篇一：宜家家居的经营模式分析
宜家家居的经营模式分析
罗 曦 11242039 工商1102
班杨凯 11242044 工商1102
舒红11242041 公商 1102
张帆 11242046工商1102
李大山 11242033工商1102
张元良 11242048工商1102
康睿强 10274089 思源1004
目录
1宜家公司简介 ............................................................................................................ 4
2宜家家居成功的销售模式 ........................................................................................ 5
2.1：人性化的销售方式 ...................................................................................... 5
2.2：合理的选址 .................................................................................................. 5
2.3：合理的目标市场定位和策略 ...................................................................... 5
2.4：绿色环保的送货方式 .................................................................................. 6
2.5：强大的研发能力 .......................................................................................... 6
2.6 ：不足 ............................................................................................................ 6
3:宜家家居的经营战略理念 ........................................................................................ 7
3.1:宜家公司的客户界面分析............................................................................ 7
3.2:独立自主的品牌经营 ..................................................................................... 7
3.3:独特的研发设计体系 ..................................................................................... 7
3.5:宜家公司的战略资源分析 ............................................................................. 8
4:补充及结论 ................................................................................................................ 9
摘要
我们通过对宜家市场调研以及通过宜家和其他家具商场的对比发现：宜家家居之所以能成为世界上最大的家具家居用品商家，不仅仅只依赖于其产品，还得益于其独特合理的经营管理模式。具体表现为宜家家居人性化的销售模式，高质量的售后服务，坚守诚实守信的原则。同时宜家强大的研发能力，时尚又实用的产品，经济的选址方法，合理的目标市场定位和策略等。以上这些都构成了宜家成功的必备元素，值得我们学习。
关键词
宜家家居 经营销售模式 经营战略理念
1宜家公司简介
