
1,建立客户档案
2,良好的个人关系和沟通
3,客户拜访的准备和拜访的目的性
4,解决与客户的冲突及客户之间的冲突
产品/品牌知识:
1,掌握达能各个品牌的主要工艺和产品特点,并能向客户和消费者卖进
2,能够区分达能各个产品与主要竞争品牌的不同特点和优势,并能向客户和消费者卖进
3,能够辨别假冒和仿冒产品
4,能够熟练地掌握和运用达能的各种产品宣传手册等书面材料
5,掌握基本的品牌知识如产品定位,营销策略等
市场知识:
1,了解主要竞争品牌的市场定位,产品特点和卖点等
2, 能及时掌握和分析竞争产品的市场活动并作出判断
3, 能对近期(3到6个月)的行业情况作出估计
口头沟通技巧:
一. 总述: 高效的销售人员能够不断地努力工作,并磨练他们的面对面的沟通技巧. 他们寻求的首先是理解, 然后再被理解. 两点基本概念:
1,倾听和回应构成沟通程序的主要要素.倾听是搜集足够多的信息,以知道对客户来说什么是重要的和为什么是重要的; 回应是指适当地强调主要的需求和意愿.
2, 感觉在了解客户所采取立场方面扮演重要角色. 如果我们能更好地理解客户为什么对一个问题或注意存在这样的想法时, 我们就可以更适当地做出回应了.
二. 信息交流: 在任何成功的讨论中都一定会有一个信息交流, 这种信息交流是非常重要的, 如果我们:
? 理解我们的客户, 由此可以确定真正的需求和关心;
? 把利益配合客户的具体要求;
? 当反对意见出现时, 必须确认并处理之;
? 发展生意---客户的和我们的;
沟通程序能提供交流, 因为它是由以下因素组成:
? 获取信息;
? 证实我们对信息的理解;
? 传递我们的信息;
在信息交流中, 我们应同时注重事实和感受, 我们也需要看出买主对该议题的感受如何, 并根据我们所知道的情况来决定紧接着要说的是什么. 在获取了信息并证实了对其的理解之后, 我们准备传递我们的信息.
三. 信息的敞开性: 在讨论时, 买主必须有一个相当的不受威胁的感觉, 他们才意愿冒风险. 因此, 沟通过程有一个主要的目的---买卖双方必须有一定程度的敞开性. 当然, 我们并不指每个人必须在任何时候都完全地敞开, 我们是指一定要有充分的敞开, 那就可以做决策和解决问题了.
四. 价值判断: 对敞开式沟通的一个障碍是价值判断, 价值判断是个意见(肯定或否定)的一种表达, 而这种表达通常会对信息的交流造成障碍,如果我们真的对一个他人的公正的观念感兴趣的话, 一定要小心不要作价值判断. 有些时候, 甚至一个肯定的价值判断也会阻碍着敞开性沟通.
但是, 我们必须要认识到, 在与人们打交道的时候, 价值判断(否定性的价值判断, 而有时是肯定性的价值判断)都容易阻碍信息的自由交流, 如果在讨论的早期做价值判断, 就很可能会成为信息交流的障碍, 这确实如此, 不管你是第一次还是第一百次与那人交谈. 因此, 在讨论的早期阶段,我们应该制止做价值判断, 这向对方表明了我们并不作仓促的判断, 而是先试图了解一下情况.
我们可以向对方表示兴趣而不是作价值判断.
五. 沟通中需要注意的问题:
1, 避免呆板不变的立场 呆板不变的立场是限制接受信息能力的一种不灵活的思想状态,从自己本身的不变立场出发去倾听和应答就把对方放到了防守的位置上.
2, 避免目的不明确 作一个没明确表达目的的讨论是徒劳的, 这样做也是一个障碍, 如果与客户进行一个讨论, 而我们没有明确的目的, 他就会不大相信这个讨论能否去解决一个困难, 能否决定消费者的思维过程或让他作一些事情, 如果客户发生了混乱, 那他/她就不会做敞开性沟通了.
3, 避免时间压力我们所有人必须不断地防止过分的时间压力, 在这种情况下, 聪明的做法是告诉对方, 为了涉及对他生意有重大利益的一件重要事情而需要花费额外的一些时间.
