篇一：图书发行渠道的分析
图书发行渠道的分析
据新闻出版总署计财司的统计，2008年全国共有出版物发行网
点16万处。其中国有书店和国有发行网点1万处，二级民营批发网点5454处，集个体零售网点11万处，民营网点是国有的10倍多。2008年全国出版物发行业从业人员68万人，其中国有书店和国有发行网点从业人员14万人，二级民营批发点从业人员10万人，集个体零售网点从业人员36万人，民营从业人员是国有的3倍多。 从数据来看，一方面，民营图书发行网点和从业人员分别是国有的10倍多和3倍多，在数量上处于绝对优势。同时，民营网点和从业人员的减少远远大于国有。另外值得注意的是，民营批发网点虽然减少8%，但从业人数增加5%，说明批发渠道的集中度在提高，强的愈强，弱的退出。但零售书店网点减少8%的情况下，从业人数减少了21%，说明一部分即便没有关门的书店，也在压缩人员以谋生存。
因为数据统计没有更详细的说明，我们只能看到一个大概的情况。 实际上，与新华书店的大而全、小而全相比，民营图书发行渠道有更明确的定位细分。现已成型的有教辅渠道、少儿渠道、社科渠道、网络书店、馆配渠道、超市渠道、特价书渠道，甚至盗版书渠道等，每个渠道之间相对独立，自成系统。 甚至在同一个渠道系统内，又有可以细分为不同的定位。比如在教辅渠道中，专门面向大学、高中、初中、小学的渠道不尽相同。社科书店的形态更是丰富，有独立
学术书店万圣书园、风入松、先锋书店，有定位于区域中盘的西西弗，定位于社区中盘的光合作用，与商场结合的纸老虎，专业广告书店龙之媒??更有无数个性化的小书店，比如单向街、读易洞、蓝羊书坊、
雨枫?? 不同渠道面对的读者市场不同，其生存状态也不尽相同。
教辅渠道
教辅图书发行渠道主要面向学生和各种考试群体，它与我国现行考试制度密切相关。考试是选拔人才的重要手段，决定了这个市场的刚性需求。无论中小学的中高考复习和同步练习讲解，还是大学的四六级与硕博考试，无论是公务员和各种行业资格考试，还是出国的托福、雅思，都存在旺盛而稳定的市场需求。其中尤其以中小学教辅市场规模最大，竞争最为激烈，渠道也较为完备。民营渠道是教辅发行渠道的主渠道。虽然新华书店有信誉优势，但因机制不灵活、退货率高、信息流不畅等原因，目前只在系统销售方面具有一定的优势。在竞争激烈的零售市场中，基本以民营渠道为主。
民营渠道内也有两个系统，一类是走批发零售环节的代理商渠道，一类是面向终端的直销渠道。不同渠道适合不同的产品。走零售和系统订购的产品，更适合走代理商渠道；直接进课堂的产品，直销渠道更为有效。 大部分教辅图书是通过民营代理商渠道发行的。 随着多年的激烈竞争，代理商渠道分层已经比较明显。每个省区都有2～5家规模较大的代理商，年销售码洋在5000万以上，甚至有的达到数亿元。他们已经具有一定的资金资源、渠道资源和网络资源，并与上游建立了良好的信用关系。
也有出版商觉得代理商渠道的中间环节过多，从出版商到读者要经过省代、地代、县代等几级代理，一使利润摊薄，二来信息反馈不畅，遂将一些中间环节取消，进行渠道扁平。 在各地图书批发市场，80%以上的商铺都卖教辅。随着竞争加剧，利润减少，也有一些代理商开始参与内容策划，直接与当地教育部门开发区域教辅。当然，对于这样的渠道，上游出版商非常忌讳，一般不会再把产品交给他们。 但随着各地区域版本的增多，一些出版商开始与地方代理商合作，共同开发当地的区域版本，由代理商在当地租型印刷并负责发行。 在教辅领域，还活跃着一批数量不小的直销队伍。他们主要来自河北肃宁和山东梁山，数千直销人员常年奔走于远至广东、新疆的各个学校。直销最大的优点，在于缩短了渠道的长度，能够直达终端，使直销员和终端客户都有较好的利益。但直销渠道需要适合的产品和定价体系，以及特定的环境和土壤。目前，除了梁山、肃宁的直销渠道较成气候，志鸿教育和金太阳的直销队伍也有一定优势外，并不是每家建立或采用直销渠道就能有明显成效的。 早年梁山、肃宁教辅起家采用的高定价低折扣，几乎将整个教辅行业拉下了水，目前行业平均折扣降至30~35折。品牌较好的零售类产品还能坚持在40~45折，进课堂的部分产品甚至降到二几折。 由于版本增多，市场变小，且教材年年修订，配套教辅当年卖不完就无法再次上架，教辅的退货率甚至达到50%。许多出版商为化解风险，向代理商收预付款。而代理商也在加强管理，开始通过预付款管理下线，并为客户重点提供更加周到的服务。
