篇一：餐饮店有哪些促销方法 餐饮业的五大促销技巧
随着餐饮业的市场竞争越来越激烈，做好餐饮店的促销活动是我们当今最应该重视的，为了提升餐饮店的知名度和吸引更多的消费者，有哪些好的促销方法呢?
一、餐饮促销目的
这个必须明确，即所谓的“师出必有名”。很多餐饮品牌每次做促销的时候所说的“维持老顾客，拉动新顾客”就是目的，这只是其中的一个目的。我们可以更丰富些，把眼光放宽一点，比如是关爱某某灾区，创建某某文化基地等等。因为往往“曲线”方能“救国”。
二、餐饮促销内容的规划
餐饮促销内容的规划也是一门很深的学问，现在基础认知中，我们经常可以看到抽奖、打折、抵价等等。现在，在市场上涌现的最为激烈的斗争就是“力度”,消费满多少送多少、每日特价菜等等。但是我们还是忽视了消费群体喜好的多样化问题，什么样的群体有着什么样的特征和需求，并不是一味的价格战就能吸引所有的消费群体。
三、餐饮促销执行
餐饮促销执行这又是整个环节不可或缺的部分，执行好了，促销活动才不会变味，不然就很难办。比如，我们举办华丽、喜庆的元旦转摘于华夏酒报?中国酒业新闻网促销活动，明明是设计好了一些布置的感觉，但仍会因为真正的执行能力而使效果变差，现场没有很好的感觉出来。
四、餐饮广告推广
餐饮广告推广，即将活动推而广之。那么，我们就得考虑如何推?通过什么推?在这一点上，笔者会提醒对方，你要推给谁?他们会关注什么?这也是我们广告行业一贯的思维。你必须先找对人群，了解这个人群，然后再去考虑怎么做。
五、餐饮促销效果评估
餐饮促销效果评估是整个活动的结束，也是下次活动的开始。为什么这么说?笔者这里是说明其重要性。
我们需要善于总结，失败乃成功之母。我们每一次活动的举办并不是办完就完，因为我们的餐饮店还得继续经营，我们不去总结什么样的活动更能吸引人，什么样的媒体更适合推广，什么样的形象更适合在什么样的季节等等，那永远只能是止步不前。
餐饮促销力度是直接影响餐饮促销执行、餐饮促销效果、餐饮广告效应、最后实现餐饮促销目的的因素。
餐饮行业没有必要总搞促销活动，但是每次活动都要给消费者和员工留下深刻的印象，让他们从中体会到餐饮店的文化和人文精神。
在餐饮促销前要进行内部促销对员工进行促销培训，是每一位员工都有推销意识，都有参与推销的动力，都能掌握推销的知识，掌握推销技术。在每一个员工中强调全体合作推销的作
用，并对表现好的员工进行奖励和表彰。要想办法利用一切可以利用的资源来宣传餐饮促销活动，善用宣传资料，授权给每一位员工应有的权限，但是要禁忌促销活动的闪电式。
内部员工经过培训掌握了这次餐饮促销的知识和技能，餐饮促销的外部促销活动就应该马上开始造势了。
在下面列举的14各方面进行外部促销宣传：
1、标识促销;
2、广告促销;
3、宣传促销;
4、直接信涵、广告宣传品和资料推销;
5、饭店小册子、电子资料与音像资料推销;
经营餐饮店要如何营造店铺气氛
一个好的餐饮店，不仅要店里的食物可口、美味，还要有个良好的用餐气氛，这两大要素决定着整个店铺的生意，那么餐饮店要如何营造好的气氛呢?