价值判断, 呆板不变的立场, 不明确目的和时间压力是四种普遍的沟通障碍. 为了与我们的客户更有效地工作, 我们应该采取行动去避免这些障碍, 那就是, 我们应该认真地计划一下与客户之间的接触, 有意识地不预先作结论, 以保留灵活性, 并且为所有的讨论设立并陈述明确的目标. 最后, 也应该用充足的时间作准备, 而不让对方感到有一种被催促
的感觉.
六. 用面对面沟通中的回应技巧发展敞开性:
得到信息, 证实信息和传递信息的这个沟通过程可以在人们之间的敞开性沟通中顺利地进行, 有几种回应方式可以建立敞开性:
1. 正面陈述目的 以一个正面的或中性的总体的目的陈述来开始讨论, 告诉对方为什么与你分享信息能帮助他,
以及这样做对他有什么利益.
2. 一般性引导 当客户开始在讨论中作应答时, 使用一般引导性话题以便给客户大量的空间作回答, 一般性引导可使买方提出这种情况的任何一方面的问题, 例如:
客户: “看, 我已经试过其他类似这样的生意了, 但还是行不通!”
一般性引导回答: “请继续” 或 “你能够告诉我更多一些情况吗?”
3. 停顿 当买主似乎已结束某一点的讨论时, 采用 “停顿”去鼓励买主对那一点提供更多的情况, 停顿并不会把买主引导到具体的话题上.
4. 重复 另一个回应的方式是重复法, 用重复法来概括证实客户所说过的东西, 并对之表示兴趣和理解.重复法是用来发展敞开性沟通的一个重要回应技巧, 这里有一个如何运用重复法的例子:
客户: “我已经有了另一个在那个时间进行大店促销活动的计划”
复述: “你已经有了另外一个在那个星期进行的大店促销活动的计划了?”或简单地说: “另一个大店的促销活动?”
注意, 重复并没有为所讨论话题加上任何东西, 重复表明理解, 它不是价值判断或是解释.
使用重复法可能鼓励了客户说出所促销的商品是什么, 建议一个可选择的日期, 或者甚至是改变他/她的立场.
5. 试探 试探是一些简单直接的问题, 它是对于一些具体的问题进行讨论的一种极为有效的回应. 试探舒服性区域
试探舒服性区域是些简单的问题, 它并不涉及一些敏感性的内容.
舒服性区域试探自然会带来轻松的信息, 当我们想把客户引导向敞开性对话时, 最好在讨论开始时便运用舒服性试探, 这些试探性问题是直接针对客户感到舒服的话题---即他希望谈技及的话题, 我们知道的舒服性区域是指客户之前已经介绍过的或是敞开性的谈话的话题.
试探敏感性区域
当我们觉得敞开性已经发展了, 但买主将做某些冒险时, 我们可以采用另外一种回应方式: 试探敏感性区域. 试探敏感区域需要很多判断, 但是如果我们在讨论开始时用肯定或中性的陈述, 一般引导, 停顿, 复述和试探舒服区域等方法,那么我们采用试探敏感区域能带来敞开性沟通的机会就会很大.
6. 演绎 “演绎” 基本上是一个加上观点的复述,这个观点可以是我们所认为的买方的意见的猜想或是我们所希望的意思的猜想. 演绎能帮助我们更深入地进入正在讨论的议题. 例如: “所有这些事情都考虑过了, 那么是否利润是最重要的因素呢?”
演绎对方的话可能会是冒风险的, 但在很多情况下, 这样做可以保持或提高敞开性, 但在其他情况下, 因为我们已使对方造成了防守心理, “窗帘” 就可能被拉得更低了. 注意我们自始至终都说明了这一点--- 即当我们建立了敞开性后, 我们就可以去探讨敏感性或不愉快的话题. 然而, 仅仅因为敞开性已经发展并不意味着它停留在发展的状态. 在一个简单的讨论中, 敞开性可随着话题的转变而转变. 这取决于对方对这个话题的敏感性即我们在讨论这个话题的方式. 我们可能发现, 如果你对话题的试探深入了一点或快了一点, 那对方就变为防守了. 发生这种情况时, 你必须回到威胁比较小
的回应方式上. 因此, 如果我们试探敏感性区域而对方变为防守时, 我们可以回复到复述或一般引导话题上. 到底选择哪一种应答方式, 这取决于当时双方的敞开程度.
