篇一：民营加油站便利店非油品发展模式建议
民营加油站便利店非油品
发展模式建议
目前，加油站的非油业务迅猛发展，作为民用加油站该如何发展自己的非油，在日益激烈的竞争中抢得一席之地，是目前民营加油站的经营者们需要深思的一个问题。
一、加油站非油业务发展概况
1. 国外加油站非油业务发展概况
加油站非油业务最早产生于美国，日本和欧洲各国发展也比较早。资料显示，流行于欧美各加油站的：”汽车服务区” , 已经为欧美石油巨头的零售总利润带来超过40%以上的收入，并以逐步上升趋势占有了加油站总利润的半壁江山。据统计，各国石油公司销售总利润中，非油业务所占比例分别为，美国45%、英国40%、澳大利亚48%。日本石油巨头出光公司提出以“（总费用-非油销售）/总加油量“来衡量加油站的竞争力。即非油销售所占比的比重越大，加油站就越有竞争力。
2. 国内加油站非油业务发展概况
近年来，随着我国汽车保有量的快速增长，加油站非油品服务需求日趋旺盛，石油经营企业不断增加产品和服务，非油品营业收入实现较快增长。发展非油品业务不仅符合加油站发展趋势，为加油站带来新的利润和效益、提升企业品牌和市场竞争力，而且对于方便消费、扩大内需、增加就业、提升土地和设施综合利用效率都具有十分重要的意义。
目前，石油经营企业中的“两桶油”——中国石油和中国石化都已经在开展自身的非油销售业务，且非油的销售金额每年都程跨越式增长。近年来“两桶油”非油品业务发展速度惊人。中石化麾下加油站点早已超过三万座，中石油也接近两万座。截至目前中石化、中石油依托其加油站分别开设的“易捷”和“昆仑好客”便利店站点均已超过万家。
以中石化为例，2008年非油销售只有11亿元，2009年为30亿元，2010年是57亿元，2011年的收入达82.6亿元，几乎每年的销售都实现三位数增长，短短几年时间，销售额就增长了10倍以上。（数据来源：中国行业研究网）
相比炼油的亏损和油品销售的薄利，非油业务将成为石油巨头未来重要的利润板块
3. 民营加油站非油业务发展概况
据中国商业联合会石油流通委员会消息，全国民营加油站的网点数量约占全国加油站总数的４６％。然而，目前民营加油站普遍将经营重心放到油品经营上，其非油业务无论是重视程度，还是销售份额，都和石化双雄有很大差距。
二、非油业务对加油站的促进作用
1. 提升加油站形象
将加油站的空余房间设计成便利店，能够极大的提升加油站的形象。通过对便利店的布局设计，可以让顾客感受到普通加油站所不具备的温馨和整洁。从而使顾客对加油站的好感度大大提升。
2. 增加附加价值
有便利店的加油站，使加油站不仅是一个加油的地方，同时还能满足其他的购物需求，有助于提升顾客对加油站的认可程度，从而提升加油站的附加价值。
3. 丰富营销手段，增加油品收入
有了非油业务，加油站的营销手段不再是简单的油品降价这种没有新意又损失利润的手段。可以加油送非油，以非促油，非油大客户给予油品优惠等策略。不仅可以丰富营销手段，同时不会损失销售利润。更重要的是，两者之间的相互促进，可以使油品和非油都会获得大幅的提升。
4. 提升管理水平
便利店的商品的管理要比油品管理复杂。因此，做好了便利店的管理，尤其是商品销售管理，对于整体管理的提升有很大的帮助。员工在非油销售中，进行销售经验总结，敢于开口销售，反过来，油品销售也会有大的提升。
5. 增加利润
民营加油站非油销售有着巨大的潜力。目前中石油加油站的吨油销售在100~150之间。即每销售一吨油品，就能销售100~150元的非油。那么一个日销20吨的加油站，一天的非油销售保守计算在2000元。按照15%的毛利率计算，一个月可以增加9000元的利润。这是相当可观的。
三、民营加油发展非油面临的问题
? 证照办理