在一家周围都是大玻璃，可以看见行人的餐馆，大概是关店前一个小时，其他的客人都走了，我们幸运地坐在临窗的位置上。上完菜后，我们正高兴地享用时，也许是服务员在收拾厨房，他们从店旁的小巷里搬出几个垃圾筒，就放在离我们只隔一道玻璃的路边。那里是晚上收集垃圾的场所，对我们来说，就好像是把垃圾放在眼前。再加上路上的行人也把垃圾扔在那里，给人一种在垃圾箱旁吃饭的感觉，对饭菜也就没有胃口了。
很多餐饮店，一到快打烊时，尽管店里还有客人，却是满不在乎地把椅子倒扣在桌子上，做好打扫地板的准备。还有更严重的，要开始打扫时，竟把客人也赶走。这种做法是对客人的极不尊重，正确的做法是尽可能先告诉客人要关店了，等全部的客人离开后再开始打扫，就算迟一些，也不过迟十几钟而已。只要在营业时间内，就应该对客人做好服务，再说这也不是打扫收拾的时间。对服务员来说，客人是最关键的，必须考虑到自己做事，会给客人的心情带来什么样的影响。而不是按着性子自己想怎么做就怎么做。
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除此这外，客人吃过饭，喝完咖啡后，马上就忙着来收拾器具，过早过迟都不好。过早了以为你是赶他们走，而过迟了，别人会觉得这家店的服务不行，都吃完这么久了，服务还没跟上。
此外，临时更改营业时间要千万注意，若确实需要更改，一定要提前公示，免得惹麻烦。“饮食店的关店时间，只要比平常早了30分钟，客人的抗议电话就打来了。”一家大型餐饮中心的负责人在闲聊时，跟我谈起临时改营业时间惹出的麻烦。
客人想到饭店正在营业而兴致勃勃地来了，却看见关闭的大门，就会很失望。餐饮店方面如果随便改变营业时间，会让人感到没有信用。既然决定了营业时间，就应严格遵守，“今天大概没有客人来了，关门吧!”这样的想法是不对的。哪怕只来了一个客人，也要把生意做下去，你的承诺就要遵守，这就是商家的信誉。
有时客人刚要进店，却看见门上贴着“今天已经全部客满了”这样的通知，就会很沮丧地回去。听见饭店里传出的欢快的声音，就会失望地想：“好不容易来了，却吃了闭门羹”有时会突然看见“今天临时停业”的通知，这对好不容易才来一次的客人来说是很失礼的。不得已而临时停业，或包租给他人时，应提前面7～10天通知客人。
这很必要，这样做的话，顾客会感觉你在记着他，时刻在为他考虑。人本管理是以人的全面的自在的发展为核心，创造相应的环境、条件和工作任务，以个人自我管理为基础，以企业共同理想为指导的一整套管理模式。企业要想拥有广大的发展空间，首先必须提供给员工一条长而富有挑战性的晋升阶梯。这样，工作才不会盲目，而有所定位;工作本身也会增加许多价值和意义。在奖惩制度上要相应地体现人本管理思想，赏罚分明。值得一提的是，在运作当中，可能会遇到一种“人情员工”，这种人依赖着特别关系占据着要职，却没有实际工作能力，又喜欢摆弄官僚架子。如果没有制度去约束这种思想和行为，就会出现“蚕食现象”，再完 美的企业也会因此而瘫痪。在人本管理当中，把员工看作人才，平等、公正地对待每一个人，这一点尤为重要。
文章来源：渠道网（）
篇二：餐饮门店促销方案
餐饮饭店促销活动方案方法与技巧时值金融风暴席卷全球，给餐饮企业也带来较严峻的挑战，一些餐厅也因此受到冲击，
使得原有的特色风光不在。有的餐厅，在菜式定价上，以前惯用的毛利率加成定价法已行不
通，只能“降低身份”采用随行就市定价，营业额大大减少，效益严重下滑。不少餐饮企业
管理人员发现即使他们引进市面流行菜式，采取降价、优惠、特价菜点等等多种措施，仍然
收效甚微。餐饮陷入迷惘，出路何在？对于餐饮行业之间的竞争，餐厅不能只靠宣传自己的
菜系、价格、品种来参与竞争，其结果往往达不到预期的效果，需要组织一些促销宣传活动
来配合整体的广告宣传和相关的促销活动。对此，餐饮企业如何通过正确的策划促销活动来
打造自己的饮食文化，让餐厅特有的文化，感染给每一个来就餐的客人呢？一、人员推销 在餐厅中的每一个人都是潜在的推销员。这包括餐厅经理、厨师、服务人员以及顾客。
有效地发挥这些潜在推销员的作用同样会给餐厅带来利润。
1、厨师
利用厨师的名气来进行宣传推销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以亲自端
