篇一：价格不是决定顾客购买产品的决定因素
价格不是决定顾客购买产品的决定因素
每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人误以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不是这样，因为商品的价格并不会是顾客愿不愿意购买的唯一因素，所以顾客对于商品价格的异议并不是真正的问题。顾客并不会害怕购买价格高的商品，否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买，亚曼尼BOSS的服饰为什么会有人购买，万宝龙的笔和皮件为什么有人购买，其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品，所以要先有一个观念，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格。 1、如何提高价值 商品的价值提高可以降低价格上的争议，以强化客户购买的意愿，所以价值越高成交的机会也会越大，因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以“利他”的方向去思考，这样商品对客户而言价值在哪里？ ①什么是可以提供给客户的价值？ ②什么价值可以吸引客户？ ③什么价值可以造成同类商品之间比较的差异性？ ④什么价值可以当作主要竞争的优势？ 除了这些商品上的价值之外，你自己也是创造优势创造价值的方向，因为你这个商品是世界上独一无二而且无可替换的商品，这世界上找不到第二个跟你一模一样的商品存在，即使是双胞胎都会有所不同，你已经是独一无二了，那么接下来就是你是否也可以提出跟你合作之后独一无二的价值。 ①你所提供的服务质量是否无可替代？（时效性，满意度，承诺??） ②你所提供的感受是否无可替代？（热情，朝气，诚恳，自信??） ③你所提供的顾客至上的态度是否无可替代？（面对要求，抱怨??） ④你所提供的关心客户的态度是否无可替代？（包括生活上和事业上） ⑤你所提供的坚持是否无可替代？（坚持以上所提供的部分） 商品价值的提高一定是用心经营的结果，在服务行业中比价格、杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不是最好的做法，还是伤害自己的做法。现今市场不断的进步，我们是应该用价值去为自己以争取到合理的价格和利润。 2、用平常心面对顾客的价格异议 每一个顾客都希望物超所值，满街的人在买东西时都侃价，可是你绝对不会在大型商场里看到人侃价，因为高档购物场所提供了优越的购物环境以及高质量的服务价值，认可的人才会走进去消费，所以你才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，你是路边小贩式的销售人，还是高档商厦里的销售人呢？ 侃价只会让顾客的忠诚度创建在价格上，所以一旦有人的价格比你低他就会马上转移合作的对象，而且对顾客而言如果你已经杀价杀的赔本了，顾客依然会希望能以更低的价格购买，因为只要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，顾客依然会认定你已经是赚钱的了，甚至觉得也许更便宜你也会卖。价格上的异议有两个，一个是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题，如果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了，但是如果是前者的话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了，因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里，不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事！
如何去发现支付能力上的问题呢？有经验的销售人员可以从客户的语言，眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢？直接客气的询问是最好的方式，不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段。 3．包装好价值之后才谈价格 当顾客对商品生成兴趣的时候大多数的顾客一定会很快的询问到价格的问题，除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论，在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理，然后开始强化客户可以得到的利益，好处，方便性等等，不断的强化其购买的意愿。 如果要做商品比较，请事先做好分析，跟同质量而且比较占有优势的商品做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。 用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看，举例：1000元可以用十年，一年才花100元，一个月才花9元，可是你能享受的是??。 商品如果还可以多人使用，还可以用人数下去再继续将成本下降。 将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合用资料表达出来站在同理心上将商品发生故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高他的忧患意识
