篇一：中海地产培训
中海地产：海纳百川，自育英才（上） “中海地产”诞生成长于香港，辐射到澳门，发扬光大于中国内地。从1988年开始，“中海地产”以战略的眼光，将香港经验与内地优势有机结合，积极投资内地，先后进入深圳、上海、广州、北京等十多个城市。
截至2006年底，中海地产在内地已发展建成和正在开发的项目达60余个，开发总量（含已建成、在建和即将开发的）超过2,250万平方米，目前在内地拥有土地储备面积超过2,000万平方米。2006年，中海地产实现净利润24亿港元。截至2007年5月，中海地产市值已达800亿港元。
作为中国房地产行业领导品牌之一，中海地产在行业发展史上缔造了多项具有引领意义的标准，拥有行业内最完善的产业链，致力于为社会研发和建造中高端精品住宅。中海地产在内地房地产行业当中第一家引入消费者购房按揭体制，第一家推出样板房参观模式，第一家推出配套物业管理政策，整体利润和人均利润率也名列前茅。在某种意义上，中海地产近30年的发展历程，代表了中国内地房地产从诞生至今的行业发展史，被权威机构评为“亚洲500最具价值品牌奖”，并荣获“中国房地产开发百强企业综合实力第1名”等诸多荣誉。
在这些无形的声誉和资产数据的背后隐藏着的是中海地产人力资源管理的深层次驱动因素：人力资源管理不间断的系统变革，应如何与公司的阶段性战略调整相适应？人力资源管理的价值，对于公司和员工价值增值的意义是什么？雇主品牌与公司品牌是如何互动和促进的？
HR定位
战略导向，服务三方
HR管理创新服务三原则
人力资源管理的真实意义在于它是连接企业、业务线和员工的载体，并致力于对三者的价值贡献。中海地产的愿景是致力于成为中国地产行业的创新者和领先者，成为最具竞争力的全国性地产开发商和物业管理者。基于这一愿景的需求，人力资源部始终坚持一条，就是竭尽全力发现内部客户的特定需求，只要发现没有现成的资源去支撑这种需求，人力资源部就会毫不犹豫地开辟一个全新服务领域。所以，最近几年来，中海地产人力资源管理的创新产品源源不断，这都得益于人力资源部秉承的三个原则：
第一，从公司的层面，为其发展提供持续的战略支撑。通过预见性地评估未来公司发展过程中可能出现的重大需求或主要风险，来制订针对性的解决方案。比如，为满足公司持续扩张的需求而实施的管控模式的变革，子公司实施的经营管理目标责任制促进了公司总体战略目标的达成，等等。
第二，从业务线的层面，为他们提供专业的工具、方法论和服务。例如流程变革、
制度整合、价值观共享、培训支持、方法论指引等。
第三，从员工的角度，切身地为其职业生涯作好规划，为其成长提供增值服务。
人力资源专题研讨会
人力资源专题研讨会，是中海地产每年固定的战略性年会，每年特定的议题都蕴示了公司在不同发展阶段的共性问题和挑战。比如，2005年的会议主题为“规划”（人力资源三年规划），2006年为“机制”（新开公司搭建、监督约束机制），2007年为“人才”。在2007年的专题研讨会中，设立了“人力资源管理创新奖”，明确宣示了创新对人力资源管理的重要性。
现今，中海地产人已积累了较高的品牌和声誉。一方面，外界对在中海成长起来的员工保持了较高的评价；另一方面，中海地产人的综合效率和经营管理水平都体现出行业的领先优势。例如，2006年内地地产线员工共1133人；员工的人均利润率达223万，人均营业额1113万，人均销售面积1407平方米，这些数字都保持了几十个百分点的复合增长率，甚至超过主要竞争对手的1.5倍至4倍。这说明，人才为公司保持强劲的生命力和竞争力提供了有力的战略性支持。
但是，深入地剖析发现，中海地产人力资源管理也遇到一些问题：不断拔高的业绩要求，是否隐含了专业技术人才短缺和员工压力增加等问题？员工市场价值的积累，是否得益于公司的培养环境和体系？针对这些问题，2007年人力资源专题研讨会对现阶段和未来一定时期所需人才进行了梳理和盘点，同时总结多年来中海“独特”的人才培养模式，通过找到将来创新的切入点，通过人力资源管理的组合拳，通过塑造管理品牌，系统化和规模化地培养中海地产未来事业的接班人。
招聘策略
品牌塑造提升纳才竞争力
在中国内地地产行业，中海地产是为数不多的一家坚持关键人才内部培养的企业。相应地，中海地产对于校园招聘的重视程度也被提升到长远的战略性高度。而人力资源管理工作，也得到公司自上而下的高度重视，公司高层会亲自参与招聘流程、招聘标准的设计。同时，中海地产重视对社会中高级技术人才的吸纳和再造，并通过规模化、系统化、可持续性的“海纳计划”，实现对公司品牌和人力资源管理品牌的理念推广。
独具特色和竞争力的“海之子”品牌链条
在中海地产人力资源管理策略中，通过进行品牌的营建并内化为组织核心能力，为公司战略实现带来了动力支持，并逐步成为公司内部品牌的重要构成元素。“海之子”系列伞状品牌及其系统化经营是其中典型的案例，并已经在业内和高校当中赢得了良好的声誉。
追溯中海地产校园招聘的发展历程，其对大学生招募培养的高度关注和不断革新
由来已久，经历了从无到有、由小到大的过程。从2001年开始，中海地产就已经和母公司中国海外集团在内地连续启动校园招聘战略。6年来，在全国10余所重点高校招聘大学生近千人；大学生入职培训发展至今已历经5届，沉淀并引申出新员工培养的中海特色和典范效应。
2005年，“海之子”被正式确定为新接纳毕业生的代言符号和概念名称。同时，中海地产在“海之子启航班”（大学生入职培训）成功实施品牌化运作后，快速地延展并成功孵育出“招募计划”、“体验计划”、“实习计划”、“启航计划”、“锤炼计划”等子品牌。
1、招募计划：面向内地综合素质突出的优等应届毕业生。
中海地产“海之子招募计划”分南北两个招募小组，目标高校为综合排名前列的重点高校。因其整个组织过程都未采用外包形式，所以很多经验都已沉淀为公司的知识管理内容，固化到企业的知识资本中。
