篇一：机械制造企业商业计划书
商业计划书
********股份有限公司
商业计划书
二零一二年七月
目 录
1、企业概况 ........................................................................................... 1
1.1 基本信息 ................................................................................... 1
1.2 公司简介 ................................................................................... 1
1.3 公司历史 ................................................................................... 1
2、核心产品 ........................................................................................... 4
2.1 煤炭液压缸简介 ........................................................................ 4
2.2 公司产品创新 ............................................................................ 5
2.3 近期产品研发重点 .................................................................... 6
3、市场分析 ........................................................................................... 7
3.1市场概况 .................................................................................... 7
3.2影响行业发展的有利因素 ......................................................... 7
3.3影响行业发展的不利因素 ......................................................... 9
3.4市场机会与市场预测 ............................................................... 10
3.5主要客户分析 ........................................................................... 12
3.6公司竞争力分析 ....................................................................... 13
3.7、经营模式 ............................................................................... 14
3.8、营销策略 ............................................................................... 15
4、战略规划 ......................................................................................... 17
4.1 总体目标 ................................................................................. 17
4.2 五年规划 ................................................................................. 17
5、团队及股权结构 ............................................................................. 19
5.1 现有高管团队 .......................................................................... 19
5.2 公司组织结构 .......................................................................... 20