民营加油站如果要开设便利店，需向相工商局办理营业执照，向税务局办理税务登记证，向烟草局办理烟草销售许可证等等。这些证照的办理，会占用加油站人员大量的精力。很多民营加油站甚至不愿意为此而开展便利店营业。
? 品相管理
便利店所销售的商品品相要求涵盖全面，能满足顾客的大部分需求。顾客需求从快餐饮料到休闲食品，从清洁洗化到日用品，都要满足。而很少有供货商能够全品相的提供商品。如果加油站便利店跟多家供货商打交道，又会占用加油站人员大量精力，使加油站管理人员感觉得不偿失。
? 商品配送
由于加油站商品需求批量小，加油站分布比较散等特殊因素，加油站的配送一直困扰加油站便利店的一个难题
? 订货把控
便利店人员对订货的把控难度大。如果商品订的量过少，则可能会导致缺货。如果商品订的量过大，则会导致商品积压，造成损耗，影响便利店利润。
? 库存管理
商品到货后，如果不关注商品的动销进度，很有可能产生商品临期甚至过期的现象，从而导致损耗的增加，影响便利店利润。
? 人员培训
加油站人员由于没有做过非油销售，对整个销售环节都不熟悉。因此需要专业的人员向加油站人员进行培训。否则如果单靠自身人员摸索，需要很长的时间和精力去培养队伍，
四、解决方案
? 加盟
民营加油站以加盟的形式加入便利店连锁。加盟连锁负责加油站各项证照的办理，同时负责便利店的税务成本。同时，连锁总部负责向便利店提供全品项供货服务及配送服务，实施一站式全面服务，解决了便利店品项管理和商品配送的难题。便利店仅需支付连锁总部一定金额的加盟保证金即可（保证金在终止合作时退还） 同时连锁总部会对加油站便利店人员进行业务知识技能的培训，制定管理流程，帮助其胜任便利店的管理工作。
? 主动配货 连锁总部向加油站便利店提供主动配货（铺货）服务，即连锁总部通过跟踪便利店的销售，根据便利店的动销快慢主动的向便利店进行配货；对于滞销的商品，主动的进行调换。主动配货不需要便利店自主订货，有效解决了便利店订货难的问题。
? 代销
连锁总部对所供商品给予代销政策，即商品按照销售情况进行结款，有效降低了便利店的资金风险。由于是销售才给结款，因此连锁总部需要努力保证便利店的商品为畅销的商品，及时将滞销商品进行处理，从而有效解决了便利店临期商品问题。
篇二：零售扩销增量经典案例
精典案例1：
用心做经营诚揽八方客
——北京京石路加油站
京石路加油站位于京石路窦店镇高速服务区，分为一站和二站，矗立在高速路东西两侧，是北京南部进出京第一站。该站积极响应公司?多卖一吨油?销售竞赛活动，通过创新经营思路，把握京港澳高速全线通车有利契机，推广品牌、服务差异化营销，增量效果显著。2015年1-10月，京石路加油站油品经营量超过
2.5万吨，同比增量7700吨，增幅达到44%，成为房山区域?多卖一吨油?主题活动的领头羊。
一、创新思路提效率
京石路加油站是高速站，地理位臵特殊，车流量大，经常出现排队拥堵现象。为提高加油效率，京石路加油站通过视频监控与现场检测，认真分析加油机泵岛和通道布局，总结出一套独特的?合理布局?效率法。
一是因地制宜。引导汽油
车辆倾斜45度停放，确
保每一条油枪的利用率，
有效缓解拥堵现象，减少
客户排队等候时间，通过
此举，为加油站带来日均
增量5吨。二是因车而异。
根据不同车型提供相应的专用通道，针对大货车车型较大、加油时间较长的特点，将柴油枪油管延长12米，有效的防止车流阻塞，大大提高了加油效率。2015年1-10月，京石路加油站柴油销量6799.49吨，同比增量2462.09吨，增幅56.76%。三是因时而变。根据两座站进出京方向不同，南北走向气温变化差异，适时调整冬季柴油油品变类，出京往南方向销售-10号柴油，进京往北方向提前变类为-20号柴油，满足不同客户的需求，稳定了客户群体。11月带来柴油日均增量15吨，柴油持卡比例达到79.6%。
二、小额积分促营销