送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短介绍。
2、服务人员
鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服
务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务人员对顾客口头建议式推销是最有效的。但是有
些口头建议不起作用，如“你不想要瓶酒来佐餐吗?”，而另一些则具有良好的效果，如“我
们自制的索特恩白葡萄酒味道很好，刚好配你们订的鲽鱼片”。可见，服务人员的推销语言对
推销效果起着至关重要的作用，要培训所有服务人员(尤其订菜单人员)掌握语言的技巧，用
建议式的语言来推销自己的产品和服务。 建议式的推销要注意几个关键问题：
(1)尽量用选择问句，而不是简单地让客人用“要”和“不要’’回答的一般疑问句。
(2)建议式推销要多用描述性的语言，以引起客人的兴趣和食欲。“一份冰淇淋”远没有
“一份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋”来得有诱惑力。
(3)建议式推销要掌握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯推销，才会收到更好的效果。
3、顾客 (转载于:餐饮门店促销方案)“顾客是餐厅的上帝”。餐厅赢得他的一句好话，胜过餐厅任何人的 一句好话都不止。在潜在顾客中的影响尤其大。因为潜在的客人宁愿相信顾客的话也不
相信餐厅人员的话。
富源餐馆董事会主席唐-托马斯曾在《餐馆业》杂志上刊登的一篇文章中写到：“如果你
对顾客的抱怨听之任之，不加以改正，那么你将会发现，你们餐馆的客人会一天一天地减少。”可见，在推销过程中，客人报怨是不容忽视的。所以对报怨客人应给予一个补救机会，
即提供免费服务，或折扣优惠等方法，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使他们再度光临，
并乐于向别人推荐你的餐馆。
4、餐厅经理
传统饭店总裁比尔·伯恩斯说过：“我们饭店的总经理、销售部经理和我，每天从12点
到下午1点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们希望
以此赢得更多的生意。”
如果餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被重视、被尊重了。就乐意来就餐，并
有利于刺激消费。
不要轻视经理的名片。经理不管在什么地方，甚至在社交场合，对遇见的每个人，特别
是接待员和秘书要非常礼貌，面带微笑但不过分地一边向潜在顾客作自我介绍，一边递上名
片。这样，潜在顾客就能清楚地知道你的名字和你所属的餐厅。在下次选择餐厅就餐时，你
的餐厅不能说是没有希望的。
二、气氛
对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的推销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的
东西却对餐馆的收入有直接影响。一个餐厅的气氛是在几种因素影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位
布置和形式、餐桌和椅子数目、餐厅形状和面积，服务人员(年龄、性别、外表、服饰)、餐
厅卫生和服务人员的个人卫生，其他客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜(灯光、色彩等)，舒适
程度以及这些因素的协调性。
在设计餐馆时，你得让自己成为好莱坞的一名“导演”，下面的介绍 会帮助读者打开一些思路，提高创造力。
1、异国情调的设计
餐厅选用某一国的特色来设计布置，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的
国旗、 国花和民歌渲染气氛，其家具、设备也有一定的异国特色，推销该国的菜肴或酒水。在
办异国食品节时也适用此法。
2、宠物餐厅
有许多供应野味的餐厅和吸引儿童为主的餐厅常布置成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅
