篇一：尔雅公共关系答案 2016 03 27
模仿体语可以起到（）的作用。1.0 分
A、
彼此的交流与沟通
B、
对对方产生暗示
C、
提高对方注意力
D、
提高相互的了解程度
正确答案： C 我的答案：C
2在公关策划基本方法中，审时非常重要，下列不属于这一方面的是（）。1.0 分
A、
争先
B、
乘机
C、
后发
D、
后知后觉
正确答案： D 我的答案：D
3当某一领域的市场被炒的很热时，企业可以借此时机进行公关，而这属于公关策划中的（）。1.0 分
A、
择术
B、
造势
C、
乘机
D、
争先
正确答案： C 我的答案：C
4在主持会议时应注意几点，其中不包括（）。1.0 分
A、
要制造轻松和谐的会议气氛
B、
要把握会议讨论的方向
C、
要准备好精彩的发言稿，方便会议发言使用
D、
要主持好大局
正确答案： C 我的答案：C
5下列不符合处理新闻媒介关系的艺术是（）项。1.0 分
A、
尊重新闻界的职业特点
加强与新闻界的合作与联系
C、
在于新闻界交流的过程中，要切实维护自身的利益不受新闻界的侵害
D、
及时与新闻界交流信息
正确答案： C 我的答案：C
6以下有关“歉意广告”的说法，错误的是（）。1.0 分
A、
其目的是“以退为进”
B、
说明歉意广告多带有企业的虚伪性
C、
企业以公开承认自己不当之处并向别人赔礼为“退”
D、
在道歉中谋求别人谅解乃至新的新人和合作为“进”
正确答案： B 我的答案：B
7危机处理一般程序的第一步是（）。1.0 分
A、
采取紧急措施，防止事态发展
B、
坦诚告知，表明诚意
C、
调查情况，搜集信息
D、
针对对象，确定对策
正确答案： A 我的答案：A
8采集信息时公共关系活动的一项重要职能，其中采集的信息不包括（）。1.0 分
A、
产品形象的信息
B、
公众需求信息
C、
组织形象的信息
D、
组织环境信息
正确答案： B 我的答案：B
9对于每个人而言，如果想要在社会中有所成，下列的说法错误的是（）。1.0 分
A、
要有良好的人生规划
B、
要有坚持不懈的毅力和勇气
C、
要全面发展，因而对各领域都要有所涉猎，以便在谈话中应对自如
要广泛涉猎，但要有目的的攻坚克难，学有所专。
正确答案： C 我的答案：C
10从交往行为分析为什么上岛咖啡会迅速发展？1.0 分
A、
因为使用了圆桌故而增加了合作意识
B、
室内布置与座椅位置提供了适宜交谈的环境
C、
环境私密便于隐私话题的交谈
D、
品牌效应影响人们的选择
正确答案： B 我的答案：B
11进入信息时代后，危机的信息传播比危机本身发展要快得多。这体现了危机的（）。1.0 分
A、
突发性
B、
聚焦性
C、
破坏性
D、
紧迫性
正确答案： B 我的答案：B
12以偏概全地进行主观臆测属于交往中认知障碍的（）。1.0 分
A、
晕轮效应
B、
社会刻板印象
C、
近因效应
D、
首因效应
正确答案： A 我的答案：A
13“兄弟骑驴”的故事主要告诫了我们（）。1.0 分
A、
不必太过在意别人对自己的议论，要有自己的主见，只要认定是正确的，就要义无反顾的去践行
B、
应该多听取他人的意见
C、
做事不能太主观妄断
D、
要虚心以待
正确答案： A 我的答案：A
14采集信息时公共关系活动的一项重要职能，其中采集的信息不包括（）。1.0 分
A、
产品形象的信息
B、
公众需求信息
C、
组织形象的信息
D、
组织环境信息
正确答案： B 我的答案：B
15对待人与事怎么样是不合理的？（）1.0 分
A、
对事不对人
B、
对事无情对人有情
C、
人无完人不必一味追求完美
D、
做人第一做事其次
正确答案： C 我的答案：C
16主体公关类型主要有几种，下列不属于主体公关类型的是（）。1.0 分
A、
企业公共关系
B、
商业服务业公共关系
C、
进行消费调查
D、
事业团体的公共关系
正确答案： C 我的答案：C
171987年11月8日，（）地铁发生火灾，30人遇难。1.0 分
A、
平壤
B、
东京
C、
纽约
D、
伦敦
正确答案： D 我的答案：D
18一般说来，一个企业初具规模，是按照销售额来定的，其标准是（）。1.0 分
A、
1000万
B、
500万
C、
300万
D、
100万
正确答案： B 我的答案：B
19非正式团体对正是团体的影响是多重的，下列说法不正确的是（）。1.0 分
A、
非正式团体对正式团体的影响都是正面的，都是积极的
B、
非正式团体也容易传播流言蜚语，影响正式团体的控制力
C、
非正式团体可以发挥沟通意见、稳定情绪、互帮互学的效应
D、
非正式团体对正式团体的影响是一把双刃剑
