篇一：房产电话销售开场白
房产电话销售开场白
1电话销售前的准备
2开场白中的关键因素
电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基如果地基打得不扎实大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。
电话销售前的准备工作包括以下几方面
1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。
2.明确打电话的目标: 目标是什么呢目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的一定要清楚打电话的目的和目标这是两个重要的方面。
3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标需要得到哪些信息、提问哪些问题这些在打电话之前必须要明确。
电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求如果不提出问题显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
4.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚你要花时间找一些资料客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉这也不利于信任关系的建立。
所以你要明确客户可能提问一些什么问题而且应该事先就知道怎么去回答。
5.设想电话中可能出现的事情并做好准备:
100个电话中通常可能只有80个电话是打通的80个电话中又往往可能只有2-3个电话对商铺比较感兴趣每次打电话都可能有不同的情况出现作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况对于不同的情况准备相应的应对措施。
6.要做好客户问题要熟记的准备: 上文已经提到如果给客户的某些回应需要查阅资料你不可能有太多的时间。你要注意千万不能让客户在电话那边等的时间太长所以资料一定要放在手边以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。最好是做到熟记项目资料。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表客户问到
这些问题时你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表尤其是同 事的联系电话很重要如果客户问的问题你不是很清楚你可以请同事中的熟悉业务的人员帮忙给客户解答形成三方通话 7.态度上也要做好准备: 态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大而且每天遭受的拒绝也往往非常多所以很容易造成精神上的疲倦在这种疲倦的影响下可能在打电话时态度上就 会情不自禁地不是很积极、热情。
有的电话销售代表每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张担心客户不再考虑我们推荐的商铺。然而实际情况往往并不是他想像的那样结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。
态度准备上还有一点很重要就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。
开场白中的关键因素
准备工作已经做好之后接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户时一定要有激情要用激情来感染客户一定要专业要用专业来让客户信任你。你的准备工作做的很充分这不应是你的障碍。
接下来你就需要有一个开场白。
开场白中有五个因素是很关键的
1.自我介绍
自我介绍非常重要。例如当电话接通后你说“您好我是某某售楼部的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍这是开场白当中的第一个因素自我介绍。
2.相关产品的介绍
如果碰到有意向的客户要对自己销售的产品做一个简明扼要的说明这等于建立一座与客户沟通的桥梁。第二个电话就不能直入主题了如果开门见山地直接进入话题显得很唐突也不利于建立起融洽的关系。所以最好先关心一下客户。
3.介绍打电话的目的
接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要就是突出产品对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。
【小结】
这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。
电话销售前的准备包括明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出 现的事情并事先就
做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备 开场白中的关键因素包括自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。
房产电话销售开场白话术
“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法
如:
电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客 户： 请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
如:
电话销售人员：您好，是李经理吗？
客 户： 是的。
电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客 户： 客气了。
电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：
三、牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指
通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
如:
电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？??
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
如:
约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找 来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精 华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如:
冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务
卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张 卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看 一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员：您好，请问是李经理吗？
客户：是的，什么事？
电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！
客户：这没什么！
电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还 是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是??？我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：四川省，成都市??
六、老客户回访
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。 如:
电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另 外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
王总： 上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1．在回访时首先要向老客户表示感谢；
2．咨询老客户使用产品之后的效果；
3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；
篇二：房地产电话话术
电话话术
正常拓客流程：
1、销售：您好，请问您是XX先生/女士吗？
2、客户：恩，你是….
3、销售：XX先生/女士，不好意思，打扰您了，请问您现在方便接电话吗？
4、客户：你是谁啊？
5、销售：XX先生/女士，现在有个位于主城区首付仅需5万元，月供只要1000元左右的住宅项目，还可以参加只需5块钱就能买5m2的优惠活动，可以耽误您几分钟时间，我给您介绍一下吧？
6、客户：恩，你继续
7、销售：我们项目叫大地·碧海龙庭，位于南明区汤巴关武警医院正对面，正对贵阳森林公园，万亩森林环绕，居住环境极其优越，同时从项目到凯宾斯基和亨特购物广场三分钟即可到达，我们项目住宅户型面积涵盖60m2到130m2，无论您是居住还是投资，都是非常适合的。
8、客户：卖多少钱？
9、销售：是这样的，我们项目现在是认筹阶段，交5000抵20000，能再享5元买5m2的优惠，而且我们现在在做新盘推广活动，您本人到现场，还将会赠送您价值5000元的购房大礼包， XX先生/女士，您什么时候有时间，到我们项目现场来看一下，我给您详细做个介绍，大礼包我也给您预留着。
10、客户：行吧，等我有空过来。
11、销售：好的，我一会儿把项目地址和我的联系方式发给您，您来了，告诉我，我出来接您，祝您生活愉快！
遇见各类问题答复：
1、销售：您好，请问您是XX先生/女士吗？
2、客户：恩，你是….
