篇一：防务装备市场的竞争问题
防务装备市场中的竞争贯穿于装备的定货、生产加工到交货的全过程，仔细分析可以发现，这种竞争的规模范围与深度影响，主要取决于防务装备采购制度，特别是装备采购合同的竞争性。因此，本文所讲防务装备市场的竞争问题，实质上是谈军事装备采购的竞争性。
一、防务装备竞争性采购产生的原因
从武器装备的获得过程来看，采购费用合同本身可能带来的财务风险变动的不确定性和风险性，是防务装备竞争性采购产生的直接原因。武器装备采购过程的特点意味着防务装备市场不可能是一个传统的、古典化的市场体系，而是一种类似行政买卖关系的市场体系。由于缺乏普通意义上的市场动力，因而有效地采购武器装备要求采购的真实主体———政府———既要通过直接控制承包商，又要通过实施奖优罚劣措施来干预装备采购，降低装备采购的财务风险。防务装备竞争性采购中广泛使用的种种刺激手段就是政府采购代理机构为有效达到上述目标而采取的具有契约约束性质的措施。
然而，导致防务装备竞争性采购产生的更为内在的原因应该是对于非竞争性采购的批判与扬弃上。在非竞争性采购条件下，装备采购的主体与客体分别处在相互对立的市场垄断地位两极上，他们通过某种性质的联系直接控制军事装备的生产和使用。一旦出现腐败、勾结贿赂等各种“道德危险”，那么军事装备的质量低下，技术含量递增速度降低及军事资源的无数浪费等问题将迅速出现，并可能导致该国军事实力及潜力的急剧下降，从而直接构成国家安全危机。为了防范道德危险，竞争性采购应运而生，它通过采购主客体的双向选择减少了道德风险的可能性，减少了生产装备企业的可能获得的租金，为进一步提高采办的稳定性与可信度打下了基础。
二、防务装备市场竞争的存在形态
防务装备市场无法用经济学家那种完美的竞争性模式来直接衡量，它通常以单一买主、少量大型武器装备供应商、无利润最大化追求的公司、信息不对称及市场进出壁垒等为特征。防务装备市场中竞争的目的往往集中于推进采购改革的转变以降低装备采购价格。尽管竞争这种手段本身固有的一些不利因素仍然无法完全回避和忽视，比如：竞争要求大量投入时间和精力；竞争增加了争论和对武器承包商的保护；竞争割裂了政府与承包商间长期建立的合作伙伴关系；竞争需要不断评价参与竞争企业的能力，引发对有限资源的长期占用。然而，越来越多的人意识到在武器装备的采购中运用竞争比不使用竞争更合适，特别通过采购实践活动，竞争的的确确被证明是一种卓有成效的手段。
在武器装备采购过程中，如果我们以价格为直接尺度，对一个项目按照其生命周期来分析其中竞争存在形态的话，可给出如下表所示的一般阐述：不同阶段的竞争形态
竞争可能存在的阶段主导竞争类型风险－不确定性
1.武器装备设计阶级无价格型最大
2.武器装备发展研究
－样本提供阶段
无价格型预算
限制型
样本制造阶段最大
3.武器装备生产阶段
小批量生产阶段
大批量生产阶段
有价格型
有价格型
小至没有
4.武器装备修、服务、
人员培训及中期改进阶段
有价格型一些至没有
5.武器装备消耗阶段有价格型大的没有
由上表可见，在武器装备采购过程中，竞争性的表现形式是不完全相同的。竞争一方面是减少了可能引起的道德风险危机，另一方面在其运用过程中又存在程度不同的不确定性。不同阶段、不同类型的竞争，所带来的风险性与不确定性也各不相同。因而，各种装备项目生命周期的不同阶段仍存在引入和延伸进一步竞争的必要性和潜力。一般而言，防务装备采购竞争主要是围绕武器装备设计阶段和发展阶段的优劣比较而展开的，而这两个阶段的主导竞争表现为无价格型，也就是说采购代理机构考虑的首先是竞争者技术上的优势分析，能够最大限度地满足采购代理机构提出的技术设计要求的竞争者将进入下一轮筛选。在第二轮竞争中，采购代理机构将以价格和信誉等为主要因素进行比较，从而确定采购合同的归属。根据实践情况来看，这时的竞争结果往往会根据代理机构的偏好给予某个或多个竞争者最终的胜利。这种做法，既有利于保护采购方的既得利益，维持相对稳定的装备制造商；另一方面，还有利于采购方在装备制造过程中实施竞争延伸，进一步降低装备采购风险。
三、防务装备市场竞争的效果
通过装备采购过程中投标竞标、刺激手段及合同类型的多方面、多角度竞争，我们不难看到竞争所带来的明显贡献。