正确答案： A 我的答案：A
20迎宾或送客需要注意的事项不包括（）。1.0 分
A、
微笑迎接亲切握手
B、
客人进门须起身迎接
C、
客人离开时应送下楼梯
D、
客人送出门应轻轻关门
正确答案： C 我的答案：C
21在商务聚餐时中面对女士较为礼貌的行为是（）。0.0 分
A、
主动帮助女士拉开座椅
B、
主动帮助女士拎包
C、
主动与女士打招呼并握手
D、
主动帮助女士夹菜
正确答案： A 我的答案：B
22很多带有EVE字母的品牌，因为EVE是夏娃的意思，这体现了广告宣传的（）定位。1.0 分
A、
实体
B、
品名
C、
价格
篇二：全国2009年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题
全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．谈判的核心议题是（A）1-8
A．价格
C．数量 B．质量 D．支付方式
2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ A ）1-11
A．投资回报
C．遵循平等的原则 B．改善彼此的关系 D．增进社会福利
3．谈判是谈判者之间的一种（B）1-21
A．竞争行为
C．冲实行为
4．导致关系冲突的原因是（ C ）2-25
A．缺乏信息
C．错误的沟通 B．宗教信仰差异 D．谈判力量的不对等 B．博弈行为 D．对抗行为
5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（ A ）2-25
A．冲突
C．索取 B．合作 D．协商
6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ B ）3-55
A．共享利益
C．预期收益 B．联合利益 D．预期差异
7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）4-73
A．冲突
C．利益 B．合作 D．竞争
8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D）5-89
A．底线目标
C．顶线目标 B．期望目标 D．可接受目标
9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（ B ）6-142
A．22/17/13/8
C．26/20/12/2 B．0/0/0/60 D．49/10/0/1
10．下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ A ）7-148 ．．．
A．高度抽象性
B．高度终结性
C．高度具体性
11．产生威胁的条件是（ D ）7-151
A．可靠性
C．具体性 D.表述的清晰性 B．有效性 D．可置信性
12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ B ）7-155
A．主观偏见
C．行为失误 B．客观障碍 D．偶发因素
13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ A ）8-177
A．开放式问题
C．提示式问题 B．诱导性问题 D．自由式问题
14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的??”。
这种答问方式属于（ C ）8-179
A．正面直接回答
C．不确切回答 B．不完整的回答 D．不回答
15．下列选项中属于低内涵文化国家的是（ A ）9-203
A．美国
C．日本 B．中国 D．泰国
16．在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用（ B ）10-223
A．区域式结构
C．顾客式结构 B．产品式结构 D．复合式结构
17．一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。这属于（ D ）11-279
A．服务接近法
C．社交接近法 B．介绍接近法 D．利益接近法
18．一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“正因为你忙，
你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是（ D ）12-304
A．转折处理法
C．以优补劣法 B．委婉处理法 D．转化处理法
