篇一：市场招商计划书
市 场 招商 计 划书
根据公司11年上半年在全国市场开发状况，就目前市场形势，结合公司发展方向，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现拟定下半年渠道开发计划。
1，现状，公司现网络分布不均
分布情况：华东区：华中区：；西南区：；华南区：二全部分布，
以上分布情况，可以看出，公司的市场开发方向严重脱离了预定轨道，当初自营店要求在一级城市（省会城市）的二类商场，及二类城市（地级市）的一类商场开店，而且工作重点放在一类城市。现在情况就是以上这样，而且整个店铺的质量不高，在一类城市的店铺并不多，在长江以南北很多一类城市还是空白市场。现在必须重新拟定拓展思路，让本品牌健康发展。
2，拓展方向及目标。
以长江为分界线，开发重点仍然在长江以南市场。长江以北市场以石家庄，北京，沈阳，济南五个城市为中心，在此区域主要寻找加盟商或区域代理商。
总体目标是年内做新增店铺36家左右，要求所开店中，A类店（月销售8万以上）13家；B类店（月销售6万以上）15家，C类店（月销售4万以上）8家。
各区域负责拓展人员严格按照公司的要求，锁定每个区域的目标市场，重点公关。除广东省以外的二类城市暂时搁置，精力完全放在上述区域。
6、市场开发的步骤
市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，现明确制定每个阶段市场开发工作的重点任务和目标：
现就今年下半年的目标分阶段分步骤实施：
10---到11月10日，工作重点放在广东省，要求在广东省境内增加20家店，外省增加两家代理商；
11月中旬到下旬这段时间，工作重点放在寻找长江以北所列各城市的加盟商或区域代理商；包括江西，湖北
12月一12年元月的工作重点放在华东的一级市场及，包括江苏，福建，浙江；
在开发市场同时，要求牢牢把握公司的原则，在重要市场，短时间如果效果不是太明显，坚决做到宁缺勿滥，努力达到上述目标，为明年的市场开发工作奠定坚实的基础。
市场人员管理制度：
1，每周工作计划及小结
2，行程和客户拜访表
3.爱护品牌形象，寻找问题，解决问题
4，按月回访代理商店家，评估市场人员工作，
5，综合评分与绩效挂 钩
6，各类表单，综合表格
一、行业现状 据权威机构数据统计，目前我国保健康复市场的份额已接近2000亿元，预计2016年全国卫生费用总支出可达4.8万亿。目前国内亚健康人群占总人口的75%， 那么随着人们消费水平的提高，人们对生活质量的要求和自身健康的关注程度越来越高，因此健康时尚的美容养生保健行业掀起了投资热潮，目前，该类产品在国内的市场刚刚打开，有巨大的发展空间和拓展空间。有经济学家就说过，保健养生产业是二十一世纪主要产业之一。
。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注身体的营养和健康问题。。 。
四、营销计划
1，先做强做大，先做区或市场，打造强势品牌，立足一个点将通点做好，成为该点的第一品牌，再以点带面的方式自上下左右进行淅进式扩张
2，重点先取市场重点投入，重点扶持
3，以地市为核心，承上启下，走农村包围城市路线
4，终端市场精确营销，以消费者这导向，以经销商为核心，以市场人员准确执行终端推广模式
5，差异化定位行销，决胜终端
五、营销团队建设
前期团队刚组建好以省级招商为主，充分磨合，打造 凝聚力，三个月后可以选择品经理成立事业部运作，
成立各品牌事业部
六、渠道建设及推广
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司
发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。
1、产品规划
在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市
场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。
篇二：招商市场销售政策
营销政策
一、价格政策
1、深销推广品种:
制定全国市场统一的公司出货价、终端供货价，实施严格的市场保护，严厉打击低价销售、冲货等行为。价格体系见附表
2、流通品种:
流通队伍暂执行公司年工资提成标准、价格体系及各项管理办法，通过2-3个月市场了解后，如须调整营销中心将另行上报调整方案。
二、授信要求及授信管理办法：
1、授信期限
2、受益提成与应收相挂钩，具体明细如下：
A流通类授信期限35天。
B深销类授信期限35天。
3、补充说明，如授信款项有突发事件，由市场人员逐级申请至营销公司，说明原因并10日内清回，由总经理签字备案可享受授信期内受益。
三、市场开发模式及开发要求:
以省经理为核心，在公司基本准则内经营权下沉到省办，根据公司要求由省经理根据当地情况拟定适应的营销策略、营销方案。
基本要求：
1、在省经理住办地选择一家商业公司挂靠；最佳的挂靠对象具备新农合配送权 找该商业公司的核心目的：
1）、规避不合法经营产生的隐患
2）、迅速提高生产企业在当地可信度
3）、借力该公司网络势力顺势导入
2、选择挂靠对象具备的条件：
1）、过完GSP具有完善合法资质的商业公司
2）、该商业公司自身必须有一定实体的业务销售
其目的性：规避由挂靠对象自身原因带来的风险。
目前国家政策对医药市场的政策不稳定，很多市场由于政策的调整，以挂靠为生的商业公司大批瘫痪、倒闭，有业务实体的商业公司由于市场应收压力自身会努力争取经营，降低风险、损失。
3、产品分两块导入市场
A、流通类产品
B、深销类产品
●流通类产品原则上要求以商业公司为主导开发对象，以资源优势与网络优势相结合的观念，做到以某部分产品做到排他性销售的深度合作，培养战略合作客户和大客户，成立流通队伍，由专人负责。
作为全体营销将士应明确公司的战略定位和主导思想，公司前期以建立全国庞大营销网络团队为基本要求，以深销类产品的精耕细作，做大做强为深度目标，以三终端的网络建设为核心要求，尤其省经理要以主人翁的姿态，以公司总经理的经营理念为出发点，看待市场发展的建设。
公司考虑市场前期开发的种种困难，允许深销队伍前期做流通类产品。
要求：