宜家（IKEA）是世界著名的家具卖场，于1943年创立于瑞典，经过了近七十年的发展，宜家家居在全世界取得了巨大的成功，至2010年底，宜家家居在世界近四十个国家拥有近三百家家大型门店，年销售额达到了231亿美元，净利润27亿欧元，是世界最大的家具家居用品商家。并且宜家最近几年一直保持着百分之十左右的复合增长率，在全球经济不景气的条件下增长依然十分强劲。宜家家居主要经营家具与家居用品，包括有座椅沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约一万个产品。为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。在宜家创建初期，就决定与家居用品中的“大多数人”站在一起。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格，精美，耐用”的家居用品，同时，宜家的目标客户群年龄主要集中在20~45岁之间，目标消费者锁定为即想要高格调又付不起高价格的年轻人。宜家的产品设计精美，质量上乘，在群众中拥有良好的口碑，是其企业立足的根本。
做好产品宜家家居在做好产品的同时，还有一套独特先进的管理模式和经营方法，加上宜家合理的战略目标，这些让宜家自然的的成为了世界家居行业中的佼佼者。
2宜家家居成功的销售模式
2.1：人性化的销售方式
宜家家居为顾客设计了人性化的销售方式，提供了丰富的人性化关怀。宜家家居在每个卖场都设置了丰富的铅笔，尺子，纸张，以便顾客可以随时记录自己心仪产品的各项数据及价格等重要信息，并且让消费者参与到个人家居的设计和规划的过程中。同时，宜家在家居行业里首次引入“体验式营销”概念，首创开放式家具展销厅，消费者可以亲身到床、沙发等物品上体验，鼓励顾客亲身感受，希望通过消费者亲身的感受来影响消费者，强调顾客自我决策。宜家通过为顾客创造购物经历、为顾客定制服务内容、为顾客提供预先感知等途径，与顾客形成了良好的互动关系，并成功吸引了更多的顾客。
不仅如此，宜家采用了别具一格的DIY送货方式，先由顾客根据目录册、价签、说明等自行挑选，以免费的纸张和笔记录中意的产品，然后到仓库自己取货、搬运回家。整个销售过程让顾客充分体会到了DIY的乐趣。此外，消费者也可以自己将现有的产品不同部件进行创意性的组合，形成自己喜欢的产品，让消费者感觉到这是自己亲自设计的感觉，让消费者在购物的同时增加自己设计家具的快感。同时，,回答、处理顾客提问和投诉的电话咨询员，以及 14天内可退换的承诺组成的可靠的售后服务保障了宜家能够吸引到更多的顾客。
2.2：合理的选址
宜家在北京，上海等地出色的选址不仅给宜家带来了丰厚的经济收益，而且为宜家家居带来了显著的社会效益，宜家的风格迅速成为当地家具行业的风向标。 以北京为例，老宜家最初选址在了北三环马甸桥，那里是八达岭高速公路的终点，是郊区车辆进京的重要地点，因为宜家的存在，导致该地车流量很大，使消费者来往不便。而且，老宜家附近很难修建大规模停车场，随着北京私家车的增加，停车位越来越难找。2006年，新宜家选址东北四环的四元桥，使原来宜家附近拥堵的交通得到缓解，附近的停车场容量也得以扩大，这样既吸引力更多消费者，又扩大了宜家的经济利益。
2.3：合理的目标市场定位和策略
宜家公司有强大的市场信息洞察力，除通过店面终端实时获取顾客信息外，还经常做全面、系统的市场调查，以此来预测消费趋势并尽早做好战略响应。宜家坚持走平民化路线，其产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品，强调产品的“简约、自然、清新、设计精良”等独特风格，准确的目标市场定位是宜家的销售更有针对性，研发产品更加适合消费者。所以宜家的销售方式很适合消费人群的心理。宜家进入中国以来，根据中国受制于进口的特点，制定针对性战略，增加家具配件的进口量，在国内组装，进行销售。既利用了国内的优质廉价劳动
篇二：宜家家居体验报告
宜家家居体验报告
体验式的购物:在第二层提供了各式各样的样板房，顾客可以随便的参观、试用。可以坐在沙发上试试沙发的舒适度，也可以躺在床上试试，更可以在逛累得时候,在自己喜欢的布局的样板房中睡一会，享受这种设计风格的感觉。
宽松自在的购物环境:宜家的工作人员的训练有素，还能看出宜家对待消费者的态度，它不是一种防范的态度，而是表现出来的友好。可以感受到宜家的一种很舒适的购物环境，是一种无拘无束的感觉，就像我与商场相比，更喜欢去超市购物一样。因为在传统的购物环境中，那些营业员会自觉或不自觉的，给你一种压力。