19．在市场营销学中，产品越区销售被称为（ C ）13-339
A．销货
C．窜货 B．易货 D．理货
20．企业处理顾客的索赔要求属于（C）14-347
A．单纯服务
C．事务性服务 B．附属服务 D．便利性服务
21．回款时间越早，折扣力度越大，这是（D）15-408
A．数量折扣
C．季节折扣 B．等级折扣 D．现金折扣
22．直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（ C ）16-444
A．行为忠诚
C．认知忠诚 B．情感忠诚 D．识别忠诚
二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
23．基本谈判战略包括（ ABCDE ）5-109
A．竞争战略
C．合作战略
E．回避战略
24．应对谈判威胁的技巧有（ ABCD ）7-151/152
A．先斩后奏
C．假装糊涂
E．声东击西
25．谈判过程中沟通的总体目标包括（ABCD ）8-170/171
A．传递信息
C．达成理解
E．做优秀的听众
26．区域式组织结构所具备的特点包括（BDE）10-222
A．推销人员易深入了解顾客需求
B．有利于节省交通费用
C．适合于产品类型较多的情况
D．有利于调动销售人员的积极性
E．销售人员易与顾客建立长期关系
27．采用估价报价法订货时，必须严格确认的是（ABCDE ）13-326
A．品名
C．付款条件
E．运送方式
28．评价顾客忠诚度的标准主要有（ABDE ）16-445/446
A．客户重复购买率
C．客户单次购买金额
E．客户购买时的挑选时间
三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）
29．谈判中的冲突主要有哪几种形式？2-25
答:
(1)利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。
(2)结构性冲突。引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈剡中出现破坏性的谈判行为（诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）等。
(3)价值冲突。这类冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异B．和解战略 D．折中战略 B．逆流而上 D．晓以利害 B．获取信息 D．提高效率 B．价格 D．交货地点 B．客户要求满足率 D．客户对竞争产品的态度
等。
(4)关系冲突。强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。
(5)数据冲突。缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。
30．简述谈判力的主要来源。4-73/74/75/76/77
答：
(1)强制性
(2)补偿和交换
(3)遵从准则和客观标准
(4)认同力
(5)知识和信息
31．简述让步策略实施步骤。6-140/141
答：
(1)比较让步与不让步的预期损益。
(2)确定让步方式。
(3)选择让步时机。
(4)衡量让步结果。
32．试说明如何确定潜在顾客范围。11-264/265/266
答：
一、根据商品因素确定顾客范围
在确定顾客范围时，非常重要的一方面就是要考虑商品因素，即所销售的商品应能够满足顾客的需要。这种满足应从商品的性能、质量、花色、品种等考虑，进行全面分析。
二、结合企业的特点确定顾客范围
1、企业所经营的商品的特点是在确定顾客范围时要考虑的重要因素。
2、商品的规模也是确定顾客范围时应该考虑的因素。
3、企业营销的力度和能力对确定顾客的范围也有重大的影响。
三、结合消费者状况确定顾客范围
销售人员在确定顾客范围时应从消费者的角度，设身处地地为顾客着想，使确定的顾客范围更加准确、合理。
33．顾客异议产生的原因有哪些？12-296/297/298/299
答：
一、顾客方面的原因
1、顾客的偏见。
2、顾客的支付能力
3、顾客的购买习惯
4、顾客的消费知识
5、顾客的购买权力
二、产品方面的原因
由于所销售的产品的价值、功能、利益、质量、造型、式样、包装等方面不能令顾客满意而引起顾客异议的情况也是很常见的。具体表现在以下几个方面：
1、产品的功能
2、产品的利益
3、产品的质量
4、产品的造型、式样、包装等
三、价格方面的原因
