篇一：保险销售话术大全
保险销售话术大全 不好使你砍我好了
最近要搞一次全系统的培训，其中一个是销售技能训练，我把经典的话术做了总结归纳，有些事听课向别的老师学的，有的是我自己实践总结使用的。还没整理完，先发一些上来给大家分享。觉得好给个好评，不好的话骂我砍我都行，呵呵。
还有，有什么好的建议，一定告诉我啊。
一、观念沟通话术用于和客户沟通保险观念
防盗门话术
请问你认同保险吗？
-不认同-
请问你早上出门的时候锁门了吗？
-锁门了-为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？
不是。-
为什么要关？
-以防万一。
-很好！保险就是以防万一。
-请问你家有社区大门和保安吗？
-有。-
为什么你家还要装铁门？-
多一道保险。- 社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！
-为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？
-需求不同。-
所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！-所以我们的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事提前做防范-如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？
-排。
-所以说你不是不认同保险，
只是不想花钱对吗？-
对。-
所以保险不要钱的话，请问你想要吗？
-要。-
那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？
少赚20元话术
王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗？
那我请教您个问题，加入每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢？
如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？
既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？
这就是保险。所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。
需求分析之救命钱话术
小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱？当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做
投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。
小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？
小芳，救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心”
第二个叫重疾。 小芳，重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病，晚的问题，所以重疾的部分我们是一定要准备的。
第三个就是养老。小芳啊，问你两个问题你就知道了，如果你手上只有1个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，一般的人会把食物给到谁？一定是孩子！不是你不孝顺，这个叫人之常情。我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上？有多少用在父母身上？你说实话，假设你一个月拿5000块，你多少用在父母身上？500？300？但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊？肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗？所以养老以后要谁来做？
所以小芳你知道吗？救命钱分为三个部分，一个是养老加重疾、一个是意外”
“小芳，救命钱的部分你准备好了吗？”
不过，小芳，我这个同学年纪比你大，不过你还是可以拿着做参考，因为保险呢保障的内容是一样的，只有保费不一样。保费跟年龄有关，所以你看，同样是重疾险10万，我好几年前就跟我这个同学讲了，她那时候不想买，等到这时候才想买，你看，贵多了，一年比你贵1000，20年比你贵3万。小芳，真的，保险早晚都要买，早买早享受，早买早便宜，如果你早买的话你就在帮自己打折哦，真的！贵这3万块我真的觉得不值得。
需求分析之足球队员理财话术分析
篇二：非常实用的保险销售话术
上部
精彩话术
——顶尖话术
为什么我们辛辛苦苦做十年，
不如刘朝霞做一年？
为什么我们辛辛苦苦做十单，
不如赵晓东做一单？
因为我们的方法不对！
成功最快速方法就是拷贝成功！
您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、
夏船、陈明利、吴学文、林裕盛
原一平、柴田禾子??
等高手的展业秘籍
1、 与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？
当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？
遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生——
假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？
他说：爱怎么办就怎么办！
（好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？ 他说：凭什么我替他掏呀？
我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！
听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。
此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。
——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。
2、 小雨伞成交法
这是前中国人寿第一名王京涛的话术。
王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——
王：什么条件？
客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。
王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。
王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。
有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来 ，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？