就听到动物的叫声：鸟、狗、青蛙等，还用鹦鹉招呼客人“欢迎、请进”，或用英文招呼客人。
餐厅内张贴各种宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图片等，附有简介和笼物比赛的新闻，
来吸引客人。
3、运动餐厅
有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫练习场，依照顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。也有
的餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等，来吸引爱好运动的顾客。
4、未来世界情调的餐厅以新型太空材料装璜，让人有置身时光隧道般的气氛中。将未来世界的知识性、超现代
感来作为吸引人的推销手段。
5、明星餐厅
在餐厅内张贴各种明星们的照片(也许是当代大红大紫的明星的照 片，也许是几十年前著名的明星照片)，陈列明星们用过的东西(服饰、拍片用的道具等)、
放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，尤其追星族人。
6、一厅多风格
把大餐厅分隔成一个个小间，每一小间用不同的装饰风格，体现不同的主题。例如有些
餐馆每晚都变换一个主题。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜单和法式装饰，女招待也穿法
国式服装。星期二又变成“威尼斯之夜”，场景也随之改更。不光改变菜单，整个视觉环境也
随之改变。这些做法已被证明是成功的。
7、餐饮形象设计
对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的推销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的
东西却对餐馆的收入有直接影响。
三、服务花招与推销
寓推销于提供的额外服务中是常见的推销方法。许多餐厅常常用各种服务上的名堂来吸
引客人，如：
1、附加服务
如在午茶服务时，赠送一份蛋糕、扒房给女士送一支鲜花等等。
2、表演服务
用乐队伴奏、钢琴演奏、歌手驻唱、现场电视、卡拉ok、时装表演等形式起到推销的作
用。
3、情调服务
白天是正统的餐厅，晚间则改为俱乐部、酒廊、卡拉ok歌舞厅等，具有充分利用场地的
优点。 这些服务上的名堂，在推广时要注意：
(1)有一定的新奇性，不落俗套；
(2)有话题性，能吸引人们的注意，并产生影响；
(3)具有幽默性，生动活泼。
4、知识性服务
在餐厅里备有报纸、杂志、书籍等以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等等节
目。或者将餐厅布置成有图书馆意义的餐厅。
四、广告
1、免费广告
免费广告是由信用卡公司提供的。当餐馆是信用卡公司的客户时，该公司会及时地为其
客户购买广告版面，另外公司还在发给个体信用卡持有者的信函上登广告，这些广告都是免
费的。如你拥有某信用卡公司的信用卡，则应及时与他们取得联系，希望他们给你登广告。
2、路旁广告牌
路旁广告牌能将广告的内容传递给成千上万个驾车驶过的人。如果这些广告牌位于市中
心的道路两侧，看到这些广告牌的，除了车主和乘客以外，还有众多的过往行人。不管怎样，
许多高速公路上的标牌仍使许多旅行者住宿在其指定的汽车旅馆。
3、标志牌
标志牌都应详细地说明餐厅的名称和地址，告诉顾客餐厅待售的服务，有助于说服潜在
的顾客到餐厅来。假日旅馆建筑物上面的标牌起着多方面的作用。它不仅指明了假日旅馆就
在此处，并且，标牌上的可以
变动的字母还能及时地告诉人们饭店的活动和服务项目。
4、餐厅门口的告示牌招贴诸如菜肴特选、特别套餐、节日菜单和增加新的服务项目等。其制作同样要和餐厅
的形象一致，经专业人员之手。另外，用词要考虑客人的感受。“本店下午十点打烊，明天上
午八点再见”，比“营业结束”的牌子来得更亲切。同样“本店转播世界杯足球赛实况”的告
示，远没有“欢迎观赏大屏幕世界杯足球赛实况转播，餐饮不加价”的推销效果佳。