因价格方面的原因使顾客提出异议的情况在销售中是比较常见的。一般多表现为顾客认为价格过高而与销售人员讨价还价，也有认为价格偏低而拒绝购买产品的。
1、价格过高
2、价格过低
3、讨价还价
34．评估中间商的标准有哪几种？15-398/399
答：
(1)经济性标准
在这三项标准中，经济标准最为重要。
(2)控制性标准
现在，评估的范围应加以扩大，对于营销渠道的控制问题也应加以考虑。
(3)适应性标准
如果营销渠道受签有合约的代理商的限制，那么，它的经济性和控制性就必须优于其他的销售渠道才行。
四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
35．试述谈判者创造共享利益协议的策略。3-63
答：
(1)在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益；
(2)将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法；
(3)在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益；
(4)建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值；
(5)正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值，比如，相互尊重、认同和遵从组织文化或社会文化标准、看中将自己融人一个行动一致的集体所带来的满足以及利他主义精神。
36．论述处理客户投诉的流程与方法。14-386/387/388
答：
一、鼓励顾客倾诉
在有机会倾诉他们的委屈和愤怒之后，顾客往往会感觉好多了。此外，销售人员还必须同样宽容、开诚布公地对
篇三：十六种证言营销方式
十六种证言营销方式
消费者的购买行为的发生是基于产品在某方面的利益能满足其特定的需求，这个需求可能是基于功能的，或者是基于情感上的。而由于产品信息的大量存在，信息的不对等特征以及在以前的经历中或者其他购买者的间接经历中的不愉快经历的存在，因此，消费者的购买行为需要获得外在的鼓励，这个鼓励是促使其对于购买的产品产生信赖感，以实现购买的支付和使用。消费者信赖的产生，一是由外界给予，二是从自我感觉获得的。
建立消费者对产品的信赖感的营销方式，称之为证言营销。证言营销首先要明确要建立消费者对产品的信赖感，消费者对产品的信赖包含两个方面，一是对产品功能的信赖，二是由情感引发的信赖。对产品功能的信赖是使消费者确信产品具有哪些方面的特点，这些特点能够为使用者或购买者赢得怎样的购买利益；由情感引发的信赖，是由于好感、感情触动、过往事件相关联产生的向往、喜爱、信任等。总体而言，获得消费者信任有以下十六种证言营销方式。
1、明星证言
明星证言在日常的营销实践中并不陌生，如詹姆斯邦德与欧米嘉、巩俐和美的、张曼玉和力士、张铁林与海王金樽酒等。主要是通过影像的或者平面的广告形式以及互动的活动将明星、产品、消费者联系起来。曾经就亲历以著名明星照片为主画面的产品海报向通路顾客派发的过程中，引起许多在场消费者争相索要的事件。通过明星为产品做广告，与明星联合进行公关活动，是借公众对明星信赖的草船，而达到对产品信赖的目标。通过明星证言的另一个好处是迅速抓取消费者眼球，依靠对明星的关注而达至关注产品，通过明星快速获得产品及品牌的市场知名度，而劣势是明星的负面新闻也会同样产生对产品不利的连带效应，因此在明星的选择上应该慎重。
明星证言应该注意以下几个环节是：
（1）明星证言，营销策略是关键。策略是行动的方向，明星证言是具体的执行方略，缺乏明确的营销策略以及多方位的营销支持配合，明星证言的效果也就无从说起。某房地产项目在开盘时邀请两位著名歌星现场凑兴，但由于对于邀请明星的事件事先广告告知不够，以及明星稍有过气，缺乏明晰的策略和系统的传播，在开盘时没有获得预期的轰动效果也是预料中事。
（2）明确运用明星的目标。首先要明确宣传推广的目标，借用明星在哪方面的优势，其次还要看竞争对手的广告策略和方式，而后才是明星的甄选，以及将明星效应发挥到最大。
（3）明星证言，产品品牌是主体。笔者就曾见到刘国梁为一家灯饰企业产品做宣传广告，但由于广告表现中巨星手中的节能灯与其他品牌产品并无两样，所以记住了刘国梁却并没有记住灯饰品牌。这样的广告成了为明星做广告。
（4）明确的产品定位和实际的产品利益是基础。如果没有产品清晰的利益特点，靠明星证言只能达到让更多人知道的目的。曾经有一种药酒借一位大腕明星担当产品代言人，但由于产品本身市场定位不够清晰，最终还是未能逃脱败走麦城的命运。
