篇一：邮政物流教材邮政分销章节
一、邮政分销概念
邮政分销业务是邮政企业的主营业务之一，是中国特色邮政事业的重要组成部分。它是中国邮政响应中央号召，依托邮政品牌优势，利用邮政网点（包括代办网点）、人员和车辆等资源，面向农村和城市两个市场，积极服务“三农”，丰富城乡商品流通，以连锁经营的方式组织开展农业生产资料、消费品、农产品以及其他商品销售和配送的一项具有竞争性的新型邮政业务。
邮政分销业务以“连锁经营＋配送到户＋科技服务”为形式，以“渠道经营，要数分销，项目管理，质量监控”为思路，主动开发上游客户和下游终端，逐步实现邮政分销商流、物流互动的局面。其主要服务方式是根据客户需求开展的B2B、B2C的分销覆盖服务，包括客户开发、订单要数、即时配送、货款结算、产品宣传等。
二、邮政分销的发展历程
（一）萌芽阶段（1999-2002.12）
在1998年邮电分营后，中国邮政农村支局普遍存在着亏损，急需寻找新的业务增长点，加上当时出现一些“假种子”的坑农害农事件致使农资流通渠道也急需规范。自 1999年起，中国邮政在河南、湖南两省开办了种子配送业务试点，开创了邮政配送农资的先河，开展了“良种搭邮车、科技下农家”活动，经过不断的探索和实践，随着2000年《种子法》的颁布，2001年以后邮政配送的农资产品种类逐步增加、范围逐步扩大，山东、江西、河北、陕西等省局，分销配送业务也很快发展起来。配送的产品由单一的种子扩展到其他农业生产资料、快速消费品和火车票、单证照等领域，农资涉及种子、液肥、农药、饲料及饲料添加剂四大类；快速消费品涉及酒水、乳制品、日化等三大类。业务覆盖范围从最初的几个中部省，逐步扩展到全国20多个省（区、市）
的 1300多个县，服务网点达到 16万处。邮政农资配送服务是为了满足广大农民朋友的需要逐步开展起来的，说得通俗点就是市场选择了邮政，同时邮政也选择了这个市场。中国邮政在执行普通服务任务的过程中，许多农民朋友尝试让乡邮员从山外或县城代买一些生活必需品，后来发展到代买种子、化肥等农资产品，以节省时间和来回路费。正是从农民朋友的购买需求中，中国邮政受到了启发，认识到了农资配送这一巨大的市场。可以说，这既是市场的选择，也是历史的选择。
（二）摸索阶段（2002.12-2004.12.31）
随着物流业务在中国的快速发展，邮政分销业务在2003年初确定了服务 “三农”的典型业务。
2003年1月18日，中邮物流有限责任公司注册成立，公司以一体化精益物流、区域配送、货运代理、分销与邮购等四大板块为主要业务发展方向，依托和发挥中国邮政“两网三流”的资源优势和百年邮政的良好信誉，坚持“至诚至信，精益求精”的经营理念，采用先进物流运作模式和技术手段，努力为客户提供个性化、量体裁衣的各类完善的物流解决方案，标志着分销配送业务从此纳入全国统一管理规范的新阶段。
2003年1月13日，国家邮政局在郑州召开分销邮购业务座谈会，确定了邮政分销业务要遵循“渠道经营，要数分销，项目管理，质量监控”的十六字方针，标志着全国性邮政分销工作正式开始运作。
2004年6月10日，国家邮政局组织冀皖鲁豫鄂湘桂陕新9省邮政局在烟台召开首次“邮政服务‘三农’工作座谈会”。
2004年11月，国家邮政局着手进行邮政分销业务信息系统建设。
2005年中央一号文件明确指出：“鼓励邮政系统开展直接为农民生产生活服务的连锁配送业务”。这是邮政业务首次写进中央一号文件。
至此，邮政服务“三农”开始引起社会的广泛关注，开展的业务种类包括种子、农药、液肥、日化等6个。
（三）快速发展阶段（2005.1-2009.5）
从2005年到2009年，连续5年的中央一号文件和国办发42号文件相继
鼓励和肯定邮政服务“三农”，支持邮政开展连锁经营，在农村发展现代流通业，拓展为农服务领域。鼓励邮政企业利用网络优势，建立“连锁经营＋配送到户＋科技服务”的农村物流新体系，培育连锁经营龙头企业。
2005年4月27日到28日，国家邮政局在南昌召开第二次 “邮政服务‘三农’工作座谈会”。