5.3 公司股权结构 .......................................................................... 20
6、财务预测 ......................................................................................... 22
6.1 未来五年销售预测 .................................................................. 22
6.2 成本费用预测 .......................................................................... 23
6.3 未来五年盈利预测 .................................................................. 26
6.4 投资回报分析 .......................................................................... 26
7、融资计划 ......................................................................................... 28
7.1 引进PE .................................................................................... 28
7.2 公司IPO .................................................................................. 28
7.3上市后融资 .............................................................................. 28
1、企业概况
1.1 基本信息
中文名称：******股份有限公司
简 称：
英文名称：
缩 写：
法定代表人：
注册地址：河南省
邮政编码：454000
企业网址：
1.2 公司简介
*********有限公司成立于2006年，由***、***、***、***四人共同出资组建，从事煤矿综采液压支架结构件的生产、设计与销售。
1.3 公司历史
1.3.1 起步阶段——高起点、大投入，规模化产能形成阶段
公司200*年5月成立之初，本着“要做就做最好的，要做就做最大的”指导思想，树立“全国煤矿综采液压支架核心部件同行业第一”的发展目标，坚持“高起点，大投入，上规模，用尖端设备，促进技术升级，生产优质产品”的发展理念，在短短的两三年实现了高起点、超常规、跨越式发展。
2006—2007年，公司从征地、基建、上设备到一期投产，仅用了一年半时间，创造了全国同行业项目建设速度奇迹。在生产设备的选择上，公司坚持走国内尖端设备路线，引进多套大型数控切割机、万能机器人、煤机专用数控机床、
重型设备等国内外一流装备，建成了数控下料生产线、数控卷板开平生产线、机器人打坡口生产线、数字系统气体保护焊接生产线等多条现代化生产线，使企业的技术装备水平和制造能力一开始就处于国内煤矿综采液压支架核心部件生产行业领先地位，迅速成为国内专业化生产规模最大的煤矿综采液压支架核心部件加工制造企业。
1.3.2 成长阶段——拓市场、建网络，品牌化市场经营阶段
2008—2011年上半年，是**公司的快速成长阶段。公司坚持品牌化市场经营方针，在工程项目兴建时，就注重强抓市场机遇，开始瞄准我国生产煤矿液压支架的大型企业，提前进行品牌推广和市场开拓，依靠先进技术装备，以高品质的产品进军煤矿综采液压支架行业，打造全国第一规模液压支架核心部件专业生产厂家品牌。
自2007年11月产品投产以后，公司凭借先进的技术装备、过硬的产品质量和快捷优质周到的服务，在前期市场拓展基础上加强与郑煤机、北煤机、平煤机、平阳重工、北方重工、三一重工等全国多家大型煤机厂家建立了长期战略合作伙伴关系，迅速占领了国内高端客户市场，并扩大市场份额，以品牌化经营迅速跃居国内煤矿综采液压支架核心部件产销第一的地位。
1.3.3 提升阶段——扩产品、抓创新，科技化产品提升阶段
2011年下半年以来，**公司进入产品科技化提升阶段。通过积极扩展产品生产设计能力，在单一的煤矿综采液压支架结构件基础上，迅速增加了立柱、千斤顶液压缸等附加值高的产品。丰富产品系列的同时，公司产品技术含量和利润空间都得到大幅增加，企业市场竞争能力和地位进一步提升。
在生产工艺方面，公司重抓技术创新，自主研发了液压缸粗镗、精镗、滚压一次完成的世界领先技术工艺。该项技术是目前国内独有的实用发明，极大提高了产品生产效率。目前，公司已经取得生产直径100mm—360mm系列液压缸国家矿用安全产品标志证书，成为国内为数极少的具备制造320mm以上大口径液压缸的专业企业之一。