5、电梯内的餐饮广告电梯的三面通常被用来做餐厅、酒吧和娱乐场所的广告，这对顾客是一个很好的推销方
法。陌生人一道站在电梯内是较尴尬的，周围的文字对其则更为有吸引力，也能更好地取得
效果。
6、帐篷式台卡
用于推销某种鸡尾酒、酒水、甜品等等，印刷比较精美，也应印上店徽、地址、电话号
码等资料。
7、借约广告
借约是指以服务抵偿债务，即餐厅以食品饮料的服务来抵偿餐厅为登广告而购买的版面
和时间。一般说来，餐厅在缺少广告经费时，才会考虑采用借约广告。而且，必须把这种抵
偿的时间限制在餐厅生意清淡的日子，否则借约就不值得了。
五、内部宣传品推销
在店内餐饮推销中，使用各种宣传品、印刷品和小礼品进行推销是必不可少的。常见的
内部宣传品有；
1、火柴
餐厅每张桌上都可放上印有餐厅名称、地址、标记、电话等信息的火柴，送给客人带出
去做宣传。火柴可定制成各种规格、形状、档次，以供不同餐厅使用。
2、小礼品
餐厅常常在一些特别的节日和活动时间，甚至在日常经营中送一些小礼品给用餐的客人，
这些小礼品要精心设计，根据不同的对象分别赠送，其效果会更为理想。常见的小礼品有：
生肖卡、特制el布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通片、巧克力、鲜花、口布
套环、精制的筷子等等，值得注意的是，小礼品要和餐厅的形象、档次相统一，要能起到好
的、积极的推销、宣传效果。
3、定期活动节目单篇二：特色餐饮店促销方案 特色餐饮店促销方案
关于策划推广的套话我就不多说了，我知道贵店是做了7年，生意一直不错，只是近一
两年略有下滑。特别是到冬季，生意有点不好。针对这种状况，我觉得现在最主要的工作是
先找原因。如果，不能找准症结所在，所谓的策划推广促销方案都只能是空中楼阁！毛主席
说：“没有调查，就没有发言权。”这句话同时适合于贵店和我们这些“出谋划策”的人。从
贵店的简介来看，贵店能经营7年，是得到了市场认可、食客肯定的。那么，根据我多年做
餐饮策划推广的经验，首先考虑的是贵店是否在这一两年间，对后厨管理有所松懈甚至是疏
于管理？导致菜品（特别是主打）质量下降、味道不稳定，使得食客对于贵店逐渐失去兴趣，
回头客越来越少，这种不好的口碑相传的影响力，是典型的“千里之堤溃于蚁穴”。不知不觉
中就出现了贵店现在这种经营状况！另外，要注意贵店周边用餐环境的变化，是否以前因贵店的火爆而带动的餐饮热点已经
转移？任何事物都会有一个盛衰的周期，7年时间里，一个生命都从诞生到上小学二年级了，
看看现在贵店周边是否出现了新的餐饮热点？如果有，重点要考察是否有与贵店相类似的餐
厅，再考虑怎样应对。
当然，可能还存在其他很多的因素导致了贵店现在这种经营状况，如果我的文案被采用，
我还可以到贵店实地看看（这段时间刚好有空，费用另算哦）！ 随便说点所谓的具体促销手段吧！ 先打亲情牌，毕竟贵店在7年时间里已积聚了大量人气，只不过现在人气在消散。找些
点子再聚人气，可以找别人也可找我来操作！ 如何提升人气，建议如下：
一、干锅在冬季的销售确实老火，因为冬天天气寒冷，干锅一端出来很快就冷了。很多
菜品都是冷了就不好吃，况且冬天确实冷，客人也很想吃点暖和的东西，这样，全身都很暖
和，所以汤锅类产品在冬季很畅销。所以，建议贵店在冬季增加汤锅类产品，比如羊肉汤锅、
腊排骨汤锅、狗肉汤锅。贵店经营多年，相必这些汤锅是难不倒你们的，就用现有的人手，
增加菜品，也不用增加其他的人力来做，同时也节约成本。这样，可以免除干锅在冬季的尴
尬，同时，干锅也同时销售，这样可以满足不同客人的需求。
二、产品增加好后，就要开始策划促销活动。促销活动是让顾客知道你有哪些新的菜品，
同时要达到吸引他们来消费的目的。
1、促销活动的主题：特大实惠+美胃
2、促销活动内容是前来消费的客人，第一桌到场的客人，菜品享受1折的优惠，第二桌
来消费的客人，菜品享受2折的优惠；第三桌消费的客人菜品享受3折的优惠。。。。。。以此
类推，到满后就不打折了。活动至少持续一个星期。
3、促销活动的推广方式：
（1）、在店门前挂一条幅，把促销活动的内容张挂出去；
（2）、在本地电视台美食类节目，把促销活动的内容打出去。至少持续1个星期。
（3）、上公交车的移动电视节目。
（4）、把促销活动印刷成dm单，夹报，数量10万份，一次就可以了。