2005年4月到8月，邮政分销信息系统试点工作从江西樟树扩大到江西和山东等省份，9月份分销信息系统首次列入发改委重点扶持项目。
2005年11月17日至19日，第三次“邮政服务‘三农’工作座谈会”在聊城召开。
2006年5月31日，在北京召开“新农村、新邮政、新发展——建设社会主义新农村形势下邮政物流服务‘三农’研讨会”；同年，国务院研究室、参事室、发展研究中心等先后到邮政部门调研。
2007年6月11日到12日，在郑州首次举行全国31个省市参加的“邮政服务‘三农’工作推进会”。先后颁布了《邮政物流分销配送业务经营管理暂行办法》（中国邮政［2007］395）、《农产品进城活动启动VI手册》（中邮物流［2007］73）、《2008年全国主要区域的病虫害预报》等。
2008年11月4日到5日，中央政治局委员、国务院副总理回良玉批示：“农业、农村的发展需要邮政部门的大力支持，邮政事业的拓展也离不开农村广阔的天地。真挚地希望邮政事业在服务农民、支持农业、繁荣农村中不断发展壮大。”
到2008年底开展的邮政服务“三农”业务种类有种子、农药、肥料、日化、酒水、农产品等，国家统签23个，全国600多个。
2009年2月24日，中央政治局委员、国务院副总理张德江在新华社《经济分析报告》第395期“山东邮政打造农村物流新模式”一文上批示：“中国邮政利用自身遍布全国城乡的网络优势，服务“三农”，服务农村物流业，是件大好事，应该鼓励和支持。请交通运输部、商务部、农业部，总结推广山东邮政打造农村物流新模式的经验。”
为进一步加大邮政服务“三农”力度，加快邮政物流农资分销发展步伐，
2009年4月，中国邮政集团公司在北京召开中邮物流分销配送业务大客户座谈会，刘明光副总经理指出：“2009年邮政物流分销配送要努力实现项目的规模运作，推进各行业协调发展；推进重点行业在重点区域的发展；以渠道质量提升为中心，逐步打造中邮连锁经营体系；以信息系统推广为保障，强化中邮连锁配送信息系统的普及和应用。”
（四）转折阶段（2009.5-2012.6）
随着我国经济快速的发展，“三农”问题引起了党中央和国务院的高度重视，国务院总理温家宝在十届全国人大二次会议所作的《政府工作报告》中再次强调解决“三农”问题是全部工作的重中之重。同时，党中央、国务院对近年来邮政部门坚持业务创新，大力发展现代物流和开展农资邮购配送取得的重大成绩给予充分肯定，展现了邮政尤其是农村邮政在服务“三农”问题中所具有优势地位和不可替代的作用，因此，在这新的历史条件下，政府开始推动邮政服务“三农”，要求邮政分销配送做强做大，邮政要成为服务“三农”的骨干力量。2009年，中央一号文件明确指出：“支持供销合作社、邮政、商贸企业和农民专业合作社等发展农资连锁经营，推行农资信用销售。”
2009年5月26日，“全国推广山东邮政发展农村物流经验现场会”在青岛召开（见图1-1），国务院副总理张德江亲自到会并作了重要讲话，对邮政服务“三农”工作提出了更高要求，极大地鼓舞了全国广大邮政职工。张德江充分肯定了山东邮政的做法和经验，并指出：“各地区、各部门和邮政企业要从现代化建设全局和战略的高度，深刻认识推动农村邮政物流发展的重要意义，提高推动农村邮政物流发展的自觉性，增强责任感和紧迫感，切实使邮政物流成为我国物流业的生力军和服务“三农”的骨干力量；要认真抓好《邮政法》和《关于推动农村邮政物流发展的意见》的学习宣传和贯彻落实，把支持邮政物流发展的各项政策措施落到实处；要大力推进邮政基础网络建设，继续加大投入，加强邮政网络建设，增强网络服务能力，进一步提高邮政物流信息化、机械化、自动化水平；要进一步深化邮政改革，以加快发展快递物流为突破口，坚持普遍服务业务与快递物流等竞争性业务的分业经营、分账核算，坚持市场化、专业化、社会化的改革方向，加快构建充满活力、富有效率、更加
