篇一：销售顾问谈判技巧
什么是谈判？
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分`满足双方
利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判
没有所谓的输赢， 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方
都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛 正确认识“价格商谈”技巧顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣， 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴
趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售
人员素质的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常
胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对
有原则和技巧，通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功
率
当客户愿意坐下来，
剩下的就看你的了！ 价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最 价
格商谈的时机不对，主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉典型情景1
刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久， 就开
始询问底价 “这车多 钱？” 这车多 “??” ??” “能 多 ？” 这车最低 多少钱呀？注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾
客，通过观察、询问后判断： 通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ 顾客是认真的
吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客
带钱了 顾客能现场签单付款吗？以问题回答问题
您以前来过吧？（了解背景） （了解背景） ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没
有？（了解背景） （了解背景） ?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的
诚意） ?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） ?您为什么
看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意） ?您打算什么时间买？ （刺探顾客
的诚意） 刺探顾客的诚意） 如果顾客不是真正的价格商谈， 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车
需求， 了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” ☆“选一部合适的车，对您是最重
要的，要是没选好，得后悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？” ☆
“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求， 我帮您参谋选个合适的车，然
后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”
☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！ 所以，我还是给您把几款车都
介绍一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？” 典型情景2
电话问价 顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户---零售） ---零售 （仅针对最终用户---零售）
a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚
意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情， b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱
情， 因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办 法
在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，
神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。 当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” c、当然，
我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给客户），那我们连见面“相亲” ），那我
们连见面 （即不报价给客户），那我们连见面“相亲” 的机会都没有。 的机会都没有。 那
我们到底该怎么办呢？？？ 那我们到底该怎么办呢？？？ 典型情景2
电话问价 处理原则： 处理原则： a、电话中不让价、不讨价还价； b、不答应、也不
拒绝顾客的要求； c、对新顾客，我们的目标是“见 面”；对老顾客，我们的目标是 “约过
来展厅成交” 。 典型情景2
电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才?，你这可以不？
可以我马上就过 来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了
主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。” 典型情景2 典型情景2电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述
应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下
合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展
厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们
电话报价让 价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟， 看看车，
车要是看上了，价格咱们见面都好谈。 “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便
过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） “顾客是上帝
呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”
（刺探顾客的诚意） 典型情景2
电话问价
处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对：(老
顾客)
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。
您地址在哪儿？” （变被动为主动，刺探顾客的诚意） “再要么今天您忙的话，反正我经
常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再
聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的
一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实
在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”
“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的
话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再 在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。” 何时开始价格商谈
改变 满意
选择方案
带来的益处
开始价格商谈之前的话术开始价格商谈之前的话术客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： 客户来展厅时的谈价（接待、需求分析
阶段）： “关于车子的价格方面不是问题，我们是xx地区最早 的4s店，现在有很多的老客
户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介 绍过来买车的，我保证给 你一个满意的价格” “xx品牌在设备和技术力量上是全国属
于领先的，我可以很自信的告 诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在