经过6年的发展，**公司已经成长为国内行业知名企业、区域最具影响力的
篇二：机械制造类公司
工程机械制造商如何进行经营模式的转变
2009年，对于很多工程机械制造商而言是极不平凡的一年。从2008年第四季度开始，中国市场受席卷全球的国际金融危机的影响，机械工业主要经济指标增长出现了大幅下滑的局势。对此，很多工程机械制造商在制定2009年生产计划时，都下调了市场预期，采取了相对谨慎的态度。在一揽子经济刺激政策的拉动下，国内市场逐渐回暖，在经历了2009年2月份，全国主要经济指标增长数据创近7年来最低之后，触底的机械工业开始走出谷底。与此同时，由于工程机械厂家根据年初制定的相对谨慎的生产计划而向外协厂商下达的配件订单量不足，导致在2009年下半年，部分制造商又出现了阶段性产能不足的矛盾。
回顾近10多年工程机械行业的发展，“十五”期间中国工程机械行业年均增长率超过24%，出口额从1998年的2.24亿美元增长到2007年的85亿美元，10年间翻了37倍，10年前很多外资品牌为主的行业现在已成了国产品牌的天下。随着国内工程机械制造业的崛起，已经与国际跨国公司形成直接竞争的局势。在市场竞争白热化以及新的形势下，工程机械制造商需要重新审视自己在新形势下所面临的机遇与挑战。
经营模式必须变革
当今国际工程机械行业的产业链基本包括：前端服务—设备制造—售前服务—售后服务—再制造服务等5个环节。其中发达国家工程机械企业15%左右的利润来自于前端服务（主要集中在产品相关知识产权、相关专利技术以及品牌价值方面），约17%的利润来自于再制造业务。在美国，后市场服务业被誉为工程机械行业的“黄金产业”；在欧洲，后市场赢利也是制造产业获利的主要来源。而在我国，工程机械行业的大多数制造商恰恰在上述方面存在不足，赢利模式仅仅限于设备制造、买卖和售后服务，甚至部分工程机械制造商的售后服务都没有利润。因为一方面制造商的售后服务网络还不完善，所以后期对客户的售后服务成本相对较高；另一方面这些制造商的产业链有进一步向前端服务和再制造服务延伸的巨大空间，也就是知识产权与二手机市场。
关键词1：知识产权
品牌研究专家玛特·纽梅尔曾说过：“品牌不是一个简单的标记，也不是某一个具体的产品，品牌是一种直觉，并由不同的个人诠释而成。”也就是说品牌的特点就是与这个公司的一切特征因素都息息相关，它包括产品、服务、价值和人员等。然而在这些因素当中，一部分是公司的资产：包括公司的有形资产（工厂的机器设备以及厂房等）和无形的账面资产，但是这两部分仅占公司资产的约三分之一，其余大部分的资产就是公司的知识资产（人力资源、营销渠道以及核心技术等），而知识产权就是最重要的知识资产之一。
首先工程机械制造商要不断强化知识产权战略意识。企业的每一位高层领导都应当对知识产权战略有足够的认识和重视，从董事长、总裁、营销战略主管、财务主管到最终知识产
权实施部门人员都时刻保持知识产权意识。另外，在公司内部定期开展具有行业特色的知识产权培训，在普及知识产权意识的同时，提高相关知识产权部门人员在工作中的胜任素质。 根据企业自身特点，完善内部管理。制定知识产权工作的相关管理制度，包括对知识产权工作成果给予奖励等激励制度。通过相关的管理制度，引导企业把知识产权工作切实纳入到公司的发展规划，并规范在知识产权工作中的业务流程。企业在新技术以及新产品开发研究时，要进行专利检索，利用检索到的信息，可以了解到相关技术在行业内的最新研究成果和最新研究动向，避免重复投入。在研发出新的机型产品时，要及时考虑是否申请专利，争取尽早取得法律保护，避免新产品泄密或被抄袭。另一方面，在研发的同时，也要避免侵犯他人的专利。另外，工程机械制造商还应积极地将公司创新战略、知识产权战略和人才战略有机结合起来，争取以最快的速度把技术创新转化为在市场竞争力。建立健全工程机械制造商的知识产权管理体系（卡特彼勒在凭借先进的技术引领行业发展的同时，最引以为豪的就是为其公司的持续创新与发展提供强大支撑的“尖端知识产权管理”体系）。这也要求企业，在提高品牌知名度以及新机型、新技术研发经费比重的同时，还应该加大知识产权系统开发方面的投入。
关键词2：二手设备市场
在中国，整机销售利润一直以来都是制造商的最主要的赢利模式。近几年，由于工程机械行业的快速发展以及国内的竞争日趋激烈，整机销售利润空间不断减少。随着工程机械设备保有量的持续增加，工程机械设备用户对设备维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的需求日趋强烈。不少具有战略意识的制造商已经开始着手开辟行业内新的利润增长点——二手机业务。例如，卡特彼勒、小松和日立等制造商已开始在中国建立相应的体系：完善零配件销售的网络，建立挖掘机再制造工厂等。
