篇一：沟通与协调能力试卷及答案
沟通与协调能力试卷
共 56 题，总分 100.0 分 ，请在 60 分钟内作答 。
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单选题 共10题，共10分
1
1.0分
@在与他人的冲突中，领导者如果能证明自己是正确的，那就要设法说服对方，使对方（）错误的见解，改变不正确的态度，转变到正确立场上来，从而达到冲突的解决。
? A.
停止
? B.
放弃
? C.
遗弃
? D.
抛弃 A 2
1.0分 B
C D
%（）效应是指当下级之间出现利益冲突或机会冲突时，公众舆论往往使领导者偏离公正原则。
? A.
言论
? B.
舆论
? C.
议论
? D.
舆情 A 3
1.0分 B
C D
*有了目标，工作就有了（）和轻重之分，不至于头痛医头、脚痛医脚，也不至于出现长期规划失调与短期效应频频登场。
? A.
步骤
? B.
步调
? C.
措施
? D.
程序 A 4
1.0分 B
C D
*因此我们在思想教育工作中要做到（），“一把钥匙开一把锁”，首先就必须认真研究人们的性格问题。
? A.
刀刀见血
? B.
对症下药
? C.
单刀直入
? D.
一语道破 A 5
1.0分 B
C D
@不同的年龄有着不同的人生体验，不同的人生体验影响着人们对事物的（），当然也包括对信息的理解与接受。
? A.
意见
? B.
看法
? C.
见地
? D.
观点
A 6
1.0分 B
C D
#你的分数的确是令人惊讶，你似乎比较乐于（）行动的工作，而非担任领导与激励人们的角色。
? A.
单独
? B.
独自
? C.
孤单
? D.
零丁 A 7
1.0分 B
C D
&领导要（）接受群众监督的原则。
? A.
自愿
? B.
主动
? C.
自觉
? D.
自发 A 8
1.0分 B
C D
*我们要把思想工作做到人们的（）上，就要了解和掌握人们的心理。
? A.
心坎
? B.
心里
? C.
心田
? D.
内心 A 9
1.0分 B
C D
&积极领导群众，包括宣传群众、组织群众、（）群众和带领群众一道前进。
? A.
培育
? B.
教育
篇二：2015年公需科目《心理健康与心理调适》考试(答案)
1.非理性想法往往是自我打击，也称为（自我挫败）思想
2.根本讲，有助于幸福感的最高因素为（家庭生活）
3.心理健康的一些属性和特点可以通过一系列的健康评估表量度和表达，不包括以下哪些 方面？悲观感
4.本讲提到，管理情绪的前提是（察觉自己的情绪）
5人际关系的发展，不包括以下哪个方面内容（互相利用）
6. 情绪是指客观事物是否满足人的需要所产生的（内心体验）
7. 人和人之间引起冲突的最基本、最重要的原因是（沟通不畅）
8.根据本讲，性格是人格的（核心特征）
9根据本讲，音乐发泄不包括以下哪方面的内容（控制类）
10.性格是人对现实的稳定的态度和习惯了的（行为方式）
11.在Peterson和Seligman开发的优点问卷中，提出人类有六大类美德，24
种优势。其中 节制的优势包括（宽容）
12.人际吸引规律中最重要的是（人格吸引）
13.以下不属于人格障碍的一般特性的是（经常会会反思、自省和察觉）
14. 人格（Personality）源于拉丁文“Persona”，其意指（面具、脸谱）
15.个体对环境的高效而满意的适应的状态不包括哪一方面？（人的性格得到改善）
16.化解冲突的方法不包括以下哪方面？（平等相处）
17. 人际吸引的规律，不包括以下哪方面内容（交流吸引）
18根据本讲，悲先生的主要情绪反应表现为（以上都对）
19.情商是一个人对情绪的（认知、管理）能力
20. 美国精神分析理论家沙利文认为“精神疾病是由于人格障碍，而人格障碍则是（人际关 系良好）造成的”
21. 人际交往的基本原则不包括以下哪方面？（善待他人）
22. 人格的现代化是社会现代发展和成功的（先决条件）
23.人格最突出的特点就是（独特性）即一个人区别于他人的特征
24. 黄帝内经中提到忧伤（）、思伤（）、怒深（）、恐伤（）肺、脾、肝、肾
25.心理调适的普遍性原则是指？（行为多一点理智）
26. 根据本讲，宣泄法不包括以下哪方面内容（自我消化）？
27.人际冲突指人与人之间情绪的对立以及公开的（行为对抗）
28.心身医学研究表明：许多生理疾病都有相应的人格特征模式。这些人格特征模式在疾病 的发生、发展过程中起到（维护）作用