同价格 的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透
明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4s店，在价格上面
我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后
接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”客户砍价的原因
顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越 好（或让价越少越好）。顾客认为不还价
就会被销售顾问欺骗（忽悠）。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。（需要
销售顾问为其深入剖析） 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心
理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？ 当然！价格和价值
价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了物有所值 很便宜 客户满意度
建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” “相
对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价
格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：
以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格
买到最合适 的车 取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不
到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”??， 不要怕因此而流失顾客 否则，成
为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，
或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款“你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付 款
的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾
客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 只有确认顾客的承诺
是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 保持价格稳定
主 动 久 了 心 会 碎不主动提及折扣；
立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣
要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强 一个好的销售代表必
探索客户砍价的心理
贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜
可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探销售人员为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解
不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的
需求，相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格 价格商谈的技巧---初期提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格
还要 （注意拿捏好分寸）◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价，你也千万不能立即接受； ◆否则
对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法； ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷；在
后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送价格商谈的技巧---初期报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间
点； 应用对半法则让步，寻求双 方接受的平衡点；价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会 接受他的提议，但是如
果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格 你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的 态
度会更加强硬，附加条件会更多； 价格商谈的技巧---初期
扮演勉为其难的销售人员篇二：销售人员如何提高谈判技巧销售人员如何提高谈判技巧在实施销售人员谈判技能的训练时，也不能走入就事（谈判）论事（训练）的误区，因
为销售人员的谈判技能，是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。因此在
训练销售谈判时要注意以下几点：·谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、
谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。
每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只
有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片
面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践
中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售
人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销
售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或
服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同
之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练
时容易忽视的细节。
·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，
却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的
售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。
比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意
见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通
过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的
情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培
训师澄清并强调的。
·销售谈判时需要使用其他销售技巧 培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综
合使用其他销售技巧如询问的spin模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练
“就事论事”误区需要注意的最后一点。 要考虑销售人员谈判的特殊性 销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。这是由市场供求关系与竞争现
状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人 员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反
对意见等就显得尤为重要。第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要
向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对
一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。训练方法是关键
目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的
时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，