王：谁说我没打伞，这不是我的伞嘛——说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。 客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把小伞怎么挡得住呀？！
王：我以为您好不明白这个道理呢？原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？！
客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。
王：不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实——
我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢？！ 看到客户有些认同，王京涛就又说：我今天过来绝不是向您推销保险的，我只是想向您展示一个事实：看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子，您觉得您的保险够吗？是不是需要换一把更大的伞？
就这样，客户又加了一大笔保费，所以王京涛又被称为“淘金王”。
3、 现金转移成交法
这是泰康第一名的方法。
有一次，我在一个高层里敲门做陌拜，一路敲下来都是拒绝。到了第六层，一个知识分子模样的大姐开了门，我说我是保险公司的，可不可以和您谈一谈理财计划，她说：我至少听过10个人谈保险了，耽误我太多的时间。我今天特别忙，对不起不能接待你。说完就要关门。 我急忙把门顶上，说：大姐，真抱歉打扰您了，我马上就走，但最后可不可以跟您请教一个问题，因为我发现您非常知书达理。、
大姐说：你问吧。
我说：您说您已经听过10个人讲保险了，但听您的口气，好象您现在并没有买保险。为什么听了10个人讲保险，现在还没买？您拒绝的理由是什么可不可以告诉我，我是一个主管，我回公司也好有个交待。
大姐说：这一点也恰恰是我要问你们的，我为什么要买保险，请给我一个买保险的理由好不好？
我说：我告诉您，所谓保险，就是您给我10块钱，我给您100块钱，这个就是您买保险的理由！
用一句话回答客户买保险的理由！
大姐听完哈哈大笑：你们保险公司的人吹牛都不上税，哪有这种好事，我现在给你10块钱，你能不能给我100块钱？！
我马上跟她一句：大姐，如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱，您有没有兴趣听这一分钟？
她说可以，我就问她不买保险平时是不是储蓄，她说是。我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系。说着我从上衣口袋里掏出10块钱，然后把钱放到裤子口袋里，我就问她：请问您有什么感觉？
她说：你们保险业务员就爱变这种戏法，这能有什么感觉，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已。
我说：这就对了——这就是保险和储蓄的关系，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。钱仍然是您自己的，而且一分钱都没少。
然后我接着说：那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗？
好处太大了，如果您把钱放到上衣口袋里——假设上衣口袋是银行——您每年往银行里放10块钱，要存到100块钱需要多少时间？
她说：10年。
我又说：而如果把钱放到裤子口袋里——假设裤子口袋是保险公司——您把10块钱刚往里一放，我们马上给您准备出来100块钱的现金，一旦您出了问题，这100块钱随时都是您的。当然，如果您没有问题，10年期满，我们同样给您100块钱。
也就是说——
您往银行每年存10元，需要10年才能存到100元，
您往保险公司每年存10元，只要一年就能存到100元。
所以说什么是保险？保险就是用10元换100元；
保险就是马上给您创造出10倍的现金呀！
大姐听完我的话，点点头，但马上又说：不对，银行的钱我存在里面能随时支取，可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年，中途要是取出来会扣我一大笔钱，保险公司真是太黑了！ 我说：大姐，您误会了，我不是说银行不好。银行的钱是用100元赚2元-----100元的利息一年就是2元------而且能够随时支取，所以银行的钱是用来解决小事和急事的；
而保险公司的钱是用10元换100元，而且关键时刻才能提出来用——意外时、大病时或将来养老时——所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的！
在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理财计划是不是需要一定的储蓄，再加上一点点保险才更合理一些？
大姐点点头，我一看有门儿，赶紧趁热打铁，说：您看这样好不好，我用5分钟的时间大致和您了解一下情况，然后回去给您设计一份计划书，计划书写得非常清楚，您一看就明白，如果您觉得合适，我愿意终生为您服务，如果您觉得不合适，我决不勉强您，您看可不可以？
她犹豫了一下，说：好吧，那你进来吧，但是只有5分钟哟。我就进屋子和她聊了5分钟。3天后，给她送了一份计划书，做成了她一家三口5000元的保险。
4、“我有很多熟人也在做保险，我要买会向熟人买”
这种情况下千万不可以抨击他的熟人，这样会有损你的形象。
“客户永远是对的”，无论客户说什么，都不要和客户抬杠。第一步，一定要先同意他的观点——
“对呀，买东西当然和熟人买了，我也会这样。张先生，您的交游可真广呀，连保险界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻烦您。”
说完，话锋一转——
“哎，张先生，您这套西服可真漂亮，皮尔?卡丹的，至少得3000多块吧？”
“哪有那么贵，就1000多块。”
“怎么可能这么便宜，在哪买的？”
“就在吉利大厦。”
“是不是您在那儿有熟人，能买这么合适的东西？”
“哪有熟人，就是那天正好赶上促销，就买了一套。”
“噢，是这样??哎，不对呀，您不是只和熟人买东西吗？？为什么它促销您也买了？” 客户一愣。
“是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。您想，买一套服装都要考虑它是不是适合，何况是买保险这种大事了??”
“买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您，而不在于您向谁买。所以，我建议您不妨把这份计划书留下来研究研究。”
“如果您觉得适合您，您就是拿着这份计划书去和您的熟买，我都不会介意，因为我
在乎的是您是否拥有一份保障，而不乎您去和谁买。”
您这么一说，计划书可能就留下了。
5、“我们小康之家，不买保险一样过日子”
客户说：“我有十几万的存款，现在门脸每个月又有几千元的利润，我觉得有什么风险我都能应付，我们小康之家不买保险一样可以过日子。”
第一步，先同意客户的观点：张先生，您这么成功，我也想信，您好不买保险一样可以过日子，但不买保险有时就稍稍有一点遗憾??