29.根据本讲内容，下面哪个选项不属于情商的能力？（健康管理能力）
30.根据通情达理训练的步骤不包括以下哪方面（控制）
31. 良好的人格特征包括了一系列的特点，其中不包括（羞怯）
32.抗逆力既是种能力，也是种（特质）
33.David.G.Myers提出：人与人之间终生的相互依赖性使得人际关系成为我们生存的（核 心）
34.台湾专家柯永河给出的心理不健康公式中，SS表示的含义是（社会支持）
35. 心理调适是现代人生活与工作的需要，同时也是保持和促进心理健康的（常用方式）及 其重要过程
36. 在Peterson和Seligman开发的优点问卷中，提出人类有六大类美德，
24种优势。下列 不属于六大类美德的是（节约）
37. 美国研究发现，一百多家跨国企业的CEO之所以在事业上成功，最重要的是（情商高）
38. 费里德曼研究发现，和冠心病密切相关的是（A型）性格的人
39. 以下选项不属于本讲提到的人际关系的有（趣缘关系）
40. 情绪管理“红绿灯”中黄灯代表：（思）
41. 人格是一个人整体的心理面貌的总和，那么人格的结构包括（性格、气质、能力、个性）
42. 所谓心理调适是指运用心理科学的方法对（认知、情绪、意志、行为）等心理活动与心 理状态进行调整，改善适应，以达到提升心理健康的目的
43.本讲认为心理健康具有重要意义，具体表现在（延长寿命、增进身体健康、提高生命质 量、减少犯罪、提高收入）
44.性格可以分为（外倾性、内倾性、独立性、顺从性）
45.根据本讲血缘关系主要指（家族、亲）
46. EQ至少具备五种能力包括（能够提高自觉能力、有效的处理情绪低潮、在逆境中能够 维持乐观与毅力、培养同理心、彼此关怀合作及社交能力）
47.西方大五人格结构中谨慎性有代表的人格特质主要表现为以下哪些方面（条理、自律、 谨慎、责任、效率）
48. 心理调适的具体原则包括（普遍性原则、针对性原则、预防性原则、前瞻性原则）
49. 人格的主要特点包括哪些方面（独特性、稳定性、复杂性、整合性、以上都对）
50.本讲提到的让人感觉压抑的音乐有（江河水、渔舟唱晚）
处理人际冲突也是建立人际关系和维护人际关系中的重要方面。因此，化解人际 冲突的方法有（充分沟通、坦诚相待、求同存异）
52.言语的表情包括说话的（语速、语调、语气）
53.良好的人际关系，在认知上，情感上，行为上分别表现为：（人对人的认可、人对人的 肯定、彼此的喜欢、彼此的欣赏、愿意一起接近行动）
54. 人格结构主要包括以下哪些方面内容？（气质、性格、能力）
55.心理现象主要包括（心理过程、个性心理）
56. 情绪的反应可以从（主观体验、外部表现、生理唤起）来识别
57. 神经质的人格特质主要表现为以下哪些方面（焦虑、压抑、冲动、脆弱、自我防卫）
58. 正面情绪包括哪些方面（快乐、爱、轻松、喜悦、高兴）
59. 人际关系的构成要素主要有（认知因素、情感因素、行为因素）
60. 负面情绪包括哪些方面（愤怒、痛苦、悲伤、挫折）
61. 情绪调节常用的方法有（宣泄法、暗示法、积极转移法、情绪管理“红绿灯”、通情达 理训练法）
62. 本讲提到了自我挫败的十个谬误，下列不属于的是（至善至美、偏重积极）
63.健康的调适包括（对他人生命的尊重、对他人权利的觉察）
64. 中国人心理健康标准中情绪稳定，反应适度的评价要素主要表现为（情绪稳定、情绪控 制、情绪积极）
65. 良好的人际关系对人发展的影响具体表现在（可以满足情感的需要、可以深化自我认识、 有助于提高工作学习效率、是个性发展和完善的条件、可以增进身心健康）
66.心理学研究发现，人格有四个典型的特点，分别是（独特性、稳定性、复杂性、整合性）
67. 人际沟通不良导致的结果有（人际冲突加大、社会矛盾尖锐、信任感缺失、心理不健康 现象增加）
68.人的气质类型分为四种，分别是（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁症）
69. 非理性想法的特征包括（绝对化、过分概括化、糟糕至极）
70.根据本讲人类心理现象中的心理过程主要包括哪些方面（认知过程、情绪过程、意志过 程）
71.情绪调节包括哪些方面（宣泄法、运动法、转移法、暗示法、音乐调节法）
72.人和人之间相处，除了态度意外技巧也很重要，人际沟通的技巧包括（善用语言的技巧、
善于倾听、学会欣赏与赞美、善用批评的智慧、提高自身的修养）
73. 可以将心理现象分为心理过程和个性心理。下面属于心理过程的是（认知过程、情绪过 程、意志过程）