7. 敞开的程度 当人们有防备心理时, 通常都会有几种典型的行为发生.
辩护: 一个人故意用一些理由或借口解释他没有履行诺言的情况. 此人只是为自己做辩护, 而不是面对问题去开始解决它.
责备: 当一个人责备他人或他自己控制不了情况时, 这就是 “窗帘正在拉下”的另一种迹象. 他/她可能会责怪时间压力上所造成的草率或是差劲的报告格式, 他/她责怪事情处理得不好, 是因为缺乏与之有关的人的帮助或支持, 这样,他就可以避免要面对那个问题而引起的不安和窘境.
敌视: 对付威胁的另一种方法是发怒, 一位杂货店老板当被要求预定一种促销商品时可能说 “我们已经定购了大量的商品, 但是仓库货量却不足, 你这家伙肯定是运货量不足” (其实是他没有定购足够的数量), 他试图去还击向他发问的那个人.
退出:
以下是四种封闭式沟通中的最普遍的信号迹象:
说服性销售
销售的唯一总则
只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购进/消费/投资。这个销售规律告诉所有的销售人员，长期的成功销售取决于什么。
销售原则一：我们必判断/了解客户的真实想法和需要
几乎所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判断客房的真正想法和实际需求，而且那些出色的销售代表通常都掌握在客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少可能满足客户的全部需求。
有关销售技巧
在应用销售原则一中我们经常用到如下销售技巧：
1. 沟通技巧
用来帮助你如何高质量地提出与回答问题以保证交流中的敞开性，他帮助你更好地采用聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听。
2. 客户渗透
客户渗透的培训将帮助你了解从客户那里寻找什么样的资料能够更加帮助你了解客户的想法与需求。他将传授给你一套组织客户信息的系统，从而帮助你理解客户信息度据以提出有针对性的利益目标，同时对客户有可能提出的反对意见作出准备。
销售原则二：向客户证明你的建议（想法/产品）将会满足他最重要的需求。这个原则实际是你销售工作的核心，是关于销售介绍最终阐明的实质性陈述，甚至是说服性销售的全部。
有关销售技巧：在应用销售原则二中我们经常用到如下销售技巧：
1. 说服性销售模式
说服性销售模式提供了一种简单的模式，他能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况，如果遵从这一结构方式，便可保证你可以全力集中于销售原则第一和第二条上。
2. 概念性销售
概念性销售是一个将品牌/生意想法/促销活动的特点转化为利益的过程，他使我们的销售以更有针对性和有激励性的方式来满足客户的需求。
3. 处理反对意见
处理反对意见表现为二个方面：
(1) 及早发现可能出现的反对意见并避免他的发生；
(2) 当反对意见在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程。
4. 谈判技巧
在双方都迫不得已需要作出一定让步时，如何达成一个对双方都较为圆满的解决方案所需要的技巧。
每一位成功的希望成功的销售人员都应该信奉这个销售规律并严格按照二个销售原则去实施，相反地，每一位失败的销售人员几乎都是因为没有考虑和执行销售的规律与原则。
说服性销售技巧
说服性销售第一步概括情况
说服性销售技巧的第一步称为概括情况，在这一步中，你需要达到二个目标/结果：
目标一、确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解。
目标二、陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 我们常常会遇到三种情况：
(1) 理想的情况是你的想法恰恰同客户的需求相一致
(2) 你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需要
(3) 你必要找出客户的愿望及需求
我们通常在如下情况会帮助客户找出需要：
A. 客户认识不到机会
B. 客户认识不到问题
目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 第一步先确定确保你垂钓的地方是鱼经常活动的地方；
第二步是挂上钓饵并观察鱼是否被诱惑。
说服性销售第二步
陈述主决：让客户清楚地知道你希望他来做什么
你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的 方式向客户说明你希望客户做什么