贡献之一，直接防范了参与竞争双方的道德风险。竞争性使定货方与交货方在长期生产关系中可能出现的道德风险有所降低。根据竞争所采取的不同类型，道德风险的消逝程度也有所区别。这为最终解决国家防务资源浪费危机提供了重要途径。
贡献之二，降低了装备产品的价格，减少了对资源的浪费。竞争性报价与竞价机制的建立，减少了竞争获胜的生产企业企图在其垄断领域内提高的租金，客观上节约了对军事资源的耗费。同时，也迫使军事装备生产厂商通过不断的技术进步增加武器系统技术含量，增强其在下一轮装备采购竞争的地位。
贡献之三，提高了国内防务生产企业的生产能力，促进武器采购政策的进一步改进。由于竞争性利益观贯穿于整个武器装备采购过程，国外防务装备厂商的竞争性报价或国内防务装备厂家在生产上存在的比较利益优势使武器装备的销售与购买体制发生深刻的变化。采购市场环境的变动，以“用户拉”和“技术推”双重作用促使国内防务生产企业为赢得并保持高比较利益地位而提高生产能力。
四、当前西方国家防务装备市场竞争机制运用的现状及趋势
西方国家武器装备采办工作的模式、规模、能力和水平虽不尽相同，但是，武器装备采办计划的组织实施却有诸多共同之处。武器装备作为军品，既有商品的一般属性，又具有自身固有的特性。这种特性主要表现在：军品按预先的订货进行研制和生产，并由政府独家采购；价格不完全受供求关系的影响；供需双方长期保持相当稳定的不即不离的关系。然而通过多年来的实践，各国逐渐注意到建立有效的竞争机制，并在此基础上有效地运用市场手段，对于军事装备采购工作能起到相当大的促进作用。
大多数国家都开始或已经运用竞争方式来刺激军事装备品的采购，有的国家还专门从法律和法规上明确规定要最大限度地依靠竞争来采办所有物品和获取劳务，要把广泛开展竞争作为降低费用、提高武器性能和加强国防工业基础的一项重要措施。在美国，除了各主承包商要实行竞争外，国防部的有些指令还明确规定，主承包商在具体实施科研、生产过程中的层层转包时也都要广泛采用竞争机制，而且军方要把这些厂商过去在实行转包竞争中的成绩和实现充分竞争的潜力，作为评估和选择主承包商的一个依据。不过，在西方国家中，各国的国情不同，在竞争的做法上也很不一样。比如，法国国防部就不主张在主承包商一级进行竞争，而是引导有关企业进行合并，从而在武器装备各有关领域中基本上形成一家主承包商独家经
营的局面，以此增加实力把竞争的对象由国内转向国防军工市场；但是，法国在主承包商实施转包的过程中强调要充分利用竞争，而且规定主承包商所选择的转包商要得到武器装备部的认可。西欧各国在武器装备合作研制、生产中的竞争主要体现在主承包商的确定，一旦确定之后则强调合作，而合作又是为了在国际市场上的竞争。
西方国家防务装备市场中对于竞争机制这个问题，逐渐青睐于以竞争机制为广泛基础的有限市场化的运用。对于这种竞争机制的运用，一般具备如下特点：
1.军品市场的竞争有其固有的特点，军品市场的竞争在规模、方式、激烈程度等方面都同传统的自由市场的竞争有不同。70年代美国国防部通过竞争签订的采购合同仅占8％，到1987年达到58％。为了把参与竞争的厂家保留在军品市场内，竞争不是简单的优胜劣汰，竞争失利的厂家仍然有机会参与有关产品或零部件的研制与生产，还规定专门为小企业保留一定份额的研制、生产任务。有时为了竞争，还组织一些厂家合作充当竞争的对手。
2.周密的计划是实行竞争的前提，必要的行政干预是公正、合理竞争的保证。在武器装备采办的任何阶段，要实行竞争，军方首先要提出“招标书”之类的文件，内容包括性能指标、经费预算、进度要求等，这些都是开展竞争的依据。而且，竞争过程的组织管理、竞争结果的评估、各类样机和产品的试验与鉴定以及采办过程中从一个阶段向另一个阶段推进的阶段审查等，实际上都离不开军方的直接干预。
3.要充分开展竞争，还必须花大力气创造适宜的竞争环境和条件。这些环境和条件包括：有意识地培育竞争对手，有必要的法规条例，有适当的机构和人员(例如，美国国防部局以上各部门都设有“竞争代言人”)，有充分的经费保障，有正确的评估、鉴定办法和手段等。否则，有开展竞争的愿望也难以付诸实现。