74.德国之翼一架从西班牙巴塞罗那飞往杜塞尔多夫的飞起失事原因副驾驶故意为之，副驾驶这么做的原因是（患有抑郁症、与女友分手、心理不健康）
75.戴尔。卡内基曾说到：一个人事业的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，另外 百分之百十五要靠（人际关系）和（处世的技巧）
76. 经典的心理健康标准表现为以下哪几方面（充分的自我安全感、生活理想符合实际、人 格的完整与和谐、适度的宣泄与控制情绪、有限度的发挥个性）
77.西方在研究人格过程中，有一个重要的概念叫大五人格结构，这个大五人格结构包括五 个维度，下列属于这五个维度的选项是（神经质外向型，开放型随和型，谨慎型开放型）
78. 以下属于自陈式问卷的是（卡特尔十六人格因素问卷，艾森克人格问卷，明尼苏达多项 人格测验，MBTI的性格测验） 79.情绪是否健康的主要表现为（A心情愉快，有幸福感，B情绪稳定，反应适度，C情绪 与目标一致，D原因消去，情绪改变，E以上都对）
80.情绪的外部表现主要包括（A面部表情，B体态表情，C言语表情）
81.（错）胆汁质气质的人往往很稳重，很沉着。
82.（对）知人知面不知心说的是人格的复杂性特点。
83.（错）“人格”这个词的含义在法学、政治学、社会学、心理学领域的内涵式一样的。
84.（对）心理健康是指个人没有患上心理疾病，同时包含更广泛而整全的意义。
85.（对）情绪是指主观事物是否满足人的需要所产生的一种内心体验。
86.（对）欧文。亚隆提出：“人们内心的困扰愿与人际关系的冲突”。
87.（错）心理调适只能自我调适，不能帮助别人。
88. （对）负面情绪是人生中不可以有的经验
89.（错）心理健康的双连续模式认为A区域是人的理想状态。
90.（错）心理健康仅指个人拥有良好的认知能力。
91.（对）爱因斯坦说优秀的人格与钢铁般的意志比智慧、博学更重要。
92.（错）气质和性格一样，是无好坏之分的。
93. （错）西游记中孙悟空的人格特性属于热情、奔放、懒惰、健谈、情绪化，多变化。
94.（对）情绪的外部表现包括面部表情和体态表情。
95.（对）良好的人际关系，在认知上表现了人对人的认可、肯定，在情感上表现出彼此的 这种喜欢、欣赏，行为上表现出愿意一起接近、行动。
96. （错）人际关系永远是一个会因为彼此欣赏，就永远保持这样的关系。
97. （对）负面情绪会会带来消极的心态，引发消极的行为后果，给我们带来不健康的结果， 所以负面情绪是不正常的情绪，没有价值。
98.（对）心理学中认为人际冲突是人和人之间情绪上的对立，以及行为上的对抗。
99.（错）最常见的五种基本情绪包括忧虑、悲伤、愤怒、惊恐和欢喜。
100.（错）心理调适是一个动态的过程，贯穿人的一生。
101.（错）喜欢发脾气的人给自己写“治怒”条幅，放在床头每天看着，可以有效改善。 102.（对）一般认为，人格障碍可能是生物、心理和社会文化等因素共同作用下形成的。 103.（对）心理调适可以自己进行，不适用于帮助别人。
104.（对）心理健康的灰色理论认为，当人心理状态在深灰色区域时，这个人是人格异常者， 需要找精神科医生治疗。
105.（错）气质有好坏之分。
106.（错）当人心情愉悦的时候，对事物的接纳、对人的接纳都会有更高的包容和提升。
107. （对）提高心理健康可以减少滥用毒品和酒精等行为。
108.（对）气质是人心理活动的动力特征。
109. （对）自我心理调适是指根据自身发展及环境需要对自己进行的心理控制和调节， 最大 限度的发挥个人潜力，维护心理平衡，消除心理困扰。
110.（对）心理调适作为一种心理活动，作为一种心理健康的促进的手段，它贯穿人的一生， 是一个静态的过程。
111.（错）中国人心理健康标准中认识自我，感受安全的评价要素标准评价要素：自我认识、 自我批评，有安全感。
112.（对）著名医学心理学家丁瓒指出：“人类的心理适应，最主要的就是对于人际关系的 适应，所以人类的心理病态，主要是由于人际关系的失调而来”。
113. （错）人际关系永远是一个静态的变化的过程。
114.（错）人际关系就是指人和人之间的关系。
115.（错）正面的情绪可以让我们更好的发展和维系亲密的关系，正面的情绪可以更好的让 我们在工作中获得积极正向的体验，让工作给我们带来更多的满足和快乐。
116.（错）处在正面情绪状态下的人更容易采纳他人的观点。