开放、有利于科学发展的体制和机制，使邮政企业成为服务当地经济发展，满足农民发展生产、改善生活等需要的农村流通重要渠道；要努力提高服务水平，进一步完善“六统一”为基础的管理模式，充分发挥邮政网络覆盖面广、服务功能强的优势，拓宽服务领域，创新管理方式和服务方式，扩大市场份额，做大市场规模，确保经销产品质量，为农民提供物流、资金、信息、科技等综合服务，为农民解决买难、卖难问题，并通过扩大农村邮政物流服务，减少中间环节，降低流通成本，减轻农民负担，增加农民收入；要切实加强组织领导，积极支持农村邮政物流发展，尽快制订和完善各项配套政策，加强督促、检查和指导，帮助邮政企业解决实际困难和问题，推进农村邮政物流加快发展。”
青岛现场会明确提出了邮政服务“三农”的“三个模式”，即“连锁经营＋配送到户＋科技服务”的运作模式、“政府监管＋邮政内控”的管理模式和“农民增产增收＋企业降本增效＋邮政规模收益”的共赢模式。
图
（五）全面科学发展阶段（2012年6月-至今）
2012年6月16日，全国邮政分销业务现场推进会在扬州召开。会议统一了认识，确定了发展方向和目标。主要表现在以下五个方面：
1．确定了分销业务发展定位和发展思路。
在这次会议上，集团公司李国华总经理在讲话中指出：各地邮政要提高认识，统一步调，发挥全网优势推进分销业务发展。对于分销业务，现在已经不是“要不要发展”的问题，而是“怎么发展好”的问题。一方面，从邮政转型发展的要求和战略目标来看，发展分销业务是邮政提升网点效益、加强资源综
篇二：“岭南特色”邮政分销业务发展纪实
摘要：文章结合广东邮政发展分销业务的实际，提出以“七统一”为抓手，坚持不懈地进行探索和实践，努力开创极具“岭南特色”的广东邮政分销业务之路。
关键词：分销；模式；渠道；价格；品牌；培训
中图分类号：f61 文献标识码：b
广东省独特的区域、经济、市场环境，为创优广东邮政服务品牌形象，打造“最优最广”的服务民生平台具有十分重要的推动作用。根据建设中国特色邮政事业的总体要求，广东邮政纵深推进企业转型升级，积极促进邮政分销业务又好又快发展，努力开创“渠道稳健，连接城乡，服务需求，成效明显”，极具“岭南特色”的广东邮政分销业务之路。笔者认为，必须以“七统一”为抓手，坚持不懈地探索租实践。
1 统一的运营模式
建成省一市一县三级“一体化”的独立核算运营实体，形成垂直管理的运营模式。要在省公司党组的领导下，成立省公司邮政分销业务主营部门，赋予其与其它专业局一样的权利和责任，负责全省邮政分销业务的经营、管理和建设，全省分销商品的引进、配送、价格指导、货款结付和销售管理，以及全省分销业务人员的教育培训等。市局分销部门则统筹兼顾，抓好县、市局分销中心的渠道建设以及分销商品的配送、仓储、调拨及调剂，对县、市实行营销绩效考核，并对分销人员进行专业培训等。县、市局分销中心则负责网点的销售，加盟商的管理等。市、县、支局应积极支持“岭南特色”邮政分销业务的发展，在抓好自身业务发展的同时，在人、财、物、市场方面予以支持。
2 统一的渠道建设
做大邮政分销业务规模，做优邮政分销业务品牌，建立规范、健全的网络渠道是拓展“岭南特色”邮政分销业务的根本。依据邮政分销业务的特点并结合省、市、县“一体化”的运营模式，加快和推进邮政分销业务渠道建设十分必要。根据节俭办企、合理利用、资源整合的渠道建设原则，充分借助省内普邮干线网作为全省邮政分销业务的配送主渠道，市、县普邮支线作为全省邮政分销业务的配送辅助渠。道。省、市、县三级邮政分销业务经营部门应充分利用邮区中心局闲置场所，作为分销商品的仓储基地，用于库存和调剂商品。利用现业局网点的优势，实行窗口营销，通过城区邮政“便民站”和农村“村邮站”网络的覆盖作用，做好邮政分销商品的代理、代销业务。结合“损益核算”的运营原则，对普邮干支线、网点销售、营销员营销的成本付出，分销业务部门必须实行内部结算，体现合作的公平性和双赢性。在依托企业网络、网点、人力资源助推发展的同时，分销业务部门也应抓住机遇，多方努力，拓宽自身渠道建设，在相对集中的城区和中心镇尽快建立特色鲜明、功能完善的邮政分销业务渠道。