说服性销售第三步
解释主意如何运作：通过数据和逻辑判断来向客户论证，我们的销售建议/想法可以为他带来我们曾经允诺的具体利益。
说服性销售第四步
强调关键利益：强调关键利益，他的目的是：唤志客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大收获是什么。
说服性销售第五步建议易于实行的下一步（结束）
这是说服性销售技巧的最后一步，目的是：从讨论与劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。
有时他表现为同意定货或回款，有时表现为签署合同或同意按照你的要求摆放陈列。
结束的类型
1. 以行动结束
这种方法的关键是假定应允
2. 让KDM在二个积极的行动中任选其一。
在这里你需要提供给客户二个肯定的选择，无论客户选择了那一个，对于你来说都是有利的
3. 提出一个开放式的引导性问题
在这种方法中，你向客户提出一个具有敞开性的问题，这种问题对于那些较为喜欢自已作出决定的客户是适合的，不过，也是比较危险的。
4. 提出一个立即行动的理由
你向客户提出一个应该作出决定的理由
5. 如果??那么
如果?那么是一种当客户出现异议时适用的方法
概念性销售和顾问性销售
总述
概念性销售在我们向客户作销售的方法中并不是一种新的/有重大改变的销售方法。她是在说服性销售技巧的“特点/利益”基础上的进一步发展，概念性销售只是销售响 水平中更高程度的一个步骤而已。
定义
概念销售最简单的定义是“从模得着年得见的产品或促销特点中提炼了一种表达方式让买主确信可以从这些特点中得到其所需要的东西的过程。”
概念性销售的价值
销售代表真正啬的价值是：利用公司现有的扶持，结合客户渗透所得来的信息，进而转化成可以帮助客户长远发展生意的主意。
策略性的概念销售过程
这个过程可以被简单地描述成这样：
1. 你要以你已经拥有的东西做开始，-------- 个具体可见的“特点”。
2. 不要拘泥与“立即见效”的销售机会，而是去想一想是否有更加策略性的办法进而为客户的长远发展提供有
力的支持。
3. 对新策略能为客户带一的超了竞争对优势或不利方面进行判断。
4. 你应判断你所考虑的新策略是否能够真正为客户达成目标而提供重要的/有意义的利益。
当你学习了向你的客户进行概念性销售，一件令人震惊的事情发生了，一个变化了现了。在客户眼里，你从一个只是每月传递你公司提供的信息的“传话人”变成了一个能帮助客户达到销售目标和实现梦想的有价值的和受人尊敬的生意顾问。
总结
概念性销售的真正好处在于：实际的合理的概念会在较长的时间内对生意发生影响。
例如；厂商和零售商为保证生意的长期发展与成功，应将注意力集中于保持消费者的忠诚度。这个概念在较长的一段时间内不会有太大的变化，客户所处的环境可能会变化，经济情况也可能不尽相同，但基本的概念是相同的。
书面沟通
介绍：
写作包括两个独立部分：你写什么和你如何写。这是其他一切的基础。
第一件事件是我们要求语言清晰。
应该比原来写得快得多，这是我们的第二个目标。
我们第三个目标是：我们认为形象，领导能力和销量、风格不是神秘莫测的，无例外地所有出色的领导者，都是杰出沟通大师。
六大原则：
清楚写作的六大原则
1. 多用清楚，熟悉的词语
2. 句子简短
3. 多用主动语态，避免被动语态
4. 文章要引人入胜
5. 用口语风格
6. 写之前先了解信息
语法要点
先行词：
在大多数简单句子中主要问题是准确找出先行词。常见的有关句子结构的错误有：代词不明确、垂悬修饰语和关系代词用词不当。
主谓不一致
动词应该一直和主语单复数一致，这是一个基本和通用原则。
组织和起草你的函件
总述：
你可以把组织商务函件总结成这样一句话：以结论开始，然后用余下的内容支持结论，商业读者都希望望结束，他们只读那些信息。
倒金字塔：
倒金字塔是这样一个结构，最重要的信息先说明，然后是其他部分来支持读信息。
记者的五个“W”：
“5W”原则：Who,What,When,Where和Why。这些第一段出现。他们可以保证读者即使不再读下去也可以得到最重要的信息。
安排报告正文部分：
一旦你已经写好了结论，你有三种基本方法来完成其他信息的撰写。按重要程度程序写，按逻辑顺序写，或者按编年体写。
如何结束你的报告：
最好的结尾方法是：当你无话可说时，就停笔。
正式报告格式的建议：
在我们的建议格式中有6个基本部分。你可能不需要所有部分。这个部分按读者阅读顺序排列。
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