117.（错）中国人的心理健康的标准一共包括五条，第一是认识自我，感受安全，第二是了 解他人，察言观色，第三是情绪稳定，反应适度，第四是人际关系和谐接纳他人，第五是适应环境应对挫折。
118.（对）正面的情绪状态还能让人在完成工作的同时获得挫败感。
119.（错）一个人事业的成功，百分之十五是由于他的人际关系和处世的技巧，另外百分之 百十五要靠专业技术。
120.（对）生活赋予了每个人独有的特质，造就了亿万个不同的个体。人心不同，各如其面。 人格就像人的面孔一样千差万别。
篇三：消费行为类型
复杂型购买行为
复杂型购买行为是至指消费者面对不常购买的贵重物品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品的性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。相应的营销策略：营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其带给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。
协调型购买行为
协调型购买行是指为那些对品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的购买风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买；购买之后，消费者也许会感到某些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的消费者购买行为类型。
相应的营销策略：
针对这种购买行为类型，营销者应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的信息，使其在购买后相信自己做出正确的选择。 变换型购买行为
变换型购买行为是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和评估，而是不断变换所购买的产品的品牌的消费者购买行为类型。相应的营销策略：消费者这样做并不是因为对产品的不满意，而是为了寻求多样化。针对这种购买行为类型，市场营销者可采取销售促销和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买。
习惯型购买行为
习惯型购买行为指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费行为类型。[1]相应的营销策略：
a) 利用价格与销售促进吸引消费者使用。
b) b) 开展大量重复性广告，加深消费者印象。
c) c) 增加购买参与程度和品牌差异。编辑本段消费者购买行为心理分析过程及其心理变化
需要是消费者产生购买行为的基础,它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段,在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的密码。
1、知晓(Know)阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。厂商在作广告宣传时,要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息,以引起消费者的注意。
2、了解(Realize)阶段:这是消费者个人了解产品的效用,消费者购买商品的目的是使用,以满足自己的需要。为此,他要切实了解产品的效用。在这个阶段,销售人员要熟练地向消费者演示产品的使用过程,耐心地向消费者介绍产品对消费者的实际效用。产品的效用是吸引消费者的核心因素。
3、喜欢(Like)阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心目中有一个良好的印象,产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视,最起码与别的产品相比,它具有独特的、引人注目的地方,使人心存喜欢。
4、偏好(Partial)阶段:这是消费者个人对产品的良好印象已扩大到其他方面。这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程,是消费者由前面的对产品的知晓、了解、喜欢产生的,也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。