在评估体系中，中海地产通过“资格”和“素质”两个层面对候选人进行评估。就资格而言，中海地产关注在社会实践、特长等方面有突出优势的毕业生，因为这些业绩有助于证明他们在某一领域的深度和潜质；而他们未来接触新的地产行业后，其行业适应性也具有可期待性。相对来说，对专业一般不作特别限制（建筑设计、工程和合约管理等专业类岗位除外），而是专注于对能力、性格和品德方面的考察。
在素质层面，中海地产拥有自身研发的大学生核心素质模型，例如诚信品质、成就导向、学习创新能力、沟通组织协调能力、亲和力等，这些要项在各种评测程序、评估中心中被广泛地使用，并且各项工具都在不断升级和创新。例如，中海地产的首轮评测，并未采取专业知识笔试和纸面素质（倾向）方式，而是由演讲评估和候选人间的相互审视评估等工具组成，以便给予候选人更多展现其深层次素质的机会。
在招募计划中，中海地产还会举行“职业发展互动坊”，由企业高层与高校学生分享如何在地产行业开始自己的职业人生。
2、体验计划：面向目标候选人的开放式双向互动渠道，它是由原高额的高校“奖学金项目”延伸而来。
体验计划由两部分构成：一是设立评估中心，集中评测候选人；二是候选人在几天时间中，观摩和评估中海地产。2007年体验计划在深圳、北京和苏州三地举行，共有近400名拔尖候选人参与其中。评估中心环节包括情景模拟、角色扮演、团队解难、压力测试等多种方式。
3、实习计划：它是面向内地领先高校最优秀的候选人的实习安排。
4、启航计划：这是一系列面向正式员工为期3年的持续关注、培养和评估行动。
5、锤炼计划：入职3年的员工回炉，进行人才盘点和专项技能提升。
“海之子”系列伞状品牌，实际上是为毕业生订制的独具个性化的人力资源举措，是对人才新鲜血液鉴定、输入、优化、诊断体检和提取标本的全过程的品牌创建和链条维新行动。“海之子”群体将在这个播种和培育的过程中，接受程式标准化的熔炼和锤炼，在中海地产的人才工厂中快速成为有市场价值的合金。
另外，“海之子”已被中海地产申请注册为商标，这在人力资源管理领域尚属先例。
中海地产：海纳百川，自育英才（下） 职业发展研习营
中海地产储备人才识别和培养工具，在行业内独树一帜。2007年，又启动“高校——中海职业发展研习营”，并首先在重庆大学开班，吸纳了次年毕业、综合素质突出的数十位候选人。这个项目的初衷是发现内地地产业未来的精英候选人，引导他们在地产行业中发展出职业兴趣，以及培养激发他们未来的领导力潜能。研习营包括以下内容：理论和案例教学、模拟公司经营管理、多地域项目地盘研习、岗位实习计划、课题研究等。学员期末考察实行答辩制，并对合格学员给予资格认证，其中被中海地产评估为绩优的学员，将有机会直接获得职业发展机会。
企业与高校联合实施行业精英式人才培养，并围绕行业人才素质实施“联合资格认证”，这在人力资源管理领域堪称具有前瞻性的创举。未来两年时间内，该研习营的模式将被快速复制到其他若干所重点高校，并实现区域化运营。
面向行业精英的“海纳计划”
针对行业中高级拔尖技术人才的吸纳，中海地产设计了“海纳计划”。该计划的初衷是通过机制创新，尝试建立具有“协同竞争性”（协同“海之子”计划）效应的人才吸纳系统，快速建立人力资源管理品牌，为公司品牌注值；同时发挥总部人力资源中心的宏观调控作用，将人才平衡地调配至相应地区。“海纳计划”会在以下条件生成时启动：
（1）稳定的规模性条件：通过每年固定时间，在人才聚集地区举行规模性招募行
动，增强行业人才对公司的关注度和期望值；
（2）长期的即时性条件：新建一家地区公司时，在其所处城市实施“海纳计划”，提升新公司在所属地人力资源管理的长远影响力，并满足现实的人力资源需求；在本城市应聘其他城市的开放岗位；形成“外部人才库”。
中海地产在“海纳计划”中，提出“行业英才的价值鉴赏家”的核心价值观，同时设计出数项具有全行业“创新意义”的举措支持其价值实现。例如“产品现场路演”，中海地产重点在售的项目中展示“海纳计划”形象，对参观楼盘的潜在客户，创造客户体验并塑造人力资源管理品牌形象。
培训
打造引领市场的人才梯队
对于任何希望永续发展的大型企业集团，人才培养与开发都是非常重要的课题。中海地产的培训管理体系，是以长期规划、战略先导和环境建设的视角来审视的。中海地产认为，公司为行业贡献的不仅是产品和服务，更是内部积累的不断引领市场、提升行业标准的人力资源队伍。
相应地，中海地产培训管理和培养环境建设的理念基础是：培训以人才输出和培养开发（知识管理）为最终目的；培训体系以培养机能和环境建设为中心；培训系统的功能定位于四个方面：适应战略阶段性调整的机能体系、公司和员工伙伴式服务的提供者、知识和工具的整合与创新平台、品牌构成要素和领导力促进元素。
以“启航计划”为特色的内部培养晋升体系
中海地产为新员工设计了一套完整的培训计划——“职业基石行动（Careerfoundationaction）”。新员工可以从中获得按房地产开发流程设计的系列专业课程，这里沉淀了中海地产多年来的开发理念和经验精髓；同时他们还将获得系统的人力资源工具支持。
“海之子启航计划”是“职业基石行动”中独有特色的一环，它是针对应届毕业生的培养方案。中海地产认为，毕业生职业生涯规划的根本目的是同时满足企业需要和个人价值的实现（尽管这两者的契合具有一定偶然性），当“海之子”系列计划成为毕业生职业生涯规划的过程实现载体时，他们获得的将是更为关键的职业能力、职业思维、职业方式和职业规则。
如果说公司的“招募、实习、体验计划”是海之子职业生涯规划的“开端序曲”，那么“启航计划”可以看成是“辅导、排练和预演”，“锤炼计划”和后续的公司培养关注措施则可以称之为“会演和布阵”。
“启航计划”的内核有三个方面：首先，公司为“海之子”提供持续、系统的成长环境和工具支持；第二，公司为“海之子”提出严格的快速发展要求；第三，公司为“海之子”
篇二：房地产招商资料培训大全
商业地产招商培训资料
一、商业地产概念：
商业地产，顾名思义， 作为商业用途的地产。以区别于以居住功能为主的住宅房地产，以工业生产功能为主的工业地产等。