1、省经理控制开发商业公司的流通业务，每省办前期得开发数量最多6
个商业公司
2、流通类深做三终端，由省经理制定、调控货物渠道设置及发货流程 ●深销类产品必须严格按照公司制定得价格体系供终端市场，坚决杜绝走批发渠道扰乱价格体系。
深销类产品属于业务人员主导式拓展市场，严谨销售单品，必须全品种导入或多品种导入
四、员工收益
1、工资标准：
省级经理的工资为全额绩效工资制。每月绩效工资参与当月绩效考核，经审核后每月定期发放。省级经理工资标准；3000元.省办会计工资标准：1000元
2、业务经理的收益:
完全实行大包制，充份体现多劳多得原则。提成标准：深销品种按公司供货价与市场推广价之间的价差计提，流通品种按公司流通品种政策执行。
3、提成标准:
省级经理深销推广品种,按公司供货价10%计提，流通品种按公司流通品种政策执行。提成兑现办法：每月兑现80%，剩余20%年终统一兑现。
4、费用标准：
（1）、公司每月给予省级经理, 房租费补贴：500元, 交通费补贴：500元,
（2）、市场开发时，给予省级办事处一定金额的开办费用，开办费用标准：省级办事处：1500元：传真：1000元，办公桌椅：500元。
5、深销队伍收益明细
政策分配比例
1、流通类：
2、深销类
3、税率：税票由省经理处理，按当地行情收取点位，谁受益谁承担税金
五、经销商政策
1、渠道设置原则：必须符合国家医药监管要求，规避法律风险，并确保货、款安全。同时，要求渠道下沉，追求扁平化，以减少层级，方便市场。推广品种全省只设置一层经销商,经销商设置有省级经理根据本区域实际情况自行确定，原则是必须与省办在一个城市,流通品种可采取遍设方式，遵从渠道自然流通规律，漫灌渠道。
2、经销商的选择标准：经销商作为我们市场销售的基层平台，必须慎重选择，要求经销商,必须具备以下几个条件：一是必须拥有合法的药品经营资质，已通过GSP认证，二是具有良好的商业信誉，有一定的经济实力，能保证及时回款，三是能够认同我们的合作理念并愿意与我们公司合作。
3、铺货方式：由于我公司产品是首次上市，而且大部分是高价位推广品种，要求现款方式比较困难，因此，公司对推广品种采取授信方式,采取压批结款方式,公司给与经销商一定额度的铺货，二次进货时必须把上次货款结清。
4、回款方式：
1）、经销商只能以汇票或电汇形式回款，不得以现金方式与市场人员结款。否则，将视为经销商与业务人员的私自行为，公司不予承认。
2）、三终端业务经理结算现金回省办财务，由省办财务汇入公司指定账户。
5、经销商的返点政策：
推广品种按进货价的2%点，公司按月给经销商兑现。流通品种暂执行公司2009年公司营销政策。
六、绩效考核
1、省级经理考核内容:
主要考核销量任务、日常管理两项主要内容，根据市场发展不同阶段，每月可适当增加考核内容，调整所占权重。省办经理与绩效工资挂钩；绩效考核每月由营销中心客服部组织实施。同时，公司按季度、年度对市场人员进行综合考评，实施奖惩措施。
2、省级经理绩效考核办法:
省级经理的工资为全额绩效工资,每月考核评分一次，月度考核得分与绩效工资挂钩，即：绩效工资*考核得分百分比=实际发放的绩效工资。
例：省办经理3000绩效工资，本月考核的分70分，3000元*70%=2100元。
（1）、考核内容分值＝各项指标实际完成数÷当月任务指标数×该指标权重
（2）、考核得分＝该岗位所有考核内容的分值之和
（3）、制定阶段性绩效考核管理第一阶段
第一季度绩效考核标准
3、任务指标分解与评分程序：
（1）、各项经营任务指标逐级下达，省级经理的任务指标由总部下达，业务经理的任务指标由省级经理下达，各业务经理的分解指标合计不得低于该省的总指标。
（2）、各省级办事处于每月的26号上报本区域所有业务经理的上月考核结
篇三：2013年度市场招商方案
***食品城 2013年年度招商方案
思路篇
一、思路关系 ................................................................................................................................... 3 二、思路阐述 ................................................................................................................................... 3 三、思路执行 ................................................................................................................................... 4
目标篇
一、2013年年度招商目标 .............................................................................................................. 5 二、2013年年度目标分解 .............................................................................................................. 5
客户篇
一、目标客户群定位分析 ............................................................................................................... 6