4.不是所有的武器装备项目都实行竞争，非竞争的合同要实施严格管理。诸如大型舰艇和军用航天器之类的武器装备的生产，因造价极其昂贵，产量又非常少，一般不展开竞争；有些风险大、时间要求紧迫、保密性强的研制计划，也不实行竞争。这些武器装备的研制和生产一般是由军方请那些传统上业已证明确系经验丰富、实力雄厚而又稳妥可靠的企业来承担。但是，美国国防部的指令还规定，非竞争合同的申请要有根据和证明材料，要经上一级主管部门审批，而且要为后续采购活动尽可能实行竞争提出应有的措施。
篇二：基于军品市场互联网新模式下的关系营销
基于军品市场互联网新模式下的关系营销
沈阳航天新光集团有限公司 孙深勇
摘要：本文论述了在“互联网+”模式下军品市场关系营销的内涵与特征，分析了关系营销的本质及基本手段，同时阐述了互联网模式下的军品市场的变革特征，在变革时期如何为军品市场内每一个参与者创造与传递价值，以此提高提高客户满意度与忠诚度。
关键词：关系营销 互联网 软实力 价值 忠诚度
1．传统关系营销提出的背景与概念
一般传统意义上的关系营销的提出，是将企业的营销活动看成是企业与消费者客户、分销商、供应商、竞争企业以及其他公众发生相互作用的一个过程，其核心为建立与发展和这些市场角色的良好关系。关系营销最早是由美国德克萨斯A&M大学（Texas A&M University）教授纳德·L·贝瑞（Leonard L.Berry）在1983年提出相关概念。
2．传统军品市场模式下关系营销的固有特征
传统的关系营销在国内军品市场开拓过程中其自身特点分析如下：
2.1信息沟通与交流的双向性
传统的军品市场中军方客户与总体单位以及总体单位与配套单位的信息一般是双向流动的。除非一般意义上的招标采购形式外，军工企事业单位也主动邀请相应军方或总体单位参观调研，开展技术交流活动，从而可以使客户对本单位及相关产品和科研能力、生产制造能力及工艺水平有一定了解，进而可以增加本单位产品销售、配套及技术合作的机会，也能够及时了解了解客户需求、能力短板、兴趣方向。
2.2战略意义上的协同合作过程
军品市场与传统意义上的民品市场有着较大的不同，因为市场双方均希望可以进行长期稳定的技术、生产合作，在合作的过程中实现共赢。所以，军品企业不需要在每一次的合作或买卖过程中实现本单位利益的最大化，而在本单位的长期利益方面往往更加关注。
2.3企业中基于反映职能的管理系统
随着民营市场经济活力的逐步释放，传统军品市场的门槛也在逐步降低，关系营销理念及市场竞争需求均要求军工单位建立具有专门职能的市场部门，同时配备具有一定工作、技术、产品经验的市场人员，以随时跟踪市场内的军方客户、总体单位以及市场营销体系框架
下的其他参与者的动向与态度。所以，一个灵敏、快捷、高效的反馈环节是关系营销模式的必要要求。在市场营销活动中，企业可以根据市场部门的信息反馈随时进行产品、技术、价格、服务的改进，以迎合客户需求，进而做到有效营销活动的闭环处理。
3．基于现代互联网模式下关系营销的新优势
2015年7月4日，国务院印发《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》。“互联网+”是创新2.0下的互联网发展的新业态，是知识社会创新2.0推动下的互联网形态演进及其催生的经济社会发展新形态。“互联网+”是互联网思维的进一步实践成果，推动经济形态不断地发生演变，从而带动社会经济实体的生命力，为改革、创新、发展提供广阔的网络平台。在当今“互联网+”模式广泛应用的今天，传统的军品市场也必将受到互联网模式的影响，“互联网+”的模式也将在未来彰显出更多的进步作用，因而相应的营销理念也需要随之改变。因而，军品单位在军品市场“互联网+”的模式下，如何在生产要素配置、变化与整合的过程中，积极主动适应新常态下的市场关系，不断地调整自身的关系营销模式以此提高企业自身在市场中的竞争力就成为了关键。目前仅以航天企业为例，所涉及的采购与招标类网站包括全军武器装备采购信息网、军队物资采购网、航天云网、专有云等，未来的军品销售及配套门槛将越来越低，透明度与效率将越来越高。但是由于军品市场自身的特殊性及与传统民品市场的不同，质量、工艺、研发、生产的高要求以及对数额巨大的固定资产投资需求，使得军方及总体单位对下游企业有一定的依赖，原来市场内部的传统竞争者如果可以改变或调整自身的营销策略，更加灵活地应用关系营销模式，将传统关系营销模式植入互联网模式的框架下，势必可以提高搜集、整理、筛选、反馈信息的速度与效率。同时，应用互联网线上与线下的两个平台，积极发挥传统营销的优势，利用军品市场固有特性及市场参与者的心态暂未完全调整的机遇，可高效提高军品单位的营销效率，基于互联网模式下的关系营销也必将成为军工企业未来的主流模式，以此实现市场参与者的共赢。