多年来，由于教辅在出版、上架、结算、退货等方面要求快速，且老师推荐的集体购买占较大比重，网络书店较少销售教辅。2009年，当当网向教辅图书拓展，目前已经与许多知名教辅出版商达成协议，任志鸿、薛金星、马德高、王长喜、王后雄、刘增利、荣德基、刘强、方洲等知名策划人的产品纷纷上架，未知效果如何。
社科渠道
近几年来，民营社科渠道的实体书店压力非常大，原因有多个方面。 一方面，面对网络和数字阅读的冲击，纸质图书读者减少，对于书店和出版商都是一种挑战。由于新华书店的账期较长，出版商对民营渠道的回款要求更加严格，有的甚至要求现款发货。
另一方面，社科渠道面临网上书店和新华书店的双重挤压。近几年网上书店迅猛发展，分流了大批读者。尤其是在一些一线城市，网上购书渐渐成为主流的购书模式，实体书店成了网上书店的看样店。本来，网上书店对实体书店都有挤压，新华书店也不例外。但新华书店有物业优势，有教材发行，县级及县以下新华书店有可以免税，近年来新华系连锁经营，上市融资，这些政策红利是民营书店享受不到的。 与此同时，民营书店的经营成本增大。其中最大的成本就是不断升高的房租，房租占到营业收入的20%~25%。光合作用在厦门的一家书店，旧街改造后，房东一周提了6次房租。季风书店10年前和申通地铁约定每天每平米6元，每年递增10%，目前合同期满，申通拟采用招标方式，书店很有可能被其他店铺取代。
2009年秋，第三极书局退守国林风，结束与中关村图书大厦长达两年的价格对峙。其中有个性原因，比如它当初许多创新效果并不见好，除了书局与地下餐厅人气尚可，其余楼层并没带动起来。创新吸引眼球，同时也意味着探索和风险。但也有共性原因。大书城最大的成本是什么？房租。新华书店的大楼是政府出钱建的，不但不用付房租，还可以出租盈利。出版业利润最丰的是哪块？中小学教材。量大，而且是刚性需求，各新华书店每年仅教材利润就上亿。而民营书店是没有教材发行权的。民营书店要多付房租，同时又缺少丰厚稳定的利润来源，仅靠一般书赚钱，难度可想而知。
曾经营业面积过万平米的民营大书城，只有两个了吧：南京的大众书城，西安的汉唐书城。他们之所以撑下来，都是因为大楼是自己的物业，可以不付房租或少付房租的。 面对这些危机，有的民营书店选择了退出，有的则以变革图存。无论是挺身向前的光合作用，还是着力于自我完善的天地合和，无论是另类经营的纸老虎，还是草根扩张的黑龙江汇文，以及积极迎接网络潮流的龙之媒，他们都在逆市成长。 民营与国有的此消彼长也非常明显。在新华书店实力较强的江、浙地区，民营社科书店相对弱小；而在新华书店实力较弱的陕西、黑龙江、内蒙、贵州等地区，民营书店实力甚至比新华书店还要强。 总体来说，经营一家社科书店并不容易。正如一位书店管理人说，图书的经营利润很薄，员工只能解决温饱，老板只能解决小康，想要大富大贵几乎不可能。
尽管如此，开一家自己的小书店仍是很多人的梦想。它的魅力，
篇二：课本征订发行工作中的六个关键点
课本征订发行工作中的六个关键点
课本征订和发行工作是新华书店一年工作中的攻坚战，更是新华书店体现优质服务的有效载体之一。那么，如何才能更好的对课本征订、发行开展好工作，具体可以总结出六个关键点：
一、调配优秀员工
课本订单下发前，书店要进行积极广泛的宣传发动工作，把最优秀的员工调配上来，将有限的业务经费用到刀刃上，保证课本征订期间的经费需要。业务人员要针对这一学期主课本的特点进行好教辅用书搭配和年级副科课本的宣传工作，让订书单位有最大限度的挑选余地，给予他们最满意的服务，其他工作人员在此期间也要围绕课本征订、发行工作进行“细节”服务、品质服务。把新华书店的优质、高效服务最大限度地展现在订货单位面前，让他们感到放心和舒心，从而使得他们最大限度的订好、订足课本。
二、争取主管部门支持
对教育行政主管部门和教师进修学校等单位的集体征订行为，要加以区别和慎重对待，既不能表现得手足无措，更不能以怨抱怨。要使用和发挥好国家和政府对我们的政策优势，要运用我们发行课本工作中的长处和优势逐步去分化和瓦解他们的发行范围。同时，要适时邀请其领导或有关人士积极参与书店举办的一些活动、会议，从而赢