（5）明星是整个营销活动中的一个组件。营销是一个系统的工程，以明星证言并不能局限在单纯的明星广告的意义上，同时应使产品品质、服务品质、服务形象等多个方面达到高的水准，因而，明星证言只是整个营销环节中的一个环节，更需要企业的整体经营管理能力作为后盾。
2、专家证言
专家证言是通过专家证实产品某方面的功能的成立。屈臣氏纯净水曾有一个广告是一位身穿白衣的研究人员从实验室走出来，并报告了检验结果：Pure（纯净）。这是通过专业人士说明产品利益的证言形式。在某商业地产的销售中聘请律师、银行办理按揭的工作人员，从而通过专家在场以及相关的专业咨询，建立对地产项目的信任。采取专家证言的方式，最重要的是消费者对专家的信任感。广告宣传，可以采取象征式的方法，但在销售现场聘请有关专家，就要明确专家的身份，使消费者对专家具有信赖感。
3、权威机构证言
国内最近使用的QS标志（Quality Safe 质量安全）的标签，就是通过权威机构的监管，证明产品质量的可信赖。一些牙膏产品包装上及广告中出现“中华医学会”认证等信息，钻石类商品由权威检测机构出具的钻石成分证明文件，消费者协会颁发的消费者信得过产品的证书，都是借权威机构为产品证言。在某灯饰卖场的策划中，就曾借用消协、质检局等权威机构在店内办公，随时接受消费者咨询的方式，增加顾客对卖场的信赖。
4、使用者证言
对于一些购买风险相对较高的产品，购买者往往期望从产品使用者处获得有关产品使用效果的信息。汰渍的家庭访问式的CF广告，敲门――询问――使用者对产品的信息反馈的方式，就是通过真实的场景，使用者证实，来说明“有汰渍，没污渍”的产品利益。使用者证言在一定意义上属于口碑传播的部分，比如一对情侣上街购买冰淇淋，一方会向另一方建议说，某某品牌以前买过，味道不错，从而影响到另一方的品牌选择。这样的事例在日常生活中非常常见，如一些电器产品的购买都可能会咨询自己所熟悉的邻里或朋友，询问有关使用信息。在这个过程中，愉快的和不愉快的使用经历会同样被传递。因此，根据产品属性，加强产品品质以及售后服务品质等，能够促进使用者证言的正向资讯传播。
借用明星、专家、使用者等第三者为产品证言，首先是基于消费者对第三者的信赖，如果对于第三者的信赖不存在且不能很快建立，那么就无法达到证言的目标。
5、购买者证言
在房地产项目的销售中，人头攒动的销售场面，排着长队等候的购房者、销售现场主控台不时恭喜某业主成交，都是通过营造争先恐后的销售气氛，以购买者的购房热情来传递项目值得信赖的信息。在一些项目的尾盘销售中也曾采用这种方式，“只有您还没有来了”、“他们都是您的好邻居”的广告都达到了良好的效果。购买者证言和使用者证言的区别是前者并没有真正使用产品，对于产品的使用效果的认识还是处于预期、判断等主观意愿，是为了拥有产品而付诸努力和热情，唯恐错失良机的心理缩短了产品值得信赖的证实过程。而使用者证言是已经使用过产品的消费者通过个人的使用经历对产品使用状况的阐述。
6、销售者证言
销售人员对购买者的产品介绍，销售人员的行为举止态度都会影响到消费者的购买决策。除了企业自身的销售及促销人员外，企业的工作人员以及销售通路中的相关经营业者、营业员等也都会影响到消费者的购买。在购买的过程中可能会出现在两三个品牌之间犹豫不决，或者对产品在某方面的功能持有疑虑，此时，卖场的营业员或零店业主的推荐会促成购买选择。笔者就曾在某量贩卖场，看到几组消费者在选购大米时面对众多的品牌不知选择哪个更好，营业员的推荐使某品牌大米被不约而同的购买。餐饮酒楼的啤酒导购人员会向顾客推荐某类品牌的啤酒，会影响一些有品牌转换习惯的消费者的选择。而促销导购人员对产品的证言，并非在所有情况下都能够起到积极的促进销售的效果。由于购买者对导购人员身份和推荐动机的猜测，使导购有时反而可能出现适得其反的结果。因此，产品导购人员应该具有明确的身份、尊重消费者的选择权、注重个人形象和具有良好的言谈举止。通过宣传形式的综合运用，能达到旁证销售或导购人员的证言的效果而促进销售。
基于通路在销售中的作用，销售者证言一则要求企业要对企业销售人员及导购人员在产品专业知识、销售技巧、客户心理把握等方面进行专业培训，建立一线与客户接触员工专业及可信赖的形象；另一方面，还要对于通路中与产品相关人员进行一定的产品知识、企业背景等方面的培训，这种培训可以是正式场合下的，也可以是闲聊式的，并通过情感上的沟通建立其对企业及品牌的良好印象。
在销售环节，还应注意对外的销售电话应该由经过训练的专业人员接听。对于产品模棱两可的描述、不礼貌的服务用语、不规范的电话问答、对于客户问题不专业的答复，都可能将顾客推向竞争对手。笔者曾在购买电脑时，在两个品牌之间举棋不定，后来打电话到其中一个品牌的公司，打完电话之后，就做出了购买另一品牌的决定。