三、这样的促销活动无疑会给你带来巨大的人气与影响力。篇三：餐厅促销活动方案 2013~2014学年第二学期国际商务专业1301班 背景分析： 餐饮促销一般不会投资太大，看餐厅的定位和预期目标，一般投资在5%-10%
之间
在餐饮促销时有几个误区，首先是餐饮活动越多越好，这个观念是不对的，因为餐饮促
销活动在于，给自己在市场中准确的定位，发挥自身优势，并把这一优势运用到营销活动中
去。促销活动的过程就是不断比较优势的过程。是为了建立、发展、保持、长期的、成功的
交易关系而进行的市场促销活动。促销活动是要全酒店共同配合的，要形成那个整体营销环
境的
其次是促销活动热闹就行、人多就可以，这种观念要不得。餐饮促销是为了“巩固老客
户，发展新客户”，餐饮行业有句话俗话，是这样说的“宁要一个客户吃一千次，不要一个客
户吃一次。”特别是在促销时，更要强调菜品质量、餐饮文化、健康饮食、餐厅服务等等 餐
饮促销策划要抓住时机，选好主题、做实内容、及时充分的培训，这些是餐饮促销策划必须
考虑好的。促销活动举办不要太频繁，但是要有意义，要能抓住消费者的心。餐饮促销活动宣传一般有以下宣传方法标识宣传，广告宣传，直接信涵、广告宣传品和
资料推销，饭店小册子、电子资料与音像资料推销，与旅行社合作推销，通过饭店销售代表、
代理与总代理推销，人员推销，参加旅游贸易交易会宣传，公共关系推销宣传，电话推销，
通过连锁集团或连锁销售网推销，上网推销，特别推销等等 国庆节餐厅促销活动方案 1每一个节日的到来，餐饮和酒店都有自己的规划，这里我就把2014国庆节期间酒店餐厅
促销活动方案策划拿出来给大家分享咯！以便各餐厅更好地开展自己的促销活动！ 一活动主
题：“庆七天乐，优惠、美味等你来” 二活动时间：10月01日~10月07日 三，活动目的（提升客单价，促进销售目标达成） 四，主题活动内容（消费者在10月01日~10月07日期间，只要消费满66元，即可加
一元换取我们精心为消费者准备的多少商品中的任意一件。备注：1单张小票不累计。赠品
要求：挑选多少商品，作为活动商品，要求商品售价在三元以上的商品，也可对部分毛利损
失较大的商品进行限量，但每天需保证在八个商品以上 五， 介绍活动，活动日期及商品活动。 六，气氛布置。店内气氛布置：入口展板，活动现场的气氛营造，店内海报。 七，活动
执行与分工：企划部：负责活动宣传，策划，操作与跟进。采购部：负责商品的组织，到位。
财务部：负责资金到位。店长：活动操作的总负责人，负责督促各部门的工作。 食品促销内容：
1。菜式，餐厅促销，很多商家会推出相应的套餐，推出相应的菜式，以供消费者选择
2。制作：让消费者参与到整个制作过程中，更能满足消费者的成就感与体验的欲望
3。观赏：在消费者面前进行食品的制作，吸引消费者的注意力，也为餐厅增加无形招牌
4。价格：通过价格来吸引消费者，不要降低价格的同时也降低餐厅的品牌
5。赠品：提供一些节日相关的赠品可以拉到一定的消费者，比如说提前预订可以得到赠
品，消费在多少金额之上可以得到一些赠品，赠品要与自己的餐厅品牌风格相应。
篇三：饮料企业如何玩转餐饮？
国内统一刊号：ISSN1672－8645 CN13－1346/F 邮发代号：18-208
饮料企业如何玩转餐饮？
智力支持：上海博纳睿成营销咨询有限公司董事长 史贤龙
盛初（中国）营销咨询有限公司项目经理 李明
多宝营销首席顾问 曲宗恺
营销实战专家 彭红光
民以食为天，餐饮是永不过时的暴利行业。
作为最主流的大众饮食场所，餐饮为产品展示、品牌亮相、消费培育、拓展渠道提供了舞台，也成为饮料产品进入大众消费市场，家庭消费环节的有力纽带，散发着让人不可抗拒的诱惑力。
然而，在大部分企业和经销商眼中，餐饮渠道是“看上去很美，做起来很累”的假命题，尽管有高利润、高回报的诱因，但前期更高的渠道投入和充足的资金流往往让企业、经销商苦不堪言。那么，餐饮渠道究竟还要不要做？哪些可以做？怎么做？到底，饮料企业如何玩转餐饮？
餐饮难做，难在哪里？（全部做表格）
各类规模餐饮终端的特点及做法（做表）
A类餐饮：星级酒店、高档会所，早、中、晚的自助餐和桌餐。进入门槛高、难度大，但是一旦有实力、有品牌、有品质的饮料企业开拓成功，可以引导中、高端消费潮流，利润可观，新品的推广也会变得非常容易。