5、确信(Certitude)阶段:由于消费者对产品或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购
买愿望,他认为购买是明智的选择,并且不断地强化这个观念。
6、购买(Action)阶段:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动,而且始终坚持他自己所选择的产品。
上述KRLPCA六个阶段,消费者从最初接触厂商的某个产品直至转变为购买行为的过程是一个完整的思维活动过程。每个阶段的实际效果取决于消费者的三种基本心理状态:认识(Cognition)即消费者个人对产品的认识思维;感情(Heart)即消费者个人对产品或销售产品的人员的情绪偏向;意愿(Desire)即消费者个人在了解产品的效用后所产生的购买动机。我们把Cognition、Heart、Desire称为消费者购买的心理密码,简称为CHD。
影响因素
影响消费者购买行为的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激发和知觉。
1、每个消费者个体的心理因素。它包括性格特性、过去经验和消息、价值观与态度等因素。每个人在性格上都有自己的独特性,所以存在不同的需要、购物动机和反应特质;过去购物的经历或经验,作为一种可以察觉的(意识记忆)或无法察觉的记忆(潜意识记忆),影响着消费者的购买思维及行为方式;消费者独立的态度与价值观,这是每个人的概念、信息、习惯及动机的组合,它既受厂商销售宣传的影响而有所改变,也受实际经验的制约而影响消费者的购买行为。
2、商品信息对消费者的系统刺激度。消费者的购买行为是一个接受外界销售环境中商品信息刺激、影响的结果。这些商品信息所产生的刺激主要有两种:第一是物理性刺激,消费者透过感觉接受器官如眼、耳、口、鼻、手等所接受的刺激;第二是社会性刺激,消费者家庭的需求、社会的道德规范、社团或朋友的期望等引起的刺激。当向消费者输入的商品信息对消费者的刺激没有达到“系统、有效、及时”的程度,消费者就不会产生购买行为。
3、商品宣传中对商品效用的激发度。消费者购买商品的目的是满足自己的需要,所以,消费者激发作用的产生是受“需求激动”影响的,当需求没有满足时,他会产生“需要激动”,个人内在系统会呈现不平衡现象,感觉不舒服(如饥饿难熬、感到寒冷或穿着尴尬),于是采取行动(如购买食物或衣物等)减低这种感觉。但是当厂商对商品效用宣传不足以激发消费者注意时,消费者就不会选择该商品。
4、自我参照准则(self-reference criterion,缩写为SRC)。这是指厂商与消费者之间不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。包括以下方面:(1)厂商与消费者之间不同的行为目标,如厂商的行为目标是X,而消费者的行为目标Y,两者之间缺乏联系。(2)厂商的做事方式与消费者的做事方式存在差异,各有优缺点。当厂商没有主动与消费者沟通时,消费者的购买行为就受到影响。(3)文化协调不当。厂商与消费者处在不同的社会文化背景下,如果双方没有互相学习,建立互信的文化价值关系,消费者就不可能主动购买。(4)文化的灵活性不够,营销既是一种商品的交换,也是一种文化的交流,当双方在商品销售中没有进行行为调整,建立文化之间差异的桥梁,那么消费又怎么能够产生购买行为呢?5、消费者个人知觉的选择。当消费者的思维系统被激发后,他就会变得主动与警觉,但每个消费者在购物过程中会碰到各种各样的刺激,有语言、文字、图形、实物等广告宣传,他会利用“比较历程”,有选择地吸收或输入刺激。在选择过程中,个人的过去的经历或经验都会影响他的购买决定。经历或经验将提醒他哪类刺激对自己是有用的或是无用的,然后作出自己的购买决策。消费者在选择自己的购买决策过程中,不仅会评价输入的资料和受到刺激有关程度,还会选择对个人最有意义的刺激项目。知觉具有很强的选择性,个人往往愿意接受与自己价值观或态度相融合的事物。
破解心理密码
在激烈的商战中,谁能真正了解消费者,破解消费者购买行为的密码,谁就是商战的赢家。笔者根据自己的观察分析,从消费者购买行为过程中的心理变化,提出破译消费者购买行为心
理密码的密匙,它就是“SMILE”即“微笑”。微笑是人际交往的第一步,也是把厂商与消费者联系起来的纽带。那么,这个密匙(SMILE)包含哪些具体含义呢?