广义商业地产：通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。 狭义的商业地产：国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式。
商业地产的形式多样，主要包括购物中心、百货、超市、商业街、主题商场、专业市场、写字楼、酒店等。
工业园区一般不划为商业地产。实际上大家看到很多地产形式，是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产等的复合地产。界限不一定划分的那么明确。比如酒店，可以划为商业地产，也可以划为旅游地产。
有一点需要说明，在国内商业地产的研究才刚刚起步，缺乏科学分类方法。 商业地产的英语是：Commercial real-estate。
商业地产运营三种模式：全部出售、租多售少、只租不售
二、招商的概念：
招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。
1、招商分类
1.企业招商
2.政府招商
3.园区招商
4.商业招商
5 品牌招商
6 连锁招商
2、招商的意义：
招商是商业地产的核心：“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有，后寻机再售；商业地产招商策划是商业地产营销策略上的重要一环，是商业地产成功与否的关键原因之一。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。我们认为一个商
业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。
三、招商人员必须具备的基本素质
1、良好的心理素质
优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄、败不妥。具体表现为要具备：
①崇高的事业心
包括很强的敬业精神、创业精神、勇于进取、勇于创新，具有执著的奉献精神。
②强烈的责任感
是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢干刚毅果断，勇于做权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。
③坚韧顽强的意志力
意志品质坚强、稳健持重的招商人员，才能认真克服困难，不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
④良好的自控能力
招商的双方都是围绕各自利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
①知识面宽广
商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商，
②沟通能力强
商业地产招商对象的行为是投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
③语言表达有说服力
招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具有吸引力、说服力和感染力。
3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
①敏锐的观察力
通过察颜观色可捕捉对方的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断，是获取信息、了解对手的有效方法和手段之一。
②应变能力
指招商人员能够根据招商形势的千变万化，审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利于己方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还需做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
四、招商人员的特殊素质
1、热爱商业地产的招商工作
对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。
2、具有局势控制能力
主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招商实情，并在时间上、心理优势上占据主动权。
3、较佳的团队精神
招商是整体动作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。
4、外语知识
目前，大量的外商进入我国各地拓展业务，因而具备各种外语应用能力的招商人员更有助于招商工作。
五、商业地产招商的十条原则（策略）
招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。
1、维护购物中心的产业经营黄金比例
零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。
譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。
2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象
购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。
3、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补
同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣。
譬如百货、超市因为经营品类不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补，等等。在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。