这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员
很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一；二是销售人员在
学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得
心应手。
如何解决这个问题呢？训练方法是关键。 下面这三个方法值得尝试：一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机
不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销
售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。 二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判
中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的
热情。
三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后，培训师需要设计接
近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的
谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以
解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。 如果综合使用上述几种种方法，虽然销售人员谈判训练的时间增加了，但实践证明，却
可以达到非常好的训练效果。篇三：实用详细销售谈判技巧 谈判技巧
谈判前的准备工作：
1、 用户需求分析；列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。
2、 己方需求分析；列出我方的要求。
3、 确定我方在谈判中的优劣势。
4、 确定用户方的优劣势。
篇二：实用详细销售谈判技巧
谈判技巧
谈判前的准备工作：
1、 用户需求分析；列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。
2、 己方需求分析；列出我方的要求。
3、 确定我方在谈判中的优劣势。
4、 确定用户方的优劣势。
5、 估计如果谈判进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。估计我方风险，短期的和长期
的。
6、 确认双方组织中的主要人员，即那些能影响谈判结果的人。
7、 列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术，列出我方可能使用的战略战术。
8、 列出细节，如竞争活动、个人偏好。
9、 谈判的后续工作，如争执和难免的差错等事项，有必要重新商谈，使客户满意是一件重
要的事情。对大型合同可能做补充。
10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。
合同越复杂，在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会，以便使双方都获利。
在你成为可能的供应者前，先不要谈及交易和让步情况。
策划有效谈判：
1、 要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。
2、 列出你和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。
3、 列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。
4、 确定双方谈判的主要成员，包括主要的有影响的背景人物。
5、 制定与前4步有关的合适的战略战术。
销售谈判是一个平等交换的过程。
销售谈判中最大的过失是什么？
1、 没有充分准备。
2、 信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的安排。
最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。
3、 没有先进行内部谈判。
4、 心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。
5、 过早让步。过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反
应：陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。
6、 对每个要求反应过快。在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。一旦你明白
了客户所有的需求，你就有机会统筹兼顾，可以讨价还价。有时只要作一点小小的让步。
7、 没有要求暂停。
8、 没有设身处地地为客户考虑。
9、 让自负作怪。如果我们能使客户感到他“赢的”比我们多一些，通常我们就可能我多赚
一点钱。
10、 后续阶段草率。谈判的后续工作包括寻找问题和机遇、重新谈判，为未来的谈判准
备条件。
有效销售谈判者的四个特征；
1、 善于计划和准备。
2、 先进行内部谈判。
1） 在向客户承诺关内部已有了承诺。
2） 他们对其管理层愿意承担多少风险心中有数。
3） 他们懂得内部的重点，如盈利和销量的关系。
3、 富有创造性。
1） 会想办法修改计划，使双方都赢利。
2） 会想办法重新妥协与组合。
3） 会不断问：“如果……怎么办。”
4、 甘于承担合理的风险。
1） 会离席而去。
2） 没有觉得要对每个要求都作出反应。
3） 对礼貌的“搁置”处之泰然。
基本销售谈判原则：
1、 客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。
当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。
2、 销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势。
一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息，想出变通办法。
3、 始终为客户创造一个宽松的谈判环境。
4、 谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、 使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。”
这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、 销售人员应该始终要求回报。
7、 双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。
8、 每次谈判都按照某一条让步曲线进行。在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形
势。但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。
9、 谈判是一种态度。在谈判中，“信任和关系”就是金钱。这需要耐心，需要一种注重长期
打算的态度。
10、 客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要
求最无吸引力的产品一样。
11、 这是自助餐，不是点餐。谈判具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时，
客户很容易适应它。
12、 目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。高到客户不特别喜欢它，但会继
续与你谈判就可以了。
怎样识别谈判的目标：我方的和对方的？
在任何销售谈判中有两种类型的目标。一定要达到的目标是你不能让步的，那些最低点，即你可接受的最差的价格。想要的目标是你最乐观的，即在最好的情况下你相信你能获得的最高价格。因此，一定要达到的目标有绝对的中断点，而想要的目标则没有。
销售人员需要和客户一起寻找一个平衡的结局。许多客户的目标与你的目标并没有冲突，在一个方面进行讨价还价可能使你在另一个方面更容易开价。在你和客户面对面谈判前，把所有的可能性都考虑一下。在你参加任何谈判前，必须对你一定要达到的目标和想要达到的目标有个清醒的认识，这一点很重要。
谈判各方面的考虑
为了确定你的所有重要的目标，考虑下列基本的方面是有益的：
WHAT 什么是我们最重要目标的最好的结局和最坏的结局？
WHEN 或到什么时候为止客户可能想结束谈判？
WHERE 我们应该在何地谈判：在他们的地方，我们的地方，或中立地点？
WHO对这次谈判来说谁是双方主要人物？
WHY/HOW 这次谈判对客户的重要性如何，为什么……在这次谈判中他们可能投入多少精力……他们是否急于想做成生意？
当你定下你一定要达到的和想要达到的目标准备任何谈判时，可以考虑作为权衡机会的项目是无穷多的。其中的大多数可以归纳到下列七个有关方面中的一个中。
1、 价格/价值
2、 时间安排/进度安排
3、 数量
4、 质量
5、 有关补偿
6、 优势问题
7、 人员问题
8、 一定要达到的目标和想要达到的目标
客户的需求和需要
客户将有一系列的需要，其中有些将会与你们的有冲突。客户将想要比我们所给的更低价格和更多保修。但客户的数量要求很可能跟你的非常接近。客户送货要求可能或可能不与你的完全一样。客户所需的技术支持水平可能比你能给予的要高。