3、销售：XX先生/女士，不好意思，打扰您了，请问您现在方便接电话吗？
4、客户：没空，我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
5、销售：（必须马上接口）：那我半个小时左右再打给您吧，您看方便吗？
当半小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：
XX小姐/先生，您好，我是半小时前给您打过电话的小李。
6、客户：你怎么知道我电话的？
7、销售：XX先生/女士，您原来是我的接待的一个看房客户，我现在换了一家楼盘，项目非常不错，就在南明区，首付仅需5万元，月供只要1000元左右，还可以参加只需5块钱就能买5m2的优惠活动，耽误您5分钟时间，我给您介绍一下吧？
6、客户：暂时不需要
7、销售：XX小姐/先生，您是暂时没有购房需求呢还是已经有房了？
8、客户：没有购房需要（接9）客户：有房了（接10）
9、销售：你暂时没有购房需求，没有关系的，我这边可以给你做个登记，到时候有需求的时候直接联系我就好了，到时候可以给您最新优惠。当然您本人可以介绍亲戚朋友到我项目现场，这样您可以获得价值5000元的看房大礼包以及3000元的现金奖励。这是普通客户享受不到的优惠哦。
10、销售：没有关系啊，因为您是我的老客户，我这边可以向公司申请“老带新”活动，只要您本人或者介绍的亲戚朋友到我项目现场，您就可以获得价值5000元的看房大礼包以及3000元的现金奖励。这是普通客户享受不到的优惠哦。
11、客户：那5000元大礼包里都有啥？
12、销售： XX先生/女士，电话里也说的不太清楚，这样吧，我们项目离亨特很近，您开车上机场路，3分钟就到了，要不您什么时候有空，我们约个时间，您到我们项目现场来看一下，我给您详细做个介绍，大礼包我给您留着。如果客户非得问大礼包是什么，就回答：这大礼包，都是我们特地为客户准备的优惠礼包，很实用，比如婚纱摄影机构摄影套餐，电影票，家电现金抵用券等等）
如果客户具体问婚纱摄影是哪家，电影票是哪家，家用抵用券等等问题
统一回复：既然您赶兴趣，您来一趟现场吧，我给您详细介绍，也给您预留着。
13、客户：哦，你们在哪儿
14、销售：我们项目叫大地·碧海龙庭，位于南明区汤巴关武警医院正对面，正对贵阳森林公园，万亩森林环绕，居住环境极其优越，同时从项目到凯宾斯基和亨特购物广场三分钟即可到达，我们项目住宅户型面积涵盖60m2到130m2，无论您是居住还是投资，都是非常适合的。
15、客户：多少钱
16、销售：是这样的，我们项目现在是认筹阶段，优惠5000抵20000，还能再享5元买5m2的优惠，您什么时候有时间，可以带您有购房意向的家人和朋友，到项目现场来看看， 我给您详细做个介绍，价值5000元看房大礼包及3000元现金奖励我也给您预留着。
17、客户：行吧，等我有空过来。
18、销售：好的，我一会儿把项目地址和我的联系方式发给您，您来了，告诉我，我出来接您，祝您生活愉快！
篇三：房地产电话营销的话术与技巧
房地产电话营销的话术与技巧【市场营销】
"作为一名业务员，因为工作的需要，要很好和对方沟通．最难的就是电话了．．．．
电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。
一、电话销售特点
1、*声音传递讯息：电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
二、电话销售目标
一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
1、常见的主要目标有下列几种：
1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型；
2）约定当面拜访的时间；
3）销售出简单的产品或服务；
4）确认出客户何时能够作出签单的决定；
5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。
2、常见的次要目标有下列几种：
1）获取客户公司及本人的相关信息；
2）销售某种并非预定的商品或服务；
3）订下再次和准客户联络的时间；
4）引起准客户的兴趣；
5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料；
6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。
列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
三、电话销售作用
电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是置业顾问与客户方。要求置业顾问尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：…… 通过获取的信息判断客户的需求，并争取要约到案场机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己：
1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏；
2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；
3、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都能创造价值；
4、打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本；
5、电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心；
6、给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的；
7、打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会。
四、电话销售流程
1、 通话前准备
事前做好完善的规划，可以避免事倍功半，以下四项是开始通话前必须做好的重要准备工作。
1） 获取客户基本信息
置业顾问通常获取客户电话资料的途径有公司派发的大客户资料（汽车、卓展VIP????）、等。并不是每个号码都是有价值的，
2） 研究客户基本资料
在给客户打电话之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料， 电话销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。
3） 准备完整产品资料
包括产品的价格表、产品说辞、房源表、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以及时准确的传递给客户。 【物品准备通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）。】
4） 了解客户购买动机
每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：一类动机是希望获得某种好处；另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。通过电话对客户介绍商品功能/利益时，
主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
5） 自我状态调整
在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。
2、通话内容