齐全的标志牌:在宜家逛的时候，总是会被一些贴心的标志牌吸引。这些标志牌中有的是指路的，有的是对于产品的介绍，有的是一些安居安排的小诀窍。每隔一段距离都会看到这样组合的一个标志牌，提供铅笔、消费清单和尺子，这三样东西俗称“宜家的三件宝”，是用来记录下自己喜欢的商品，以便于到楼下一层取货的。还有楼层指示牌，清楚的标明了现在所处的区域，以及其他各区域的路线，在指示牌中还标明了一些捷径，这是我在以往的类似的指示牌中没有看到过的。 在每个系列的产品区域，都放了这样的产品介绍，主要是介绍整个系列产品的风格、特色等等，以及该系列每样产品的参数。这样可以使顾客最快的了解整个系列产品的信息，然后对这些信息作个判断，是否适合自己的家居风格。
询问展台: 在宜家的购物基本上是一种自助式的购物方式，但是当自己遇到问题的时候也可以像穿着黄色制服的工作人员询问，他们的衣服背后都印有“Ask Me”字样。宜家的商品有两种标签，红色的是代表可以自提的，而图片中黄色的则是需要像工作人员查询、下订单的。有什么问题都可以到标有“i”的咨询台问询。
感官的刺激: 宜家在样板房的摆放中，会放入很多特色的产品，并且是在众多的样板房中都放置这样的商品，而且这些商品，每隔不远的一段距离，就会出现在货架上，一步一步的给参观的消费者一种感官上的刺激。宜家经典的储物盒，就在很多样板房中出现，有的时候出现在书架上、有的时候出现在衣橱里，有的时候出现在一个不经意的地方。在这些设计师的摆放、安排中，让顾客觉得这些东西好看也很实用。这样的商品有个统一的特点，就是价格都不贵，一般在百元左右，这样就很容易吸引一些冲动型的消费者消费。
消费人群:通过我的观察，宜家吸引的大部分的消费人群还是以中青年的消费者为主。在逛宜家的过程中，可以看到很多年轻的情侣一起来逛，他们会很认真的记下自己喜欢的商品，相互间的讨论。
我觉得宜家的消费群以中青年为主的原因包括：1、宜家的产品是以一种简约的风格为主，就显得很时尚，而一些年龄稍长的消费者对于这样的产品设计不会特别的喜爱；2、年龄稍长的消费者还不能适应宜家这样的消费形式，家具多是一些需要自己组装的，而且价格对他们来说，有些产品稍贵；3、宜家在中国的青
年人中，已经成为了一种特殊的符号，对于中国的青年人很有吸引了，当然，这种吸引力，我觉得在宜家今后进一步的扩张中会慢慢加强。
贴心的服务:通过我很短时间的参观，宜家在卖场的设计中也是提供了多的贴心的小细节，在很多的时候，大家的东西都一样的情况下，“细节”就是成功的关键了。包括为小朋友准备的游乐设施，这样就可以方便带小孩来的家长购物了，把小孩放在儿童游乐区域，自己就可以安心的去购物；还有卖场内的餐厅，可以用不贵的价钱饱餐一顿。这一系列的设施，都可以让人安心购物，免去了很多其他的麻烦。
沈阳的宜家，显得有些过于嘈杂了，人也很多，在一些区域的划分上也不够明显.
篇三：IKEA宜家市场营销 总
IKEA宜家市场营销 ——儿童IKEA
一、市场背景：
随着湖南卫视《爸爸去哪儿》大型明星亲子真人秀综艺节目的热播，许多还没有孩子的家庭都开始计划养一个萌宝。而家中已经有宝贝的年轻夫妻们，更是开始重新审视亲子之间的关系和情感交流。随着这一热门话题的推进，IKEA也开始更加注重对于儿童的家居设计和安全可靠的儿童产品。使得宝贝们在家中的生活更加温馨舒适。
二、目标市场定位：“大众亲民路线——想买高档货，而又付不起高价的白领”
（1）市场细分：
宜家在欧美发达国家将中低收入的家庭作为目标市场，采取物美价廉的策略，而在经济欠发达的发展中国家如中国，宜家则将目标市场确定为大城市中较为富裕的阶层。因此，经市场分析和调研，分为
地理位置：亚太市场中的上海地区
户主年龄：25-35岁
家庭人数：2人以上有孩子的家庭
家庭收入水平：人均6000左右
心理因素：想要买高档低价产品的都市白领。且对IKEA有一定了解或曾买过IKEA产品
（2）目标人群：25-35家中有婴幼儿（0-6岁）的家庭，其父母为目标消费者
即儿童市场：设计更加适合儿童需求的产品，开发旨在培养儿童创造力，且安全有保障的产品。使其父母、监护者认可我们的品质，放心选择，安心购买。
三、市场推广：主要在徐汇区漕溪路门店进行首轮推广
四、案例：
A小姐（28岁）和B先生（30岁）是一对居住在上海的夫妻，育有一3岁女儿，个性文静，喜欢粉色。其女儿为她们的第一个孩子，也是独生女，十分宠爱。