列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表：
（1）零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；
（2）辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；
（3）配套辅助店：不同地区商品特色店；
（4）文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；
（5）辅助主力店：儿童乐园等；
（6）配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；
（7）餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；
（8）辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；
（9）配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。
4、按照规划定位决定不同的经营方式
购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。
购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。
购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。
这种选择原则不仅是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做得比较成功的购物中心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得“亚洲最佳管理奖”）。
5、核心主力店先行招商
招商应遵循核心主力店先行、辅助店随后的原则；零售购物项目优先、辅助项目配套的原则。
大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的困难就越大。因此必须按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成功经营，可以吸引更多的消费人群，从而促进中小店的销售。
由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进行。
另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
6、特殊商户实施招商优惠
“以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心
（ShoppingMall）的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对他们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如：深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象吻合。
7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务
统一服务包含统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上，在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。
8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利
当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。
购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理，当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理；而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为购物中心自身提供布局疏密度，品项搭配、人员配置、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对于经营场地
篇三：房地产就业网——房地产培训资料
房地产培训资料
目 录
第一章 房地产基础知识
一、 房地产的概念
二、房地产的特征
三、什么是房地产行业
四、发展商、建造商、代理商的区别
五、按建筑物使用性质分类
六、房地产的类型
七、房地产专业名词
八、房地产面积的测算
九、房地产术语
十、基础和地基的概念和区别
第二章 房地产市场调研
一、房地产市场调研的含义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
四、市场调研的方法
第三章销售人员的礼仪和形象
一、仪表和装束
二、名片递接方式
三、微笑的魔力
四、语言的使用
五、礼貌与规矩
第四章电话礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
二、电话跟踪技巧
第五章房地产销售的流程与策略
一、寻找客户
二、现场接待客户
三、谈判
四、客户追踪
五、签约
六、售后服务
第六章 房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策；
二、逼定的技巧；
三、说服客户的技巧；
四、如何塑造成功的销售人员
五、、如何处理客户异议
六、反问巧答发
七、房地产销售常见问题及解决方法。
第七章 个人素质和能力培养