7、演示证言
鸡精产品在卖场现场煮汤香味四溢；电磁炉在卖场除去外衣，展示内部材料构成机理，并将产品的工作原理进行演示说明；房地产项目在期房销售阶段，通
过事先营造实景景观、运动会所、样板间，以及模拟社区三维动画等将社区未来的面貌及户型功能展示出来。都是通过演示证明产品利益。
8、比较证言
在洗发水的广告中，一边是未使用时发黄的头发，一边是使用后乌黑亮泽的秀发。另一种广告应用是未使用时有头皮屑或不易梳理的头发和自卑的低落的情绪，使用后则是没有头皮屑、一梳到底的秀发和充满自信的神态。这是通过产品使用前和使用后的差别进行比较，传递获得靓丽形象和更加自信的消费者利益。
9、使用证言
实际的产品使用经历最真切影响到以后的购买选择。洗发水免费派发的试用小包装，红酒的卖场免费品尝，方便面卖场烹饪品尝和免费派送，都是通过试用促进销售。使用证言的关键环节是通过营销手段促进购买者对产品利益或消费者使用利益的认知、认可、信赖，而使消费者感知使用该品牌能获得某方面独特利益或感受。
10、竞争者证言
百事可乐通过消费者匿名品尝证明口味优于可口可乐，以靠比自己更强的品牌确立自己的市场地位。洗衣粉通过与匿名品牌的使用对比，展示比其他产品更强的洁净效果。这些都是通过直接攻击竞争对手在某方面功能的不强强调产品的优越性。
11、反向证言
使消费者意识到不使用某产品可能会导致在某方面不利的信息，从而促进消费者为避免某种情况的发生而选择使用某品牌产品。如某钙片采取的恐吓式广告方法，告诉青年人和中年人如果不趁早补钙，到老了会弯腰驼背、骨质疏松。这类方法是通过使消费者为了避免某种结果的产生而采取购买行动。反向证言的使用应避免引起消费者的逆反心理。
12、口碑证言
在房地产项目的销售中，通过老客户介绍新客户，往往能在项目营销后期，达到低成本推动销售的效果，这是通过老客户购买使用产生的良好的口碑传播而获得新客户的购买。然而并非所有的口碑信息传播都是对企业有利的，因此，企业应该加强口碑传播管理，以获得正向积极的口碑证言。
口碑传播管理应该包括三方面的内容，一是直接使用者或直接购买者对产品利益的传播，二是未购买或使用产品的造访者、咨询者对产品及企业品牌印象的传播，三是间接使用者从第一类或第二类客户处中获得的间接信息的传播。一些销售人员对未购买产品者的歧视态度会影响到这些客户身边的其他购买者的购
买决策。互联网加速了信息的传播，也为消费者提供了将产品购买和使用的体验在网络传播的机会和可能，从而也加速了口碑传播的速度和影响的范围。
此外，企业还应该加强危机管理，设立危机处理机制，并有专门的机构和人员对此负责，有专门的危机情况发言人，以及在非危机情况下的相应培训，以期在危机发生时能够自如应对。许多企业的实践证明，在危机情况下的不当言辞，缓慢的应对举措，与事件中消费者当事人的对抗态度等，会由于媒体传播、消费者口碑传播等所形成的负面证言效应将企业推向更大的危机。
13、形象证言
具有良好视觉识别形象的产品品牌，会使消费者将产品与其外在包装产生品质上的关联。这些与形象相关的元素包括标志、色彩、图案、设计等所给人的美的感受，这些感受会使消费者出于对外在包装及形象的喜爱而爱屋及乌购买产品。
消费者对艺术的偏爱，使美学营销战略能够大行其道。营销者应该相信消费者的审美水准和对美好事物的向往。麦当劳销售的不仅是汉堡，同时也在销售其金灿灿的M、具有童话色彩的神奇可亲的麦当劳叔叔和具有国际化形象及人文文化特征的店面，如果没有良好的就餐氛围和形象体系支撑，麦当劳也很难获得今天的成就。
14、品牌证言
由于这个产品和以前购买的某产品是一个品牌，因此，也一定具有和那个品牌一致的优良品质或良好服务的特征，这是通过品牌延伸实现消费者对新产品的信赖。而品牌证言所能证明的是同类或相关技术背景下的产品在某方面的优良特征，例如以康师傅为大品牌为雪米饼、饼干证言，使新产品获得与方便面一致的具有健康和值得信赖的印象；海尔品牌在家电产品中从冰箱、洗衣机到电视机、电脑的延伸，树立家电专家的形象。但如果新老产品之间不具备内在的关联性，则无法起到证言的效果，反而可能适得其反，如活力28洗衣粉品牌就无法为活力28纯净水证言。
15、事件证言
由于在某个事件中的独特表现，或参与了某个非常重大的事件，而使产品的某个独特性能产生或被证实。例如太空产品其核心成分是在随着太空飞船进入了太空的过程中而形成的事实。
16、情感证言
情感证言是从对产品或品牌的体验中来。
一是通过实际的产品使用而获得的情感利益。如飞机上体贴入微的服务，住
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