4．互联网模式下关系营销在军工市场中的应用分析
4.1互联网模式下关系营销的本质
关系营销，实际上是对市场参与者之间的关系进行管理，其将市场参与者之间的关系看作是合作性的，不具有一般意义上的矛盾，认为合作可以为市场的参与者创造共赢，即每一方均可获得期望价值。而且，在关系营销模式下，营销活动的本身也是一个创造价值的过程，即在与客户保持良好关系的基础之上，企业可以随时保持与客户的密切联系，更快更有效率的满足客户需求。所以，关系营销的本质就是以市场为导向的管理过程，而且在军品市场尤为如此，只有军品市场内的供方全面与客户直接接触，在多领域开展广泛的合作，双方才可
能在稳固良好的客户关系的基础上实现共赢。
4.2基于互联网关系营销模式下的效率提高及顾客细分
关系营销在军品市场营销中的目的在于与军方客户及总体单位结成长期稳定的伙伴关系，提高市场双方的持续性交往，进而巩固相关产品市场，促进产品的长期销售，同时也可以在新领域（包括新产品领域或新客户领域）有所作为。互联网模式下，可以认为在企业技术能力范围内的市场是平滑和均匀的，同时不存在非技术性壁垒，但目前互联网模式下的军品市场还必须依赖线上及线下的两个领域进行市场性活动，一般来讲线上市场作为信息搜集整理及互相初步接触的领域，线下市场作为开展技术协调、交易活动的“关键”领域，目前，一个完整的市场活动的中心行为基本集中于线下领域，所以这样就为关系营销模式提供了一个极大的空间，同时弥补了传统关系营销模式的缺陷。军工单位可以利用互联网线上环境进行大范围的市场信息搜集及客户细分，同时提高可接触到的客户范围，扩大线下市场领域。依据关系营销模式，可将互联网线上市场范围内的客户依据忠诚度，划分为以下五类，见图表1。
在互联网模式下的关系营销工作中，军工单位不仅仅应该关注上图中最上面的三个层级的市场参与者，就是将经常性客户通过关系营销模式提升为支持者与拥护者，更应该特别关注下两个层级的市场参与者，即通过互联网平台迅速筛选潜在客户，将潜在客户纳入单位市场信息库，而成为目标客户。而对于目标客户，军工单位可以发挥关系营销的优势，通过电
话拜访、企业定向宣传、技术交流、其他领域业务合作、区域办事处等方式进行线下公关，
图1客户忠诚度
将目标客户提升为现有客户。随之军品市场网络化（互联网+）时代的到来，传统市场下游资源配置的结构必将发生根本性的变化，而在变革前期，潜在客户及目标客户以及经常性客户的新兴市场领域都会成为企业市场及收益的增长源泉。而在“互联网+”嫁接或整合到军品市场过程中，如果互联网的能量释放结束后，即军品市场在互联网模式下资源整合完毕，那么对企业发展起决定性作用的将是企业自身研发、工艺、生产、服务的硬性实力，营销等软实力将其次要作用，所以在市场变革过程中如果提高企业关系营销能力，同时利用关系营销为企业带来的积极作用，进而提高企业硬实力就成为了市场竞争的关键。军工单位如果希望提高客户的忠诚度位次，那么久需要深入的了解上游单位的需求与兴趣是什么，以及客户价值的形成过程与形成方式，如何提高客户的满意度与忠诚度，即坚持以客户为中心，向客户提供高质量、高水平的产品与服务。
4.3基于互联网模式下关系营销的客户价值提升
基于互联网的关系营销与传统的关系营销一样，是可以为市场参与者双方创造价值的一种活动。而对于关系营销的主体可以获得营业收入，提高企业的盈利能力，价值不言而喻。而客户价值中引入关系营销的重要性在于与客户对价值的传递和创造有关，也就是关系营销可以更有效的使客户感知到价值的创造与传递过程。因为在互联网模式下的军品市场将会变成平滑和无非技术壁垒的市场，市场参与者的触角将有机会伸展到互联网下市场的每一个角落，所以单纯互联网模式下的军品市场参与者双方的不熟悉，将会提高市场活动的不安，不安也就是对市场活动价值创造及传递的不确定，提高此种情况下的营销效率，就必须加强线下的关系营销，以此提高市场参与者的安全感，进而提高市场参与者在互联网平台上的信用水平，为未来互联网模式的固化奠定基础。所以在营销的线下阶段，单位市场人员需要时刻关注客户的需求变化，在区域办事处范围内与客户保持密切的联系和沟通，站在双方的共同角度进行产品或技术方案的论证，以此增加市场上游参与者的价值满足感，进而提高客户满意度与忠诚度。