篇二：影响消费者进行产品购买的主要因素分析
《影响消费者进行产品购买的主要因素分析》
很多人，尤其是未进行过长期的贸易活动的人，总认为物品的购买就是简单的等价交换，用社会劳动时间来换取自己所需和所想要的东西，却往往在购买的时候，由于产品的多次比较而束手无策，在所需要和选择需要间来回徘徊，似乎有数种无形的力量始终在斗争，导致人无法做出及时的选择。而这些力量来自物品，也来自个人，只有缜密的思考和分析后，也许正确的判断才能浮出水面。 在人类社会的演变的进程中，人们对于物品的占有欲望也发生了空
前的变化，比如，在免费午餐的食堂，没有人愿意带着未吃饱的肚子离开，在免费赠品的市场，没人愿意硕大的购物袋只装着一包抽纸就走进了家门，拥有权所能支配的范围内对资源的占有似乎越来越多，小至家庭，大至国家，每个人都无法跳出这个循环，因此，潜意识中，我们就形成了对物品或资源的优势性索取，在学习与被学习的过程中，我们发现如果当可利用的资源数量有限时，生物群体在竞争中将其分取，这是达尔文适者生存，物竞天择的思想，我们看到，人类作为高智商的灵长类动物，恰巧避免了这一窘境，但这只是在一定的时段内，他们能将“生产”这个词提出来，也就是当资源在处于临近枯竭状态时，他们会利用现有的工具和劳动力，进行再生产，其结果就是使物产资源继续丰富化，当然，这在一定程度上就造成了人们对人们对物品的直观判断，他不会想这些东西是否有足够的数量，而是在一定的代价内换取物品数量的最大化，体积最大化，例如，美国心理健康协会曾做过一项实验，把礼品放入不同的大小的盒子当中，使其重量保持一致，在不允许打
开箱子的前提下，挑选礼物带回家，人们总会把箱子体积最大的带走，有时候也会因为礼物挑选重复而发生口角，而，体积较小的呢，将会被留下，或者最后被带走，因此也就形成了传统意识对物品认识的不彻底性，不能从内在的使用价值去思考，只是简单的进行对比，尤其在同等的条件下，面临做出选择时，大、多等类的词汇就会很自然地充斥我们的大脑，我们说，如果正确的思维无法指导意识去做出反应，那么抉择就存在一定的不合理性，因此，如何合理控制你的思维方式，便成了你够好物品的首要条件。
单凭消费者自身来说是远远不够的，市场化的物品销售存在相当大
的竞争，不是同一类的产品都披着同样的婚纱，包装是商品生产的继续，商品只有经过包装才能进入流通领域，实现其价值与使用价值，良好的包装还有利于消费者的挑选、携带和使用，包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动，它的作用对商品本身来说可谓重中之重，第一、保护商品。包装保护商品的作用主要体现在两个方面，其一是保护商品本身，有些商品属于易碎的或者易腐蚀的，或者怕震，怕压，需要包装来保护，有些包装拍风吹日晒，雨淋，虫蛀等，也需要借助包装物来保护，其二是安全环境保护，有些商品属于易燃、放射，它们必须进行包装，以防发生危险事故。其二、便于储存。有的商品外形不固定，或者液态，气态，或者粉末，如不对此进行包装，则无法进行运输和储存，所以，良好的包装有助于储存和运输，从而使商品保值，同时加快交货时间。其三、促进销售，商品给顾客的第一印象，不是来自产品的内在质量，而是它的外在包装。产品包装美观大方，漂亮得体，不仅能够吸引顾客，而且还能激发顾客的购买欲望，据美国杜
邦公司研究发现63%的消费者根据商品包装做出购买的抉择，可以说，包装是无声的促销员。其四、增加盈利。由于装潢精美，使用方便的包装能够满足消费者的某些心理满足，因此消费者有时候也会乐于用高价去购买这样的产品，另外，包装的材料本身也是一部分的利润，因此可以说，包装能够增加企业的利润。古人有言，天下熙熙，皆为利往，天下攘攘，皆为利来。在商业诚信和丰厚的利润下，往往后者占据了主导地位，因此，商家会选择利用必要的手段来进行商品的销量最大化，首先，包装体积的彭大化，这样一来，就恰恰迎合了人们的传统意识，符合了人们“大者必多”的一贯思维。从消费者的心理角度帮助他们获得物品数量或体积最大化，其次，包装样式的精美化。每逢佳节，纪念物和具有特色的礼物品便会占据整个市场，在数量均占优势的情况下，商家最头疼的事无非是产品的数量销售最大化，产品包装越精华，越能体现尊贵的地位与气质，就越能走到人们的手里，消费者的攀比心理，总是会促使他们去买到最能代表自己社会地位的产品，尤其是在个人财富收入极大地条件下，我们可以看到，例如，在中秋节，月饼等礼品的包装费用几乎都要接近商品的价格的一半，说明商家在包装这个问题上下了很大功夫，而这种精华、浪漫、尊贵的包装则深深地吸引了消费者的眼球，使他们久久的不愿离去。二则在一定的程度上满足消费者追求心理的满足，在抉择的过程中，包装似乎始终在左右着消费者的决定。