客户问：什么遗憾？
业务员站起来，把客户家里的电冰箱打开了，从里面取出一枚鸡蛋，说：张先生，保险其实非常简单——
没有保险的人生，在时就像这只鸡蛋，一年365天中364天都没事，唯独有那么一天，这只鸡蛋一失手掉在地上，会怎么样？（说完一放手，鸡蛋“啪”地掉在地上）——
摔个稀巴烂！
“这只鸡蛋孵出来经过了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事业有时就像这只鸡蛋一样，百年成之不足，一日败之有余。”
“而有了保险的人生，就相当于这只乒乓球。”说着，业务员又从展业包里拿出一只乒乓球，“同样是年365天都没事，唯独有那么一天，这只乒乓球一失手掉在地上，会怎么样？（说完一放手，乒乓球掉下去又弹起来）——它会给您一个反弹的机会和本钱！这就是保险呀。
——这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法”！
讲到这里，还不是最佳的促成时机，一定要停顿一下，给客户一个思考的机会，然后话术再跟上：
张先生，您注意到没有，为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿？为什么这间房子的四角要有四根柱子，都是为了保险；为什么您的钱包里面要放几百块钱，为什么要带四五百，实际上您今天出门可能只需要二百块，为什么要带四五百？也是为了保险起见以防万一嘛。也就是说，在您的生活中，时时处处都离不开保险，请问您为什么说您不需要保险呢？
客户一想有道理呀！
然后业务员接着说：张先生，我知道您奋斗到今天是很不容易的，您真是我们这一代人的楷模，而且您也很想保住您拥有的东西。但是人生路上风雨无常，谁也无法预测明天将发生什么样的事情。一旦风险和疾病来临的时候，张先生，象您这么聪明的人，您是愿意选择作这只鸡蛋，还是这只乒乓球呢？
就这样，你就可能签下一张保单。
但是鸡蛋成交法有一个限制，比如你今天要拜访10个客户，总不能带10个鸡蛋吧——一个月下来，保险不做了，改卖鸡蛋了！
没有鸡蛋的情况下怎么成交，你就要学会保险生活化，用信手拈来的小道具来促成。 比如前几天，我和我太太去谈一张CASE，对方就说，小康之家，不买保险一样可以过日子。
此时本来该用鸡蛋成交法了，但手头又没有鸡蛋，我太太就看着我窃笑：尹志红，我看你这次怎么成交？！
我当时灵机一动，看到手边客户递给我的茶杯——有了！
我说：“老板，您这么有钱，不买保险一样可以过日子，我绝对相信。只是不买保险有时会有一点遗憾??”
说着，我就把桌上的茶杯拿起来——
“没有保险的人生，有时就像这只茶杯，一年365天中364天都没一，唯独有那么一天，一失手掉在地上，这只茶杯会怎么样？摔得粉碎！
“这只茶杯做出来经过了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。事业有时就像这只茶杯一样，百年成之不足，一日败之有余。
“但是您设想一下，假如在这只茶杯外面包上一层泡沫呢（说着，我又从口袋里掏出一条手帕，包在杯子外面）？平时使用的时候，有泡沫的杯子和没泡沫的杯子没有任何区别，但是一旦失手，茶杯掉下去，这个包着泡沫的杯子因为有保护的作用，就不会摔碎。
“茶杯外面包的这层泡沫，就是保险！”
我太太在一边看得眼都直了——
天哪，茶杯成交法，真的保险生活化！
6、“祖祖辈辈都不买保险一样过，为什么我要买？”
客户说：“我的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶从来没买过保险，一样都过来了，为什么到我这儿就非得买保险呢”
“您的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶不买保险，不代表他们没有保险，实际上他们无时无刻不在拥有保险。
“您回想一下，过去一个家庭如果发生了什么意外会怎么样？整个家族的人都会聚集起来，有力的出力，有钱的出钱，帮这个家庭度过难关，这种互助会的形式实际上就是保险，现在的保险只不过是这种形式的一种延续。
“因为现在都是独生子女，不可能再有那种大家族的互相帮衬了。保险是聚众家之财替一家消灾，正好是这一环节的补充。
“所以说，既然您的祖祖辈辈无时不刻不在拥有保险，所以我建议您也把“防患于未然”的这一优良传统传承下去。”
7、保险现赔难
这个问题最难回答，必须用客户所从事行业中的理赔案例来说服对方。
比如客户是医院的大夫，他说保险理赔难，你就问他：
医院里是否也有因为手术的效果患者家属和医院产生纠纷的？
他说：当然有，现在医疗事故的纠纷也挺多的。
你：是不是所有要求赔偿损失的患者你们都要理赔？
客户：不可能，那不就乱了。
你：那么为什么不给人家理赔呢？
客户：因为很多不属于理赔的范围，医院有医院的规定和标准，符合标准才能赔。 你：可是如果一个患者没有搞清这些标准他就要求理赔，得不到就说医院不理赔，您觉得这样的说法客观吗？？
客户：不客观。
你：同样，保险理赔也是这个道理，保险公司也有它的规定和标准，如果不了争的话盲目地说保险不理赔，也是不客观的。
再问您一句，如果一个患者为了防止理，赔难的问题，他是应该自己去研究医院的规定呢，还是应该来问您？当是问您了，因为您是专家嘛。
同样道理，一个买保险也应该去问专家。您看我现是XX保险公司的??