二手机业务不仅是关系到制造商的利润，而且对促进其新机销售也有很大的影响。目前，国内很多制造商都鼓励代理商采取“以旧换新”的营销方式，而二手机业务是保证“以旧换新”业务顺利开展的重要前提。对于实施“以旧换新”的企业来讲，通常回收来的旧设备没有多大的经济价值。以旧换新的主要目的，就是消除旧工程机械设备对客户购买新设备的障碍，扩大品牌产品的销售，同时“蚕食”其他工程机械品牌的客户群，进而提高自身品牌的市场占有率。实行“以旧换新”可以极大地刺激代理商的销售积极性，因为在二手设备的价值评估和翻新后的设备再次流通方面，代理商都有很大的利润空间，甚至有可能超过了新机销售的利润。那么对于制造商而言，怎样将二手机业务这块蛋糕做大做强？
要想在二手机业务中取得成功，工程机械制造商在发挥自己品牌优势以及影响力的同时，必须积极参与回收旧设备统一检测。据有关统计显示，在工程机械二手设备再制造过程中，原有设备平均有70%的部件都是可以被再次利用的，所以严格的检测流程是确保原二手设备价值的充分利用以及保障后期产品的可靠性和稳定性的基础，需要更换的零配件没有更换会
对再制造产品的质量造成影响，不需要更换的零配件却没有好好利用，会造成重复投入的浪费以及利润的损失。
工程机械制造商开展再制造业务时，也需要加快零配件供应的多元化开发，因为很多情况下，收回客户的原有设备都不是自己品牌的产品，所以完善的零配件供应系统，是保障二手设备再制造流程顺利进行的必要条件。
同时，二手设备的再制造不是单纯的检测与更换，而是有效使用的充分发挥。对此，卡特彼勒几年之前就提出了零配件“全生命周期”的概念。在产品的关键部件设计阶段，就已经考虑到当整机面临报废时，这些关键部件如何投入再制造流程。由于有了“全生命周期”理念的支持（此理念也属卡特彼勒公司知识产权的范畴），那些原本只能当废铁卖掉的部件，在整机生命周期结束时仍保留了相当的价值。因此，卡特彼勒的工程机械设备在二手市场上，价格虽然远高于其他同类工程机械品牌产品，但仍能得到客户的接受与认可。由此可见，在二手设备的再制造交易过程中，制造商起到了至关重要的作用，不管制造商回收的二手设备是来自哪个工程机械品牌，只要客户信赖再制造的制造商，信赖制造商在二手设备回收后的检测标准以及后来再制造环节的严格流程，客户就可以信赖此制造商后期销售或租赁的“新”二手设备。实际上，如果制造商严格管理了上述在二手设备再流通环节的各个流程，完全可以给客户承诺二手设备相关核心部件甚至翻新后整机的保修期，真正做到让客户放心。 能够被社会公认的二手机价值评价标准，一直是阻碍行业内二手机市场难以快速发展的难题。2009年9月，国家商务部公告2009年第73号文件，涉及了《二手设备流通技术规范通则》等10项国内贸易行业标准。但国家至今没有一个权威机构能够建立工程机械二手设备鉴定评估国家标准以及临时产权登记制度，更没有出台相关调整工程机械二手设备交易的增值税征收方式的管理办法。根据《中华人民共和国增值税暂行条例》第四条规定，纳税人销售货物或者提供应税劳务，应纳税额为当期销项税额抵扣当期进项税额后的余额。这就是说制造商购进二手设备时必须取得增值税专用发票才能作为进项税额进行抵扣。但是在目前的实际业务过程中，工程机械旧设备机主往往无法提供二手设备增值税发票，制造商或者代理商只能自己承担相关的税收，所以工程机械二手机业务方面也需要得到政府相关部门的支持。
总而言之，二手机业务对工程机械制造商来说，意义深远，因为二手机业务不仅仅可以带动新机销售，为公司增加利润，更重要的是从战略意义上来讲，二手机业务在工程机械行业利润增长方式转变的过渡期内，使得企业保持了获利的稳定增长，同时也摆脱了激烈的市场环境下“价格战”的恶性循环。
篇三：中国机械制造行业分析
机械制造行业浅析及业务开展建议
引言
机械制造行业是我国制造业最重要的组成部分，经过六十年的努力，中国机械工业已经逐步发展成为具有一定综合实力的制造业，确立了在国民经济中的支柱地位。2009年5月国务院通过的《装备制造业调整与振兴规划》，提出依托高速铁路、煤矿与金属矿采掘、基础设施、科技重大专项等十大领域重点工程，振兴装备制造业；抓住九大产业重点项目，实施装备自主化；提升四大配套产品制造水平。政策措施包括加强投资项目的设备采购管理、鼓励使用国产首台（套）装备、推进企业兼并重组等。上述领域涉及了经济建设中的关键部门，也是我国机械行业发展中亟待突破的领域。
根据国家统计局的行业分类，机械制造行业包括通用设备、专用设备、交通运输设备、电气设备、仪器仪表及办公设备等五大类；根据机械行业协会的分类，机械分为：工程机械、农业机械、仪器仪表、石化通用、重型矿山、机床工具、电工电器、食品包装、汽车、机械基础件等十大子行业；在证券市场中，机械制造行业又分为：机械、汽车及配件、电气设备三大子行业。由于统计口径不同，机械行业统计数据存在一定的差异。
根据我行贸易融资业务开展实际，汽车行业已单独作为一个子行业展开研究，本文将主要针对工程机械、机床、重型机械三个子行业展开讨论。本文将分四个部分展开，分别是：机械制造行业发展现状
及趋势分析；机械制造行业政策及潜在风险分析；部分重点机械制造企业介绍；我行机械行业贸融业务开展现状及业务建议。
第一部分 机械制造行业发展现状及趋势分析