大多数的人都有一定的购物经验，买货并不是一次性的买断，同时在整个过程中，消费者也买了相应的服务，这种服务来自于商家，好的服务包括售前、售中、售后等等。而售后则占了很大的比重，尤其在国内现在的电子商品中，若没有良好的售后服务，必将无法建立良好的商业信誉，就无服务牢牢抓住消费者的心，同时造成一定的负面影响，则使消费者在购买前，心里已经根据已有的经验做出优先级的判断，就拿笔记本行业来说，联想的售后服务算是国内比较好的了，没有一家生产商做到它的准则，同样的，有人去华硕的售后服务中心却受到了冷落，他所感受到的并不是一种很友好的、很热情的服务态度，往往是经过多次的交涉才能把问题相继处理，消费者在一定程度上也会对它的评价不是很好，并且在不断地衰减。 消费者常因求新求美、求变求异，而引起对该商品的注意，使其逐步产生追求感和购买动机。时式商品流行的原因是生产力的发展和人们物质需要、精神需要的增长。当某种商品的时尚性、流行期已过，消费者在购买时就会降低兴趣或将其排斥在选择范围之外。消费者在购买商品为自己服务的同时，有的希望通过消费商品，以显示对某种生活方式的追求。如穿上某种品牌的服装，女性的翩翩风度便表露无疑;有的希望通过消费商品发挥自己的潜力，丰富生活情趣，拓深生活意义。比如一个初学摄影的消费者对购买全自动照相机欲望强烈，而当他技能高超了，却不喜欢“全自动”了，而渴望根据自己的需要和兴趣调节曝光、焦距等等。所以，市场竞争的最有效手段，是创造新的产品，提高产品的功能与质量，满足人们不断增长的需要。
亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要
相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外，影响消费者购买行为的社会因素还包括一
定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素。 消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看看性能如何，味道如何等等。这样看来，与消费者购买行为相关的是一个完整的消费者的购买过程。作为参与市场营销的企业来说，了解整个消费者的购买决策过程是很重要的，因为在消费者购买过程中，企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。认识需要消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选择和购买，因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。在这个阶段里，消费者认识到自己的即时状态与理想中的状态的差距，所以就想消除这个差距。许多因素都可以使人们认识到自己的需要。当人们看到冰箱里空了，就会去买蔬菜、水果、饮料等来补充它，甚至空了的酱油瓶和醋瓶也会引起人们认识到需要一瓶新的酱油和一瓶醋。正是因为许多因素都可以激发人们认识需要，因此进行市场营销的企业可以通过广告来激发人们对新产品的需要，从而使他们放弃那些老的产品或者是在市场上已经没有竞争力的产品。、信息搜索消费者认识到自己的需要以后，便会自动地进入购买决策过程中的另一个阶段，信息搜索，当然，对于反复购买的商品，消费者会越过信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握，这是不言而喻的。另外对于一个消费者来说，越贵的商品越能使消费者重视信息搜索。信息的外部来源有多种。决定性因素在消费者评价与选择的标准中，通常会有一项是促成消费者决策的主要因素，这
项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因素而变化。例如当一位公司高级职员要买一块与他的地位相称的手表，他一般会去买欧米茄牌的，这时的品牌就是他评价与选择的决定性因素。假如一位爱吃辣椒的消费者买零食，那么带辣味儿的食品就是他的首选食品，于是他会买带辣味儿的锅巴或虾条，至于说品牌，则不是他关注的要点。有时决定性因素并不止一个，可以是两个同样重要的因素。
消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购买决定。当然，消费者也可能因为评价与选择过程中的问题推迟或取消购买的决定，这时消费者购买的决策过程处于困难状态。因此，只有合理的掌握与分析影响你消费的问题，才能让你的购物过程变得轻松、节约。
篇三：顾客选择商品时所考虑的首要因素是( ) A.服务价值 B.产品价值C.
一、整体解读
试卷紧扣教材和考试说明，从考生熟悉的基础知识入手，多角度、多层次地考查了学生的数学理性思维能力及对数学本质的理解能力，立足基础，先易后难，难易适中，强调应用，不偏不怪，达到了“考基础、考能力、考素质”的目标。试卷所涉及的知识内容都在考试大纲的范围内，几乎覆盖了高中所学知识的全部重要内容，体现了“重点知识重点考查”的原则。
1．回归教材，注重基础
试卷遵循了考查基础知识为主体的原则，尤其是考试说明中的大部分知识点均有涉及，其中应用题与抗战胜利70周年为背景，把爱国主义教育渗透到试题当中，使学生感受到了数学的育才价值，所有这些题目的设计都回归教材和中学教学实际，操作性强。
2．适当设置题目难度与区分度
选择题第12题和填空题第16题以及解答题的第21题，都是综合性问题，难度较大，学生不仅要有较强的分析问题和解决问题的能力，以及扎实深厚的数学基本功，而且还要掌握必须的数学思想与方法，否则在有限的时间内，很难完成。
3．布局合理，考查全面，着重数学方法和数学思想的考察
在选择题，填空题，解答题和三选一问题中，试卷均对高中数学中的重点内容进行了反复考查。包括函数，三角函数，数列、立体几何、概率统计、解析几何、导数等几大版块问题。这些问题都是以知识为载体，立意于能力，让数学思想方法和数学思维方式贯穿于整个试题的解答过程之中。
免费论文网友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.csmayi.cn Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有