8、“我有钱，我不需要保险”——怎样和有钱人谈保险？
我太太是保险公司的主管，有一次，太太让我陪同她去展一次业，客户是天津华苑科
篇三：保险销售中人生三阶段话术
人生三阶段话术
前一个步骤：保险经历调查，转入保险话题
1、转接
王先生，那保险对于我们的人生各个阶段到底能够解决什么样的家庭责任呢？
2、人生三阶段
我们人的一生从0岁到终身大致可以分为三个阶段。0岁到30岁是我们人生的成长期，这个阶段我们要靠父母供养。30岁到60岁的期间，这是人生的重大责任期。因为这个阶段我们上有老、下有小，对吧？当然，我们都希望60岁的时候能够顺利退休，这个阶段我们称之为退休期。
3、呈现风险数据
其实人生的每个阶段所承担的家庭责任是不一样的。随着生活压力的越来越大、疾病年轻化等等因素，意外还有疾病会让有些家庭责任没办法完成。这是我要跟王先生您探讨的问题，在探讨这个问题之前，我想跟王先生您分享一组权威机构的发布统计数据。请您看到这里。
假设在30岁的时候有100个人，您猜猜看这100个人当中，能平平安安活到60岁的时候退下来的有多少个人呢？
按照我们的数据统计，大概还有84人，超出您的想象吧？这个
数据是再保险公司的专业研究得出的数据。实际上因为疾病、意外的高发，大概只有84个人能活到60岁。具体的就是，30岁到40岁大概会走掉2个，40岁到50岁大概会走掉4个，50岁到60岁大概会走掉10个。这16个人其实就是你跟我这个年纪，我们也可以称之为英年早逝吧。接下来，这84个人又可以分成2组数字，分别是48和
36。这48个人人生的前半部分很拼命，劳累了一辈子，身体不太好，亚健康。这部分人陆陆续续能活到70岁左右。另外这36个人是比较幸运的，可以平平安安安享晚年，可以活到80岁甚至90岁。其实这就是为什么我们说人的平均寿命有80岁的原因。
4、分析家庭财务担忧
那我想请教一下王先生，这里有三个数字，16、48、36，所有人都一定是这三个数字里边其中一个，您希望您是哪个数字呢？但是到底属于哪一个数字，这是不由我们自己决定的，这是老天爷决定的，这就是风险。
接下来，我想请王先生思考一下，这三组人群，一旦风险发生在他们身上，他们的家庭将会产生什么家庭财务担忧呢？首先，这16个人一旦离开，他们的家人还要继续生活对吧？家人依然会有生活费的支出，小孩也还要上学，有教育费的支出，老人也还要养老，还需要养老的一笔钱，还有房贷、车贷等等。接下来这48个人他们因为身体不太好，优先要考虑一笔医疗费用的支出。其次，也需要养老的费用。最后，这36个人，他们的晚年同样有担忧的问题，晚年比较长，所以有可能人生前半段赚的钱不够花，没法保证生活品质，对吧？
其次，随着年龄越来越大，也会有一笔医疗的费用。
5、保险的功能
那保险对于我们人生的各个阶段到底能解决您什么担忧呢？其实，保险的功能有这么几个，请您看一下。第一，保险能够转移您家庭的重大财务责任（展开解释）。第二，说到保险，很多人的不喜欢，但谈到钱，肯定不会有人拒绝对吧？，其实保险就是特定时刻的一笔大钱（展开解释）。第三，保险就是有事应急，没事养老（展开解释）。（根据客户类型补充：锁定财务目标、防止资金挪用、强制储蓄、避税避债、资产保全与传承……）
6、总结
这就是我今天来的目的，因为我们中国平安有多年的经验，为无数的家庭提供家庭保障，对人生的重大问题也有比较深入的研究，所以，今天我想请王先生以一家之主的身份，或者是一个先生和 一个父亲的立场考虑一下，未来我们的家庭都有哪些重大家庭责任，好吧？
下一个步骤：接入7+1
针对客户怀疑数据真实性的时候，如何解释其中的统计数据。 三个理由：
1、代表保险业的数据
再保险公司是保险公司1、保险公司2、保险公司3等等的风险转移数据，所以在再保险公司的数据并非个别保险公司的经验统计，而是代表整个保险业的数据
2、比官方统计更精确
源于官方的数据的统计技术缺陷，其一，官方统计（民政部、卫生部）公布的数据是非连续的。全社会的人口情况只能通过五年一次的人口普查。其二，一般通过生存率和死亡率对全社会人口预测。而保险业的数据是精确到个案的，主要是寿险客户，一旦发生身故，即产生理赔。
3、保险业数据具有代表性
我国的保险深度已达到10%。按照社会调查的方法，调查的样本量已经足够大，可以代表社会全貌。
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