5．总结与展望
关系营销就其实质来讲是一种营销的整合，不能单单依靠企业或单位的个别人或个别部门，关系营销涉及企业或单位的市场拓展与维护、生产效率、技术水平、人力资源、企业文化等等方面的整合，互联网时代为关系营销降低了门槛，企业可以通过互联网放大企业优势，但是也可以放大企业的劣势，结合国家目前供给侧改革的策略，通过现阶段的变革期，未来的军品市场及国有企业的资源配置或将发生根本性的变化，而互联网模式下的关系营销是目前变革期的有效手段，但非企业的核心实力，而是一种可以放大企业核心实力的软实力，所
以如何进行互联网模式下的关系营销，进而提高企业技术、生产、管理水平就需要企业或单位的全体领导与员工共同努力，将每一个人都纳入市场的运行之中，在市场中创造与实现价值，这样才能真正实现企业的宏伟目标。
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篇三：武器装备全寿命费用的经济学分析
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武器装备全寿命费用的经济学分析
作者：旷毓君 王成
来源：《经济研究导刊》2013年第11期
摘 要：对武器装备实行全寿命费用管理，是世界发达国家的先进经验，也是我军装备管理体制改革的重要内容，可以极大地提高装备经费使用效益。因此，通过对武器装备全寿命费用进行经济学分析，提出了完善我军装备全寿命费用管理的基本思路及对策建议。关键词：武器装备；全寿命费用；费用管理
中图分类号：E917 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）11-0143-03
武器装备全寿命费用管理概念由美国国防部于20世纪70年代中期提出并用于装备采办管理，后来被英、法等国仿效，现已是西方主要国家装备采办工作的基本管理模式。它是指运用系统理论和系统工程方法，对装备从立项论证开始，经过设计、制造、生产、使用、保障直至报废的寿命周期过程实施科学的管理决策。在这种管理模式下，装备采办决策和管理部门从新装备研制立项时就全面考虑科研、生产和使用保障等各阶段的目标，综合权衡费用、综合性能、进度和后勤等管理要素，从而得到较理想的效费比。在我军装备采办过程中引入全寿命费用管理，已成为业界的共识，并在某些武器装备采购中进行了初步探索。但由于我军对装备全寿命费用管理还未形成系统的做法，有诸多有待完善的环节。
一、武器装备全寿命费用经济模型分析
武器装备耗费巨大，特别是随着信息技术的不断进步及应用，其技术含量和复杂程度也越来越高，因此，武器装备的全寿命费用管理更应引起高度关注。装备全寿命费用管理实际上是一种确保武器装备以最低的全寿命费用来满足军方作战使用要求的采办策略，是衡量一个武器系统投资水平和经济性的主要参数，更是武器装备全寿命周期过程中各种决策的主要依据。
（一）新型武器装备全寿命费用模型
武器装备寿命周期一般分为六个阶段：方案探索、方案演示与验证、工程研制、生产与部署、使用与保障、退役。前三个阶段是研究和试制，第四五阶段是采购与使用维护。新型武器装备全寿命费用模型，就是将装备的研制、购置、使用、报废等各阶段的费用支出整合到—个系统的定量分析平台，从而明确不同阶段费用支出强度对寿命周期费用的影响程度。这对于现役装备的管理、新研装备全寿命周期的规划具有重要的实践意义和推广应用价值。
运用新型武器装备全寿命费用模型，我们可以根据装备全寿命周期内各阶段所需费用，找出关键阶段和关键环节进行分析，以最大限度地节省费用。从图1我们可以看出，装备研制对装备全寿命费用起着决定性影响。
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