夫妻二人均为大学本科毕业的白领，家庭月收入一万二，处于需要购买住房和大量生活必需品，但是常常感到购买力不足，对新产品感兴趣并且倾向于购买有广告的产品。 家庭类型属于满巢一期。偏好简洁、大方、安全可靠的价位适中的产品。夫妻二人在此前非常信赖喜爱宜家的产品，是宜家的拥护者，在孩子出生前大部分家具产品也均是宜家。 A小姐是家庭购买中一锤定音的人物，视孩子的成长需求为第一位。在购买过程中，会按照自己的判断进行一些家具的选择，给出选择范围。然后让孩子挑选喜欢的款式。且A小姐也是微博达人，经常会在网上晒出女儿新添置的家具。在自己的朋友圈中具有一定影响力。
五．4P策略
一、产品策略
1. 拓宽产品线：
斯多洛儿童储物系列
无纺布环保储物盒
塑料玩具储物盒
2. 主打产品：
斯多洛：和孩子一同成长的储物系列
二、主打产品介绍：
STURA 斯多洛 储物系列方便您整理孩子的衣物。大小各异的拉出式抽屉,搁板和网篮均可调节，可以置于孩子们也能够得到的地方。这样，孩子们也能够帮忙整理衣物，还能自己挑选衣服穿，十分有趣！
当孩子们一天天长大，他们的衣物也跟着变多，斯多洛同样也可以随之一起成长。在长凳下添加一个大箱子，就能为头盔，运动装备和孩子最喜欢的棒球拍找到最佳归宿。斯多洛的柜门和抽屉有多种颜色可选，可随意改变孩子的房间风格，适应孩子们不断变化的审美情趣。现在推出了更多的颜色选择，并且可以自己DIY，设计成孩子所喜欢的风格，还可以贴上各式各样的贴纸，打造出独一无二的储物系列。
经测试，STURA 斯多洛 安全可靠，可用于玩耍和工作的台面。
1.产品名称：STURO 斯多洛 储物系列
2.设计师：Ebba Strandmark
1. 产品概念：和孩子一同成长的储物系列
2. 亮点：储物计DIY 点亮你的生活
3. 保养说明：框架可用湿布清洁，然后用洁净的干部擦干。
4. 安全说明：孩子的举动常常出乎您的意料，他们会以各种难以预想的方式攀爬货摆弄物品。安全起见，请务必实用附赠的安全支架，将所有高度超过60cm的储物家具牢牢固定在墙上。我们的儿童家具和玩具经过测试和风险分析，确保适合儿童实用。
6.产品材质: ①桦木②压花板(可自行选择颜色)
7.产品尺寸：各个部件尺寸不同 详细尺寸见图或者官网
8.产品系列: ①组合:长凳﹑抽屉柜﹑壁柜﹑储物组合带门\抽屉\长凳\搁板 ②框架:长凳﹑框架
③门和抽屉
④内部配件:抽屉﹑搁板﹑挂衣杆﹑支腿﹑篮筐
9.购买方式： ①单件购买，自由组合
②选择宜家提供的组合
10.主推特色：①在原有的色彩上增加更多的色彩选择，可以让孩子自行选择颜
色，单个部件都可以选择不同的颜色，最后组合成五彩缤纷的储
物组合。
②推出贴纸系列，贴纸系列均为环保材质所制作，可反复多次使
用，就算孩子布置得不满意，也可以将贴纸撕下，重新布置，更
加增添了DIY的乐趣。
贴纸有多种主题可以选择：
常规系列：粉色公主系列，超级英雄系列，可爱动物系列，
花花草草系列，浩瀚宇宙系列。
卡通系列：多啦A梦，Hello Kitty,迪斯尼，小黄人。
限定系列：圣诞精灵主题，缤纷15周年主题。
11.部分产品图示
图1：斯多洛 长凳图2：储物组合带门/抽屉
参考链接：
5. STURO 斯多洛 储物系列 (主打产品 主推DIY )
6. 储物系列以及小型储物装置 /cn/zh/catalog/categories/departments/childrens_ikea/18706/ /cn/zh/catalog/categories/departments/childrens_ikea/20475/
三、其他产品介绍：
1. 100%聚酯纤维储物盒
名称：库西娜 储物盒
特征：- 低处的储物空间方便孩子取用及整理自己的物品。
2.塑料玩具储物盒
名称: 舒法特 储物箱
颜色：黑色，白色
特征:- 可放入舒法特框架中。
- 盖上盖子后，可叠放。
一、渠道策略
（一）、连锁店模式——自建渠道 1、上海宜家家居的概况
宜家家居（IKEA）是一间跨国性的私有居家用品零售企业。
宜家家居在全球多个国家拥有分店，贩售平整式包装的家具、配件、浴室和厨房用品等商品。宜家家居是开创以平实价格销售自行组装家具的先锋，目前是全世界最大的家具零售企业。1998年在上海开办了中国第一家宜家家居。
在上海，宜家家居现共有3家商店。
图中：A——上海徐汇商场
C——上海北蔡商场
D——上海宝山商场
宜家在上海开办的三家商场形成三足鼎立的形态，其辐射圈基本覆盖上海人口密集的中心城区。选址靠近地铁等主要公共交通，并且毗邻城市主要公路网，自驾路线简单便利，这大大的方便了消费者。
而每一家宜家家居都占据了有利地理位置。
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