B类餐饮：酒楼型的餐饮渠道，一般的商务消费或部分公务消费较多。适合于中等产品进入，可以起到树立品牌、大大提升销售额，对完成占位，阻击竞品有很强的拦截作用。
C类餐饮：排档、特色小酒楼类餐饮渠道，是家庭或朋友小聚、同事小聚等主要场所。适合中、小饮料产品，如六个核桃、银鹭、加多宝等品牌都是范本先驱，是拉动主动点单、
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建立品牌忠诚度的关键场所。
D类餐饮：街头快餐店、商场的美食城类餐饮渠道。适合就近工作人员随便简餐，普通的PET包装、瓶装、三片罐装、周转箱等形式的饮料都可以销售，其中可乐、果汁（低浓度）、包装水等是容易制造大众流行氛围的产品。
餐饮的消费特点对渠道推广的影响（做表）
面子消费现象居多→设置提升其面子、档次的促销和推广话术
意见归一，每桌客人拥有一个意见领袖→通过影响意见领袖来引导其他消费者
消费者内部信息交流畅通，向他性消费特点显著→打造消费氛围，以大氛围影响小圈子
客源具备多次消费特性→容易形成习惯性消费，树立产品忠诚度，令产品从餐饮渠道切入家庭消费市场
在特定餐饮场所容易形成消费偏好→灌输“吃什么喝什么”的理念，比如，“吃火锅，怕上火就喝加多宝”
综合了经销商所反馈的观点，我们认为，饮料企业做餐饮，主要得去克服以下几大“难”： （做图片）
进场费、开瓶费、陈列费等操作费用多。
食客自带饮料，酒店饮料成摆设。
准入门槛高，竞争壁垒强。
首轮铺货存在账期问题，小餐饮店回款难。
开发周期长，初期投入产出不成正比，要求持续资金流支撑。
新产品短期内难以提升消费认知和点单率。
利润和客情成为征服渠道的两大法宝。
解决餐饮渠道难题的关键
尽管餐饮具备诸多难点，但记者询问绝大部分规模以上企业，得到的回应大多是：“再难，也要做。”河北养元智汇饮品有限公司总经理邓立峰认为，在成功占位礼品市场之后，餐饮成为六个核桃志在必得的下一个目标，我们很坚定，不仅要做，而且一定要做成！
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迎难而上并不是每一个企业都会坚守的发展法则，那么令企业面对困难仍往前冲的原因究竟是什么呢？
◆餐饮渠道往往是一个区域饮料、酒水消费氛围的带动器，当一款产品在餐饮渠道的活力被激发之后，极有可能借由餐饮进入家庭消费，成为大众消费饮品。
◆餐饮渠道具备引导消费市场的作用，一般来说，一个新品投放市场，会优先选择进入餐饮来试水，让消费者认识和了解产品。
◆餐饮渠道是饮料在区域市场销售情况的晴雨表，体现了该品牌、产品在区域内的市场份额、销售氛围、消费者认可度。
◆无论是家宴、政商务接待、婚庆宴请、朋友聚会、平时下馆子，还是大宗团购，酒水饮料都成为餐桌上不可或缺的面孔，但随着“国五条”的出台，以及限酒令的实施，在一定程度上抑制了白酒、啤酒在餐饮渠道的消费量和消费占比，给饮料在餐饮的爆发提供了有利的前提条件。
综上，不难看出，当对困难的审视回归理性，餐饮渠道非做不可。
餐饮破解术之战前准备
想做好餐饮，光会使“蛮力”肯定是不行的，还要会用“巧劲”，企业在进入餐饮的战场之前，也还是需要做足功课的。比如调查市场消费特性、消费者偏好、确立战略，整合资源，调查竞品等工作。准备万全，方能出奇制胜。
曲宗恺：先定位，再求“准”
企业进入餐饮渠道之前，首先需要进行精准的定位：产品适合什么样的餐饮，做哪一类餐饮？A、B类，还是C、D类？适合在哪些点先行开展，再从点到面，营造出消费的市场氛围？而哪些区域需要暂时留白，通过相邻区域的火热氛围对其进行影响，由推力转换为拉力。这些都是首要思考的问题。
其次，要选准消费时机和话题，能否影响消费者在就餐时候的点单诱因非常关键，这也是很多产品在餐饮，货也铺了，陈列也做了，甚至广告业投了不少，服务员也采取奖励激励了，最后发现产出少得可怜。究其根本，还是对消费诱因的引导和影响不够精准。
再次，费用投入要精准，客情的建立对于运作餐饮渠道非常关键，大到与老板的客情，小到与服务员、收银员，甚至停车保安的客情关系都很关键，维护客情关系费用投入是非常
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必要的，但相对于渠道投入，客情费用投入可以起到花小钱办大事的作用。
餐饮破解术之终端角力战