3 统一的商品分销
按照“双向流通”的邮政分销业务发展思路，打造“岭南特色”邮政分销业务的品牌形象。在商品分销方面，必须做到统一商品品牌，统一商品规格，统一商品标准。要充分结合广东各地市的生产、消费特点，在种子配送、农资分销、日用品、酒水销售等项目的引进和销售方面确保商品的统一性和适应性。如要结合粤东、粤西、粤北山区，珠三角、潮汕商品粮基地的早、中、晚稻种植习惯，将抗病率强、高产丰产、适应性强的水稻良种作为邮政种子分销业务的选择。农资分销应结合全省经济作物、南方水果、水稻等农作物和果蔬菜的管理特性，将一批适应性强、作用大的有机肥、复合肥、叶面肥、液肥等农资产品投放市场，实行专营分销。在酒水销售方面，结合广东城乡消费差异化明显的特征，有针对性、差别性地组织适应城乡不同消费群体的白酒、红酒、葡萄酒销售。同时，还要积极配合政府“万村千乡”农村物流分销工程建设，与广东“平价超市”农超对接项目进行配合，以“农佳汇”邮政分销业务品牌为平台，做好广东名优农副产品和果蔬商品的流通人市。
4 统一的经营管理
邮政分销业务具有一定的商业流通性及商品贸易性，为规范“岭南特色”邮政分销业务的经营管理，必须做到认真、科学、专业、严格，制定一套具有“岭南特色”的邮政分销业务发展的管理规则和实施办法。特别是在分销商品的调拨、配送、库存、破损、货款回笼、资金管理、渠道建设等方面应该做到规范管理，强化执行。稍有不慎这些环节就会出现差错和失误，轻则造成经营被动和负面影响，重则导致企业负债经营。货款回笼是邮政分销业务经营管理的重中之重，各网点、加盟商、代理商货款回笼方面，应该及时盘点清库，杜绝欠费发生。做到月算月清，月算月结，确保经营资金链不断。在分销商品的引进方面，必须由省公司邮政分销经营部门统谈统订，市、县两级分销业务部门严禁引进商品销售，确保商品分销的利润率和安全性。
5 统一的价格管控
分销差价是邮政分销业务的主要收入来源，对于做好分销业务的价格管理，做优“岭南特色”邮政分销业务，稳固分销业务收入，规范收入口径统计和核算，分销差价具有十分重要的作用。省公司邮政分销业务经营部门要制订下发全省邮政分销商品进销差价毛利率和利润率的核算标准，确保不随意调价和减价，切实维护企业的合法权益。市局一级邮政分销业务部门，要负责各县、市局邮政分销中心的价格落实执行情况，做到月有汇报，月有总结，月有分析。县、市局邮政分销业务中心要强化各网点的价格日常管理，特别是对加盟商、代理商的价格管控，做到经常性检查，发现一起查处一起。
6 统一的教育培训
从事邮政分销业务的从业人员必须具备一定的分销业务知识，运营管理、市场开拓、技术支撑等方面人员必须具有分销从业人员的资质。为做大“岭南特色”邮政分销业务，必须花大力气，有计划地培训市、县邮政分销业务人员队伍。通过“请进来、走出去”的培训模式和“送教下乡”的途径，对市、县邮政分销业务人员进行有针对性的技能和业务知识培训。通过专业化的培训，全面提高邮政分销业务人员的业务素质和服务技能，进一步提升邮政分销人员驾驭市场的能力。省公司邮政分销业务部门要全面统筹规划全省邮政分销人员的教育培训，人力资源部门要做好师资力量的储备和选用。
7 统一的宣传口径
为进一步打造“岭南特色”邮政分销业务的品牌和社会形象，让社会和群众更多地知晓“岭南特色”邮政分销业务的便利与好处，无论在形象宣传、业务宣传还是新闻宣传方面，省、市、县三级邮政分销部门必须口径统一，整体推进。省公司邮政分销业务部门要以权威部门的角色进行“岭南特色”邮政分销业务的品牌宣传，让群众通过言简意赅、通俗易懂的形象宣传，进一步了解邮政分销业务的便民、利民、为民之举。通过电视、广播、网络、dm广告等媒体的推介，向社会广而告之邮政分销业务的种子配送、农资分销、酒水销售等业务，使邮政分销业务家喻户晓，尽人皆知。同时，还应大力优化发展环境，进一步协同好与农业、工商、安检等职能管理部门的关系，为做大“岭南特色”邮政分销业务保驾护航。
篇三：邮政分销必须坚持经营渠道的发展方向