得他们对我们工作的支持。
三、做好业务人员培训
由于订书学校的业务人员素质良莠不齐，人员又总是频繁更换，况且大多又都没有经过专业培训，缺少课本汇总和上报经验，是造成课本订数不准的原因之一。要遏制这种现象的发生就应注意以下几个方面：一是提高从业人员的业务素质，把最好的业务人员调到课本征订、发行的各个岗位；二是在每学期课本征订前，针对该学期课本的特点对学校等订货单位进行必要的简单培训，防止不必要的错误现象发生；三是在订单上报前领导要亲自把关，安排专人进行审核，防止如串行、丢数、错数、错报等现象的发生；四是要建立一套课本征订、发行质量奖惩机制，约束和促进业务人员的工作质量。
四、注重收集社会信息
只有正确估计形势，及时掌握各种课本变化信息和社会需求信息，才能为广大用户服好务。这就需要书店一要关注学生人数和学制的变化，特别是民办学校的变化。例如：每年农村学生的大量向城镇涌入，致使流进学生的学校课本计划订书少；二要注重学校的教学速度变化，如现在普遍存在的初三、高三提前一学期讲授新课，这需要提前半年准备新书，如果信息掌握不到位，就容易造成损失，丢失客源；三要注重教辅用书的需求变化，由于教辅用书的版别多、需求面大，不容易掌握市场需求变化，这就要与客户勤沟通和勤交流，赢得
需求主动；四要注重其他一些客户信息和市场需求的变化，尽量掌握社会信息资源，把课本发行工作做好、做完美。
五、不要取消零售工作
课本零售是过去门市工作的重要组成部分。现在，随着课本的九年义务教育免费供应，各书店门市已经基本取消了课本零售业务，但一般书可以售缺，课本绝对不应该售缺。因为，这不仅关系到顾客的需要，更关系到我们打击和发动全社会抵制盗版课本的重大政治意义，如果人家来买课本你没有，那么就等于把顾客推向了其他渠道，就有可能助长盗版课本的滋生。新华书店无论是为了维护广大消费者的权益，还是出于自身的利益都有必要扼制盗版课本的滋生，最好的办法就是决不售缺课本，满足所有顾客需要。
六、开展好“延伸”服务
所谓延伸服务就是在课本发行前（或发行后），针对学校和学生对课本的相关需求提供的相关服务，例如，有的学校多订了课本，而有的学校又少订了课本，又有的学校或学生手中的课本出现了质量问题，那么这时的新华书店就要做好课本的调剂和调换服务，这样的服务工作就可以理解为是“延伸”服务。具体的作法一是要合理地适当做好课本的备货工作，宁烂勿缺。这是做好“延伸”服务的首要条件。因为，只有合理地进行课本的备货才能满足学校和学生的需要，做好“延伸”服务也才不会成为一句空话。反之，如果书店没有备货的话，
遇到调剂或调换余缺就无从下手，如果单纯依赖到上级店或出版社去调换，这样一来一往就会耽搁很长时间，或者说也不一定能达到目的，这样就会使“延伸”服务大打折扣；二是良好的人文服务氛围是做好“延伸”服务的关键。“延伸”服务在一定程度上也就是课本的售后服务工作，就是帮助用户解决“问题课本”。所谓“问题课本”就是指那些缺页、白页、烂页、倒页等质量有瑕疵的课本。虽然“问题课本”的责任不在新华书店，但用户是在新华书店买的课本，所以，新华书店应该及时的处理好“问题课本”的存在，为广大用户承担起责任；三是要满足学校、学生、老师的“特殊需求”，使“延伸”服务能够进一步得到升华。有时在开学前、后或假期里，总有一些学校、学生、老师有一些“特殊需求”，具体表现在假期中开办复习或预习班、提前开设某一课程，用户的这些需求都需要我们新华书店加以解决。所以， 开展好“延伸”服务更是发行好课本的关键点之一。
总之，要想把课本发行工作做好，就需要我们在具体工作中不断加以总结和摸索经验，解决出现的具体问题，广泛的听取各方的意见、建议，随着发行课本新形势和新情况的不断出现，切实改进课本征订、发行工作中的六个关键点。
篇三：中小学教材教辅资料征订发行工作管理办法
黄埔区中小学教材教辅资料征订发行工作管理办法
埔教〔2007〕50号