1）开场白: 电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使客户产生好奇心并想继续交谈下去，反之会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。开场白的内容包括问候、自我介绍、说明通话意图三个部分，常用的开场白类型有相同背景法、缘故推荐法、自问自答法、老客户回访等方法。
2）有效询问:客户公司及本人的相关资料，从而判断需求
3）介绍产品：要根据客户的需求找兴趣点，投其所好的介绍功能及利益
4）反对问题处理：首先要了解客户反对问题产生的原因并因地制宜。
原因一 客户不太需要你所销售的商品或服务（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）
原因二 电话销售人员销售技巧不好（向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用）
原因三 业务人员说的太完美，让人生疑（列举知名的大客户案例）
原因四 价格太贵问题（用反问法或强调产品价值,提高客户身价激发其虚荣心）
原因五 不希望太快做决定（施加购买压力，增强紧迫感）
原因六 不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（了解对方的工作时间并争取面谈） 原因七 害怕被骗(争取把客户请到公司来,用公司的实力说服他)
原因八 电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题 （加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术反复应用）
5）有效结束电话：当通话进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是被拒绝，一种结果是被接受。如果遭到拒绝，也一定要使用正面的结束语来结束电话，因为这次客户虽然没有接受你，但当他有需求时，如果你给他留下良好印象，仍然有机会和他成交。另外，这通电话因为遭到拒绝就产生负面情绪，将会把这种负面的情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的感受。那么当客户接受你说推销的产品或你的要求时，切记不要头脑发热，一定要有效的结束语与客户的通话。例如表示感谢，再次确认客户的要求，强化客户的决定，并约好再次联系的时间和目的。
6）后续追踪：电话销售往往不会让客户一次就接受你的建议或产品，因为某些原因你无法在这次电话中达到预期的目的，而必须再安排下一次通话。通话前要根据上次的记录设计好有效的话术，意向通话的时间不能超过24小时，否则你的销售工作很有可能要重新开始，甚至更遭。
五、电话销售技巧：
1、 提问
在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多置业顾问在电话中没有意识去提问题，原因是没有帮助客户解决问题的意识。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自
己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优秀的置业顾问，应该以帮助客户解决问题为导向，关注客户目前面临的问题，从专业的角度给客户提出合理化建议,卓有成效地帮助客户解决这些问题。如何全面地了解客户存在的问题,这就需要向客户提问各种关键的问题了。
1） 提问的方式
A、 开放式的问题
开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。
B、封闭式的问题
封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。
2） 提问的目的
在跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题都具有很明确的目的性。
A、判断客户的资格：根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。
B、把握客户的需求：根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。
C、辨别客户的身份：用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，显然这并不是一种好的提问方式。如果换一种方式问：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢？”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。
D、验证客户的实力：为了能成功地推销出自己的产品，你要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高价产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。 E、获取竞争对手信息：提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出自己的优势，以此来吸引客户。
F、成交的时间期限：了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。假如对方以不确定的回答你，那么很可能是他还没有真正决定要购买产品。这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快购买房源有限或者优惠政策有限机会难得等的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出下定的决定。
G、达到成交的目的：也就是引导客户做出到访现场的决策。在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，你可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。
H、传递有利的信息：用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助。
3）提问的技巧
A、 前奏
也就是做好提问前的铺垫，让客户知道回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的可能性。
B、反问
如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：一是实事求是，切忌不懂装懂；二就是反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。
C、沉默
如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。
2、倾听
学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。
1）倾听的技巧
A、 确认
在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。
B、 澄清
对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句
话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。
C、反馈
在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如
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