1、经营性客户定位分析 ......................................................................................................... 6 2、客户认知 ............................................................................................................................. 7 3、客户定位策略 ..................................................................................................................... 7 4、客户素描 ............................................................................................................................. 7 5、客户定位 ............................................................................................................................. 8 二、针对性客户策略 ..................................................................................................................... 12
1、大客户策略 ....................................................................................................................... 12 2、中小客户策略 ................................................................................................................... 14 3、海霸王商家策略 ............................................................................................................... 15 4、土特产客户整体策略 ....................................................................................................... 16 5、五块石商家策略 ............................................................................................................... 18 6、
招商风险规避策略 ..................................................................................................... 20
7、公关推广策略： ............................................................................................................... 21 8、外部优势应用策略 ........................................................................................................... 21 9、基础配套设施应用策略 ................................................................................................... 22
10、内部管理应用策略 ......................................................................................................... 22 11、种植基地整体策略 ......................................................................................................... 24 12、种植基地商家招商策略 ................................................................................................. 24 13、食品生产厂整体策略 ..................................................................................................... 25 14、食品市场整体策略 ......................................................................................................... 25 15、会员商家整体策略 ......................................................................................................... 26
推广篇
一、推广执行背景 ......................................................................................................................... 27 二、环境分析 ................................................................................................................................. 28 三、执行策略 ................................................................................................................................. 29 四、2013年年度推广计划表 ........................................................................................................ 31 五、费用预算及效果预估 ............................................................................................................. 36
1、费用预算 ........................................................................................................................... 36 2、效果预估 ........................................................................................................................... 36 六、风险预防及应变措施 ............................................................................................................. 37
配合篇
一、营销部内部关于招商工作的配合 ......................................................................................... 37 二、
公司层面各部门关于招商工作的配合 ......................................................................... 38
1、各部门与营销部的配合关系 ........................................................................................... 38
思路篇
一、思路关系
1、1F\2F\3F间的关系？
2、1期1批次与1期2批次之间的关系？ 3、招商与销售的关系？ 4、业态间差异化关系？
5、2F\3F招商与1F运营间的关系？ 6、2F\3F销售与2F\3F招商间的关系？ 7、招商政策与目标客户群的关系？ 8、销售政策与目标客户群的关系？ 9、风险控制及功能转型对策？
二、思路阐述
1、就食品产业市场而言，经营户已养成了在1F经营生产的食品营销模式，由于我司项目以1—3F商铺形式修建，故此在1F\2F\3F间将会形成产品业态互补，1F\2F\3F租金价格以及销售价格的巨大差异区分投资群体。
2、由于项目1期1批次市场功能单一，仅为交易区与食品展销区，就作为市场运营而言，必须得搭配1期2批次的配套工程，1、2批次相融合才能使1期1批次市场科学运营，不仅是功能上的配套，2批次的海椒、花椒、瓜子等市场的形成，还将促使1、2批次的联营。
3、由于本项目整体采取先租后售的整体策略，本项目又属专业产业市场，故此招商中产业经营客户势必会带动部分销售，提早的招商介入对于整体市场的隆市及后期销售带来一定的人气，经营客户作为基础，在基础形成之上影响带动全面销售。
4、就1期1批次干杂/副食/调料/酒水/粮油/土特产业态来看，业态间差异化配比将会使业态间的融合更为合理，副食酒水/干杂调料/粮油/土特产的业态互补。
5、就项目当前而言，1F的成功满租后期运营势必会影响到1期2批次的推出，在2批次各项配套推出后，2F\3F的招商势必会有较大提升，以1F的满租运营影响后期客户入驻2F\3F，在1F成市与2批次配套后，以商铺来衡定商户量。 6、经过1期1批次1F成功招商中，不难看出，经营户最为在意的实为口岸，究其价格占到次要因素，如果以独立招商来进行2F/3F隆市必将遭遇难题，故此只有进行整体化的整层统一招商才有可能隆市2F/3F，成功的招商势必会由部分经营户变为投资客，以别与1F的性价比来拉动销售的进行。
7、出台适合2F/3F合理的招商政策直接影响到目标客户群，客户群的合理定位，以及目标市场的合理接盘，提高2F/3F客户的积极性。
8、销售政策是基于招商的基础上，以2F/3F入驻商家与隆市的情况而定，以项目本身所产生的价值与地段自身价值相匹配。
9、①如果项目酒店式公寓未实现时间段内配套，2F商铺可与1F拉通并作为临时性住宅办公；②如2F隆市不成功，2F可作为下店上仓形式进行配套经营；
三、思路执行
1、市场调研：以客户为中心，合理调研不同层次消费群定位，并调查所分布客户群经营层次，据而分析该类客户群的承租价位；
2、出台针对性招商销售政策：以调研为参考数据，进而分析客户群及社会客户群所关心的热点，针对性的出台招商及销售政策；
3、具有针对性的推广计划，并科学制定阶段性促销政策，进而使项目推广具有点面结合的统一性；
4、招商作为销售前期的铺垫，招商数据作为销售政策制定的重要依据，进而做到行销统一；
5、招商风险防控机制及评判标准；
目标篇
一、2013年年度招商目标
1、二楼招商目标
确保二楼280间招租目标； 2、三楼招商目标
确保三楼70间招租目标； 3、种植基地目标
确保1000家种植基地目标； 4、食品厂目标
确保1500家食品厂目标； 5、会员商家目标
确保10000家会员商家目标； 6、二级市场目标
确保80家二级市场目标；
二、2013年年度目标分解
免费论文网友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.csmayi.cn Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有