在与客户进行讨价还价让步前，最好确定一下客户的全部需求。弄清楚了客户的全部需求，你在让步、还价过程中就处于有利地位。在大多数谈判中，客户有一系列“心理”需求，这些需求实际上成了没有列出来的需求目标。这些需要可能与更具体的、更大的目标一样重要。
经理想减少操作人员的激烈争论和抱怨。购买者想减少送货损坏的风险。在谈判结束时，客户想向他的组织表示他的谈判是成功的。虽然有些客户希望减少冲突，但另有一些客户却喜欢在严峻的谈判气氛中进行公平竞争。富有成效的销售代表清楚地认识到代表客户组织进行谈判的不同人员的心理需求，并对此作出了反应。
弄清和测验你的设想
在预测客户可能需要什么时，有些错误是易犯的。在事先列出客户的目标时，你可以只列出你希望他们做的事。或你可列出你认为他们应做的事。或在冗长的谈判期间客户的目标
可能会改变。
在每次面对面谈判前，你应列出将被提到的明了的问题。这将帮助你在错综复杂的谈判中激发你的设想。
代表客户组织与你面对面打交道的人仅仅是有关对方目标的一种信息来源。在参加任何谈判前的计划阶段积极弄清所有潜在的信息来源。
在列出你所了解的双方谈判目标后，弄清两者的差距。首先，识别出你基本同意的那些目标。然后确定需要还价让步的那些目标。请注意几个潜在的可能权衡的地方，如销量与价格、包销与价格。最后，从你的角度优先考虑权衡机会。
怎样评估优势与限制条件？
优势指能被用来使客户产生一种你具有谈判实力的意识的任何信息。
限制条件指限制你的优势的强制力。
优势的范围：
1、 事实与趋势
在准备销售谈判时，你需要收集现有的有关产品性能、质量改进、市场趋势的实际数据和将对谈判的销售方带来优势的其他信息。你的客户应从买方的角度同样这样做。
2、 印刷材料和媒介
印刷的价格单、规则和贸易出版物上有益的文章对销售代表都提供了强大的优势。“复印”的这种信息比仅仅口头描述有效得多。
3、 行业惯例
由于供应来源、设备、市场期望和所经受的国内外政府压力等因素相似，所有有关效率和风险的经历也就相同，因此，在大多数行业中逐渐形成了许多惯例。如果你能提出要遵守行业惯例的正当理由，那么再去冒失去顾客的风险，以及进行艰苦谈判造成时间上的浪费，就不值得了。要记住的是，许多时候与你谈判的客户仅需要一些依据，以便回去可以向组织说明他与你所达成的协议是合理的。如果某个标准的行业惯例能达到这种目的，那么自然要利用它。
4、 其他用户
每当你能使你的客户相信其他成功的客户使用了你的一种产品或服务时（这是他们成功的原因），如加强了你在与这位潜在的客户就这种特定的产品或服务而谈判时的有利地位。
5、 规章
任何时候一个客户在寻求特殊待遇时，策略的做法是停下来考虑一下并向客户提出将此提交法律顾问班子看是否有帮助。这种暗示一定会提供巨大优势。
6、 政策
你可以用来抵制让步要求的一个工具是引用公司的一个政策，而你又无权改变这一政策。
7、 决策当局
8、 个人影响
你或其他在你组织里的人因为在行业里有特别强的技术、信赖度和经验而享有声誉，你就有机会利用这种声誉产生我们所说的“个人影响”。
怎样评估风险？
销售者的风险
短期：未达到销售预测。红利下降。
长期：潜在的竞争关系。失去接触的机会。
客户的风险
短期：可能在某个地区的某个一流产品上失去价格保护，超出预算。
长期：可能失去优惠的合同价，特别在单源产品方面。有利的地位受到危害，更高的合同价。
一个拒绝满足你最低价格目标的客户可能会碰到更具风险或效益更差的竞争产品。如果他们逼得太紧，一个精明的客户可能会表现得风险很小的样子；但不管怎样，风险是存在的。在进行重大谈判前，你应列一份客户感到的潜在风险的单子。
为了取得有利于双方的结局，就千万不能把客户逼得太急。那样做，事实上，可能增加你的风险。在谈判计划期间，从客户的角度设身处地看待谈判将有助于减小谈判的风险。
在决定谈判策略前的谈判策划期间，考虑相对优势、限制条件和风险是有用的。这有助于你识别机会和缓解客户方具挑战性的谈判策略。
怎样评估主要当事人和主要有影响的人？
在准备谈判时，你需要考虑的不仅是你将与谁面对面的谈判，而且还要考虑在客户组织中可能影响谈判的其他人是谁。这些人是“背景作用人”。业务经理、管理员、财务主任、采购员都可能与特定的谈判有重大关系。你对他们在谈判中的各种作用认识得越多，你就越有效。认识到职务作用和他们的各种利益只是一个部分。预测行为作用也是有用的。一个高层人员可能纯粹是为了对你施加强大的压力而参与进来。红白脸搭档可能被用来从你那儿搞到信息。请预测各种种样你可能在谈判中遇到的职务影响人和行为影响人。
考虑一下你方的主要影响人是谁。一个销售经理一般会注意到各种职务人员的兴趣。参加面对面谈判的销售代表需要懂得怎样把那些利益分解到谈判计划中去。
在你和你的销售经理打算共同主持谈判的情况下，请记住当两个或更多的人一起去参加谈判时有两个易犯的错误：1、没弄清谁负责讨论；2、其他搭档的确实作用是什么。 不能忽视幕后人物在双边谈判中发挥着影响谈判结果作用的重要性。
谈判方式
面对面的谈判的各种当事人可能代表着四种基本谈判方式中的任何一种。
1、赶人者，这是一种过分自信的、紧逼的、发号施令的人，如果你听之任之，他可能
逼得你走投无路。
2、是富有表情的，这是一种精力充沛的乐天派，这一种人不逼你，但谈判时进展得如
此迅速以致他在签定协议时会冒着造成关键分歧和疏忽的风险。
3、是友好的，这是一种低调的、有礼貌的人，他不会在棘手的问题上和你发生正面冲
突。但是如果他感到你逼得太急就可能撤去承诺。
4、分析型，他们注重细节、系统化、富有逻辑。这是一种似乎在作出决定时始终没有
足够信息的人。
以上四种人可以重新调整到谈判的目标上：前两种要缓和，后两种要用一套在充分准备的假设方法推动他们。
如果我们这样做了，那么你能那样做吗？
如果你可以降低X方面的要求，那么可能我们能增加Y方面的好处。
在一场很长的过分复杂的谈判中，你的谈判组最好在谈判中把四种方式都用一用。与客户打交道时，重要的在于每位去参加面对面谈判的人员必须体现相当的灵活性，以及了解客户个性，使他感到舒适。
篇三：销售人员关于价格谈判的技巧与策略
销售人员关于价格谈判的技巧与策略
开局：为成功布局
规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚
步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？
1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写"询价单"，发送"询价"。
在报价前，仔细查看"询价单"尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复："要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品??"。
2、通过贸易通立即询价或发送"询价文件"。这时，切忌欣喜万分即刻报价。
1）可通过"贸易通"询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。
2）详细了解对方基本信息，查看"网络名片"、"商友档案"以及"公司介绍"，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。
3）要求对方发送"公司注册、工商执照等"扫描图片或"询价单"。
3、有些客户会在发送"询价单"时选择"手机短信"进行询价。或直接发?quot;询价内容"，或短信留言提醒查看询价。
遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。
4、直接打电话、E-mail或发传真询价。
如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！
综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以：
1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。
2、在网上搜索"公司库"，查找并浏览客户"公司介绍"，了解对方详尽资料。
3、如果对方是"诚信通买家"，便可以登陆对方"企业采购网站"，查看"诚信通档案"，验证身份。
1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。
2）浏览"诚信通档案"，了解买家信誉度，判断是否可信。
·查看"A&V身份认证"，判断"该公司是否合法存在"、"被认证公司的申请人是否存在"以验证真实身份；
·查看"荣誉证书及称号"和"资信参考人"，判断客户信誉度；
了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。
外贸中的价格谈判技巧
孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格
的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
1.首先列名客户公司资料，越详细越好。
2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
9.定单大小都需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。
12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同，价格就是公平的。
14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．
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