针对部分会员加油卡积分不高的沉默客户，2015年4月起，京石路加油站通过区域协调，在北京地区率先开展小额积分兑换营销策略，将米面油、方便面、饮料等日常商品作为小额礼品组
员工向顾客介绍小额积分礼品兑换活动
合供会员进行积分兑换。并针对柴油客户群体，推出组合套餐积分换购营销活动。通过小额积分礼品兑换，实现了让沉默客户活跃，让持币客户刷卡、让加油客户进店的目标，并弥补京石路加油站没有非油品业务的缺陷。2015年4-10月，京石路加油站兑换出价值11万余元的1万余件商品，消耗会员积分540
万分，
有效推动了?油非互促?发展。
三、真情服务暖人心
对于加油站而言，要想稳定顾客群，不光要在?硬件?上方便顾客，还要从服务上得到顾客的认可。本着?来者都是客，不分高低贵贱?的服务理念，为每一名客户提供帮助，让顾客感到宾至如归的温暖。久而久之，京石路加油站的加油员们和来往的顾客由工作关系转变为朋友关系，站里的加油员记住了来往的顾客，顾客心里也记住了这些蓝色的身影。拉水果的车辆看到员工
用心服务 真诚待客。方便客户，是京石路的服务理念
嘴角干到起皮，主动送上一些新鲜的水果给加油员；跑长途的客运司机总会带一些各地特产给员工；拉蜜蜂的车总是要留下一瓶蜂蜜给员工……京石路加油站的员工用真心打动顾客，用真情服务顾客，使该站的固定客户数量稳定在80%以上。
京石路加油站多次获得全国青年文明号和先进集体称号。
精典案例2：
内挖潜力外拓资源“油非互促”双提升
——北京京铁诚信加油站
京铁诚信加油站位于北京市丰台区右安门外，经营92号和95号汽油，站内有三台6枪加油机。2015年1-10月，加油站油品经营量1.4万吨，日均出库量约45吨，同比增幅17%，已成为丰台区域增量贡献最大的一座万吨站。该站通过优化油品布局、开发站外资源、积极开展油非互促活动，充分利用各种组合营销等多项措施，增量效果显著。
一、优化油品布局，实现内部挖潜创效
1.提高加油机使用效率
京铁诚信加油站地处南三环辅路，靠近京开高速的出京方向，日常车流量较大，加油客户以过路私家车为主。该站加油场地出口处原有一台6枪自助加油机，另外两台为人工加油机。由于该站出京客户较多且多数无加油IC卡，致使自助加油机使用率较低，大量客户集中使用两台人工加油机，造成入口处车道经常出现拥堵现象，不但降低了设备利用率，同时导致辅路车辆无法进入加油站而客户流失。
为进一步提升加油效率，同时规避北京政府部门关于自助加油机使用时长（9点—21点）的限制，
最大限度提高加油机使用
效率，经过论证，该站将出口自助加油机改为人工加油机。调整后，该站日均出库量由原来的41吨提升到45吨，增幅9.6%，增量效果明显，客户满意度也得到了有效提升。
2.调整高标布局，提升经营效益
随着北京车辆限购摇号政策的出台，越来越多的北京新车主选择购买中高档车，高标号油品需求日益增加。京铁诚信加油站看准这一商机，对本站油品布局进行微小调整，将一个原连接2条92号油品的油罐改装95号汽油，即新增了2条95号油枪。调整后，该站在保持总体销量增长的情况下，95号汽油销量日均增量3吨，增幅10%。
3.扩大便利店面积，提高非油品销量
非油品业务日益发展，京铁诚信加油站原有便利店面积已无法满足门店飞速增加的业务。通过?两微?工程的改造，京铁诚信加油站扩大了便利店营业面积，将厕所进行整合，扩大便利店面积，便利店由原来10平方米扩展到20平方米，即满足门店扩销增量的需求，又为顾客提供了更为舒适的购物环境。改造后销售额由每月8.21万元增加到现在的每月9.94万元，增幅21.07%。
篇三：从语言幽默想到的加油站促销表达艺术乃至人生的思维创新模式
从语言幽默想到的加油站
促销表达艺术乃至人生的思维创新模式
一.故事：