一位业内人士曾感叹道：在餐饮终端，你总是能够看到最惨烈的厮杀。“假铺货”、“撕店招”、“促销对台戏”等残酷场面分分钟都在上演，那么是不是没有别的方式了，究竟什么样的餐饮店值得企业刺刀见红的去拼，又采用何种策略去拼呢？
李明：巧用“20/80”法则判定优质终端
要知道，在餐饮渠道，80%的销售额来自于20%的终端店。明白了这一点，企业就应该领悟到，对于餐饮终端的选择，切勿眉毛胡子一把抓，只要花费80%的精力把那20%牢牢掌握在手里，任务就完成的足够圆满了。那么，到底什么样的终端才是优质终端，值得企业或者经销商汇集资源重点培育？提供六种判定方法：
◆上座率观察法：选择就餐高峰时间，到目标酒店点一下台位数，并记录单位时间内有多少台位客人就餐，以此算出上座率。
调查上座率可以掌握酒店的经营平衡点及盈亏平衡点。从而判断中高端是否值得进入，这也是投入多少的重要依据。一般来讲，三类高档酒店上座率50%，中档酒店上座率60%，低档酒店上座率70%，如低于以上平衡水平，说明营业绩效不佳；如高于平衡点，说明营业绩效良好。
◆供应商访谈法：通过其他产品，例如啤酒、调味品、蔬菜，或者白酒的供应商了解终端的各项情况。这也是最为直观、最全面获得一手资料的好方法。
◆内部人员调查法：依照吧台收银员、服务员的次序，分别询问瓶盖费、促销费、赠送礼品以及竞品的客情关系策略。
由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚度又不尽相同，信息可能不全面，但吧台小姐所掌握的信息就相对比较全面。所以，对服务员的调查主要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐的询问能够得出比较全面的信息。
◆柜台陈列观察法：首先，看吧台销售的产品是否是主流产品。其次在吧台依照中→左→右的次序，中→上→下的次序，观察终端竞品的上架、销售以及在该终端受重视的状况。
◆包装物回收统计法：找到存放饮料包装物的地方，对瓶子进行清点，结合对吧台小姐的询问，用清点的瓶子数量进行核实。
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◆装修和停车场判断法：这个办法主要针对新开业的A、B类终端，通过装修风格和档次判断终端的定位，然后分析其地理位置特点，是否拥有能满足营业需要的停车场等。综合判断该终端的经营前景，从而决定开发产品和产品组合。
史贤龙：区别对待每一个终端
各类终端的具体情况是不一样的，哪怕是在同一地域，终端的毛利率、饮料的自带率都是不同的。比如，大型餐饮费用高、小型餐饮风险高；大型餐饮难上量，难做品牌；小型餐饮难维护，难回款。那么就需要企业对终端进行分门别类的整理，并根据终端质量进行区别对待，具体地说，可以从以下几个方面进行参考：
◆高端餐饮需渗透进入：全国或区域范围内走高端饮料（或差异化饮料）切入餐饮渠道战略，在终端投入上要慎重，最好是以渠道补充的方式渗透进餐饮，尽量避免采取大广告、大力度（如买店）、快速运作（如强势铺货）的运作模式。
◆大众化餐饮渠道的饮料市场是一座金矿：企业以及经销商应该格外注重这一环节，采取合适的产品策略、渠道策略、运作模式，你会发现这座金矿别有洞天。
◆以5元/瓶以下产品抢占C、D类店：对于零售价不高于5元/瓶的产品来说，餐饮渠道的C、D类店，对其是培养基地市场、坐稳品牌的一个机遇。
选择大于努力，如果选择的错误的产品、错误的进攻方向，再多的技巧甚至费用投入，都是打水漂。所谓饮料运作餐饮之难，是因为选择错误；容易是正确选择之下，持续努力的成果。
餐饮破解术之打通“任督二脉”
不少人戏称：餐饮渠道“水很深”。因为进店、铺货并不是销售工作的完结点，而是渠道工作的刚开始，货铺下去后，如何把市场氛围做起来，有效抵抗对手狙击，让渠道促销活起来？
曲宗恺：打造氛围，拉升主动点单率
在餐饮渠道，饮料销售的一个突出特点就是对市场氛围的需求，氛围有了，后续工作都好说。
比如加多宝（原红罐王老吉）在温州餐饮市场的做法，就是切入了当地婚宴市场，将当地结婚必备的“五粮液、中华烟”变成了“五粮液、中华烟、王老吉”，并将这个概念发扬
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