一、指导思想 为适应教育事业改革发展需要，进一步加强我局教材教辅资料征订发行管理工作，预防和纠正行业不正之风，更好地为教育教学服务，确保教材教辅资料正常发行,特制定本方案。 二、管理与发行 （一）健全管理机制，实行统一归口管理。根据省教育厅《关于印发〈广东省中小学教材、教学辅助资料征订发行管理办法〉的通知》（粤教办〔2002〕92号）文的规定和要求，局办公室为我区教材教辅资料征订发行统筹管理部门。凡未加盖局办公室印章的订单一律不在征订发行之列。 （二）自2006年4月（即征订2006年秋季教材教辅资料）起，我区中小学校教材教辅和幼儿园用书发行工作委托在省中标的广东省新华发行集团和广东教育书店负责，由其承担全区每年春、秋季两学期中、小学教材教辅和幼儿园用书的征订、采购、发行（储备、配送、调剂、添货、零售）及结算工作。 （三）全区中小学生考试资料、教研资料由局教研室负责征订发行。 （四）黄埔新华书店负责的主科教材仍按原渠道征订发行，若业务需要也可由黄埔新华书店委托广东省新华发行集团广州教育用品配置有限公司在我区聘请的业务代表按既往征订发行途径做好相关工作。 （五）委托发行方须在我区内设立教材教辅发行点，委派或聘请驻黄埔区的业务代表及工作人员。 三、职责及分工 （一）局办公室 1、负责组织、协调有关科室和部门做好全区教材教辅资料征订发行管理工作。 2、
负责组织召开全区每年春、秋季两学期中、小学教材教辅资料和幼儿园用书的征订发行工作会议，传达上级有关征订发行工作会议精神。督办落实征订发行工作。 3、把好中小学幼儿园教材教辅资料缴费结算关。每一季教材教辅资料征订发行工作完成后及时结算，会同有关科室审核各中小学幼儿园的征订渠道是否符合规定。 （二）基础教育科（中学教育科、小幼科） 1、把好教材教辅资料选用关。牵头组织召开区教材教辅资料选用指导委员会协调工作会，按照国家规定的课程标准和省、市教育部门的课程管理要求确定我区选用的教材和推荐选用教辅资料。 2、把好审核关。审定我区各中小学、幼儿园是否按市文件要求征订和使用教材教辅资料。 （三）纪检监察审计科 1、监督执行情况。要求各中小学幼儿园将教材教辅征订情况列入校（园）务公开内容，接受学生家长和社会的监督。公示栏上须列出投诉举报电话（局党政办公室：82378959，局纪检监察审计科：82378930）。发现违规情况及时调查处理。 2、加强检查。每年牵头组织我区教材教辅选用指导小组成员检查或抽查全区中小学学生教辅资料，并通报情况。 3、监督和指导发行费用的支出成本和上缴区财政的比例，受局委托对委托发行部门的经费情况进行审计。 （四）委托发行方
1、广东省新华发行集团广州教育用品配置有限公司 负责全区所有中小学乡土教材教科书和教学配套用书以及幼儿园教学配套用书的征订发行工作。 2、省教育书店有限公司 负责全区所有中小学新课标副科教材的征订发行工作。 3、黄埔新华书店 负责全区所有中小学主科教材的征订发行工作。 4、局教研室 ①负责做好
全区中小学生考试资料、教研资料和《现代中小学生报》的征订发行工作。 ②按市教育局文件精神结合黄埔区实际，负责向中小学校选择推荐广州市教研室推荐目录中质量高的教辅资料。 四、有关要求
（一）负责组织征订目录范围内教材、教辅的预订工作，必须在教材、教辅发行通知的时间范围内提前预订。 （二）订购教材、教辅应以教学计划规定所开课程为依据，每门课只能选订一种教材、一本教辅。
（三）春季、秋季教材，必须在每年春季、秋季开学前一周前将全部品种的教材如数送到全区每个中小学校，确保“课前到书”。 （四）教材、教辅资料征订必须做到及时、完整、准确，不得出现因征订、汇总差错造成的教材缺失等问题。包装必须符合出版行业规定的标准。一旦出现问题造成数量不足、书本破损等及时做好补救工作。 （五）服务标准：提供优质服务，实行信用预订，不向学校预收书款。向学校宣传教材出版、供应情况，解答学校对教材供应提出的问题，提供有效的解决办法。免费送书到校。 （六）发行费用的管理委托发行单位应以创新的精神确保服务水平和质量，努力降低发行成本，其必要的发行成本支出应控制在50％以内，其余的发行费用如数按期上缴黄埔区财政，并且不低于2006年上缴区财政的总额。 五、有关黄埔区中小学幼儿园教材教辅选用指导委员会的职责和任务按埔教〔2005〕75号文件精神执行。 六、本方案自发文之日起执行。
二○○七年十二月十二日
主题词：教辅 资料征订 管理办法
广州市黄埔区教育局办公室 2007年12月12日印发
资料由 我搜小说网 整理
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