1、“S”就是指“Serve”即服务。营销就是服务,优质的服务可以取得消费者的支持,使商家从老客户那里像滚雪球似的得到更多新客户。为此,要注意服务的心态、素质与技巧。一个成功的营销人员要具有良好的工作态度,要树立“顾客永远是对的”的意识。而良好的服务态度来自于他对客观营销环境和顾客需要的感知程度,当这种感知程度比他人高一点时,他的工作就会显得比他人自觉、主动。在与顾客交谈时,他会注意观察发现顾客与众不同的特征、特点,适度地赞美顾客;在顾客购物后,他也会适时地感谢顾客;这种礼貌性行为对顾客续后的购买行为会有重大影响。
2、“M”就是指“mind”即理智、智能。现在的消费者已进入成熟状态,这表现在消费者从“量的消费”发展到“质的消费”;从关心产品的功能到关心产品的品质及服务;从产品的实用性到给生活带来的品味、充实、美感;从对产品做出好与坏的判断到做出满意与否的判断。要求厂商认真了解顾客的购买心理,理智地分析顾客的需要,以产品对顾客的真正效用为导向与顾客进行交谈,真诚地满足消费者不断变化的需求,根据其要求创造新产品,持续提高服务质量,以行动消除消费者的疑虑和不信任感。
3、“I”就是指“Information”即信息。在营销过程中要收集并筛选顾客的信息,不管是开发新产品,还是改进服务方式都要以顾客的信息为基础。厂商开发的新产品是给顾客使用的,顾客是检验新产品质量和效用的最终检验员。
4、“L”就是指“Learn”即学习。我们提倡厂商与消费者之间的相互学习,前面讲到厂商与消费者之间有不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。这种障碍只有通过相互学习与沟通才能解决。主要是厂商要主动向消费者学习,一是学习顾客的立场、观点、思维方式,因为我们要站在顾客的立场,用顾客的思维方式去思考问题;二是学习顾客与众不同的观察力和灵敏的分析能力。通过学习,使厂商能够用消费者眼光去发现自己存在的问题,从而改进工作,弥补拓展新业务时的不足,提高顾客稳定性。其次引导消费者学习,即采用某种方式,使消费者接受信息、改变观念使其行为持续地产生转变,消费者购买行为实际上是一种接受信息、调节适应的行为。消费者会经常评价个人的购买决策及购买策略,然后重复使用或加以修正。
5、“E”就是“Evaluate Effect”。即厂商要站在消费者立场评估产品对消费者的真正效用,并且在整理对产品效果的陈述的基础上,按消费者认为重要和满意的指标来评估产品效果,不作自以为是的估计和分析。编辑本段消费者购买行为模式消费者购买行为是指消费者为满足自身需要而发生的购买和使用商品的行为活动。 一些西方学者在深人研究的基础上，揭示了消费者购买行为中的某些共性或规律性，并以模式的方式加以总结描述。其中尤以恩格尔一科拉特一布莱克威尔模式（Engel－Kollat－Blackwell，EKB模式）和霍华德一谢思模式（Howard－Sheth）最为著名。
恩格尔一科拉特一布莱克威尔模式
EKB模式强调了购买者进行购买决策的过程。这一过程始于问题的确定，终于问题的解决。在这个模式里，消费者心理成为“中央控制器”，外部刺激信息（包括产品的物理特征和诸如社会压力等无形因素）输进“中央控制器”；在“控制器” 中，输人内容与“插人变量”（态度、经验及个性等）相结合，便得出了“中央控制器” 的输出结果—一购买决定，由此完成一次购买行为。
霍华德一谢思模式
霍华德和谢恩认为，影响消费者决策程序的主要因素有：输入变量。知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。模式中的输人变量（刺激因素），包括刺激、象征性刺激和社会刺激。刺激是指物品、商标本身产生的刺激；象征性刺激是指由推销员、广告媒介、商
标目录等传播的语言、文字、图片等产生的刺激；社会刺激是指消费者在同他人的交往中生的刺激，这种刺激一般与提供有关的购买信息相联。消费者对这些刺激因素有选择地加以接受和反应。
霍华德一谢思模式与前面阐述的EKB模式有许多相似之处，但也有诸多不同点。两个模式的主要差异在于强调的重点不同。EKB模式强调的是态度的形成与产生购买意向之间的过程，认为信息的收集与评价是非常重要的方面；而霍华德一谢思模式更加强调购买过程的早期情况：知觉过程、学习过程及态度的形成。同时，也指出了影响消费者购买行为的各种因素之间的联系错综复杂，只有把握多种因素之间的相互关系及联结方式，才能揭示出消费者购买行为的一般规律。
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