2008年底至2009年初，由于国际金融危机的迅速扩散蔓延，中国机械工业遭受巨大冲击。但是，在国家全面实施了应对危机的一揽子计划以及实施装备制造业和汽车产业的调整和振兴规划后，机械工业克服了前所未有的困难，重新回到了平稳较快增长的轨道。至2010年上半年，机械工业总体延续了2009年四季度以来的回升态势，中国机械工业联合会分析认为，机械行业产、销增长均超过了35%，增速创近数年来新高。
一、工程机械行业
在全球金融危机的冲击下，我国工程机械行业从2008年上半年的高速增长转为急剧下滑，2009年初降到谷底。在国务院确定的进一步扩大内需，促进经济增长的十项措施的带动下，2009年工程机械行业逐步复苏。
工程机械需求增长与固定资产投资密切相关，国家统计局数据显示，2009年全国固定资产投资中新开工项目344769个，同比新增87694个；新开工项目计划总投资151942亿元，同比增长67.2%。随着政府以投资刺激内需的措施作用不断显现，工程机械主要品种的月度销量逐季上升，工程机械成为2009年受益于基建投资最为明显的机械子行业之一。
表1. 工程机械各类产品销量统计
2009年基建投资是固定资产投资增长最快的部分，按照财政部对4万亿投资规划中1.18万亿新增中央投资的预算安排，2010年预计安排5885亿元。从2009年开始，国内绝大部分的中西部地区都获批了区域发展规划，从规划总体内容看，提升基础设施仍是规划的重头戏。因此，2010年中央政府投资仍可保持持续的投入能力，基建投资仍可保持稳定。因此，有理由认为国内固定资产投资仍将保持较快增长从而继续拉动对工程机械的需求。据中国工程机械工业协会分析认为，2010年上半年，工程机械行业产值同比增长54.42%。
二、机床行业
机床是指能够完成机械加工的设备。按照中国机床工具工业协会的统计口径，机床工具行业分为金属切削机床（车、铣、刨、磨床等）、成形机床（锻压、铸造、冲压设备）、工具及附件三类。作为机械装备的母机，机床制造业的发展来源于其下游产业的推动，机床行业下游产业主要有造船、工程机械、航空航天、汽车、铁路、电力设备、风电设备、动力设备、制冷设备和石化设备等。
中国机床工具工业协会统计数据显示，2009年1～10月金属切削机床产量为50.8万台，同比下滑18.9%；数控机床的产量相对恢
复较快，2009年1～10月产量为11.5万台，同比仅下滑7.4%。金属切削机床2010年一季度生产14.2万台，同比增长23.5%。2010年一季度中国机床工具行业累计完成工业总产值1037.4亿元，同比增长42.1%；产品销售产值1010.6亿元，同比增长42.8%；产品销售率达97.4%，同比增长0.4%。
随着科技的进步以及对产品精密度要求的不断提高，作为机床行业高端产品的数控机床将得到长足发展。数控机床是在普通机床上发展过来的，就是给机床装上数控系统。数控机床是电子信息技术和传统机械加工技术结合的产物，是当代机械制造业的主流装备。
但是，目前我国国产数控机床的市场占有率仅30%左右，70%的需求需要通过进口来满足，而发达国家对出口我国的数控机床仍存在政策上的限制，因此“国机国造”将会是未来机床行业发展的重要趋势。按照“十一五”发展计划，到2010年国产数控机床的数控化率将达到50%，在国家政策的支持下，数控机床的发展速度将远远超过行业平均水平，对提升机床行业的整体业绩水平起到重要的推动作用。
2010年，作为机床行业下游的造船、汽车、航空航天等行业的不同发展情况，也对机床行业产生了不同的影响。
? 造船业形势仍然不容乐观
中国造船工业发展形势依然严峻，市场竞争愈加激烈。特别是接船难、交船难、融资难的局面没有改变，而产能庞大、开工率不足及产品同质性太强，也引发了低价竞争。此外，中国造船工业仍面临着
结构调整的严峻考验和国际上主要造船国家的激烈竞争。
? 汽车行业保持谨慎乐观
作为机床下游产业的主导产业，机床的需求并没有随着汽车数量的攀升而上扬。随着2009年汽车市场“井喷”行情的告一段落，部分车厂在今年半年度会议上相继调低了年度销售计划，势必在下半年将会有限产举措，这也不利于扩大机床的有效需求。但是，随着技术的发展，尤其是高科技节能环保车型的量产，对于汽车零部件制造工艺水平也有了新的要求，这无疑对相关新型机床设备的需求是一个较大的刺激。因此，未来一段时间，对于汽车行业对机床设备的需求前景应保持谨慎乐观。
? 航空航天还是重头戏
中国航空航天业的发展，势必带动和促进装备制造业的发展。由于航空航天工业产品零件具有耐高温、高强度、难加工、合金材料与复合材料多、复杂结构件多和工艺要求高等特点，要求机床加工设备向大型（重型、超重型）、高速、精密、复合、智能化的趋势发展。航空发动机及其零部件加工需要大量高精度机床作支撑，发动机中结构复杂的整体机匣、叶片加工需要多功能、高精度数控机床，如数控立车、数控精密镗床和五轴加工中心等。为此，航空航天业对机床的高要求，加之欧美、日本等国外强势机床企业的进驻和当前国际金融危机影响下的不明朗环境，进一步加速推动国内机床调头向高端发展。
三、重型机械
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