一位下属拍一位50多岁女领导的马屁：“领导，您皮肤保养得真好，像个小姑娘似的，就是年龄大了点”，女领导如果急脾气，能上去呼他两巴掌。另一位下属这么拍马屁：“领导，您这个年龄，没想到皮肤还能保养得这么好，像个小姑娘似的”，估摸着女领导一时欢心，能上去亲两口什么的（注意躲避就行）。
二.思考：
做同样一件事情的人有很多，但事情办理的结果往往大不相同：有的办的漂亮，有的办的一般，也有的办砸了。究其本质，其实是在办事能力、办事方法和办事风格方面存在差异。可惜的是，绝大多数人认识不到或者认识不透这个道理，往往容易下意识的给自己找台阶，“他是侥幸赶巧了才办成的而已”、“我是疏忽了，如果那样做也就成功了”等等云云，就一晃过去了。这类人下次办理此类事情基本还是办不成，因为本质上就没有从认识上、方法上彻底改观。只有不断反思、坚持持续改进，才是扭转和提升的路子。
三.联想：
由此，从语言幽默的故事中，想到加油站的促销表达艺术，是不是应该更讲究一些？是不是应该在坚持原则的前提下，创新模式，更加灵活一些？如果说起初的“油非互动”，还能以新鲜感吸引消费者，往后就千篇一律、年复一年的“油非互动”、“油非互动”，消费者一看就知道还是买油送纸巾、方便面之类的小把戏，促销效果会逐渐萎缩，甚至会有不少消费者产生“送品没好货”等消极抵触认识。而且，连加油站的员工也不愿意“互动”了，对活动消极怠工现象时有、更不用说开口推销之类了，自己的员工都没有底气。
同样都是块面，揉成馒头吃够了，为什么不可以搓成花卷，换个口味吃？
组织者该考虑更新活动形式了。加油或者充值送东西，给人的感觉是拿小商品诱惑我买你的贵重大件（成品油），送我一些抽纸、方便面的小玩意，似乎有诱哄客户的嫌疑。不是么？我们去卖场看到“好礼相送，买黄金送纸巾啦”，会有什么样的感觉？可不可以逆向思维，你买商品我送你油？会不会更加新颖一些，让消费者眼前一亮的感觉？让客户感觉拿到的汽、柴油大礼更加沉甸甸的贵重一些，反正车子也得加油，买的商品算是白捡的，有种赚了的感觉？
有人立马会跳出来说，“什么？疯了？买点方便面、纸巾之类的小玩意，就给人家加油？傻瓜这么做买卖？？？”
恰恰相反，笔者认为，不但可以送，而且可以“你敢买多少钱的东西，我就敢送你多少钱的油！”不敢吗？学学移动公司的分批分月返还消费的简单做法，譬如：客户买了200块钱的纸巾，所赠送的200元油钱，每月限额20元消费、分10个月返还完毕（此处营销做法只是启发思维上的假设举例，还有更多更好的方式和点子可以运作），我想车主不会每次都只加那返还的20块钱的油吧？10个月下来，在你这里加的油钱，按照以前那个每升多少钱折送商品，从账上算，应该差不多（这个商家可以自己测算控制在一定范围内）。既实现了“你买多少钱的东西我送你多少钱的油”的商家承诺，又拴住了客户加油连续稳定在本公司加油站消费，为什么不可呢？之所以认为不可，往往是人的思维被困住了亦或是被捆住了，总是储存了一些过去的固化模式，通不了关、开不了窍。这个节骨眼上，就体现出前面故事中思维和认知的巨大差异了。在关键点上多思考一些、哪怕是创新改进一点点，也比日复一日瞎忙碌要强一些。
四.思远：
勤于思考，更新模式，推陈出新，不断前进。每个人都会有思维固化的成分，思维总是固化在以前的模式上，是要被逐渐淘汰和抛弃的。人生不也是一样吗？对事物的认识、对人物的认知，不可以总是以过去论道说事，始终要有“变”
的眼光，辩证唯物主义的观点，去看待这个世界的每一天、每一分、每一秒，才会跟得上时代步伐调整前进。不忙的时候，认真读一读毛泽东主席的几本著作，会大有好处的。世界是瞬息变化的、思想是永恒不变的。做到这一点，跳出思维的那个固化模式，切换成创新模式，我们会更加超越自己！
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