一、心理素质的培养；
二、行为素质的培养
三、专业知识的自我提升；
四、身体素质；
五、销售能力：
六、消费者心理
第八章员工守则及职责
第一章 房地产基础知识培训
一、房地产的概念
（一）房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：
1、土地 2、建筑物及地上附着物 3、房地产物权
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
1、房地产业与建筑业的区别
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性
产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生
产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服
务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
2、房产、地产两者间的关系及差异
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，
既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期
的土地使用权。两者间的关系主要包括几个方面：
（1）实物形态上看，房产与地产密不可分；
（2）从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；
（3）从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
差异包括几个方面：（1）二者属性不同；（2）二者增值规律不同；（3）权属性质不同；（4）二者价格构成不同。
（二） 房地产的特征
1、房地产的自然特征：（1）位置的固定性；（2）使用的耐久性；（3）资源的有限性；（4）物业的差异性。 2房地产的经济特征：生产周期、资金密集性、相互影响性、易受政策限制性、房地产的增值性
注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组
部分-----土地。
（三） 什么是房地产行业
1、房地产业：房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。
房地产业的主要内容：（1）土地开发和再开发；（2）房屋开发和建设；（3）地产经营，包括土地使用权
的出让、转让、租赁和抵押；（4）房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等；（5）房
地产中介服务，包括信息、咨询、估价、测量、律师、经纪和公证等；（6）房地产物业管理服务，包括家
居服务、房屋及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；（7）房地产金
融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。
总之，确切地说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动，各类经济组织和经纪人，以及各类技术人员构成的有机体系。
（四） 发展商、建造商、代理商的区别
房地产业与建筑业之间既有区别又有密切联系。
1、建筑业：建筑是属于第二产业，属于物质生产部门。
2、房地产业：房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。
3、发展商：一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商；
4、建筑商和承包商：从事房屋建设和设备安装企业称为建筑商和承包商。在项目开发建设活动中，房地产企业和建筑企业往往成甲方和乙方的密切合作关系。
5、理商：从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。
（五） 按建筑物使用性质分类
通常将建筑物分为居住建筑、公共建筑、工业建筑和农业建筑四大类。居住建筑和公共建筑通常统称为民用建筑。
1、居住建筑：商品房
2、公共建筑：包括办公楼、商场、影剧院、医院、体育馆等。
3、工业建筑：包括工业厂房、仓库等。
4、农业建筑：指各类供农业生产使用的房屋如种子库、拖拉机站、饲养牲畜用房等
（六） 房地产的类型
按用途划分：1、居住房地产；2、商业房地产；3、旅游房地产；4、工业房地产；5、农业房地产
房地产住宅的层数划分的规定：1、低层住宅为1-3层；2、多层住宅为4-6层；3、小高层住宅为7-11层
4、中高层住宅为12-16层；5、16层以上为高层住宅
房地产土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即： 居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地 四十年；综合用地或者其他用地五十年。
房屋建筑结构分类标准
名词解释
◆ 钢结构:承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。
◆ 钢、钢筋混凝土结构:承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
◆ 钢筋混凝土结构:承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
◆ 混合结构:承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖
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