邮政分销必须坚持经营渠道的发展方向
湖北邮政分销业务局 胡 胜
分销业务的本质是商业，而现代商业都遵循一个生存法则：渠道制胜、终端为王。无论是国际零售巨头沃尔玛，还是国内家电连锁大鳄国美、苏宁，都是依靠其超越竞争对手的渠道垄断力，实现产业链的上下游通吃。作为一个网络型企业，邮政拥有遍布城乡的网点资源、拥有丰富的渠道管理经验，可以很快的建起一张庞大的销售网络，这也是竞争对手最羡慕邮政的地方。邮政只有走经营渠道之路发展分销业务，才能真正发挥邮政的比较优势。
树立经营渠道的理念才能确保赢利水平。经营产品更关注单件商品的毛利率和总销售额，在实践中表现为只要是赚钱的商品就经营，不赚钱的商品就不经营。而经营渠道关注的是终端的数量（大到具有垄断性）、终端的利润贡献率（能给企业代来利润）和终端的忠诚度（渠道的可控性），在实践中就表现为只经营那些能增加渠道价值、有利于渠道存活和拓展的商品，即使一个商品不赚钱，但能保证终端赚钱，从而给企业提供叠加能赚钱商品的机会，也是可以经营的。但如果一个商品对渠道整体价值有损害即使它能赚钱也坚决不能经营。和经营产品主要以赚取商品进销差价不同，经营渠道的赢利主要来自三个方面，一是利用其超强的议价能力赚取商品进销差价；二是利用其渠道的垄断地位收取进场费；三是延迟支付供应商货款用于自身周转。一旦某个商品销售企业的渠道形成规模，经营渠道就比经营产品
具有更多的赢利途径、更稳定的赢利水平。当然，在培育渠道的前期，由于渠道建设的投入大、对渠道的让利空间大，必然会出现亏损，但一个有战略眼光的企业负责人一定不会因为眼前一点点的亏损而放弃未来的高额利润！
树立经营渠道的理念才能有效控制风险。“想做大，又怕做大，不做不出问题，做了到处是问题”，这是当前全省邮政分销发展中普遍存在的心态。其实只要是经营活动就会有风险，核心是能不能把握风险的规律、具不具备风险控制的能力。和其他所有经营活动一样，邮政分销业务也面临着三类风险：一是不可预知的风险，如天灾、战争等；二是可预测但不可控的风险，如国家政策的调整、市场价格的波动等；三是可控制的风险，如存货、欠费、资金管理上的风险。第一类风险所有的企业都无能为力。第二类风险可以依托渠道进行分散和转化，和经营产品时邮政独自承担风险不一样，经营渠道时可以依靠渠道政策的调整，让利让风险，让加盟站和邮政共同承担风险。第三类风险的控制经营渠道比经营产品更为有效，一方面依靠收取渠道保证金，可以利用社会资金储货备货，如果全省8000个加盟店都按要求收取不低于3000元的保证金，就可利用社会资金近3000万元；另一方面依靠“8765”渠道政策的实施，可以大幅降低赊销、欠费的规模；最后先款后货、现款现货的经营方式也保证了资金的即时归集，有效降低了资金案件发生的概率。
树立经营渠道的理念才能迅速做大规模。树立经营渠道的理念可以为迅速做大规模提供三个方面的支撑。一是可以解决资金不足的问
题。一直以来，全省邮政分销都以赊销、铺货为，这种经营方式本没有问题，但它需要定期的理货、清欠，需要花费大量的人力、物力，而这正好是邮政分销的短板。所以邮政分销采取赊销的结果就是库存欠费居高不小，库存欠费周转率偏低，资金紧张。邮政分销走经营渠道之路就是为了扬长避短，不仅可以利用保证金制度补充自有资金，更因为赊销比重的降低可以加快库存和欠费的周转。二是可以强化终端的销售。一方面“8765”渠道政策的实施，扩大了利润空间，能充分调动加盟商的销售积极性；另一方面加盟商自带资金进行经营，会有更大的销售压力，赊销时能不能卖出去加盟商无所谓，“反正亏的不是自己”，带款要数后就必须想方设法把商品卖不去了。三是可以迅速的复制。和单纯依靠投递员比，加盟站具有可复制的特点，它的增长是几何级的。而且占领渠道就是占领市场，今年拓展了一个有效的加盟站，明年最会有一个基本的销售保障，有利于规模的平稳增长。
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